分子封面 | 网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发

　　“

　　客户经营绝不是仅仅一套系统软件，一定是系统+运营的双轮驱动，附着于系统之上的运营，使骨骼之上有了血肉，使客户经营有温度有生命。

　　本文节选自友泰商服CEO赵大玮先生在2020分子乌镇保险科技大会的精彩分享，题目为：网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发。

　　”

　　尊敬的老朋友们、新朋友们好，我今天分享的题目是网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发，由悟道、辩法、行术、结语四个部分组成：

　　悟道，疫情带给我们的一个好处是更多的时间来思考，尝试用不同的逻辑思考，从归纳法到演绎法，不仅对于我们从事的工作，对于生活和人生也有很大的意义。

　　辩法，从商业本质出发，来看保险这个行业这门生意，在日新月异的科技时代，在变幻莫测的市场中，换种思考逻辑，有没有可能抓住一些不变的东西，尤其是保险的销售，有没有不变的逻辑点。

　　行术，道、法之后必然是术，在网络科技的力量加持下，保险销售中那些不变的逻辑点，怎么系统化、标准化、数据化、智能化。

　　结语，我所认知的行业发展所需要的一些要素，特别是从业者之间的合作共赢，必将使行业繁荣兴旺

　　其实就是从人文到科技，也呼应本次论坛的主题，人文与科技之光，保险行业有人文有科技。

　　其实人生一直在悟道的路上，子曰：吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。通常人类对事物的认知有两种逻辑形式，归纳法是对感性经验的归纳，演绎法是对理性思维的演绎。两种逻辑方式在日常生活中的使用比例分别是99%和1%，为什么大家习惯于使用归纳法？因为演绎法太烧脑，而人类天生喜欢把问题简单化，能不用脑就不用脑，所以人们默认使用归纳法。归纳方法是从自然现象和社会现象客观存在出来，比如昨天太阳从东方升起，今天太阳也从东方升起，那么明天太阳也会从东方升起。

　　但是归纳法有个大bug，那就是在于你不知道会不会出现新的例子，只需要一个特例，就可以打破所有之前的认知，就是“黑天鹅”事件。那有没有一种理性的方式，去寻找和建立新的逻辑路径？这个方式就是演绎法，基于一个正确的假设（公式或公理），然后经过严格的演绎逻辑推演得出结论，归纳法即使前提正确，也不能保证结论一定正确。演绎法如果前提的正确的，那么结论一定正确。可是凭什么说这个前提是正确的？前提必须是另外一个更高链条的演绎推理所导出来的一个结论。如何保证更高链条演绎前提的确定性呢？那么只有一个办法，它的前提是另外一个更高链条的演绎推理的结论......

　　演绎法的链条不能无限倒推，必须最终有一个自然确定的元起点。它必须天然真实，可作为推理的基石，故称之为：第一性原理。就是亚里士多德所说的“第一性原理”。最佳的解读者我认为是特斯拉的创始人马斯克，他对“第一性原理”的解读是：“我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。

　　我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。”二十年前，胶卷照相机是很时髦的，照相机的诞生，是基于人类对于留存美好瞬间的需要，但是生产照相机，不断改良照相机，就是基于这一个目的，并不是为了生产相机和胶卷而生产，围绕相机和胶卷，再怎么技术创新与迭代，也仅仅是细小的迭代发展。谁又知道还有什么手段可以更方便更高效的留存美好瞬间？电子相机，手机，眼镜？如果用第一性原理的思考逻辑，就会给自己更广阔的空间，再结合技术、资源，有可能产生跨越式、非连续性的创新。所以对于企业做战略的第一问题应该是：当下所依赖的路径本身是否正在或者即将发生改变？所以对于企业家、投资人、创业者，如何发现新的路径将变的至关重要。

　　我们看一个保险销售的思考样例，便于理解两种思维的差异，我们做个险销售都说要一日三访一日三访，但是有人想过为什么要一日三访吗？小刘业绩做的好他一日三访了，小王业绩好他也一日三访了，因此一日三访就是做好业绩的要求，这就是归纳法的思考逻辑，那么业绩跟一日三访有多大关系呢？我们来看，销售保险的流程图中，触达客户的环节，有那么多中路径，拜访、电话、微信等等，当面拜访只是诸多路径的一种，开拓微信和电话触达的方式行不行？这就是演绎法的思维，以终为始，去发现新的路径。

　　辩法，我们以为是“我”在做决策，其实是我的“心智模式”在做决策。我脑子里面的思维模型很多，我怎么知道哪些是好的，哪些是不好的？我如何去发现并创建正确的思维模型呢？我们想想，如果你的思维模式是正确的，通过刻意练习长到你的大脑去，对你起到极大的好处；但如果你的思维模式是错误，有害的，长到大脑里面去，那对你的害处也是一样的大。

