吴竑兴：健康管理是攻坚战 虽然难但必须要做

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。善诊创始人兼CEO吴竑兴出席会议并发表主题演讲。

　　吴竑兴表示，未来的方向就是一句话，健康管理是攻坚战，虽然很难，但是这一定是方向，必须要做。方向做到两点：一是提供个性化保障责任，二是提供个性化的健康管理服务，这是整个公司会做的东西。

　　以下为吴竑兴发言实录：

　　今天晚上由我开始，我就抛砖引玉，我的分享题目是《老龄化下健康险方向的思考与善诊的实践》。

　　人口结构发生了什么？第一个观点，中国不是现在，而是20年前已经进入老龄化。中国老龄化讲怎么怎么样，这个观点是错误的，不是现在，是20年前已经进入老龄化。60岁以上的人口占全人口比例超过10%就是老龄化，这个时间是1999年，正好是20年。为什么感受到老龄化这么强烈，因为过去20年老龄化的比例已经翻一番。

　　第二，过去十年，人口增长的部分大多数来自老年人。这个图白色的柱状图是07年的数据，黄色是2017年的数据，17和07年比，减少的部分是年纪小的部分，年纪大的部分从45岁以后基本上都是增加的。换句话说，过去10年增长的部分，最大的增量市场来自老年人。

　　第三，未来30年是什么样的状况呢？未来30年情况更厉害，人口净增长的部分全部来自60岁以上，其他年龄段30、40岁全部是负增长。这是中国的情况。有一个国家比我们还惨，就是日本。日本在未来30年净增长的部分全部来自80岁以上的人。

　　刚刚快速的回顾了中国过去十天间的变化。老龄化怎么看呢？我会用两张动图，在更大的尺度，更宏观的角度，把时间轴拉长，来看人口便趋势会是什么样的。

　　第一张图，左上是时间，1850年。纵轴是每一个妇女生孩子的数量。横轴是每个孩子的死亡率。现在是1850年欧洲、亚洲和非洲整个的人口结构是这样的，大家可以看到动图是什么样的变化。整个现在的人口欧洲的情况，左边是欧洲，中间是亚洲，右边是非洲的情况，大家快速的看到整个孩子是越生越少。虽然死亡率也越来越低，跑的最快的是亚洲的是日本，最上面的是日本。虚线是2.1，就是人口能够实现正常的往前发展的最低的标准线。前一段时间大家都在讲中国人口出生率只有一点几。第一张图是入口，孩子这边出生的，还有一边是老年人那一端。孩子这一端出现呈现全球性一致性下降趋势。不是中国的问题，是全球这样的变化的。

　　看一下老年人，最上面是1950年，纵轴是年龄，40、60、80岁，横轴是这个年龄段的人占整个全人口数据的比例，这是全球数据。很快速的看到这个图在往右上角移动。意味着现在这个地方的人越来越老，而人口老龄化的比例越来越高。日本已经超过30%，最右上角的太阳旗。这两张动图在历史角度上来看，老龄化不是局部变量，是全局变量。老龄化影响的不是老年市场，而是整个市场。

　　比如说医疗，2017年数据是人口比例占17%。但是17%的老年人消耗多少医疗费用呢？接近70%。意味着什么？这意味着假设人口从17%老龄化比例涨到30%呢？出现这个局面，中国的医疗费用将出现结构性的亏空，不管支付方式来自于社保还是商保，会出现结构性的亏空，这是结构性的问题，影响的不是局部市场，而是整个市场。

　　从另外一个角度回答了问题，假设今天做大健康，主战场到底是年轻人还是老年人，这是战略性的问题，费用到底在哪。保险其实也是，哪个地方有保费，哪个地方有需求，哪个地方就有保费，哪个地方有保费，市场就在哪个地方。

　　形势如此严峻，方向在哪，出路在哪？

　　首先，方向一定是从被动治疗到主动预防，抽象来看，从晚往前移。现在整个中国的医疗最大的问题是模式问题。模式是什么呢？就是我发现我平时不看病，特别不好的时候去检查，检查的时候是晚期。当到晚期的时候，以糖尿病举例，只要发生并发症，到晚期不管怎么治肯定是十万级以上的钱。不管怎么控费，不可能把十几万控成一万块钱，如果控成这样，还让用户活吗？糖尿病得以后，不要说没有得，即便得了，如果能够有非常好的依从度，每三个月检查，可以非常好的控制住你的情况。这个情况下，我们描述的主动预防的情况下，这就是一两千块钱的事情，这就是十万到一两千，这就是一百倍，只有出现这样一个情况，才能解决结构性的问题。

