德华安顾人寿：数字化赋能个险 加速实现弯道超越

　　在业内人士看来，六年里，德华安顾人寿之所以发展如此迅速，是因为其在个险和数字化方面，有自己独特的打法。

　　个险渠道作为德华安顾人寿的主要战略业务渠道，为公司“做大价值”奠定了坚实基础。自公司成立至今，六年时间个险渠道营销队伍从无到有，系统人力突破万人平台，保费规模持续多年增幅位列行业前茅。尤其是在2018年，德华安顾人寿个险新单标保增速34%，在中保协统计的49家公司中增速第二，几乎超越所有同期开业公司，持续加码个险的后劲逐渐涌现。

　　这不得不归功于中德双方股东卓越的战略眼光。德华安顾人寿的外资股东，乃德国安顾保险，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司，有着百年的历史传承及悠长完善的个险经营体系，使德华安顾人寿成立之初就存在优势资源。公司成立之初双方便达成了共识，把个险渠道定位为公司战略渠道，秉承“保险姓保”回归保险本源的保险经营理念，坚持长期稳健发展。

　　众所周知，个险渠道是寿险公司价值贡献最核心的渠道。据统计，大型险企约90%的新业务价值来自个险，业务价值总量和价值率均显著领先于其他渠道。

　　但要注意的是，走个险这条路，盈利期比较长，前期持续投入，后期价值持续稳定增长恰是个险经营最大的特点，这也是个险经营模式需要长达七八年、甚至十年投入方可见效的原因。事实上，伴随续期保费的增加，销售队伍的成熟，其成立之初的产品开发、精算、市场费用及投保、核保等运营费用的长期投入成本越发摊薄。盈利后，方可发现长期而言上规模的个险乃成本最低的渠道。

　　因而个险作为开拓市场最有效和最可控的渠道，成为包括德华安顾人寿在内的诸多秉承寿险专业主义经营企业的共同选择。

　　然而，作为成立时间并不长的合资寿险公司，德华安顾人寿并没有片面做大人力与保费规模，而是从自身战略和商业模式出发，牢牢抓住互联网时代的机遇，坚定地踏上了数字化的高速公路，以期实现弯道超车。

　　数字化是德华安顾人寿引以为傲的“金字招牌”。或许是德华安顾人寿董事、总经理殷晓松曾经互联网保险创业的经历，德华安顾人寿创立的第二个完整经营年度内，即成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略之一，完善数字化销售与服务平台，实现以增产、降费、提效和风控为主轴的传统业务数字化改造。

　　简单说就是，用数字化的工具武装个险队伍，用数字化的工具提高运营效率，用数字化的效率减少运营费用，以及用数字化发现和防范风险。

　　据悉，德华安顾人寿只用了一年时间便实现了100%的营销员移动展业，第三年便完成了Hadoop等非结构性数据库的应用及单一客户、业务员视图，统一数据平台的建设。历经百余次迭代后，每个代理人都可以上公司的微信企业号，进而通过微信平台，获客、展业、出单，做工作计划，与主管交流、学习、管理客户信息。

　　“我们的目的是让我们的‘钢铁侠’（代理人）穿上数字化盔甲。”殷晓松打了个生动的比方。

　　基于这套系统，德华安顾人寿产生很多关于客户和营销员行为的大数据。经由大数据报表，单个营销员的数据可以延伸出140余个标签。藉由这些数据，德华安顾人寿可以发现营销员的不足，进而采取针对性的措施。

　　“目前代理人的全部管理流程已经迁移到了数字化平台之上”，殷晓松笑言，曾有数个保险同行想引进德华安顾人寿安顾赢家这套代理人移动展业平台。“这在一定程度上说明了德华安顾‘个险+数字’方面有了领先的气象。”

　　基于快速迭代的互联网公司式的打法，德华安顾人寿在数字化应用之外，其在互联网产品推出的节奏远超出许多传统公司，并已形成了灵活多变的互联网产品矩阵，不断地推动互联网销售的热点形成。

　　2018年，德华安顾已积累376万网销客户，2015年即实现网销渠道盈利。同时也将这批网销客户纳入大数据库做客户画像、精准营销，转化为个险客户。

　　数字化的时代，亦是属于超越者的时代。从数字化出单到数字化管理，从场景应用到精准营销，在赋能个险的过程中，数字化基因已经烙印在德华安顾人寿发展的每一步中。新起点、新征程，我们有理由相信，德华安顾人寿将牢牢抓住金融科技和数字化领域弯道超越的战略机会，真正发挥全球化资源配置优势，在日渐激烈的市场竞争中突出重围，走向成功。

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