赵岩：寿险公司最开始的经营就是流量经营

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。国华人寿总裁助理赵岩出席会议并参与圆桌《棋盘中盘·线上流量大拷问》讨论环节。

　　以下为赵岩发言节选：

　　国华人寿是一家至今成立12年的寿险公司，主要以银保和互联网为主要发展方向，总资产2000亿元，这是公司的一个大致情况。

　　寿险公司从最开始的经营就是流量经营，不管是代理人、银保，还是现在的互联网电销，实际上都是流量。有的流量来自线下，有的流量来自线上。每个流量进来，最开始是蓝海，到后面变成红海，流量的价格会上升。真正能够生存下来，能够长期经营的保险公司还是在于对于流量的长期的经营的方式和方法，和客户建立很好的长期的服务关系。流量肯定是越来越贵的，但是各家公司可以结合自己的特点，在整个竞争中找到自己的生存之道。

　　前面两年每次参加论坛，大家都是讲复杂险种在线上不能销售。这次大家提出来复杂险种现在也能够在互联网上To C或者寂寞销售能做到几十亿，纯粹客户看好之后，就投险，比如说保终身或者保几十年的。以后复杂性的产品越来越体现出在互联网销售未来的可能性和可想象的空间。

　　线下是指银保、个险代理人的销售。大家没有注意到，互联网保险我们看到的是线上这一部分，这一部分比较聚焦。在我看来是冰山之上露出来的，更大的在冰山下面。互联网保险数据当中其中有70%的数据是来自银保的网银和理财终端，这个变化是很多人没有看到的。日本、美国都是通过法律改变这种投保方式，从原来纸质变成电子保单。

　　中国十年的互联网保险，工行、农行、建行，原来是柜台购买保险，现在更多的是在网银端，在手机端，在银行去购买保险。像个险，个人代理人投保也是不纸质保单，都是通过APP投保。互联网保险的征求意见稿当中明确提出来，无论是原来有的投保渠道无论是什么样的，只要链接发给客户，客户在上面投保，都要互联网保险的影响。互联网保险是整个泛互联网化，狭义的互联网化还是To C，泛互联网化包括银保、个险当中很大的比例都归入到互联网保险的范畴。

　　这个趋势下，传统的代理人和中介渠道更多是保险的推荐者或者服务者。客户投保行为更多是自助行为，避免原来纸质投保单或者电话营销中带来事后的纠纷或者服务型的问题，或者误导性的问题，很多降低这个比例，有利于整个保险行业，尤其长期寿险长期的发展。以后殊途同归，以后很难分清楚什么是真正的互联网保险，有很多人既是传统的保险的交流方式，可能面对面，或者通过微信，或者通过其他的方式跟客户进行交流。但是最后客户的投保是自己在网上投保，更多是这种形式。

　　2020年我们目前最大的聚焦还是在长险的整体的销售。在技术方面主要在于两个方面，一是大数据，还有就是客户服务。希望在这两方面能够跟我们客户结成更好更长期的合作的关系，包括跟渠道的一些合作。