新华国寿蓄势备战 平安太保藏巧于拙

数据来源：各保险公司 潘玉蓉/制表 周靖宇/制图

证券时报记者 潘玉蓉

是像2018年低开高走，还是像2019年高开低走？2020年的保险“开门红”让人遐想。

据证券时报记者了解，针对2020年的保险“开门红”，各家公司反响不一。头部公司方面，国寿各地分公司已经开始积极备战，新华人寿重人力，平安和太保则低调行事。

前低后高与前高后低

回想2018年，一向重视“开门红”的保险业迎来史上最差的业绩增速，当年也被称为“开门黑”的一年。但在1月份之后的几个月，保费增速回暖，到年底实现3.92%的正增长，走出了一条“前低后高”的轨迹。

与2018年相反，2019年的“开门红”奠定了全年最高的单月保费增速，高达24%，随后逐月回落，到9月份已经降至12.58%。

2020年的“开门红”会如何演绎？各家公司反响热度不一。

业内人士告诉证券时报记者，以往各家公司为了冲“开门红”业绩，多销售趸交型、重理财、轻保障的产品。自2018年起，监管部门就暗示希望淡化“开门红”的做法。但是每个行业有自身的经营传统，“开门红”在促进业务增长方面效果明显，类似于电商行业的“双十一”。在经历2018年的“开门黑”之后，2019年“开门红”又回来了。

在近期的一次业务分析会上，从业二十多年的资深精算师、燕道数码科技(300079,股吧)CEO娄道永介绍，从2019年的“开门红”观察来看，万能险保底利率设置中人保寿险和泰康人寿较高，分别为3%和2.85%；平安较低，为1.75%。在新单业务节奏上，趸交在前3月最高，之后逐月下降；期交在1月、3月、6月是高峰。

“开门红”策略分化

2020年，各家保险公司对“开门红”的热度反响不一。目前，部分头部公司已经开启“开门红”策略。

产品方面，国寿和太保2020年主打普通年金+万能，较2019年缴费期和保险期限都更短。国寿2020年“开门红”主打10年期定期年金“鑫享至尊”，产品的万能账户结算利率高达5.3%，产品吸引力较强，预收时间提前，公司实施“鼎新工程”，人力规模持续增长。长城证券分析师认为，国寿“开门红”业绩有望继续全面领先同业。

太保“开门红”将于12月1日开启，和往年相比，2020年的“开门红”更注重产品和客户的分层。据中泰证券研报，太保“开门红”产品分为双金（金福和金诺），以及双鑫（终身分红险“鑫满意”和定期年金险“鑫享福”）两个系列，公司要求每个代理人根据客均保费贡献积累30个基础客户、7个中端客户、2个高端客户和1个顶尖客户，并对各层次的客户进行分层配套服务，比如中端客户享受保单检视服务，高端客户享有太保养老社区入住权，顶尖客户配套生命银行服务。

新华2020年主打终身寿险和分红两全保险，不同于2019年的普通年金+万能。据悉，三季度末公司代理人规模达到46万人，较年初规模增长24%，预计年底有望接近50万人。自三季度以来，公司明确“人力为先”的策略，加大代理人激励举措，通过多种手段积极增员，预计将对于2020年“开门红”产生积极影响。

平安人寿金瑞人生2020是“开门红”主打产品，这是一款定期年金保险，搭配万能账户。节奏方面，平安可能会维持2018年以来的淡化“开门红”、全年保费均衡增长的策略。相对而言，头部公司中，平安、太保更加注重质量增长，反映在个险新单上的增速相对放缓，人力团队清虚提质，对于“开门红”的态度逐渐淡化。

国泰君安刘欣琦团队在点评保险行业时表示，2019年转型带来的保费低基数，有望带来2020年“开门红”数据及全年负债端表现的超预期。