登陆纳斯达克，慧择成保险电商第一股，长期险入口级平台初现

　　2月12日，慧择（交易代码“HUIZ”）于在纳斯达克上市，凿实了其传言已久的保险电商第一股称号。

　　慧择上市发行价为每股10.5美元，共募资5512万美元。

　　尽管单纯从募资规模来看并不惊艳，作为国内首批互联网保险中介平台，但在肺炎疫情以及互联网保险市场较为沉寂的背景下，慧择登陆美股市场，为整个互联网保险市场提振了信心。

　　作为互联网保险的探路者之一，慧择上市让业界窥见其发展路径以及业绩表现，2006年起家于旅行险业务，后逐步利用互联网模式及技术，形成为用户提供保产品及一站式服务平台，目前共与全国68家保险机构合作，提供上千款保款保险产品，累计服务用户超过5000万。

　　在互联网理财险、碎片险、短期险狂飙突进的年代，慧择始终坚守“长期险”赛道，并敏锐捕捉到私域流量崛起的趋势，最终将长期险以及服务做成特色，向业界展示了一个保险电商的“差异化”发展之路。

　　慧择上市现场图

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　　慧择登陆纳斯达克 完成保险电商第一股冲刺

　　在慧择成立的第14年，交上了一份答卷，成为首家上市的保险电商企业。

　　昨日，慧择正式在纳斯达克挂牌交易，此次发行525万股美国存托股票，发行定价每股10.5美元，募资5512万美元。

　　据了解，此次IPO募集所得资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力；25%将用于产品设计开发；剩余则将用于一般公司营运用途和潜在投资。

　　其2月6日更新的招股说明书显示，慧择将发行465万股美国存托股票（ADS），每股ADS相当于20股A类普通股，发行区间拟定为每股ADS 9.4美元至11.4美元，以此发行区间计算，慧择的IPO规模将介于4371万美元至5301万美元间。

　　若行使“绿鞋机制”后募资规模至多为6096万美元，花旗和中金公司担任此次IPO联席主承销商，华盛资本证券与老虎证券担任联席副主承销商。

　　随其上市，慧择股权结构也随之变化，慧择的第一大股东是2014年A轮进入的赛富投资基金，其持股比例由21.0%变为19.1%；焦点科技(002315,股吧)持股比例由19.7%降至17.9%；慧择创始人兼CEO马存军通过Huidz Holding Limited持有公司16.1%的股份，上市完成后持股比例降为14.7%；万融资本的境外投资主体股权由10.5%降至 9.6%。

　　数据来自招股说明书

　　慧择上市也让业界首次看到其财务成绩单，其招股说明书显示，2017、2018年及2019年前9月，总保费（GWP）分别达6.17亿元、9.41亿元及13.72亿元；总营收分别为2.63亿元和5.09亿元、7.35亿元。

　　值得关注的是，其2017年慧择净亏损9704万元，2018年实现了扭亏，实现净利293万元，2019年前三季度，根据非美通用会计准则（Non-GAAP）衡量，净利润达1.04亿元。

　　招股说明书还披露，2019年四季度，慧择预计运营收入在2.44亿元至2.70亿元之间，调整后的净利润在200万至600万元之间。

　　在其收入构成来看，业务收入主要来自于保险销售的佣金收入，佣金收入在2017年、2018以及 2019年前三季度总收入中的占比分别达到95.5%、 99%、99.1%。

　　而其业务收入构成主力则来自三方流量平台，包括自媒体、其他行业KOL等。第三方流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年前9月占收入的比重分别为69%、75.1%及75.9%。

　　值得注意的是，《互联网保险业务监管办法（征求意见）》已经下发，明晰第三方网络平台与持牌机构的权责划分，指明前者出路是为持牌机构提供营销宣传服务。一旦政策落地，无疑将进一步利好生态体系建设完整、服务能力强的头部中介机构。

　　但与此同时，头部中介机构合规成本和科技基础建设成本也会有大幅攀升，在这种情况下，慧择过去14年发展积累的大量年轻用户群体将成为其“宝藏”，对于这些用户及其家庭成员不同保险需求的深度开发，将大大降低其后期运营成本。

　　数据显示，目前慧择的客户群主要是一、二线城市80后、90后白领人群，平均年龄约在32岁，截至2019年9月末，用户平均累计持有2.7张保单。

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　　慧择历经三级跳，坚守长期险“另类”赛道终获成效

　　保险中介2000年放开审批之后，在2006、2007年迎来一波发展高潮，彼时，受中国加入世界贸易组织影响，保险市场主体急速增长，对于保险中介的需求也大幅增加。风险资本的助推更令这一赛道热度飙涨，彼时，多家线下保险中介都喊出了上市的口号。

　　在这波保险中介热潮中，2006年6月，慧择前身杭州保益联科技有限公司成立，并于当年10月正式启用“慧择网”这一称呼。

　　立志做保险电商

　　与彼时资本热衷的传统保险中介公司不同，从开始，慧择就瞄准了保险电商这一赛道——2003年成立的淘宝网的成功，在传统保险业务出身的马存军心中种下了一个执念——未来买保险一定可以像网络购物一样，全部在互联网上完成。

　　不过当时中国互联网保险业务仍处于萌芽状态，各种基础设施才刚刚起步，这让慧择从诞生伊始就不得不选择从最基础、最苦最累的工作做起——与保险公司一一对接数据系统。当时险企信息化水平还停留于初级水平，标准化程度远远不够，对接每家险企都需要付出极大的努力。慧择成立后首先对接的是美亚，前后历经9个月时间才最终对接成功，率先上线的是一款旅行险产品，首月实现2万元保费收入。

