换帅观察：储良去职 陈国平掌舵复星保德信的路径变化

　　4月8日晚间，复星保德信发布换帅公告：

　　传闻两月之久的复星保德信换帅消息落地。

　　任职总裁不到3年的储良，离开复星保德信。新华保险浙江分公司总经理陈国平成为这家外资寿险公司的第五任舵手，暂任临时负责人，待银保监核准后出任总经理。

　　2019年，换帅依旧是保险市场上一道独特的风景线，无论大小险企，换帅者颇多，临时负责人亦颇多。

　　抛开国企的到龄退休，及并不透明、复杂的人事调整，市场化公司一把手的更迭往往对应企业战略之变化。

　　作为当前国内最后一批外资寿险公司，成立于2012年的复星保德信乃少有小新型公司中有个险根基者。

　　面对行业性的赛道转换，换帅是否意味着发展策略的变化。2019年达成百亿总资产的目标中，开年前两月复星保德信以407%的保费增幅位居外资寿险公司第一，保费超去年全年。

　　高速增长之下，是否也映射了这家民营巨头主导的寿险公司嗅到了不一样的市场气息。

　　01

　　407%保费增幅的逻辑

　　相对2018年的跌跌不休，2019年资本市场的回暖似乎是个共识。

　　基于2018年的深度调整和连续的负增长，2019年寿险开门甚红。24.8%的原保费增幅远胜2018年-25%的负增长。但2月份9426亿的原保费仍距2017年同期的10248亿相差800多亿元。

　　期间，20家保险公司实现原保费增幅超100%的业绩，但仍有近40家寿险公司保费增幅低于行业平均增速，包括21家负增长者。负增长者中，无一主流寿险巨头，皆是中小保险公司，其中不乏成立时间过十年的险企。

　　基于不同的抗风险能力和巨头转向留下的一定空间，对于中小公司，尤其体量小者不发展或者发展停滞方才是最大的风险。

　　另外，对比巨头上千亿甚至万亿资金的投资压力，以数亿元、数十亿元资金量赚取高于行业平均水平的收益并非难事。这也是大部分小公司投资收益优于大公司、甚至数倍于大公司的原因。

　　这也当是部分公司保费快速增幅的主要原因之一。

　　根据行业交流数据，复星保德信连续两个月保费增速位居外资险企第一。继1月份保费增幅300%后，2月份复星保德信保费增速达到407%，保费规模达27亿元，超过去年全年。

　　另一组数据是，2018年，保险资金投资收益率大幅下降至4.3%，其投资收益达到6.3%。受益于行业性投资收益的回暖，在手续费、佣金等高于保费增速时，2019年2月的行业净利润实现正增长。

　　02

　　储良的两年半：留下一家拥有个险基础的小新险企

　　或许只有出身个险营销领域的一把手才能真正明白个险的价值。

　　抛开领先行业的投资能力，复星保德信的另一个特色之处乃是少见的拥有个险基础的小新型险企。

　　这或许与复星保德信前舵手储良个险出身有关。

　　70后的储良，曾掌舵阳光人寿过十万的个险队伍数年之久。对个险经营，所长者为“人力成长、结构优化”。2016年进入复星保德信后，亦着重个险与续期经营。在任两年余，营销人力及期缴保费均实现十倍左右增幅。

　　期间的典型乃大上海策略。历经近三年试点，上海区域的7个管理团队、10个营销服务部年均产能均过千万元，并在2018年闯入上海个险新单前十，仅次于泰康人寿。

　　事实上，关于“中小公司是否还有做个险的机会”争议颇多。原因，个险建设不但时间周期长，对于专业的诉求也颇高。不但要求进入者拥有经营个险渠道的专业能力，即熟悉代理人制度，还需足够的视野，能够做出顶层设计。

　　反观个险渠道，乃国内最大的寿险保费渠道，贡献了行业九成的价值，缔造了国内寿险行业做大的根基，且是当前唯一可控的主力保费渠道。

　　以个险为主的寿险经营模式，颇受以大型保险巨头为代表的传统险企推崇，也是上市寿险公司的市值护城河。

　　展望未来，个险或许仍将是复星保德信的主渠道之一。原因，陈国平亦是深谙个险经营者。

　　陈国平入行20余年，基层出身，经中支、省级直至新华保险总公司总监，先后掌舵过保费大省江苏及浙江。所辖浙江分公司个险人力过万。

　　2019年，复星保德信将期缴目标定为10亿元。

　　对寿险公司而言，续期保费规模越大，反映公司的持续发展能力越强。10亿元的期缴，如果拉长到5年就是50亿元销售额、10年就是100亿元，续期拉动模式乃寿险经营的经典模式。

　　对于深处剧烈变革中的中小险企，除了可见的渠道、保费等硬指标外，另一个门槛是软实力的提升。

　　据媒体报道，过往三年中复星保德信联手腾讯等巨头打造了“贯穿前后、打通内外”的智能核保平台，并建立了以“E指通”为中心的全面销售管理平台。

　　03

　　陈国平的未来：半场转换下的做大之路

　　如同中国经济半场转换，中国保险也已进入半场转换。

　　资本市场的波动、转型保障之适应期、车险风云再起笼罩下的财险市场，皆注定了中国保险正处在爬坡期的现实。对于小公司而言，需要根据自身的资源、经营禀赋找到适合自身的成长道路。

　　2019年大小保险公司“开门红”的迥异表现，以及资本市场之回暖、高层定调宏观经济的细微改变，均在进一步刺激保险公司间经营分化的加剧。

　　2019年将注定成为寿险大小公司经营分化分水岭。这也是复星保德信开年连续两月保费增幅位居外资寿险公司之首的另一个注脚。

　　无论是2019年10亿的期缴目标，还是总资产百亿的大目标，换帅后的复星保德信已走上做大之路。或许也只有足够的体量方可匹配复星系险企之名。

　　过去的6个完整经营年度中，其2013年—2018年保费收入分别为1.9亿元、3.0亿元、9.8亿元、11.2亿元、12.9亿元、20.2亿元。如何做大，联想其大上海策略，加大对保费充足的一线城市的资源聚焦、人才聚焦将是之必由之路。

　　分支机构布局之限，是所有在华外资保险公司的苦楚。相对较少的机构也令之必须聚焦经济发达地带的中心城市战略。开业至今，复星保德信仅有上海、北京、山东、江苏等四家省级机构，营销服务部十余家。

　　其新一任总裁恰在江浙区域拥有多年积淀，掌舵过的新华浙江分公司最近两年保费合计超过100亿元，牢牢占据当地市场第四之位。

　　大中心城市往往也是大型寿险公司的强势之地。