陈玮：线下和线上的渠道如果融合就是不可复制的优势

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。泰康在线助理总裁兼首席信息官陈玮出席会议并参与圆桌《棋盘中盘·线上流量大拷问》讨论环节。

　　以下为陈玮发言节选：

　　我来自泰康在线，它是泰康保险集团下的全资子公司。泰康在线是国内由人寿保险公司出资的互联网保险公司，在于互联网销售财产类和短期健康类的保险，跟国内很多流量平台都有合作。

　　今天圆桌的主题很好，叫“流量大拷问”。就拷问两个人，一个是赵总，一个是我。因为保险公司的线上流量不足，这是一个现实。今天的互联网保险大量的流量是来自于新的场景和新的互联网业态和生态的发展，造就了大量的流量。

　　站在保险公司一侧，保险公司原来的商业模式，它的流量经营就两个，一是跟互联网平台开展合作；二是自营。目前，从市场份额来看，跟互联网平台合作是占据绝大多数的份额，所以这种关系有点像制造商和零售商，我们传统实体企业一样。这个当中是一种既合作，然后又有那么一点竞争的关系。

　　作为保险公司另一侧，我们跟渠道方的合作，一方面是增强我们的服务，怎么样跟渠道合作伙伴产生共赢的效果，这个当中的边界会在中间线上来回碰撞。随着业态的稳定，这个边界逐渐产生，这是我理解的保险公司和渠道平台的关系。

　　五年前的想法和当下的想法有显著的不同。如果线下的销售的力量跟我们线上的渠道彼此不能互相靠近，就是一种负担，线上对线下就是一种负担。

　　如果融合一下，就是公司不可复制的优势。很多寿险有代理人团队线下团队的公司慢慢发现，原来5年前所讲的有可能是一种负担的，现在反而变成你的优势。对泰康在线来讲，我们是一家互联网保险公司，所以跟渠道平台的合作不可回避。我们一直强调公司的价值是服务我们的终端客户，既C端客户，所有的公司都在这么说。今天我们的价值链条里面，我们摆脱不了的就是跟渠道平台开展合作，取得共赢。

　　对于一家互联网保险公司来说，我们的价值提供除了C端、终端用户，还有给到我们的合作平台。我们怎样让我们与泰康在线合作的互联网平台能够尽可能少的成本来夺取市场的份额。这是通过科技的力量，通过泰康累计保险的资源和服务，是能够完成的。这种差异化的能力，在中大型保险集团里可以完全展现出来的。

　　另外保险还要发挥它的专业度，就是你的风险管理能力。风险管理能力当然头部的公司互联网平台可以自己建，但是整个流量还是由头部、腰部、尾部共同组成。保险公司的风控能力怎么帮助到我们的流量合作伙伴在用户的筛选和风险的评估上共同开展合作，降低赔付率之后，在最后的收益里面获得共赢，这个是互联网保险需要努力的。

　　2020年我们泰康在线还是用我们对互联网的理解和我们泰康23年累计下来的创新能力和服务能力，与我们的渠道合作伙伴共同来挖掘我们客户的终身价值。