地方寿险发展困局：冲规模VS保结构？

本报记者 陈晶晶 广州报道

近日，国富人寿保险股份有限公司（以下简称“国富人寿”）缩减一款重疾险产品保障责任范围，引发互联网渠道抢购热潮。

《中国经营报(博客,微博)》记者注意到，与行业惯用的“停售—升级—停售”销售产品策略不同的是，国富人寿采用了两次拆分保险产品责任，分别停售的措施。多位保险业内人士认为，按照监管相关规定，上报至监管审批或者备案的产品条款和费率，保险公司在实际销售和使用中应该遵循一致原则，即‘报行合一’，不应单方面调整或拒绝消费者投保。”

尤其需要注意的是，上述事件背后，其实是地方新成立中小寿险公司的突围难题。一方面，它们要面临寿险行业的七年魔咒，另一方面，快速扩张必然导致业务结构失衡。所以，冲规模还是保业务结构，一定程度上成为中小险企的两难抉择。这一点，对于成立仅两年的国富人寿也不例外。

中介炒作“停售”背后

7月10日，国富人寿缩减了在互联网渠道销售的重疾险——嘉和保（产品备案名称为“国富安康重大疾病保险”）保障范围中关于“保障至70岁含身故给付、保障至终身不含身故给付”的责任。

据了解，嘉和保于2019年12月中旬上线，保障期限至70岁或者终身，可选责任包含恶性肿瘤额外赔付保险金、身故保险金。今年3月17日，嘉和保上线销售4个月后，国富人寿便首次缩减嘉和保中关于“保障至70岁不含身故给付”的保险责任。经过两次缩减后，目前嘉和保重疾险只保留了“保障至终身，且含身故保险责任”的版本。

国富人寿书面回复记者时表示，“公司是从自身实际经营角度出发，本着对客户、对公司高度负责的态度，经过审慎的考虑，在不同的时期，针对‘嘉和保重大疾病保险’部分风险保障责任进行调整。”

对于拆分重疾险产品保障责任缩减行为，某专业健康险公司产品部负责人分析表示，“这是一种用低价打开市场，获取知名度和保费收入的策略”。

“开发新的重疾险产品之时，保险公司产品部会依据不同保障期限和责任，测算保险公司可承保的规模以及投入的费用。一般而言，测算保障至终身责任可承保的规模比定期（保障至某一年龄段）的更大。不过，由于不含身故的定期责任件均保费远低于含身故保障终身的件均保费，导致在实际销售过程中，不含身故的定期保障责任因为保费便宜，售出数量比保障至终身更多，获取的保费收入也相对较多。此时，为了止损和控制风险，保险公司便会对销售渠道进行调整，例如，仅保留产品终身责任，停售其他责任，间接引起中介渠道或自媒体营销号以‘停售’为由头，进行营销。”上述产品部负责人进一步认为。

多次遭“点名”

需要注意的是，记者查询发现，国富人寿将嘉和保身故保险金责任调整为必选项目，同时，还将保障至70岁的费率停售，与嘉和保条款（上报至监管的条款备案号：国富人寿[2019]疾病保险021号）中约定身故保险金为可选责任，产品费率保障至70岁和终身的情况不符。

根据《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（2015年修订）第五十条、《中国保监会关于强化人身保险产品监管工作的通知》（保监寿险[2016]199号）第三条法规中“保险公司未按照规定使用经批准或者备案保险产品的”，监管可依据法规对其进行问责。

同时，多家保险公司内部核赔人士认为，单方面停售保障至70岁费率的做法，也与《健康保险管理办法》（中国银行(601988,股吧)保险监督管理委员会令 2019年第3号）第三十五条，“保险公司销售健康保险产品，应当严格执行经审批或者备案的保险条款和保险费率”；第三十六条，“经过审批或者备案的健康保险产品，除法定理由和条款另有约定外，保险公司不得拒绝提供”有出入。

记者注意到，2019年1月，银保监会发布《关于人身保险产品近期典型问题的通报》（银保监办发[2019]4号）中指出，国富人寿某医疗保险产品设计为账户管理式，无风险保额，属于产品开发报备不合规、不合理。

此外，今年4月，银保监会下发《中国保险业保单登记管理信息平台数据治理情况的通报》，指出个别保险公司存在数据报送不及时、不完整、不准确，数据完整性自核开展不力，数据整改不力、效率低等问题，其中国富人寿被点名两次。

