调研丨想做独立代理人？先听听这八种市场真实声音

　　文丨北境

　　“独代”面世，千层浪。

　　《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》一文来得有点快：4个月前银保监会发布的《保险代理人监管规定（征求意见稿）》中，明确提出“加快建立独立个人保险代理人制度”。

　　但来得也很慢，酝酿、呼吁多年的独立代理人制度依旧云山雾罩，这一次并非业内想象的独立代理人制度，依旧是保险公司个人代理人制度的一个分支，亦看到了现行政策对积弊已久的代理人营销制度改革的决心与无奈。

　　各色大尺度、超预期等字眼随之而出，不知所云中，代理人营销体制多年积弊亟待革新之心可理解，但事实几许。中国保险代理人千万众，他们又如何理解这次之“独代”，《今日保》随机走访8位保险代理人、团队长，倾听来自市场的声音。

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　　-Insurance Today-

　　一个五线城市团队长的看法：

　　在我们这儿，没啥生存空间

　　什么是独立个人保险代理人？

　　这一次，对独立个人保险代理人的定位是：

　　与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售；

　　必须破除组织层级，不得隶属任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队，仅可以聘请少数人员从事协助投保、出单、售后管理等辅助性工作；

　　按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金。

　　对于这一定位，某五线城市一中型险企保险代理人、拥有一支30人的团队的巩岩，直摇头——一个人单干？那肯定干不长。个人的能力是有限的，一个人才能开发多少保单？

　　巩岩告诉《今日保》:

　　在我国做保险和国外不一样，听说美国独立代理人首年佣金是保费的100%。在我国保险代理人只有做了主管，才会有更多的利益，才会越有信心留存下来。个人单干，‘破除组织层级，不得给予组织增员利益等间接佣金’，那就是今天开了保单就挣钱，不开保单就挣不到钱；

　　但如果是主管或者经理，即使自己不开保单，只要团队伙伴能开单，也会有相应的收入。

　　这两种方式，哪个更吸引人一目了然。而且现在保险公司的基本法升级后也是鼓励晋升，‘三年打造一个部经理’，这一块投入特别大，为的就是鼓励大家增员晋升育成，做大团队。

　　巩岩认为，独立个人保险代理人这项制度在她所在的城市没有什么生存空间。

　　原因，“我团队的成员，大都只有高中学历，还有一部分初中毕业，根本无法达到入门标准”。

　　一人走百步，不如百人走一步，这都是有数的。尤其对于我们这样的资源型城市——有钱人特有钱，没钱人特没钱，保险消费主力人群中产阶层非常少，许多代理人都是互相扶持、互相鼓劲才能干下去，离开团队根本无法生存。

　　如果下一步来真格的，彻底取消团队，硬性推行这项制度，那很多四五线城市的队伍就得散架。

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　　-Insurance Today-

　　两位三线城市外勤总监的看法：

　　这要看公司给的政策资源和空间

　　陈青，某三线城市大型险企营业部经理，从业10年打造了一支200人的团队。

　　现在寿险市场竞争十分激烈，仅靠一个人的力量要想立足非常艰难。公司也有一些保险代理人单独作个人业务，但基本上挣不到什么钱。

　　陈青对独立个人代理人新规的学历、从业年限、个人征信等要求，陈青表示极为赞同，“代理人精英化肯定是个大趋势，‘客户比保险代理人还懂保险’，这对保险代理人的综合素质提出很高要求。”

　　但她也对《今日保》表示，“如果让我选择，除非给到足够的政策和发展空间，不然我不可能把团队扔了去单打独斗，再从业务员做起。至于团队成员是否有人想去作‘独代’的，那得是极其优秀的，自身专业能力、人脉资源都够高够多的代理人才有胆量尝试。现在这样的代理人非常少。”

　　另外，“一个人的能量与资源毕竟是有限的，很难满足各个行业不同层次客户的需求，只有依靠团队的力量才能走得更远走得更好。”

　　某三线城市新锐险企资深总监常丽也担心“独代”制度的推出将对营销团队产生不稳定的冲击，后果会很难想象。

　　独立个人保险代理人制度或许会是保险业未来发展的一个方向，但就目前而言，专业深度、销售策划等能够直到独立的代理人很少，大部分代理人只有依托公司的平台和系统才能生存下去。所以至少现阶段这项制度推动得不会太好。

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　　-Insurance Today-

　　一名千人团队长与一位新人的顾虑：

　　培训谁来搞定？

　　培训是保险代理人从“小白”成为“高手”的必经之路，“培训定江山”这句话是对个险渠道精准的总结。

　　除了公司层面搭建的系统化、层次化的培训机制之外，各个团队的自主培训也是整个培训体系中极为重要的环节。

　　新规中关于对独立个人保险代理人的培训共有两处：

　　一处是第二部分“保险公司要严格独立个人保险代理人条件标准”中提到“拟招用人员应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。”

　　还有一处是第三部分“保险公司要规范独立个人保险代理人甄选机制”中提到的“建立清晰有序的甄选流程，至少设置基本信息审核、从业经历与诚信状况调查、职业性向测试、面试、岗前专业知识培训与合规教育、入职综合测评等环节，形成综合多元的评价体系。”

