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看点丨李源祥正式掌舵友邦,“老东家”平安打响寿险改革第一枪

2020-06-01 19:44:47 和讯名家 

  文丨秦桑 半梳

  江湖流转,生猛不变。

  按照此前的公告,李源祥将于今日正式接任黄经辉为友邦集团首席执行官兼总裁。

  三天前,友邦保险发布公告称,委任李源祥为公司执行董事及董事会辖下的风险委员会成员,自2020年6月1日起生效。

  今天,友邦公告:

  李源祥先生于今天接任友邦保险控股有限公司集团首席执行官兼总裁一职并成为本公司董事会成员。李源祥先生为黄经辉先生的继任人,而黄经辉先生已退任本公司的行政职务。

  百年友邦,正式进入李源祥时代。这距离李卸任平安集团联席CEO,整整过去了7个月。

  李源祥表示:

  友邦保险是亚太区卓越的人寿保险公司,我深感荣幸及非常振奋能够成为友邦保险集团首席执行官。友邦保险在过往一百年取得了累累硕果,我期待与我们出色的员工合作,共同开创友邦保险下一个长期及可持续增长的篇章。

  从1919年12月美国人史带在上海滩一间小屋开始保险代理业务至今,友邦已经走过完整的100年。

  面对下一个百年,对于以李源祥为首的新一届管理层来说,时局、大环境、保险业本身与新技术融合下的改变,经营的不确定性急剧增多。

  突如其来的新冠疫情,导致业绩承压;

  “分改子”何时能够落地,仍是未知;

  再加之,传统人海战术,费用居高不下;

  极度性价比时代,代理人渠道何去何从……

  从上到下,好大一盘棋,有待李源祥瓜剖碁布。

  与此同时,“老东家”平安人寿也高调开启了又一轮改革,平安董事长马明哲亲自挂帅,首席保险业务执行官陆敏具体掌舵。也曾同途并肩谈笑语,如今新一轮的同台竞技拉开帷幕。

  李源祥正式上任同日,平安人寿打响改革第一枪——“平安寿险改革率先刀落银保 举集团之力打造银保新模式”传遍保险圈。

  商场如棋局,落子无悔,但是,黑白之间相遇,谁能技高一着?

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  -Insurance Today-

  百年光环的背后:三组数据定友邦,重注中国

  百年友邦,源自中国。

  中国保险市场上,一定程度上“友邦”是符号化的,也是少有可与巨头平安类比的存在。

  看似渺小的千亿总资产与巨擘般的八万亿总资产的对比中,有这样一组数据:

  2019年,友邦中国以331亿元的保费揽取82亿元利润;同期,平安人寿以近6000亿元规模保费取得825亿元利润。

  从保险经营的角度,友邦无疑是中国大陆最成功的寿险公司之一。

  再看另一组数据:

  2019年友邦集团税后营运利润约400亿人民币,同年友邦中国净利润82亿人民币,占比超过20%。

  再看友邦集团的18个区域市场:香港特别行政区、泰国、新加坡、马来西亚、中国内地、韩国菲律宾、澳洲、印度尼西亚、中国台湾、越南、新西兰、澳门特别行政区、文莱、柬埔寨、缅甸、斯里兰卡、印度。其中前16个地区为全资分公司,斯里兰卡公司持股99%,印度公司持股仅为49%。

  中国无疑是最具备发展前景的市场,且近年取得了长足的发展,连续蝉联18个区域增长第一的桂冠。

  最后一组数据:

  2019年,中国GDP99万亿元,稳居世界第二位,人均GDP站上1万美元新台阶;2019年中国人口超过14亿。

  人均GDP过万美元,加上14亿人口红利的继续,中国寿险市场的未来是可以看到的。这也是发达市场走过的路径。

  回看上述三组数据,中国或许是友邦集团现有18个区域市场中唯一可有大作为、撑起市值的大市场。这是由市场体量、人口数量、经济发达程度决定的,而另一个大市场印度的市场体量、经济发展程度皆无法与中国并论,不能绝对控股的合资身份也会是之颇多掣肘所在。

  得天独厚的先发优势、绝无仅有的独资寿险条件、颇佳的发展势头和中国寿险市场广阔的前景皆决定了中国必定是友邦集团的重注之地,也是之未来的希望之地。

  这一点,在今年初的友邦2019年报发布会上,友邦高管坦言:

  我们在中国内地全资拥有的业务再度录得非常强劲的表现,新业务价值增长27%。

  此外,我很高兴中国内地业务的税后营运溢利首次超越10亿美元,印证我们的业务具备有力的财务增长动力。

  随着去年年底中国内地宣布进一步向外资开放寿险市场,我们已就改建上海分公司为子公司事项提交监管批准申请。

  如获得监管批复,这将为我们在中国内地把业务拓展至其他区域奠定新的基础,而这方面的工作始于我们于2019年内在天津市和河北省石家庄市开设营销服务部。

  一股兴奋、期待、按耐不住的寄予油然纸上。

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  -Insurance Today-

  为什么是李源祥:中国寿险市场最成功最幸运的外脑

  或许正是对中国保险市场的巨大期待,造就了那笔震动中国保险圈的2亿元“签字费”。

  这是迄今为止保险圈最高的“跳槽费”。

  2019年平安、国寿、人保太保新华等五大上市险企高管年薪之和:1.73亿元。

  为何如此大手笔?

