疫情下的香港保险业：十万代理隔河苦望，“孤儿单”困扰续费客户

因疫情阻塞，内地往返香港诸多不便，香港保险业也受到巨大冲击。一条深圳河成了十万保险代理人面对的“最远距离”，不仅签单受阻影响销售业绩，员工离职还留下“孤儿单”难题。何时通关成了保险圈每天都在关注的事情，香港保监局的数据，更是佐证了当地保险企业的窘境。

业务萎缩倒逼保险业转型线上

8月31日，香港保险业监管局公布统计数字，第二季度源自内地访客的新单保费只有8.39亿港元，环比、同比分别锐减84.5%、 93.8%，均为有记录以来最大跌幅。内地客源断流拖累整个香港保险长期业务萎缩，二季度新单保费下跌34.4%至655亿港元。

内地访客一直是香港保险业重要的目标客群，在2016年高峰时期，内地客户曾带来价值727亿港元的保单，占香港同期保费收入三分之一以上。

去年以来，受到香港局势动荡和疫情影响，内地往返香港客流受阻。虽然一些保险公司可以提供线上签约，但内地客户仍必须身在香港，这阻碍了新单成交。目前，内地新单保费已连跌四个季度，从2020年上半年来看，内地访客新造保单保费及保单数量同比下跌七至八成。

从龙头险企的业绩中，可以窥见香港保险业的萧瑟景象。保诚（2378.HK）半年报披露，从中国内地入境香港持续受到限制，导致该市场于上半年度的年度保费等值销售额下降64%，新业务利润下跌67%。友邦（1299.HK）上半年香港新业务价值下降68%，同样受到内地入境障碍的影响。

经营困境也倒逼险企另谋出路。友邦于今年6月在内地注册成立了首家外资独资人寿保险总公司，未来或将承接内地客户需求。

保诚则在半年报中提到：“亚洲业务短期展望依然不明朗，期间任何有关限制措施都可能有变，因此我们在经营业务时需要保持灵活性。我们提前向新业务及代理人招聘全面数字化转型，让我们能够在一定程度上减轻销售所受到的影响。与中国内地接壤的边境封锁，将继续对香港销售及新业务利润的短期展望产生影响。”

公司的保险代理人也开始在线上活跃，面对面拜访客户的活动难以施展，有些代理人便做起公众号运营、短视频博主以拓展可能的受众。

从业者寒冬，“孤儿单”难题

对于许多保险代理人而言，转型线上只能维持客群，但签单受阻则意味着没有新增收入。“我的客户都来自内地，客户已经问我很多次什么时候能开关，我也在盼着，天天看香港的新增病例情况，”保险代理人郑珊向记者坦言，她在香港保险圈混迹三年多，已经升至百万圆桌（销售业绩达到百万美元以上），而近一年来却一单也没做。

疫情期间，郑珊就待在家里，安抚客户的同时参加公司线上培训，趁空闲再考一个牌照。“我上个月去香港准备考牌，顺便去趟公司，但到了香港之后疫情突然反弹，考试取消了、公司去不了，一去一回，在隔离酒店住了一个月。”郑珊表示无奈。

郑珊的遭遇并不是一个人的特情，香港保险代理人是一支十万人的庞大队伍，其中不乏内地背景的港漂，而他们的客群主要面向内地。根据保监局数据，截止2020年上半年，香港共有8.55万持牌个人保险代理以及逾1万名持牌业务经纪人。

另一位保险代理人苏宇对记者称，疫情就是考验公司和团队的稳健性和多元性，“对只做内地业务的团队来说，这是毁灭性打击，但如果有其他客户和老客户续保，那勉强还能生存。”苏宇称。

对于没有业绩积累的新人，今年入职保险行业相当于直面寒冬。郑珊称，保险代理岗位一直流动性比较大，之前有新人想离职，团队还会再鼓励一下，“但今年我们就不怎么劝了，这个时机确实对新人不太友好。”

苏宇已经在带领团队，最近团队里新入职了两位新人。“我都有些佩服他们的勇气，不过我也和他们聊，希望他们能发挥自己的专业优势，不仅做保单，还要像创业一样拓展自己的平台。任何人都欢迎加入是行业爆发期的特点，现在不再是这样的了，”苏宇称。

然而，从业者的波动将会直接影响到投保客户，离职人员会留下一批“孤儿单”，即仍在供款却没有代理人或经纪人跟进服务。

苏宇介绍，一般而言，若保险公司的代理人离职，则保单会转交给上级经理跟进；但通过第三方经纪人和银行渠道销售的保单难以直接对接客户，便成为“孤儿单”的主要来源。

“最近的客户投诉挺多的，有些通过银行买了保险，但后续服务不到位，他们就会直接找到保险公司。承接这部分客户就成了我这段时间很大一块工作，有些是公司推给我的，有些是通过朋友直接找到我。”苏宇称。

何时通关？

根据香港卫生署数据，截止8月31日，香港已有4811宗确诊病例，过去24小时新增9宗确诊个案，其中7宗属本地感染个案；死亡人数达89人。

保险界立法会议员陈建波称，由于第三季香港疫情更为严峻，内地访客新单保费预计将进一步下跌，第四季有关业务能否复苏仍要看疫情进展。他建议，目前香港确诊数字仍然偏高，但当局不能等到零确诊才处理经济问题，必须有完善的防疫及抗疫制度，令内地有信心，再配以健康码，让内地居民来港。日后即使放宽内地居民来港，相信也会有先后次序和额度限制，内地客业务不会出现报复性反弹。

苏宇预计，通关后挤压的需求会有一波小的爆发，但并不会持续太久。“2014-2015年是一个黄金期，那时候基本是躺着赚钱，客户都是排着队来买的；但是近两年内地客户也逐渐理性，数据反映出来比较平稳，甚至有一些上上下下。其实我觉得这才是一个正常的状态。”

“我感觉最近签单几十万美金的高净值客户少了挺多，而用3万-5万美金理财的中产阶层比例在增长。尤其这次疫情让人们看到医疗资源的不均衡，许多客户上来就问重疾险和补充医疗险，也有一些90后打算理财做退休养老用。”苏宇称。

9月1日，香港全民检测已经开始，“港版健康码“也呼之欲出。郑珊仍在密切关注香港的动态，苏宇刚刚在内地隔离结束，准备回一趟老家。他们都希望下次回港能顺利一些。

（受采访对象要求，文中郑珊、苏宇为化名）

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