一个香港保险业务员180天业务变迁

　　21世纪经济报道记者2月5日查获的香港保监局统计最新公布的数据显示，去年三季度，内地访客的新造保单收入重挫近三成，四季度下滑趋势或更加明显。

　　在这个总体业务下滑的大势下，此前令内地业界羡慕的保险代理人们业绩如何？

　　李星（化名）顶峰时期的业务提成超过300万港币，则去年刚刚过百万，“其实上半年就过百万了，下半年几乎是颗粒无收。”

　　由于疫情的波及，中小企业，特别是旅游、培训、餐饮、外贸等企业的经营状况出现了新的变数，在香港已经工作7年半的保险代理人李星告诉21世纪经济报道记者，从去年下半年开始自己就已经开始吃老本，从目前的情况来看，今年上半年估计也挺悬。

　　年收入降了四成

　　2019年对于李星来说，由于三季度以来，到港旅客减少，收入则大降了4成。

　　“从去年9月到12月，我只接到3张单，保费总共才8万块，全部是重疾险，个人财务上一直在吃老本。我入行时间比较长，情况可能还好点，一些刚加入的同事情况比较惨，不过公司考虑到实际情况，对于新人考察的条件有所放宽，但是做我们这行，业务提成才是大头，没有新单进来，个人的收入就没有办法得到保障。”李星告诉21世纪经济报道记者。

　　香港保监局（Insurance Authority）去年末公布了2019年前三季度的保险业临时统计数字显示，2019年前三季度，香港保险业的毛保费总额（寿险+产险）为4369亿港元，较2018年前三季度同比上升12.5%。值得注意的是，内地访客前三季度的新单总保费收入仍同比上升5.5%至360亿港元。但从单季度来看，第三季度新单保费收入出现了明显下跌，从第二季度的136亿港元下跌至第三季度的97亿港元，跌幅达28.8%，主要是近期社会事件影响。

　　就2019年前三季而言，最受内地访客欢迎的保险产品为危疾、终身寿险及医疗产品，分别占内地访客新造保单58%、33%和3%。以付款模式计，约99%内地访客新造保单为非整付保费保单，即保费非以一笔过模式支付。

　　按新单保费统计，内地访客购买终身寿险的保费最多，2019年前三季度占比为54.5%，与2018年同期的54.1%基本持平；其次为万用寿险，占比15.6%，略高于2018年同期的15.2%；重疾险排第三名，占比10.8%，较2018年同期的13.6%有较明显下降。

　　值得关注的是，2019年前三季度，两全寿险的新单保费占比由2018年同期的4.3%大幅上涨至9.9%，年金险的新单保费占比由2018年同期的1.5%大幅上涨至5.9%，该变化主要受某几家公司的特定产品带动。

　　若按照总保费收入（整付保费+年化保费）计算，2019年前三季度香港寿险个人新单业务保费较2018年同比上升15.5%至1395亿港元，收入排名前三的公司分别为友邦、国寿海外和汇丰人寿。

　　四季度的数据可能会更差。

　　“以往临近年底，是保险代理人最忙的时候，此时正是香港的打折季，很多内地客人趁交保费之际，还可以在香港购物。2019年则从年中闲到年尾，很多人为了安全起见，都取消了原来的计划。由于没有业务做，从年中开始，我们团队就组织大家旅游团建，今年去了非洲和日本。”李星告诉记者。

　　上半年的情况预测

　　李星2012年末从香港中文大学毕业后，就留在了香港从事保险行业，如今已经7年半了。李星刚毕业的时候，香港保险业进入黄金发展期，内地赴港购买保险的需求旺盛，保险代理人也成了香饽饽，年薪过百万并不是难事。

　　“我毕业之后，误打误撞加入了这个行业，当时和我们一期培训班是30人一班，现在留下来的只有3个人，淘汰率是9成。”李星认为自己是个很能坚持的人，坚持来自于他认为这是一个很有“钱景”的职业，“这一行入行的门槛虽然不高，但是想要做好其实并不容易，既要有专业也要服务好。要能够对客户的问题进行深度解答，比如首次见一个客户，可能只有半个小时的会面时间，在这短短30分钟内如何给人以专业的印象是未来能够成功签单的关键，如果对于客户的问题一问三不知，那肯定不会有下文了。

　　李星靠着在保险经纪行业稳扎稳打不但收入颇丰，还在香港置业。“最高一年的提成有300万，不过当时确实存在非理性的因素，从2016年开始进入较为稳定的阶段，我比较勤快，所以很早就进入了MDTR（百万圆桌会议），现在有个25个人的团队。”

　　“我回到福州老家了，近期准备休假，等3月后，再做下一步打算。从现在来看，即使疫情有所缓解，客户也不会马上过来买保险，估计要到下半年才会好一点。”李星告诉21世纪经济报道记者。经纪人这个行业收入波动较大，只是没想到会这么大。他原本以为2019年会是最坏的一年，没想到今年开年再遭疫情波及，其认为趋势也并不乐观。