互联网保险风云再起⑥ 一个公估人的自白，与健康险后市场的一地鸡毛

　　文|木璟

　　欲戴王冠，必承其重。

　　互助风云的四周燃烧着后市场的熊熊火焰，能入者易，能存活着难。

　　巨头一拥而入，会否一地鸡毛？

　　在互助后市场乃至整个健康险后市场里，正发生着无数变化，又由此反作用着保险行业。

　　2013年，炎夏，护理背景的胡萍在山东一个海滨小城找到了一份陌生的工作，理赔调查员。隶属于一家保险中介公司之下，胡萍没想太多。大专学历、毫无工作经验的他拿着两三千的底薪开始了保险公估的职业生涯。

　　这一年，保险公估业快速发展，胡萍所在的机构是全国300多家公估机构之一，而他是5万从业人员中微小的一员。彼时，这个20亿业务收入、330亿估损金额的市场还是保险行业里并不起眼的一个角落。

　　有趣的是，这样一个微渺而低调的角落随着互助风云的崛起成为搅动风云的一股强大力量，由此引发的是整个互助后市场的一场全链条的风暴，尽调、核保、理赔、保全……

　　保险漫长的服务链在完成了销售这一环之后才刚刚开始，每个进入保险行业的巨头和第三方都不可避免的来到这个漫长服务链的后端，查勘、协谈、委托理赔、派单….. 乃至TPA式管理，每一环都考验着“进入者”的运营能力。

　　健康险TPA再度引发资本热情，开始大腾挪，快速崛起的互助市场带来的巨大流量也考验着整个健康险、乃至整个保险市场的后端服务能力。

　　这，当是互联网时代对保险行业真正的挑战。

　　1

　　-Insurance Today-

　　微光：“收入提升了30%”

　　五年时间，胡萍从理赔调查员升级成了资深理赔调查员。

　　毫无社会经验的他在一次又一次的理赔咨询、登门拜访和生存调查里积累了无数经验，“不要考验人性”，“道德逆选择无处不在”，这些都是他摸索出的道理，在无数个案件的筛查过程中，胡萍也练就了一双能识别骗保者的“慧眼”。

　　胡萍算过一笔账，觉得自己的行业大有前途。

　　“2016年，保险行业的赔付支出为10512.88亿元，同比增长21.20%，按照件均10000元计算，全年约有1.05亿件需要调查核实。按照委托外包占比10%计算，其中由外包公司开展调查的案件约为1051.3万件。按照件均2000元调查费计算，调查费用超过 210.25亿元。”

　　但曙光前总是迈不过的漫长黑夜。坚持到职业生涯的第五年的时候，胡萍迎来了一个转折点。

　　转折点之前，他踌躇万千，几度想辞职去卖保险；转折点之后，他开始了新的担忧，就是赚不完的钱。而这个转折点，就是互助市场燃起的熊熊火焰，照亮的是公估前面迈不过的漫长黑夜。

　　互助市场的崛起，带来了亿级的单量，胡萍说，“去年开始，根本忙不过来。估算了下，互助让我们的收入大概提升了30%，但问题是，真的忙不过来啊。”

　　胡萍说，目前接的互助的单子主要有两种模式。

　　“有些互助平台是按照协谈分成的方式，我们来赚减损奖励，这类单子比较受欢迎，因为相对提成比较多。其实里面的内容很简单，就是比如你明知道一个客户是骗保，但证据上你否定不了他，我来帮你谈，这样我再抽成个30%-50%，对于互助平台而言，也是减轻损失。”

　　“还有一些大批量单子的平台是纯计件核算，但他们对报告要求的标准非常苛刻。虽然单量大，但做起来很累。”

　　互助带来的希望之光和人才奇缺之困成为制约互助市场和公估市场发展的巨大掣肘。

　　胡萍的苦恼是，如雪花般飞来的单子和招不到人的痛苦。如果这一掣肘无法解决，照进公估行业之光也只能是一缕微光。

　　每个初入保险行业的“外来者”都要经历对保险行业全链条的认知过程，前端的销售可以把保险卖出去，但后端的核保核赔是否可以跟上？这是打消所有对保险有不切实际幻想的“板砖”。

　　2

　　-Insurance Today-

　　学费：“互联网保险的后遗症”

　　“互联网保险是什么？”胡萍并没有太多的概念和心得，“但我们喜欢做某互联网保险公司的生意，他家的业务奖励更多。”

　　这些奖励，可能就是互联网保险发展进程中必付的学费。切入保险的第三方，一般选择从最容易的事情入手，在整个保险链条里，也挑了最容易的一环去做。

　　比如一开始的理财险的惊天销量，再到百万医疗险的遍地开花。拥有巨大流量的第三方平台天生获客成本低，具有比传统保险公司强百倍的触角触达用户，初入行业，全是惊喜。

　　而进入之后，“外来者”开始面临强大的运营压力，那些不曾被看见的角落一一浮现，保险后端复杂的链条之长让“外来者”难以想象。

　　几大互助平台，纵有巨额资本支撑，收购公估团队、吃下公估牌照，建立理赔顾问，甚至不得已甩出的陪审团，大量外包等招式，但健康险遗失多年的后遗症——整个市场的核保核赔理赔勘察的缺课过久激显。

