平安人寿于鹏：“我的理想是做中国的梅蒂”

■本报记者 冷翠华

对于鹏的采访约在一个星期二的午间，东方广场，当天下午他要拜访的毕马威客户就在这栋楼里办公。

作为一位资深百万圆桌会议（MDRT）顶尖级会员，于鹏的工作不可谓不忙，不过，现在他的客户数量并不是特别多，“只有一千多个”。他表示，这些客户多为高净值人群，他的主要工作就是为这些客户服务。在他看来，无论是销售保险还是保险服务，最核心的价值都在于专业。“读书，以增长知识；旅行，以丰富见闻；健身，以提升形象。这也是我现在的三大业余爱好。”于鹏很享受他的工作。

从业23年的变与不变

从1996年开始至今，于鹏做保险营销员已经23年。这23年里，他有三样东西从未改变。“我的保险营销员的身份没变，工作单位没变，手机号码从一开始就没变”，于鹏说，这23年，他一直是一名平安人寿北京分公司的保险营销员，经历了国内保险业从小到大，从弱到强的变迁。手机号码从未改变也方便新老客户随时与他联系，“也说明我没欠别人钱”，他笑言。从他的言谈中看得出来，他很享受这份工作，并计划以之为终身职业。

虽然一些事情从未改变，但也一直保持着与时俱进。随着保险业的发展以及人们生活方式的改变，于鹏也在不断调整、创新，展业方式从陌生拜访到熟人转介绍，保险服务从不专业到专业，客户对象从普通人群到服务高净值人群。在他看来，这些变化正是在工作实践中自然完成的。

在于鹏加入保险业初期，我国保险业发展处于起步阶段，寿险营销员销售保险产品大多靠陌生拜访。与随意的陌生拜访不同，他选择重点开发单位员工以及邻居等群体性成员，并善于把陌生人变成熟悉的朋友。随着从业时间的延长，不断汲取相关知识，他的专业水平不断提升，客户的认可度越来越高，从而也获得了越来越多的熟人转介绍的客户资源。与此同时，他服务的客户群体逐渐向高端延伸，最终以高净值人群为主。

于鹏强调，万变不离其宗。例如，保险首先需要解决的是保障，无论服务什么样的客户，首先需要将客户的风险分析透，并将适合客户的风险保障方案呈现给他们。又例如，用心服务是永远不变的真理，只有做好服务，方能持续获得客户的信任，成就自身长期的事业。

服务一千多名高净值客户

作为保险营销员，于鹏工作中的各项指标都很“好看”，包括新单数量，续保率等。从数量来看，从业23年，他目前的客户并不算很多，总共有一千多名，但这些人大多是高净值人群。

“曾经有一个客户，是一家企业高管，原本约定给我一小时会面时间，结果当我把风险分析报告放到他面前时，客户的态度慢慢转变了。”于鹏介绍说，这个企业家惊讶于于鹏对他的企业和家庭的风险认知简直比自己还清楚，原定一小时的会面延长到一下午，于鹏对这位企业家的企业和家庭风险以及应对方法进行了详细分析，并为其规划了完善的保险配置方案。

在于鹏看来，保险营销员不仅仅是卖保险这么简单，要做到专业也不只是弄清楚保险条款。专业的寿险营销员一定要对客户的风险变化、经济能力、保障诉求等情况明明白白，而要弄清楚这些情况，就要求营销员知识面广且在专业领域达到一定深度，才可能根据客户的情况制定合理的保险配置方案。

“客户的年龄不同，身份不同，意味着他们需要的风险解决方案不同，必须结合实际情况去设计方案。例如，年轻的客户可能更在意往前冲，如何做大事业；而年龄稍大的可能更关心财富传承，还需要进行很好的风险隔离。”他表示。

跻身高净值人群

为提升专业度，于鹏拿出大量时间和精力看书、培训、考试，已经取得了国家高级理财规划师证书。

他表示，高净值人群大多是高学历、广阅历的人群，要赢得他们的信任与尊重，自己必须专业，才能融入他们。专业不仅体现在保险销售，还体现在保险服务，尤其是有的服务是基于前端的产品设计。例如，在现实中，有父亲为孩子投保了大额保单，保费很高，却突然意外身故断了经济来源，为了不让保单失效，母亲只能借钱交保费，十分拮据。“保费豁免，尤其是大额保单的保费豁免十分重要，营销员在给客户设计保险方案时必须加以考虑，并给客户讲明白。”于鹏表示。

当客户出险时，协助他们及时得到足额赔付，是保险的应有之义，对于鹏而言，保险服务还体现在多个方面，包括协助客户获得良好的医疗条件，做到“病有所医”，还包括巧施妙计帮客户解决家庭矛盾，让客户“老有所养”。

从业23年，于鹏在服务高净值人群的同时，自己也已跻身高净值人群之列。工作早已并非为了收入，而是源于热爱，源于在帮助他人之后获得的满足感。“我将以寿险为终身职业，理想是做中国的梅蒂。”于鹏非常肯定地谈到未来。