　　最大的问题，今天聊的话题，包括国家做的DRGS，DRGS是非常好的办法，全球很多国家都在应用。但是背后根本的逻辑是出的问题，再想解决办法。现在最大的问题在于中国现在医疗费用，当变量出现结构性变化的时候，这边是结构性的变化，你的解决思路，在运营层面小打小闹于事无补。

　　站在30年周期来看，于事无补。方向性来看，一定从被动到主动治疗，从晚到早移，意味着保费花在前面还是后面。花在后面就是出险，我再来赔付。花在前面，看有没有办法少出险、不出险，大概的逻辑是这样的。只有当出现这样的情况，才有结构性的改变。

　　毕竟大家是创业公司，是在里面操盘的要考虑可行性。为什么要从被动治疗到主动预防，被动治疗用户的需求是活命，供应的产品一定是医疗服务，供应商一定是公立医院或者三甲医院，这个地方保险公司是没有什么号召力，逻辑很简单，因为赔付比例太低。2018年整个中国的医疗费用是5.8万亿元，健康险赔付才1500亿元，只有2%多。我经常听到保险同行讲，我们要提高话语权，这是不可能的。占整个付费比例3%，还要想有很好的话语权，这是不可能的，这是妄念。要想提高话语权，只有让自己的支付比例更高，花得钱越多，为客户创造价值越多，才有机会获得更多的话语权，这就是逻辑。

　　中国医疗的体系在计划经济体系里面，按照人口的分布把公立医院建起来，能颠覆吗？不能，也不应该颠覆。我们商业公司怎么做呢？应该做到早期，做到基础医疗服务里面，这就是商业保险公司可以支付，可以让它的支付成为大头，就可以控制它的服务。只有这样健康险才是完完全全正循环，花钱多，服务掌控力越好，服务才有价值，这是未来。一定从晚往早做，从被动治疗到主动预防。

　　第二，风控一定会成为健康险关键能力。2019年12月1日健康险新规出来，其中有一条是长期险可以调整费率了。

　　以百万医疗险举例，先讲两个数据，最强医生到上线三四年的时间，从理赔的情况来看，横轴如果是年龄，纵轴赔付，拐点在55岁以上，或者50岁以上。50岁以下赔付非常好，赔付集中在50岁以后，基本上是这样的。这是第一个数据。

　　第二个数据，假设以后可以调整费率，我们都是商业公司，都要有盈利。假设如果赔付越来越差，最后大家又可以调费率，一旦调费率第一单涨价会出现什么样的局面？死亡螺旋，一旦涨价，健康体的用户会流转到那些保费更低的保险公司，池子里的人是什么人呢？数据越来越差的人，就挥金如非常快死亡螺旋。对保险公司最大的挑战是哪里？就是风控。风控目的，那个时候整个保险行业比拼的谁比谁更晚涨价。怎么晚涨保费呢？就是风控。用户要么挑到更多的健康用户在你这，要么让用户进来让他更健康。所以风控一定会成为这个里面的核心。

　　讲完对健康险方向性的判断，快速的讲一下善诊的实践。善诊核心就是想帮助子女照顾父母的身体健康，典型的用户就是一二线城市工作的子女，父母还在三四线的人，子女付一笔钱，完整照顾父母一整年。

　　大概全国31个省，270多个城市，合作接近两千家体验机构，累计为三百万用户提供深度的服务。通过体检，我们发现比较有意思的现象。女儿更孝顺，绿色是预约人，蓝色是女性。我们发现好像女儿更孝顺，我们想为什么？可能是这一届的老公都比较耙耳朵，钱袋子掌握在女儿手里。好像妈妈更受欢迎，后来我们做用户的访谈为什么？因为这个比例是妈妈63%，爸爸37%，我们做访谈发现用户习惯导致的。因为人老以后，老年男人比较轴，不听劝，一般妈妈比较听话，所以妈妈更受欢迎一点。

　　我们发现通过体检，64%的父母有四项以上的异常。身体没有异常的数据只有2%，哪怕只有一项异常在健康上意味着用户会有下一步的需求，体检的本质是什么？不是检查，是要回答yes或者no，回答有病或者没有病。一旦有病，用户会有一个，我下一步怎么办？这在产品上意味着用户有需求，在商业上体现出用户有黏性，这就是价值。