　　大量车险公估的补缺中……这一领域的总人力终有限。

　　互联网保险先于互助开始交学费，以某头部互联网保险公司为例，在一些规模性保费业务上，就交了非常多的学费，而在后端链条的搭建上也耗费了诸多心力，即便如此，仍然留下了很多后遗症。

　　而这只是缩影。

　　在互联网看到传统保险市场弱势的同时，还应该正视传统保险公司的优势所在。诸如在销售队伍之外，对寿险行业转型保障类业务所需的高级核保师、理赔师等的培训，人员的储备是否充足是险企转型健康险经营的一大痛点。

　　保费快速增长的健康险，相伴的是赔付金额的快速攀升。健康险后市场，存在这多大的商机就有多大的挑战，于每个参与者而言，都是绕不过的考验。

　　3

　　-Insurance Today-

　　风起：链接TPA的狂热

　　2019年，胡萍在保险行业职业生涯的第六年，他准备转型了。一家在上海做健康险TPA的公司向他抛来了“橄榄枝”，城市、待遇、发展前景，胡萍毅然决定转型。

　　今年红杉资本中国在健康险TPA赛道上两度出手，7月领投了圆心惠保科技A轮5000万元融资；8月，红杉资本中国又领投了暖哇科技1亿元天使轮融资。

　　不只是红杉，包括联想之星、BV百度风投、启明创投等明星VC在内的数10家投资机构，都在这一赛道上不甘示弱。

　　据动脉网数据，今年健康险过半数的投融资都集中于健康险TPA赛道上。在体量急速膨胀的健康险市场，围绕支付方去做服务的TPA公司会快速突围是大家一致的判断。

　　胡萍或许踩准了这波节奏，互助和互助带动起的整个健康险的起飞已成大势所趋。

　　有行业人士估算：传统健康险TPA的实际市场规模当在30亿元。

　　原因，未来3年内，以百万医疗险为代表的互联网健康险的市场规模会到500-600亿，而这之中会有40%给到渠道方，剩下的大约300个亿的净保费，会有10%给到TPA这边，所以是30个亿的规模。

　　更有乐观者，认为是超千亿的市场。

　　4

　　-Insurance Today-

　　残垣：美好与残酷的断壁

　　看似美好的事物，皆有残酷的一面。

　　2006年起，关于健康保险与健康管理的产业融合一直是行业内外关注之重点，资本数次云集之地。但是，从认识层面的交互，到试水“三位一体”，一直没有落地、成功、可复制的盈利模式。

　　追根溯源，健康保险和健康管理这两种不同却紧密相关的风险管理手段之间的内生关联性。保险是风险管理的基本手段，那么健康保险就是健康风险管理的基本手段，是进行风险转移的手段；而健康管理则是风险减少或者风险控制的重要手段。

　　因此，两者之间具有内生性的关联，是有理由有可能结合或者融合在一起的。如果这样理解健康保险与健康管理之间的“+”号，那就不是简单的拼凑。

　　遗憾的是，即便到了今天，太多的健康服务机构还只是满足于编织诱人的故事，为的是资本的接力；太多的所谓结合只不过是成为彼此的敲门砖、边角料。

　　5

　　-Insurance Today-

　　后记：健康险后市场的机会

　　健康险的火热亦带动着整个产业链后端的繁荣，打开繁荣之门后，是一幅全链条繁荣的火热生产车间。

　　看销售端，传统直销渠道和数字化直销渠道依然是传统保险公司最强的火力点，在线链接客户、移动交易、数字化链接成为传统险企重金之地，保险科技企业创新空间几许？

　　反观核保核赔等非销售端口，保险科技频发力的定价与承保，对传统公司的竞争性定价压力日渐加大。这应当是保险公司该有的核心竞争力，但多年销售主导的既有模式中，这一能力被严峻弱化。

　　于是乎，风控、核保、理赔，保险细分赛道日渐繁荣，健康险的整体燥热为第三方技术公司的出现和发展提供了土壤，

　　从最基础部分的IT系统规划与实施，保险产品设计阶段的市场调研、数据支持，产品和渠道管理，客户关系维护；到核保、核赔两核业务，医疗服务网络的搭建，快赔直赔体系建立；及日常健康咨询需求应答、健康管理等，都需要第三方的参与。更有科技内核、更有效、更能反哺B端的服务正成为赛道里跑赢其他对手的关键因素。

　　一站式、自动智能理赔、快速理赔工具的燃烧着熊熊烈火，然透过互助快速崛起、后端公估无法承载的尴尬，可知中国寿险、健康险市场的发达需要一个更为强大、远超销售端能力的后端市场。

　　后端基础能力链条，尤为重要。无论前端多么火热，技术多么前沿炫酷，后端市场能否夯实做大才是关键。

　　这才是真正巨头的宝藏之地。

　　系列回顾

　　互联网保险风云再起①：国寿平安分设互联网寿险公司

　　互联网保险风云再起②：七个横切面，深度复盘巨头平安互联网寿险路

　　互联网保险风云再起③：轻松、水滴的终极之战

　　互联网保险风云再起④：半年200亿，草莽上市潮涌大洋彼岸

　　互联网保险风云再起⑤：相互宝，亿级用户的保险下沉“新王”

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。