胡琼：内容与消费加速融合 保险产品的销售有时需要内容引导

　　2020年1月3日，2020『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行”保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。慧保天下创始人兼CEO胡琼出席会议并发表主题演讲。

　　胡琼表示，保险市场有很多的变量，但是解决这个问题的关键变量还是要回到所谓的人性包括价值观。周期是不能够摘除的，它是规律，一定存在的。但是韧性前行主要想强调的是，保险公司的管理层或者在座每一位最终是要回到人身上。对于保险行业来讲，我们能发挥什么作用，也是问题的关键变量之一。

　　以下为胡琼发言实录：

　　大家好，今天是绝大多数人21世纪20年代的第一次见面，很荣幸在2020慧保天下保险大会现场相聚。

　　作为媒体人来讲，很多时候我们在营造一种话语体系，包括我今天更像一个报幕员，把46位嘉宾所要讲的串一下。

　　我今天定的标题“保险新世界之行进2020”，很明显绝对不可能在15分钟完成任务，但是这个题目有一个好处，每年都可以用，明年改为保险新世界之行进2021。

　　这里提了一个新世界的概念，吴晓波有一篇很著名的文章，说要骑在新世界的背上。这与今天压轴的环节“保险的未来”，其实也是有一种呼应。

　　作为媒体人我观察的角度和各位专家的可能有一些不一样的地方，首先，提了两个字，2019年度汉字，一个是“南”，一个是“华”，这个南应该打一个引号，我太“南”了。“华”有很多解释，中华，华诞，包括华为。其实我们可以看得出来，一个是自下而上的感受，一个是自上而下的。其实这说明什么呢？这都是真实的中国，真实的2019。当然本质上来讲，真正票选出来的年度汉字是华。南只是一般人觉得的。这不仅仅是为了政治正确，也代表了一种现实的选择。

　　为什么我们觉得这么难呢？我用了一个词叫做“告别”，我们在告别很多东西。告别的话就要回到所谓商业的本质，但是商业的本质这个词有点太虚了，所以我挑了三组关系来说明，杠杆金融到产业金融，资本型增长到运营型增长，电梯模式到攀岩模式。用最大白的话来讲，从增量竞争到存量竞争，从做蛋糕到分蛋糕，猪落地鹰突围。

　　因为这一环节的主要主题是分化，我们一直说经济下行，在说我太难了，但是其实分化有一个很重要的概念，有的人依然活的很好。所以我们还是要来看一下还有哪些新红利。

　　第一个词，用了新长尾，长尾这个说法是这样的，我们可以理解现在所谓的移动互联网的世界格局是头部很强，中部塌陷，尾部崛起。我们曾经以为的尾部为什么加一个新字？比如说老年人市场，所谓的银发经济，还能叫尾部吗？

　　第二个所谓的高素质人口，其实人口对于保险业的影响非常广泛的，我们可以做很多的长篇大论的分析。比如说老年人变得有钱了，中间的保险机会什么？90后青年人在焦虑，中间的保险机会又是什么？所以我们提了一个所谓的高素质人口，只是从一个很细分的角度上来看。

　　新中产，中产这个词是我最喜欢研究的，所谓的新中产用另外一个词来讲，就是脆弱的中产，我们有一个很细节的例子，能够发现有房贷的人一般喜欢买定期寿险。所以这个新中产中间有很多新的机会的。

　　最后是新服务，我只想说一句话，德勤有一个关于全球CEO的四大趋势的调研，里面提到62%的人认为，在选择保险公司的时候保险服务是他们其中很重要的一个选择。我们可以看到保险产品在加入服务元素之后，保险的覆盖面是广了很多。

　　接下来是想探讨，媒体人视角下的一个话题，它不见得很成立——我开篇就说了，其实我要分享的东西很多时候只能说是拓宽大家的商业认知，并不代表我带来的是确定性的东西。我们常常高估了近一两年的变化，却低估了在这个过程中很长的改变。其实这个也是有德勤的调研作为支撑。在过去的三年，影响企业增长的因素，基本上百分之六七十的人认为主要是来自监管和法律的障碍。可是在接下来这个时间段，有更多人认为是来自客户需求的一个挑战。

