娄道永：寿险领域的产品创新在于生态圈的建设

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。燕道数科CEO娄道永出席会议并参与圆桌《抉择·保险价值观》讨论环节。

　　以下为娄道永发言节选：

　　当年我在泰康不做产品，主要是三方诉求承压痛苦不堪，所以不做产品，做销售去了。这三个，自己现在跳出来看，首先是公司的战略选择，公司要什么很简单，是要规模还是价值？要短期利润还是长期利润？这三者怎么看？

　　对股东来讲要有规模，要有底线，是不是可持续，这也很重要。之前在公司做的是即使是亏损的业务也是有底线的。价值为零的业务，那就是限量，负的业务肯定不能做。这有公司的考虑，这是第一层的考虑。第二是能不能使客户搞明白，客户能搞明白的产品，真的不需要太多中间的费用，客户愿意购买或者通过渠道购买，不一样。这两者对保险公司来相等的，总的来讲这是综合成本，就是公司的综合成本，这是对产品类别的考虑。

　　第二，我很认可崔巍总讲的产品，从1.0到2.0再到3.0的维度。我从另外一个维度考虑，当时把寿险产品分为三种不同类型的产品，既获客性产品、黏性性产品和价值性产品。这三个维度来考虑，不可能指望每一类产品带来高价值，但是所有的产品都是获客或赠送的产品是不可持续的。

　　对公司来讲，这三者应该是平衡的。我始终觉得，如果在公司做，或给公司提供建议，不可能针对一个客户提供单一的无底线的，甚至得不到再保支持的产品，在互联网持续的销售，这是有一点问题的。但是肯定要给客户综合的解决方案，我始终觉得面对不同的客户可能有点不一样，针对中高端的客户是综合的，我完全认可崔巍总的观点，未来中国的寿险，在终身寿险和养老金这两个领域还没有真正开始。目前在市场上竞争的还是中低端产品为主，像百万医疗险或普通的重疾险，这还是低层次的竞争，那不但是产品本身，后面这这三者平衡，要看公司整体的综合竞争的打造。产品只是一个表象。

　　寿险领域的产品创新主要在于两个方面：

　　一是生态圈的建立。这个需要时间，也是需要公司的投入。这个生态建立，比如说养老领域和养老社区挂钩，现在泰康做养老社区端的业务，如果达不到一定业务量的要求，没有及时率达到一定的标准，即使签了，第二年也是不出的。这个生态圈建立也是在养老领域，从08年开始研究，到这两年开始在高端市场领域，还是比较领先的。这是养老领域的生态，还有健康领域，上午专家讲了很多。寿险产品在的健康领域最多，因为它的药、医疗、技术的发展，还有药的变化，科技的变化包括社保的一些变化，都会带来重疾的变化。健康领域的创新是全世界寿险领域是最丰富的。这些都是生态的建立。

　　二是投资能力的建设。投资能力建设，又跟资本市场投资产品有相关性。最近看到一个新闻称今年可以开始股指期权的投资。寿险的创新，第一个健康领域，养老是中国特色，海外没有搞养老社区的，这是中国特色。

　　第二个是投资领域。现在去看欧美市场金融产品，寿险都是跟投资挂钩，各种衍生品，股指期权，美元、石油，一揽子方案挂钩。这种做长期的储蓄和养老产品的替代品。那需要一个公司的综合的投资能力的建设。

　　2019年12月下旬，中国证监会下发文件，所以如果我们在寿险，再保险公司，在这个领域能建立起来，这个领域也是有它的壁垒。有一家投连做的非常漂亮，投资收益非常好，我身边的精算圈买了很多，但是对外不销售。我当时跟他谈过，他当时提很多的业务量的要求，这个就是只有在某一方面，你能做到自己真正的能力方面，能傲视整个市场。

　　从客户角度，接着上午一位嘉宾讲到的存量市场和增量市场的角度来讲一下。增量市场，我们要研究，林总提到我们寿险客户的黄金购买年龄是哪一年，一般是35岁左右。这个年龄，目前80年出生的是40岁，90年出生的是30岁，这个年龄的人是受教育比较高的年代，和我们70后、60后的角度是不一样的。最近的统计报告，还有蚂蚁金服上也看到，年轻人获取保险知识70%通过互联网解决，用传统的方式通过营销人人海战术进行作业是有瓶颈的。各家公司，我完成投资保险公司，我看了它的数据，2019年下半年是充满挑战，这是针对增量市场而言。

　　存量市场，寿险就是加保市场，原来的寿险经营公司，我们今天从人数到最后价值的推演。我原来的经验是所有业务来源四个变量，人数×活动率×客户数×客均保费。

　　2013年放开营销资格开始以来，整个寿险的领域做的全部是人数，在活动率上看，除了个别的公司，或者一部分比较审慎的公司指标好看一点。其他的公司指标没有任何变化的。后面两个变量，客户数，一个人服务的客户数有限，原来是做高端，高净值，高净值一个人最多服务50个，所以除非有科技的进步，能把小客户做到线上，高端用线下做。最后是客均保费。客惊保费市场通用的是“双十算法”。“双十算法”是初级阶段，给销售人员容易解决，客户也容易理解。但是很多保险公司喜欢做加法增量市场里面，增量市场是最后这个市场，有很大的进步空间。