　　“新规中的培训远远不够。”巩岩解释，纵然险企层面的培训机制非常专业化、系统化，培训内容能够满足代理人上岗需求，但团队层面的“二早”及夕会、读书会，尤其是“师带徒”手把手的传承培训更为重要。

　　我的团队成员基本都是我手把手带出来的。我有20年的从业经历，服务的客户各层面各行业都有，我将实践中总结的宝贵经验都详实记录并教给了我的队员，这让她们少走了很多弯路。

　　从业仅一年的小何说，“我们经常在早会后聚一聚，聊聊各自展业开单情况，说说自己的不懂的地方，闹心的问题。一些‘老人’会告诉我怎样处理。这种润物无声的‘培训’”。

　　按小何的理解，这些过程令作为新人的她渡过一个又一个难关，坚持了下来。

　　岭南二线城市某公司千人大团队长，下辖10几名部经理、超百名主管的戚方担心的也是培训的问题。

　　“部经理和主管不仅担负着管理团队的任务，同时也担负着辅导培训的任务，正是天长日久的手把手面对面的传帮带，才打造出专业精深的队伍。”她认为，“这样的结果依靠公司的培训体系是做不到的。”

　　“我们各营业部的自主培训能力很强，每一次早会都是一个‘集智’的过程，是集中了大家的智慧来辅导传承给团队中的每一个成员，这是很难得的成长机会。”戚方说，新规中的“独代”要有很强的自主学习能力，“肯定会有一小部分非常优秀的代理人能够达到这个标准。这些人在哪个销售行业都会如此的，但你要相信大部分人是有惰性，是需要管理、激励和带动的。”

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　　-Insurance Today-

　　精英代理人的期待：

　　如果能够“一代多”，我愿意去尝试

　　新规中要求保险公司支持独立个人保险代理人展业：

　　“开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品，科学设置首年佣金分配比例”“有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理人代为办理”

　　“帮助独立个人保险代理人办理个体工商户或个人独资企业工商登记，可以通过统一使用公司标识、统一对外命名或给予房租补助等方式支持独立个人保险代理人在社区商圈等地开设门店（工作室），并帮助争取享受个体工商户或小微企业等方面的税优政策”。

　　对这些明显的政策倾斜中，南方某二线城市一大型险企拥有20人团队的腾峰十分期待，“我个人一节一直很好，当了团队长以后出单率也很高。”独代的专属产品对热衷营销的他有着很大的吸引力。

　　“更让我感到兴奋的是支持开门店、工作室，这就相当于自己当老板了。我原来就是小企业主，如果能把保险当成企业来做，那我的梦想和事业就统一了。”腾峰激动的同时，也有些忐忑：

　　一是自己仅是高中学历，虽然从业时间已超过5年，但最后能不能获得“独代”资质，心里没底；

　　二是能否实现“一代多”，因为如果仅仅代理一家保险公司产品，那就限定了代理人的施展空间，很难持续地赚到钱。

　　和腾峰一样，某省会城市中型险企精英代理人何杰，对新政也有着正向期待。

　　作为高学历从业者，何杰两年即晋升营业部经理，并荣获IQA、IDA等各类国际奖项，入围MDRT会员。

　　保险行业只有不断优化、不断改革、不断调整、不断优胜劣汰，剩下的才是那些专业度高，能够扎根下去把保险当作事业来做的人。

　　“到那时，精英化的‘独立个人保险代理人’会改变消费者对于传统保险代理人的偏见，会让我们国家的保险行业更快与国际接轨。但我认为很重要的一点是要保证代理人的独立性，允许代理多家保险公司产品，那样才能真正实现代理人的专业化。如果能够‘一代多’，我愿意去尝试，虽然会失去作为团队长的管理利益，但面对未来必然趋势，我希望能尽早地融入其中。”何杰坚定地说。

　　一三线城市大型险企有着近千人团队的80后总监程扬的担忧是，不知道监管层对于现有团队将如何处理？这对于团队长来说是很大的打击。但从行业层面来说这是一个趋势，那些保险业的发达国家并没有组织发展这个概念，MDRT也没有设立团队奖。

　　后记

　　变，是必然；痛，也是必然

　　崛起的中产阶级、不断释放保险需求、同质化的产品、满意度低的服务，加之不断涌入的国际保险巨头，和行业变革进入深水区下的供需两端的重重矛盾。

　　诸多矛盾的落脚点都将聚焦于传统营销机制上：变，是必然；痛，也是必然。

　　从2018年7月银保监会发布《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，首次明确独立代理人身份，规定其不得代理多家险企产品；到本次《征求意见稿》提出：有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理人代为办理。虽然对“独代”“独立性”的画像还不够清晰，但至少已在靠近。

　　国际保险市场独立代理人的三要素是：独立性、透明度、责任性。对刚起步的中国“独代”制度，每一个要素都是一座高山，需要披荆斩棘，开路前行。

　　道阻且长，行则将至。

　　不记得哪位作家说过的——在行进时，也时时有人退伍，有人落荒，有人颓唐，有人叛变，然而只要无碍于进行，则越到后来，这队伍也就越成为纯粹、精锐的队伍了。

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