业务结构失衡

上述产品、销售渠道的具体打法，或与国富人寿战略规划相关。

公开资料显示，2019年，国富人寿提出“期交和价值业务健康快速成长”核心战略。2019年年报显示，国富人寿2019年保险业务收入（原保险合同业务收入）为6.10亿元，按原保险合同收费性质划分，趸交保费收入为5.85亿元，占原保险合同业务收入的比例为95.9%，而期交保费收入仅有2485万元。从2019年财务数据上看，国富人寿执行核心战略的效果并不理想。尤其国富人寿年年丰两全保险（分红型）、国富人寿宝利年金保险、国富人寿鑫利两全保险等三款产品，在银保渠道销售获得的保费收入合计达到5.70亿元，占原保险合同业务收入的比例为93.4%。也就是说，国富人寿2019年保险业务收入中，银保趸交产品占比达到九成以上。众所周知，银保渠道销售趸交产品是寿险公司冲规模的常见手法，有利于业务迅速扩张，但这类产品内含价值较低,同时对保险资本金消耗大。

另外，国富人寿业务考核指标显然也较为看重规模保费。

国富人寿2019年年报显示，“2019年公司战略达成总体符合预期，新单规模保费收入97792万元，年度目标任务达成163%。”

然而，对比同时期成立的国宝人寿（趸交业务占比78.1%）、海保人寿（趸交占比63.19%）而言，国富人寿业务结构失衡更为明显。

国富人寿在年报中亦提到，2019年面临的主要战略风险：一是渠道发展不均衡，主力销售渠道是银保渠道，网销、团险、中介渠道业务占比较低，个险渠道业务达成情况较差。二是业务结构不均衡，公司业务以趸交业务为主，期交业务占比较低。三是偿付能力充足率下降较快。

国富人寿书面回复记者时认为，“渠道发展、业务结构不均衡的问题，在新成立的保险公司发展过程中属于正常现象，也是保险行业发展的基本规律。2020年上半年，公司期交保费4.17亿元，占比超过20%。上半年代理人超过2000人，规模保费同比增长519%。未来，理想的目标是不断提高期交保费在保费中的占比。公司战略的执行是一个长期的过程，不是一两年就能实现、调整完成的，我们正在为此不断努力。”

不过，麦肯锡在《纾困突围·中国中小保险企业破局之道》报告中也指出，个险渠道建设需要投入大量的时间和财力，并非大多数中小保险公司所能负担。麦肯锡研究统计认为，一支新的代理人队伍从建立到实现盈亏平衡，平均可能需要7~10年。大的保险公司因为历史积淀，拥有大量的代理人资源和管理经验；而中小保险公司虽然也希望能培养自己的专属代理人渠道，但往往缺乏品牌吸引力和管理培训经验，因此很难成为优质代理人的选择。

今年5月20日，在协同工作启动会上国富人寿总经理储良表示，“期交和价值业务健康快速成长”是核心战略，“进企业”是以“战略协同”为支撑的战略升级2.0版的核心内容，是对广西投资集团有限公司“协同发展”号召的充分响应，要确保年内进驻100家企业，2021年进驻300家企业，2022年进驻500家企业的目标任务。

实际上，国富人寿所提出的“进企业”，是为战略合作企业提供员工团体保险。某保险公司高管分析称，团体保险集体作业的方式，可能使保险公司获得一定规模的保费收入。但是，团体保险主要以低价高保额为主，大部分保险公司的团险业务都处于亏损状态，并不是主要利润贡献渠道。

“团体保险主要作用是能与企业、政府维护关系，但想要做出利润和业务增速比较难。”上述高管表示。

扩张迫切

成立两年的国富人寿急于提升规模保费，加快铺设分支机构背后，除了自身业务规划外，可能还兼顾了引进资金的重任。

“作为一家新公司，未来还是会适当发展银保（渠道），在发展初期只做个险（渠道）不做银保（渠道），总资产可能上不来，很多投资项目没办法入围。”国富人寿一位内部高管曾对记者坦言。

2018年6月，开业之时，国富人寿相关负责人曾公开表示，预计到2027年，国富人寿分支机构可遍布全国一半以上省份，外省贡献的保费将达到70%以上，预计可直接和间接撬动约3000亿元资产规模，引入保险资金支持广西重点项目建设，包括参与广西基础设施、健康养老产业和民生工程等。广西投资集团官方公众号显示，国富人寿践行股东广西投资集团“产融投”协同发展战略。2019年8月，国富人寿在广西的首笔保险资金运用项目落地，投资金额为6000万元。

记者查询年报发现，国富人寿2018年应收款项类投资为零，2019年该投资增至7.98亿元，其中，债权投资计划为5.36亿元，信托计划2.02亿元，资产支持计划6000万元。值得一提的是，国富人寿2019年11月认购 “民生通惠-柳州轻量化交通运输用材基础设施债权投资计划”75份投资计划份额，合计出资7500万元人民币。

公开信息显示，今年以来，依托股东广西投资集团资源，国富人寿先后与柳州钢铁集团、银海铝业、广西旅发集团等企业签署战略合作协议，主要内容包括保险业务、资金运用等方面。

在5月份广西投资集团2020年“产融投”协同发展工作会议上，储良公开表示，主要从产品综合开拓、团体保险产品、资金运用协同等方面拓展协同业务，制定年内进驻50家企业，其中国有大中型企业、非公企业各10~20家的协同目标。