  友邦集团独立非执行主席谢仕荣表示:

  李源祥在亚洲保险市场的卓越成绩,使其成为在友邦保险史上这一重要时刻接替黄经辉的理想领导人选。我很高兴友邦保险将会受益于李源祥在亚洲人寿保险行业无可比拟的丰富经验。

  对中国市场的寄予之外,如斯手笔的另一面当是对李源祥在中国市场业绩的认可,希望李可以带领友邦运筹拓土中国市场吧。

  近年来,或许是平安太过炫目的科技概念遮蔽了传统寿险板块的强势。观平安三大业务群,大寿险板块上千亿元的利润贡献,可知其真正的底蕴就是那支百万人力的个险队伍。而李源祥,乃平安人寿大个险的缔造者之一。

  服务平安16年,李源祥2004年,从信诚人寿总经理任上追随梁家驹入职平安人寿,历任董事长特别助理、总经理、董事长兼CEO,2011年晋升为集团副总经理兼首席保险业务执行官并在2013年进入董事会任执行董事,2018年底再度升任联席CEO。

  16年间,经典战役乃“寿险一哥”的争夺。从健康人海到二元战略,从机构间的各种排名联赛到2015年后的人力发展,这位深谙寿险营销的新加坡人几乎将粗放时代的中国寿险营销推至极致,在个险新单保费、个险规模保费、总保费三步走超越后,一度问鼎寿险一哥。

  尤其是2015年后,趁寿险代理人资格考试取消契机,平安人寿迎来百万人力时代。2018年最高峰达140万人力,相比起上任之初的二三十万人力增幅约7倍。

  这段成功的中国大陆市场履历,给了李源祥+友邦的组合太多的想象空间。

  回顾这段历史,自身能力之余,赶上了中国寿险市场野蛮生长的时代、赶上了平安这家独一无二的金融巨擘的李源祥也是幸运的。

  3

  -Insurance Today-

  友邦大中国梦:关键一步,乃“分改子”能否成行

  友邦天价挖角显示了对中国市场的勃勃野心,毕竟这是其增长最快的板块。但友邦亟需打通重现辉煌的第一道关卡——分改子。

  作为中国保险业对外开放的见证者,友邦保险在1992年率先以独资经营方式进驻上海,成为国内首家、也是目前唯一的外资独资人身险公司。

  这也是友邦早年成功的最大外部优势。这样的股权架构,也让友邦避免了“合资病”,快速在国内市场异军突起。

  硬币总有两面。

  由于友邦是独资分公司,在内地每开一家分公司就相当于开一家新的独立公司,必须向监管部门重新申请准入。至今友邦只有上海、广东、深圳、北京、江苏5家分公司,以及东莞、江门2家支公司。2019年7月,友邦保险在天津、石家庄的营销服务部相继开业。

  值得注意的是,友邦上述在中国国内的分支机构,原则上是独立运作,独立核算,相互之间没有任何隶属关系,这一定程度上妨碍了公司内部资源整合。

  所以,多年来,“分公司改子公司”成为友邦最为迫切的一个愿望。

  受益于中国进一步开放寿险市场,允许外资设立独资寿险公司等相关政策,2019年底,友邦正式向监管部门提出了内地分支机构“分改子”的申请。

  按照规划,友邦保险有限公司上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司,名称拟定为“友邦人寿保险有限公司”;友邦保险有限公司在中国内地的现有其他分支机构,改建为寿险子公司下属分支机构。

  如果能够成行,意味着友邦在中国内地有了统一的、独立法人资格。

  如果能够成行,也意味着友邦能够在国内更多区域布局,开拓业务。

  如果能够成行,更是意味着友邦能够大刀阔斧的整合内部资源,达到效率最大化。

  但是,所有的“如果”都系于一纸监管的批文。能否拿到考验着舵手的斡旋能力,还关乎一点点运气的成分。

  限于保险行业的监管特点、友邦以保险代理人为主的寿险经营模式,无机构一切皆空谈。

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  -Insurance Today-

  友邦中国的另一张底牌:最强销售军团的一重隐忧

  世人皆知友邦起源中国,殊不知友邦亦是起源代理人渠道。

  百年前落脚十里洋场之初,即不同于其它外资,拉拢大量有影响力的华人以及社会名流充当代理人,委以重金,加以宣传。三五年间,美亚代理人团队达2000余人,70%业务源自华人。

  后寿险公司取名“友邦”,示好国人。这就是友邦的开端,也是之中国代理人的开端。以中国为基点,史带的保险业务涉足东南亚,香港、越南……这段历史,诠释了友邦骨子里的代理人底色。