　　但即便是只有2万元保费收入，也足以让一些嗅觉敏锐的公司看到其中的潜在商机，更多公司相继加入其中。

　　至2007年底，慧择与15家保险公司签订了合作协议；再到2008年，保险中介地位日益突显，保险中介信息平台开始崛起，具有先发优势的慧择，已抢占了与大多数保险公司第一次系统、数据对接的窗口。

　　理财险大发展时期，毅然切入“长期险”赛道

　　2012年，是互联网保险发展的关键一年，国华人寿通过淘宝销售理财类保险产品，三天销量过亿，震惊业界，被视为“互联网保险元年”。

　　其后，互联网保险发展驶入快车道，互联网理财险、车险、退货运险等小额碎片化产品以及短期健康险等产品得以快速发展。

　　但慧择始终未曾热衷参与，在2012年其就锁定了一条看起来颇为另类的赛道——聚焦线上服务难度最大的长期险产品。

　　传统保险业务出身的马存军对此看的很清楚：“短险只能带来短期的业绩量，在用户留存及规模效应上有天然的短板，而且很难与用户建立真正的联系与交互。”

　　2012年1月，慧择上线重疾险、人寿险，通过网上预约+电话投保+线下配送，开辟了一条网电销结合的新模式，不久后便在网上售出首单长期险。

　　在坚守中，慧择不断完善基础设施，推进保险的互联网化进程。2015年2月，其联手中国人寿推出行业第三方平台首张互联网保险电子发票，保险业务全流程的互联网化得以实现。

　　2015年，《互联网保险业务监管暂行办法》正式实施，允许意外险、寿险、除长期护理保险和报销型医疗保险外的健康险、年金险等跨地域销售，而对于理财类产品则限制异地销售——“依法”网销长期险的时代就此到来。受益于此，2016年，慧择客户数量超过2000万，是2014年的4倍，与此同时，长期险保单销量达到1.5万单。

　　从慧择递交的财务数据来看，其坚持经营长期险的长期效果已经开始显现。慧择2019年前三季度实现总保费收入13.72亿元，同比增长122%，其中健康险、长期寿险占比达到了九成。同时，其寿险与健康险业务佣金收入占比不断攀升，在2017年、2018年、2019年前三季度分别达到50.4%、72.9%、89.1%。

　　抢抓私域流量红利奠定市场超然地位

　　真正让慧择异军突起，并奠定国内保险电商第一市场地位的还是其对于私域流量的抢占。

　　近年来，微信公众号、头条号、抖音等各类平台上的保险大V数量也快速增长，他们凭借输出专业的保险知识赢得年轻粉丝信赖。与传统互联网渠道不同，他们更擅长进行长期健康保障产品的理念教育——这与慧择的经营理念不谋而合。

　　利用在数据端积累的丰富经验，慧择成功切入这一市场，通过提供基础设施的方式将诸多网络大V纳入麾下，成为其在长期险业务领域异军突起的又一重要砝码。

　　其招股书提供的数据显示，慧择通过第三方流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年前九个月占收入的比重分别为69%、75.1%及75.9%，占总佣金收入比例在七成以上。目前其平台人均线上完成保单数量达2.6张，远超线下代理人的效率。

　　根据奥纬行业报告，按2018年总保费计算，慧择已经成为中国最大的独立在线长期寿险及健康险产品与服务平台。

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　　资本助推中介市场江山划定，保险领域入口级平台谁主沉浮？

　　在保险中介市场，2007年泛华在美国上市成为亚洲保险中介第一股，时隔13年，慧择则成为保险电商第一股，这不仅是对自身品牌和声誉的提升，更为中介市场以及互联网保险中介市场燃起了希望。

　　事实上，具有敏锐嗅觉的资本，近两年格外青睐2C领域投资，多保鱼在过去一年之内完成三轮融资，去年8月小邦规划完成2亿元B轮融资；与此同时，水滴在2019年完成B、C两轮超15亿元融资，薄荷保完成千万美元A轮融资……

　　互联网浪潮之下，在OTA领域，早已形成类似携程、去哪儿等入口级平台，在电商领域也有京东、淘宝等这样提供全流程服务的入口级平台，在保险产销分离的趋势下，保险垂直领域的入口级平台能否形成？

　　保险领域的入口级平台，和电商平台有类似之处，需要有流量支撑，差异点在需要专业的全流程服务，需要涵盖保险讯息、保险需求咨询、风险测评、保险方案定制、保险在线交易、智能核保、在线保全、在线理赔等。

　　

　　提及入口级平台，人们首先想到的往往是巨量流量加持下的支付宝、腾讯等，也有人会想到水滴、轻松等网络互助起家的平台，与这些“互联网+保险”的平台相比，慧择这类保险中介平台的最大特点，是践行“保险+互联网”的路径，从保险业视角切入，来打造全流程服务平台和品牌。

　　以慧择为例，其对服务高度重视，此前马存军在接受采访时就表示：“保险是需要专业服务的，目前我国保险市场上不缺乏保单的供给，但缺少专业的服务的提供。任何优质的专业服务都是有边界的，这不是海量流量的标准化收割行为，而是对精准流量筛选而来的用户进行服务。”

　　成为保险入口级平台的核心竞争点一定是在专业服务上，此次慧择成功上市，为其品牌知名度升维，冲击保险的入口级平台提供了可能。

　　在产销分离、用户保险意识崛起的背景下，在资本的助推下，保险中介演化将迎来一波历史性红利，与此同时，竞争将加快推动保险中介市场江山划定，下一个百亿级别的保险中介平台指日可待。

　　慧择14年发展历程速看版

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