　　商业行为的本质是什么？我觉得如果从第一性原理出发考虑，就是买卖，所有的商业行为都脱不开低价买高价卖的本质。那么保险作为一种商业形态，我们看看它的买卖，保险公司买人才、买技术等等，卖保险产品，跟其他商业模式相比，保险公司还有死差，一般商业是靠费查，利差也有，唯独保险还有死差，确实是个天才的生意；保险营销员从保险公司拿货，然后把保险产品卖出去，类似以前村里的赊销，佣金就是利润差价，只不过保险是被强监管的，保险产品不能打折，不能返佣，不能违规销售，等等。保险的买卖，是反人性的，同时保险也是特别好的一个生意，拿个险来说，即使你一无所有没关系，只要勤奋，加一点智慧，不需要任何投入，只要买几身西服，其他成本都公司和团队长提供了，就可以完成个人收入的提升，还带去保障给客户

　　但，天上不会掉馅饼对吧，卖保险真的挺不容易，下午时间大家放松一下，看个有意思的对比，彩票与保险，很像吧，都是基于概率设计出来的，都堪称天才的商业模式，但是为啥彩票就不愁卖呢，我曾经有段时间天天在网上买彩票，一注2块钱，中不中也没有关系，大家看看这些对比项，是不是答案就在里面，尤其是彩票的客户成功做的多好，500万大奖得主带着各种动物头套，投注站也拉横幅放鞭炮，咱们保险的客户成功呢，恭贺某某死亡获得多少赔付，某某得大病了得到多少赔付，也不合适，反而是网络互助这方面做的不错。

　　卖保险为什么难，因为保险产品反人性，难卖是逻辑上的必然，拆解到实践，我们看看保险要卖出去有多少必要条件，大家看这个对比图，一个是电商网站卖货，一个是保险官网卖保险，一个是个人营销员卖保险，难度是层层递进，看看卖保险需要解决好多少的先决条件，客户信任度，商品认同感，需求迫切感，自主选择能力，财务承受能力，不像买一个杯子一次几块几十块钱花了就花了，不喜欢了也没啥损失，可买份寿险一年几千几万要交十几年几十年，怎么可能以电商的思维去卖保险呢？

　　因此，保险依靠人的力量是必要的，尤其长期人身险，但是科技的价值在于对人的支持上，可以让人的角色不断的演化、进化，让有些事情变得简单。

　　怎么实现支持，道和法讲完了，肯定要看看怎么落地，还需要术来落地，如何行动起来，把逻辑思想变为现实。

　　我们看看保险销售这个事儿，保险公司的经营，如果以出单为核心，前面是客户，后面是服务，上面是产品，下边是投资，大家都关注出单，冰山下的部分，没人会说，但是大家看到的出单成功，都已经是结果了，客户经营的好才是真功夫。保险公司的数据我觉得是没价值的，因为就是一堆保单数据，已经是结果了，过程都在每次和客户沟通中，这些数据是没有的，不像电商购物，从进入网站第一步，先点了什么再点了什么最后买了什么，整个过程是可以追踪和分析的，而保险公司是没有这个过程记录追踪的，在客户经营上还是很粗犷的。

　　知易行难，即使互联网行业，在客户经营的漏斗模型，也面临着重要的迭代升级，从传统增长模型，AARRR，到增长黑客RARRA，保险行业的用户生命周期的全流程客户经营，更为复杂，大家看这是我们运营团队的流程图，实际比这个还复杂。

　　还好.com时代，给了我们一份大礼，COM，从CRM到COM，网络科技的加持使客户经营迭代到新的阶段，更加动态化，数字化，多样化，智能化，我们看CRM到COM的升级，信息与数据整理，交互方式，信息传递，信息关联度，营销策略，在线链接，等等，都不一样了。

　　具体到系统设计层面，列举一些基础模块的设计思路，比如IP打造、获客等等，我特别强调一下，客户经营绝不是仅仅一套系统软件，一定是系统+运营的双轮驱动，附着于系统之上的运营，使骨骼之上有了血肉，使客户经营有温度有生命，大家看在每个系统后面，都有活动运营、内容运营、增长运营、社群运营、用户运营等等众多动作。

　　结语，今天的分享到了尾声，结束之际，我有一个补充，一个期望：

　　世界上没有一个完美的思维模式，第一性原理也好，作为演绎法的一种，也有两个缺陷，第一个，假如我们处在路径三，从错误出发，层层推演，找到最终的问题原因所在，就能解决问题了吗，如果恰恰创新存在于路径一呢？第二，第一性原理的很大问题在于认知的宽度，如果创新存在于我们的未知？我们怎么去发现第二第三路径呢。因此，不断拓宽认识边界，专业分工合作共赢，是非常必要的，这是行业持续增长的催化剂。

　　我们友泰商服的经营理念，TFIDS，是在董事长段求平先生对我们的16字期许下，“坚定目标、化繁为简、一点突破、持续创新”，以第一性原理的归纳法思维总结出来的，借势而为，聚焦，力出一孔，把智慧智能化，只有把我们过往成功的经验，就是智慧，以智能化的方式抽取出来，才能复制到更多的个体中去，用数字化更好的洞察客户，形成画像，最终与行业共享共创共荣，这也是用友集团一贯的理念，我们期望与行业共同成长。

　　归根结底，我们是一群分子，利他即利己，谢谢大家，特别谢谢大会的组织者与所有工作人员，谢谢！

　本文首发于微信公众号：分子实验室。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。