  70余载后,1992年,一代强人——老格林伯格的运筹帷幄,友邦取得一纸珍贵的外资独资寿险牌照后,随即引入代理人制度。

  这一年底,上海,黄浦江边一栋旧楼里。友邦上海分公司的第一任总经理给36位“学生”密集轰炸般灌输了一节又一节的保险培训课。

  三天后,这36位“学生”走进上海的大街小巷,开始地毯式的保险推销。这就是中国内地最初的一批保险代理人。

  友邦引进的保险代理人营销方式,锋利无比,开启了中国保险营销的新时代。依靠这把利器,上海友邦突破行业5-7年的盈利周期,仅用了三年就迅速实现了盈利。

  代理人制度也迅速被国内其他保险公司效仿、复制,成为迄今为止,保险业最为主要的营销渠道之一。不仅颠覆了传统保险的柜台销售模式,改变了中国保险史,更缔造了庞大的千万人保险营销军团,奠定国寿、平安、太保等世界500强级险企底蕴。

  迄今专属代理队伍,还是友邦的核心分销渠道。2019年报显示,其代理人分销占集团新业务价值的74%。

  即便在2020的疫情下,友邦中国前四个月保费增幅依旧达到20%。同期寿险规模保费依旧负增长。

  万事成败皆斯须。

  强大的销售能力造就了今日的友邦,这也是长期主义的胜利。但强力的代理人渠道,亦有隐忧。

  传统人海战术,导致渠道费用居高不下,这是行业共识:

  在代理人制度下,只要有人数上的优势就是卖出去产品,不用担心产品是否具有市场竞争力,导致大部分传统险企对产品创新的动力严重不足。

  只是如今中国的保险市场早已不是以前的江湖。“互联网+”普及了保险教育,中国消费者的保险意识开始成熟。而面对互联网性价比更高产品的一轮又一轮的冲击,友邦能否确保昔日辉煌的战绩?

  当年效仿友邦人海战术的平安寿险、太保寿险、太平人寿新华保险等,已开始反思,自我革命,释放出强烈的改革信号。

  就连本家,台湾友邦人寿也在2017年就宣称,解散个人代理渠道,专心经营直销渠道,包含保险经纪公司、银行渠道以及电话营销。

  这样情况下,是固步自封还是兴利除弊,如何建立健康的代理人渠道?

  “人海战术”推动业务增长的模式正发生变化,保险公司如何培养真正专业的代理人,怎样的代理人属于真正的代理人,又该如何实现优质增员,进而重塑代理人的行业标准?

  这考验着李源祥的魄力与手腕。

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  -Insurance Today-

  后记:个险的故事还将继续,一场同门间的竞技即将上演

  就在友邦发布公告的前一天(5月27日),恰好是中国平安(601318)第32个司庆日。在深圳平安金融中心116层,平安集团首席保险业务执行官陆敏携手资深代理人首次在平安金管家APP平台直播代言“守护百分百”、“爱妻宝”、“平安福20”等保险产品

  据说,直播1小时,累计观看人数达102.9万、观看人次201.1万,预估带来的客户未来三个月转化保费达1.6亿元。

  其实平安集团第一位做直播的高管是李源祥。

  2019年8月,平安“宝藏节”李源祥做客B站,与年轻人畅谈,也为集团带货,从“新产品”到“新科技服务”,从“新沟通方式”到“新智慧形象”。

  三个月后,李源祥离职。

  接替李源祥的陆敏俨然已经是线上活动的熟手,从特别早会,到创业说明会,再到线上培训等等,屡破业内直播参与人数等多项纪录。

  在这背后,平安人寿的转型一直在深度推进中。

  陆敏透露,3.0时代的平安人寿坚持“线上+线下”两条腿走路,通过线上化手段,将有力夯实公司全面数据化经营的能力。通过“渠道+产品”双轮驱动及科技赋能,夯实未来长期可持续的稳健增长平台,打造数字寿险新模式,实现经营管理的“先知、先觉、先行”,向成就“全球领先的人寿保险公司”愿景迈进。

  不可否认是,转型中的平安也是正处在多事之秋,业绩增长乏力,连续出走两名“大将”……

  2020年一季度,平安寿险及健康险保费收入1769亿元,较上年同期下滑10%。其中,新业务收入508亿,负增长15%。

  多位业内人士表示,平安寿险一季度数据浮动背后,是“客观环境+主动调整”多重因素所致。主动改革之下的短调之变。

  既然是改革,便是走出“舒适圈”,去自我颠覆与突破,调整过程之中,数据波动是意料之中、情理之中的变化。

  李源祥在仅有一次网络直播中,告诉当下年轻人三个建议:一是要保持好奇心,二是要比别人更努力,三是高处着眼,低处着手。

  据说,这也是平安得以与时俱进,并且将行动落到实处的关键。

  如今,这些精神是否带到了友邦?

  一大中资寿险巨头,一大外资寿险巨头,在师出同门的舵手掌控下,在中国广阔的市场上,又将PK出怎样的成绩?

  还是6月1日,《上海证券报》报道,备受业内关注的中国平安集团寿险改革打响第一枪,涉及4000多人的平安人寿银保渠道团队或将划入平安银行(000001,股吧),尝试探索独家银保代理模式。

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(责任编辑:王治强 HF013)
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