　　对于我来讲，我从媒体人的视角，关于保险产品性价比的话题，在我们的文章中已经说了两年了，并且曾经有最著名的所谓的某某公司利己主义者的说法，都是对保险产品的质疑。我们还是觉得保险产品太贵了，原因有很多。

　　一是产品贵，性价比不高。你可以想象现在的保险业外有很多的“野蛮人”，他最能折射出来的问题是保险产品的性价比不高。下面这句话说能够及时联络到态度亲切，经验丰富的业务员，这个是很多人对于保险业的需求。也就是说我们的产品价格，性价比还有待提高。

　　第二，我们的可触达的渠道，这个是我认为，我们可能在过去的几年中低估的一个事实，在未来应该去重视的。这个是所谓的短期不是很重要，但是未来是一个很关键的事情。

　　这个是开场我们有一个一分钟的文字视频，其中我挑了一点稍微解释一下，基本上能概括今天这个会议下半场的一些主题，用了一个词交静水流深。寿险中介大热，这个当中是产销分离大的优势还是保费的一个趋势。今年有一个很重要的现象，就是所谓的博士卖保险，抖音卖保险，精英卖保险，争夺代理人之类的。很多业外的自媒体都在怎么怎么卖保险。但是卖保险的话，还有一个很重要的因素，就是内容与消费的加速融合，这个点对于行业内的人来讲，可能没有引起更多的重视。

　　因为保险这种产品，它可能更多的时候是需要有一些内容来引导的，这个就是所谓今年为什么很多自媒体的软文特别多。但是我这里面提到一个很重要的概念是转保。这个是监管层面应该重视的事情，也就是在存量竞争的时代，代理人之间的这个跳槽，或者公司之间的互相挖角是很多，那么转保的行为在国外有很多很严格的规定的，在我们现在的监管体系下还没有足够重视到这个问题。当然像科技变量这样的只是把它写出来，科技变量为什么这么说，是去年或者今年是比较平淡的一年，没有什么特别的趋势性的变化，只是融资金额上的一个变化而已。当然还有一些很重要的，比如头部互联网公司围猎互助等等。

　　我们都是希望通过把市场上的热点引导大家去看什么，慧保天下希望大家来看这个市场到底发生了什么，然后我们尽量的把这些不管是话题公司，话题人物，或者人点话题都呈现出来和大家探讨，也许最终的结论并不是准确的。

　　这个概念我不能说的太清楚，但是我觉得这个词很好，从所谓的护城河到护城核。刚才我们谈所谓的性价比不高，最重要的原因是保险业的管理和销售费用太高。典型的就是车险，现在我们都会说一个问题，不要把健康险做成车险。所以这里面的问题我们从以前认为保险业的护城河是规模，那我们现在的护城核，我们的硬核能力到底有没有。

　　最后是一个结束语，躬身入局，都说现在的保险市场有很多的变量，但是解决这个问题的关键变量还是要回到所谓的人性包括价值观，包括我们定的这个穿越周期，周期是不能够摘除的，它是规律，一定存在的。但是韧性前行，我们主要想强调的是保险公司的管理层或者在座每一位最终是要回到人身上，我们每个人来讲，包括我是一个媒体，对于保险行业来讲我们能发挥什么作用，我希望能发挥解决问题的关键变量之一。 后面有一句话，有一些人为什么步伐与众不同，那是因为他们听见了远方的呼声。

　　那最后的话，2020的核心词到底是什么，我想邀请在座的接近500位观众一起来参与我们这个，可以扫码来给我们填一下，我们认为2020到底用一些什么词形容比较合适一点，我们会在今天晚上九点左右的时候揭晓一下。分享就到这里，谢谢大家！