分子封面 | 车险大洗牌，是大获全胜，还是黯然退场

在这样的一次大洗牌中，是大获全胜，还是黯然退场

我们应该做到落实赔付责任、提高赔付时效、提升服务体验，智能化运营，应当会起到重要作用

尊敬的各位领导、来宾，大家下午好，首先感谢刘扬总的邀请，让凯泰铭可以在车险综改这样一个关键的时间点，和保险行业内的各位精英分享一些在车险风控方面的实践。我是凯泰铭科技的联合创始人王寅，在凯泰铭负责项目实施，我今天汇报的主题是，智能化运营，决胜综改后车险新天地。

今天是9月18日，按照文件要求，明天，也就是9月19日，车险综改就要落地实施，本次综改中车险的赔付、保障、费率等政策都发生了巨大变化，称改革后是一片新天地，应该大家都没有什么意见，只不过这片天地是否那么美好，大家的意见可能就会不一样了。

从目前我有限的接触来看，大家是普遍重视，高度紧张，部分悲观；而这部分悲观，主要集中在赔付率上升、特别是交强险赔付率上升，指导赔付率从65%提升到75%；另外就是保费下降，最悲观的机构，给出了保费下降90%的心理预期。当然，也有很多领导，从这次综改中看到了前所未有的机遇，把综改是为一次行业的大洗牌，可以说在短期之内，再也没有哪个事件，能够对车险行业内的玩家排名，产生颠覆性的影响了，而我们如果对标海外，这是国内车险市场向国际市场看齐的一次改革。因此，这可能也是车险保费份额的决胜局，在这样的一次大洗牌中，是大获全胜，还是黯然退场，智能化运营，应当会起到重要的影响作用。

刚刚已经讲到，综改不仅是压力，更是行业一次前所未有的重大机遇，关于保费下降这件事，我们不如想一想今年一季度时候，各家公司都在担心什么，那时候我们都在说，哎呀疫情影响大家都不出门了，今年赔付率太好了，确实，一季度财险公司利润大幅提高；然后大家开始担心，说哎呀客户们如果发现今年车险买了没什么用，认为车险用处不大，回头不买商业险了，我保费下降了怎么办。你看看，咱们之前还在担心疫情后大家不买商业险怎么办，现在综改了，开始担心商业险件均保费下降怎么办？疫情会导致客户不买保险的事情，咱就忘了是吗？

保额上升

保费下降

保障范围扩大

所以说，与其被动面对疫情影响，不如主动让利消费者，借着这波利好，让消费者认可车险的保障价值，不要再有保险这也不赔那也不赔的帽子。说句不好听的，本来买了还有返点，现在直接费率降了，满减改打折，能有啥损失。

好的，所以我们已经明确了，综改是一件促进消费，树立车险以及财险公司良好形象的好事情。那接下来我们就要顺势而为，把车险和自己公司的形象树立的再高大一点，千万不要让消费者一方面觉得综改放开了责任，利好了消费者，结果保险公司赔付的时候左扣一点，右扣一点，恨不得把让利全都扣回来，朝三暮四把消费者当猴，那时候口碑一落千丈，赔了夫人又折兵。

落实赔付责任

提升赔付时效

提升服务体验

所以，在运营服务方面，我们应该做到落实赔付责任、提高赔付时效、提升服务体验，也就是说我们这次酬宾活动，做的心甘情愿、做的宾至如归，亲，记得给好评。当然，不这么做的商家，差评就免不了了，到时口碑上下两重天，不洗牌你洗牌谁。

当然，行业内有不少主体，已经未雨绸缪，布局智能化运营，为这次的变天做好了准备，我接下来举的几个案例，都是凯泰铭在国内的合作伙伴，在保费排名行业内前十主体的优秀实践。

客户体验高于一切

风险管控是底线

案例1，A公司通过前端智能风控，实现了运营降本增效。A公司在定损完成后，就通过智能风控，对定损单进行实时校验，并对其中的风险项目进行纠正，实现了70%以上的赔案，可以无需审核，直接通过，大大提升了赔付时效和客户体验，同时，由于需要核损的案件量大幅减少，大量的后台作业人员走向了前线，强化了客户服务，不仅节约了运营成本，还将传统的后台后置服务，转变为了前台前置服务，实现了提升客户体验，还降低了运营成本，这种我们传统看来完全矛盾的两项指标。