　　这是特别值得关注的病，血脂紊乱，高血压，痔疮、动脉、糖尿病，这些意味着要有更好的检查项目给他做。比如说同样预算下面为用户挑选更好更有针对性的检查产品，检查项目。

　　保险这个领域针对日益增加的父母健康风险，子女需要一款好的保险，我们还是互联网的公司，根本的需求应该回到用户。在用户眼中，什么是好产品，什么是好的保险产品，我们认为就是这句话，我们想要相对晓得代价对冲未来完全承受不了的风险。一年两三千块钱，60岁以上的父母。不可承受的风险就是一百万以上。基于这样的命题作文，我们推出了老年医疗险还有合作伙伴一起做这个产品，这个产品的形态，60岁到80恩岁可以保，保费两千块钱左右，保额两百到四百万，体检作为核保风控手段引入保险产品。来两段，第一段是特定疾病的保障，比如说防障，或者根据渠道用户的理解，自己定义的多少级重疾，你可以自己定义特定疾病。要求做一个体检，做完体检根据数据一旦系统作为风控及作为优选体，就会成为一般医疗险，就可以把疾病屏蔽住。

　　本质上善诊在过去这些年做的用户在服务和数据积累下来的系统，能够提供这个行业对老年人风险识别及定价的能力。很多都是60岁以上不要买，现在通过系统，50%，有一半人可以买保险。以前的百万医疗险，医疗险举例，百万医疗险定价因子，一个是年纪，二是性别。现在只有年龄了，现在我们引入定价系统以后，希望把定价因子扩展，从年龄、性别增加检查的数据，体检，包括主观数据，抽不抽烟，对寿险还是很有价值的标准，把这些数据搜集起来，系统跑完向保险公司输出，发生率对保险公司来讲是一个过程量，真正的赔付费用才是结果量。保险公司输出善诊分，就可以根据善诊分来确定是不是承保，承保范围大还是小。

　　未来的方向就是一句话，健康管理是攻坚战，虽然很难，但是这一定是方向，必须要做。方向做到两点：一是提供个性化保障责任，二是提供个性化的健康管理服务，这是整个公司会做的东西。

　　在保险行业定义是善诊是保险行业里面的健康服务供应商。2020年我们会发布两个产品，向整个保险行业，一是风控会从1.0时代升级到2.0时代。1.0时代就是做体检数据，1.0和2.0本质区别，就是用户数据维度发生质的飞跃。以前用户维度以标的物，以人为标的物来进行风控。我看到所有的数据以后，我对你的精算定价逻辑还是只能以人为标的物。

　　2.0时代数据颗粒度越来越高，有机会由人为标的物，接入到系统，比如说内分泌或者消化系统为标的物，在做推荐的时候不是销售的逻辑，而是真正数据进行匹配的逻辑。我们再看到很多的保险行业做的事情，不管用这个还是那个，今天听到很多，包括看到的很多前辈做的事情，你那个数据里面在用的一句话形容，你的作用就是提高你的营销效率。以前漏斗是10%，可能推销20%。但是我们讲的风控这个维度和营销的提升是完全不一样的，这是结构性的，这是我们想发布的第一个，风控从1.0到2.0。呼吁对健康险感兴趣的朋友能够跟善诊一起服务，把这个东西做起来。

　　第二，健康管理服务，希望面向全面投保人，影响风险和责任。健康管理好像是一个噱头是增加销售的道具，真正的价值并不太多。这里面的难点在于哪？一是能不能真正解决用户的价值，能不能解决依从度，就是做了和没有做，能不能产生不一样？不能是忽悠人的东西。二是在保险领域里面，怎么知道影响做了和没有做变化有多少，怎么定量反映在我的精算定价里面？这就是两个核心点。善诊做了C端的服务，有对照度，知道依存度低和高的人是什么样的状况，这样可以完整做起来。

　　最后，风控里面有一个标准体和非标体，年纪大和年纪小的，解释一个点，关键的本质不在于年龄，不是年轻人和老年人的区别是标准体和非标体的区别。风控如果发生价值，根本性的前提，数据一定要有差异化，数据没有差异化一定没有价值。在座这么多人做体检没有任何用，因为大家差不多标准体。如果一屋子老年人做体检，可能就是天上地下的差距。