周昊明：外资企业在中国市场的费率很难满足总部要求

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。史带财险拟任CEO周昊明出席会议并发表主题演讲。

　　周昊明表示，外资在中国这些年的发展，很多是外资定价总部费率来做中国的保险，但是往往是定价太高，这个费率不行，我们全球测算出来不能做。欧洲在某些产品定价上没有什么经验，不能拿总部欧洲的费率在中国套用。外资企业在中国市场的费率很难满足总部要求。

　　以下为周昊明发言实录：

　　第一次参加『慧保天下』的聚会，非常激动。上午听了各位嘉宾的发言很受启发，我记下了一些很有意思的信息，比如说“没有保险的保险，国际市场的硬周期，中国市场的软周期，国际市场硬周期，各位同仁一定能够体会到去年整个市场天翻地覆的硬周期，涨价非常厉害。还有直保有直保的难处，再保有再保的难处，四化、五化、蚂蚁金服讲的报销金，这些都是非常有意义的。

　　昨天晚上讨论发言的题目，主办方要求从行业现状出发，有点有面，有些高度，还要有点启发性。听完前面的发言，就有点难了，我们上午有讲“画饼”的，我是“烙饼”的。说点实在的，接下来分享一些具体的经验以及公司在这个时代的发展路径。

　　今天市场的生态非常艰难，但是从我本身参与市场那么多年，我觉得几点：“车险非常大，但是盈利非常不容易”。四五年前决定不继续做车险，这是当时听起来比较有争议的话题，当时看的不是很清楚，今天这个决策是正确的没有人怀疑。

　　“农险不是每个公司都可以机会参与的，赔付率变动太大”。

　　“健康险，增长很快，盈利怎么样”。我们两件事不做，一是车险不做，二是健康险不做，两大险种占很大的保费。中小公司，车险又做不到，或者又没有办法盈利，非车险也很困难，特别大的公司，非车险小公司都挤不进去，客户不一定接受，所以这是一个现象。很多新开始的中小企业做一些零分的分入，而不是直接开发一些直接保险的业务。

　　最后两点体会特别深，在中国保险市场，观察外资在中国这些年的发展，很多是外资定价总部费率来做中国的保险，但是往往是定价太高，这个费率不行，我们全球测算出来不能做，前一阵在中国香港也谈过这个问题，50层楼的高楼费率应该是多少，香港50层楼，都是50层楼，而欧洲很少。

　　如果这样的话，欧洲在相关的产品定价上一定没有什么经验，香港则相反，不能拿总部欧洲的费率在中国香港套用。“外资企业对今天本地市场的费率很难满足总部的要求”。很多外资公司，包括我们核保人都在忙写报告，风险怎样，费率怎么样，会到亚洲全球来审批，这个是有这个现象，因为不知道费率这么低还能挣钱。

　　所谓“外资公司市场规模占中国比例非常的小，做不大，水土不服”。我相信各位有更多的见解，今天的财险市场，我们史带是怎么做的？有什么样的差异化？

　　从市场风险来看，要么大要么小。从大来看，航空、卫星，我们承保郭十几亿元的卫星、核电站、包括三峡工程，这些都是风险特别大的工程项目。另外一端是碎片化的旅行险、延误险，这些风险的大小谁都明，我们怎么做？外资怎么做？

　　今天的主题是“穿越”。这个公司100年出了两个董事长。这是主持人介绍的，从大众保险转型为史带保险，从不做车险到经营车险，我们大概用了将近6年的时间，到今天，从保费规模来讲，不出意外应该是前三名的保费规模，算是小有盈利的公司。

　　刚刚讲了风险从大的角度看，小的角度看。大的怎么做？一是对核保要求很高；二是需要很大的承保能力，例如15亿元的卫星，如果出险，哪家公司都承担不起；三是本地的团队能力，中国有多家外资保险公司，其中本地化好的公司，可能就更接地气。如果完全一天内部写报告报到总部审批，等你报告回来黄花菜就凉了，一定要有本地的团队；四是从行业统计的保费数据来看，我们排名非常低。因为保费排名通常是按直接保险的保费收入核算，而我们公司这些年转型发展，最关键是跟保险公司合作，所以我们总的收入当中，有很大一部分，超过50%的收入是跟保险公司合作，而不是来自直保业务。

　　产品创新方面，我们确实有一个得奖的产品，但是光靠这样的产品养不活公司。这么大的团队光靠这几个产品比较难，刚刚讲了有二百家员工，去年的保费收入还不知道，估计是均收入在500万元的盘子。

　　所谓这三个特点外资公司都在讲，是不是外资有一些产品更好，财产险、责任险，产品部一样，其实，我觉得同质化也挺严重。不管是国内还是国外，如果真的保险公司之间或者是外资公司之间有些亮点，就是人不一样，你可以做一些正确的事情推动总公司，像我们公司授权都在本地，不存在总公司管那么多，所以其实非常简单的一句话，就是“人的做法”。

　　最后一点，是我们公司在中国市场的定位，一是海外是主场，我们是外资公司，虽然有中资背景，但是海外是主场，所以在海外相关的承保项目上还是有一些优势的，比如说“一带一路”。国内就是一个补充，是不是在中国市场做一些竞争？别的保险公司没有把我们做竞争对手，我们就是做一个补充，如果需要我们可以合作开发或者服务。

　　不管魔鬼在细节或者细节在魔鬼，旅行险我们海外有一个支付，直接就付了。出了事医院不用给钱，你就直接付了，这些细节的东西，如果都有，那跟别的公司竞争就比较容易一些。

　　最后是一个政策，一个本地化，还有员工的态度。我来到这个公司之后，这个公司对大家的要求非常严格，要求非常高，成长非常高，我见过一些朋友，好久没见，都快我逼疯了，要求很高。我们招的这些人，而不是你来之后，觉得是很容易的工作，薪水很高，办公室很漂亮，而是一起把事情做好。今年花五年的时间做成这么一个规模，如果再给三五年的时间应该到一个新的高度。

　　最后一句话，实际上就是一个态度，人决定公司的发展。感谢大家！