案例2，B公司将智能风控结果与数字化中台相结合，实现了运营团队画像管理。我们传统的人员考核，会看时效、修换、件均、减损等，考核的是结果，而被考核者为了达成指标，有时会选捷径，比如强行压价、刻意不定一些项目，我们有时候看到一些赔案里面，明明项目受损了，理赔人员居然把这些项目剔除了，看看我们一线作业人员都被逼到什么份上了。但是，这些其实不是我们考核的目的，我们明明只是希望不滥赔，为什么最后就被执行成了惜赔，以伤害公司渠道、公司口碑为代价了呢？没有错误的人，只有错误的制度，出现这种不正常的现象，那就是考核制度出了问题，以前我们技术手段不足，考核是没有办法的办法。但在智能风控时代，100%的案件都可以被系统实时检测和校验，所有人都被放在了一条起跑线上，这条起跑线不会因为职务高低、亲疏远近而有所变化，真实而客观的，反应了作业人员的技能水平，一个传统意义上不错的人，可能车身件的知识水平不错，但是在底盘件方面，就技能不足，完全被人牵着鼻子走。一个各项指标都不错的人，可能在某个修理厂的风险触发上，和其他修理厂存在巨大差异，这些都可以被系统所洞悉，而一线管理者可以及时发现问题，给予最细致的指导。每年，保险公司都会查办一批一线作业人员，而且这种查办一般会很有默契的停留到某一个层级，这种查办是保险公司的功绩吗？是打假的效能吗？

这些人找工作的时候，就想着投机倒把吗？谁刚开展工作的时候，不想好好的作一番事情呢？难道他们选择保险行业的时候，是因为觉得这个地方容易捞钱吗？还不是干着干着学会的！所以，作为保险公司，有义务建立数据中台，打造一套智能化、系统化的人员画像体系，及时发现潜在问题，形成足够的纠偏力、威慑力，让我们的行业培养出越来越多的专家。外卖小哥上了国庆仪式，为客户产生了巨大的价值，背后也有一套智能路径算法在支持他们取餐、送餐，保险公司的从业者也值得拥有一套自己的智能支持系统，帮助他们提升效能、减少疏漏、赢得尊重。

第三个案例，是C公司，结合智能风控，对合作修理厂政策做了量化管理，一直以来我们的政策无非就是看保费，看送修率，到店率。渠道管理，不仅仅是占据一个好的摊位，如果这个销量好的摊位，带来了天价的租金，怎么卖都是亏本，那这生意还怎么做呢。而反过来说，这样一个摊位，谁能少付租金、多卖产品，谁就能稳定的占据这个摊位。因此，渠道不仅是占有，因为独占一个合作厂渠道本身也不现实，更重要的是对渠道的管控力，送修当然是一种管控力，量化理赔投入也是一种管控力，量化 理赔政策为合作厂带来的价值，将车险部与理赔部协调向同一方向、同一目标使力，可以大大提升一线的竞争力。

理赔服务流程是表象，风险识别能力是内核。

理赔没有风险识别能力，就像高铁没有铁轨。

三个案例讲完，我们应该可以基本达成共识，客户服务与综合成本率并不矛盾，可以统一，而各位可能也摩拳擦掌，迫不及待要回去大干一番，决胜综改了。那这里我想请各位暂缓一下，看一个近期例子。美国原来强制要求抖音出售其美国业务，而就在最近，抖音拒绝了微软的收购，仅仅和甲骨文达成了部分入股，委托数据安全，类似苹果与云上贵州的合作模式，轻描淡写的化解了这次危机，特朗普还对此大加赞赏，是张一鸣谈判技术上天入地，还是特朗普属鱼的记不得自己之前说的话了？都不是，是国家商务部、科技部新增的23项限制出口技术条目里，加上了基于数据分析的个性化信息推送技术服务。没有了核心技术，高价抢一个抖音，那是来送钱，前面贸易战白打了。所以说，想要客户服务与综合成本率统一，还需要一个核心技术，风险识别能力。

