沈鹏：互联网保险做流量第一个思维还是看增量

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。水滴公司创始人兼CEO沈鹏出席会议并参与圆桌《棋盘中盘·线上流量大拷问》讨论环节。

　　以下为沈鹏发言节选：

　　大家好！我是水滴的沈鹏。我们是在3年半前创立水滴，目前主要经营互联网健康险，除互联网健康险之外，我们还做了国内最大的大病求助平台——水滴筹，此外，还有网络互助平台——水滴互助。我们公司的核心定位是做普惠健康险，主要还是围绕高性价比的方式，服务年轻的用户和三四五线城市销售能力有限的用户。

　　前面听了传统保险公司大佬的分享，我的感受就是在这聊流量太小了。虽然互联网保险是长的很快，2015年，互联网健康险才几十亿，预计2019年全球统计互联网的健康险保费交易额估计是小几百亿，没有太大。

　　2019年是保险交易市场里超过3万亿的，这个比例还是很小的。在这个领域里，特别是作为渠道方，更多的还是想怎么通过自己的长板服务好这些可合作的保险公司，看怎么样在互联网保险上能够探索出来一些新的增量市场。做流量，第一个思维还是看增量，别看存量。如果去看存量，和大家抢生意，渠道就没有什么机会了。反而被大家给抵触了。第一反映就是，应用流量看增量市场。

　　看增量市场，我们想到底能做什么。这个市场虽然不大，但是增速很大。过去互联网保险里五个重要的要素是产生变量的，有可能做出增量。在我来看，这五个新要素如下：

　　一是新用户，看流量还是看往哪里获客。像尹老师也在讲单车的流量怎么样。马老师也在提运营用户，在经营保单。互联网思维还是回归到看用户是谁，该怎么做。我们看到一个新增量用户，网民们。特别是85后、90后，刚刚过了30岁，以前只是上有老，现在开始下有小新生代的消费者，为他们做服务，这是一个要素。

　　二是新产品，在老人保险市场里面，主流的消费者还是在买一些高客单价的带有理财属性的东西。我们看到更多还是普惠保险。如何让85后、90后月光族，在年轻的时候买得起保险。下沉到三、四线，甚至是五线城市，过去不愿意买保险的能够愿意买保险，这也是一个变量，如何打造他们喜欢的产品。

　　三是新服务，大家都在卖保险，作为渠道方，我们能够帮助保险公司分担一些服务。不管是联合一些科技平台，共同来打造一些更有前瞻性的，节约人力的服务形式，还是人为一对一，他们在买保险或者理赔过程中如何提供更好的服务。

　　四是新渠道，很多人认为渠道对应的是流量，其实不是。怎么让用户更便捷地触达我们，这是很重要的。微保是腾讯旗下，我们天使投资就拿了腾讯的投资资金，当时腾讯的董事总经理很快的找到我们，我们成为腾讯大家庭中的一员，借助了腾讯便捷触达用户的渠道，来更好的服务用户。我们也在积极开拓新的渠道。

　　五是新团队，全公司小几千人，公司员工以90后居多，我算是大龄的的，我是87年的，我团队里很多也是70后，很多70后比我心态都年轻，都很懂80后、90后的心理。在新团队构成下，把自己当成用户，挖掘我们用户的需求，来更好的来做这个业务。

　　我们就是围绕五大要素，联合保险公司服务我们的用户。只要服务做好，流量自然就来了。单纯靠买流量或者其他方式搞，还是很难的。刚创业的时候，只要有流量平台愿意和我们合作，我们巴不得派驻一个人一起对接流量。但是你会发现真正导不了多少用户。后来我们转变思维，要打造属于自己的产品，积累自己的流量池，要通过保险成交的关键要素去变革，去提升自己的竞争力，才能有更多的流量进来。

　　真正的核心还是用户，真正的核心还是如何给用户提供他们真正需要的。互联网健康险处于早期的阶段，就像当年别人问你一个需求，他说希望马跑的更快一点，其实他可能需要的是你要造出一辆车，而不是跑一匹更快的马。

　　我们在目标用户上真正打造一些更有竞争力的产品上努力。今天和我一起来的是总精算师，希望对接给更多的保险公司一起打造出来更多有竞争力的产品。根据用户的画像，根据过去用户购买行为数据，根据理解用户的需求，联合众多保险公司一起打造有竞争力的产品。真正有竞争力的产品，这一款产品未必非得联合一家公司，也有可能是两家。

　　为什么选择两家或者三家呢？因为保险公司的运营服务能力也是不一样的。刚刚尚总讲到偿付能力各方面的指标还是不一样的，还是要跑起来，通过用户的行为投票，通过算法来筛选出来更好的保险公司。每家公司打造不同的产品确实是用户的需求程度不一样，在赛马过程中，我们不断的改进。我们主要还是把用户满足好。

　　刚刚讲的行业第一，是模式细分领域的第一。如果互联网保险的巨头还有很多，包括蚂蚁金服还是微保都是很优秀的公司。我理解在这个领域里，大家共同把保险口碑做好是大于竞争的。因为市场太大了，你的努力方向，你的竞争模式是基于行业来倒推过来的。保险领域不是竞争，而是更好的服务好用户。因为这个市场非常大，每年的交易额高达3万多亿，中长期市场格局是散状的。每家公司都有自己的定位和选择，大家在用户心理保险口碑好不好，大家同在一条船上。

　　2020年希望联合更多的靠谱保险公司一起打造更多有竞争力的产品，服务好我们的用户们。在方向上再聚焦一点，希望还是把长期险上打造出来更有竞争力的产品，满足好年轻的用户，这是我们的核心点。