客户服务的困境，在于无法识别理赔过程种夹杂的风险。

举例而言，我免现场服务，就可能遇上伪造事故；线上理赔，免不了扩损倒件；放开定损员权限，就担心定损员贴边定损夹杂私货，所以如果不能识别这些夹杂的风险，我们在提升客户服务体验的同时，几乎一定会以不合理的客户服务成本为代价，导致综合成本率提升到我们无法忍受的一个水平。结果就是我们的政策落实不下去，或者政策实施的时候畏首畏尾，达不到我们希望的效果，成为一个噱头。

那么风控有有什么困境呢，风控的困境在于传统的风险成本太高。高到让人难以忍受的程度。我相信各家公司都有这样的大神，这位大神可以随意拆装车辆，可以闭着眼睛听出发动机的异响原因，可以让修理厂对他恭恭敬敬、言听计从。但是这样的大神，太少了，也太贵了。

培养这样一个人才，周期极长，费用极高。神枪手要用子弹培养，核损员就要用假案培养。最重要的是，一线岗位就那么些，遇上人才迭代速度较快的公司，还没两三年，就从一线转到后线做审核了，接触不到一线，成长的速度就更慢了。我到分公司交流，看到很多分公司里，能一口说准四轮定位数据的人凤毛麟角，而就这些凤毛麟角的人才，往往还会补一句，我现在已经不直接看案子了。他们在干管理，干室主任、部经理，干稽核干审计。因此，我们负担不了传统的风控方式，必需采用更有效的技术来平衡赔付率和成本率。而这个核心技术，就是基于智能风控的理赔运营体系。

凯泰铭做理赔风控系统5年时间，一开始我们就是采用SAAS化、API对接的方式，这么多年来，已经实现了前端、中台、事后，全面的SaaS化、模块化的理赔风控服务体系，这包括前端的查勘定损工具，提升前端录入规范性、结构化前端数据；中台的规则库、数据库，实现逻辑类、数据类的风险管控，以及事后的服务体系，包括渗漏稽核和定向审计两方面，前者强化过程执行，后者定向查漏补缺。

SAAS化系统的好处，就是可以根据您的需要，选择适合您的产品。智能化风控任重而道远，不同保险公司的现状不同，那就看您需要什么，我也举几个例子，供各位参考：

如果您的业务规模和质量都不错，想要提升盈利能力，为客户服务提供弹药，为综改留出空间，我建议您建立规则与风控引擎，配件工时数据库和价格库，这三样可以快速生效，管控住前端主导的渗漏风险、数据错漏和价格虚高的现象；

如果您向提升客户的理赔服务体验，又怕赔付率顶不住，我建议您将上述的风控体系前置到前端，并且用风控结果决定理赔服务流程，风险案件加强管控，无风险案件加强服务；

如果您想提升业务规模，又怕业务质量不行，那我还是建议您将风控前置到定损段，涵盖那些合作厂、自助厂，量化渠道的风险和理赔投入，加强渠道管控，同时通过个性化的案件稽核服务，以具体案例，强化证据，提供具体的改善方向；

如果您想抓团队建设，提升队伍能力和运营效能，那我建议您在实施上述风险管控措施的同时，建立好数据中台，统计好风险检测结果，实现团队的精准风险画像，配合您的管理手段，绝对事半功倍。

那如果您想引入智能化风控，但是看着自家系统里的信息字段，不规范的让您触目惊心，那我建议您引入前端标准化的作业系统和工具，充分实现理赔数据结构化，辅以配件工时数据库，为智能化风控做好基础建设工作；

最后，如果您想引入智能化的风险管控，又怕落地效果不够显著，那可以来找我，因为凯泰铭的收费模式，无效果、无报酬，通过各项服务，帮助保险公司切实落地减损结果。这已经在多家保险公司得到了验证，我们也是国内唯一仅靠这项业务，就可以健康发展的公司。因为专一，所以值得信赖。

好的，介绍了这么多案例，就是想表达一个意思，理赔风控系统，可以信赖凯泰铭，模块化的理赔风控系统，这里总有一款产品，适合现在的您。

综改机遇稍纵即逝、智能风控刻不容缓，打造世界领先的保险风控民族品牌，就是凯泰铭科技，我是联合创始人王寅，我的电话是13811800624，微信同号，感谢各位的聆听，谢谢。

www.kaitaiming.com

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