代理人逆势增长33%，太平人寿独撑逾七成利润，八大看罗熹如何对标先进同业，划定中国太平新方略

　　上市保险企业年报披露季接近尾声，3月29日，中国太平（中国太平保险控股有限公司）“压轴”出场，给了一个不大不小的惊喜。综合来看，中国太平全年实现股东应占溢利68.84亿港元，同比增长12.2%，整体表现不错。

　　旗下最为重要的板块太平人寿更是表现抢眼，贡献了整个中国太平集团76%以上的经营净溢利，个险渠道首年期交保费同比增长11.15%，代理人数量更是同比增长33.52%，逆势上扬。

　　中国太平近年来颇受市场关注，在原董事长王滨主政的六年时间，实现了看似不可能的“三年再造”，又顺应行业转型趋势，提出了“精品战略”，明确以“科技太平”应对科技化浪潮的机遇和挑战，最后以跻身世界500强完整收官。

　　在2018年的业绩发布会上，中国太平多位管理层都提到，太平有个重要特点是强大的执行力。正所谓“目标决定方法”，对目标的坚定决定了在实现目标的过程中遇到困难的坚持。亦如太平人寿总经理张可所说：“只为目标找办法，不为困难调目标。

　　在2018年的复杂形势下，太平人寿是主要寿险同业中唯一一家没有调整任务目标的。”

　　2018年9月，原华润集团副董事长、总经理罗熹出任中国太平董事长，拉开了中国太平新时代发展战略的序幕，在此次发布会上，罗熹也携新一届管理层分析解答了他们的治司方略，经『慧保天下』梳理，涉及“新时代发展战略”“国际化”“服务国家战略”“共享太平”“信息化”“提升投资收益”“保险+投资+产业经营”“对标先进同业”等八大。

　　重新构建信息化战略举措、调换各级投资岗位负责人、以28.66亿元拿下上海农商行4.78%的股权，明确“业绩上对标前一位，策略上对标前几位，能力上对标第一位”的对标先进同业的对标管理策略，履新不到半年的罗熹已然动作频频，执行力强悍的中国太平进入罗熹时代。

　　01

　　中国太平为险企年报季划上惊喜句号，太平人寿顶梁柱作用更加突出

　　中国上市险企2018年年报季可谓“愁云惨淡”，除个别险企受传统险准备金折现率假设变更等因素影响，出现净利润的较快增长外，其他核心业务指标，例如总保费收入、个险首年（新单）期交保费收入、一年新业务价值等的增长都出现了放缓乃至负增长。压轴出场的中国太平却带来了不少惊喜。

　　3月29日，中国太平发布2018年年报，数据显示，2018年，其总保费及保单费收入达到1996亿港元，同比增长11.7%；总资产达到7521亿港元，较2017年年末增长12.8%；股东应占溢利68.84亿港元，同比增长12.2%，均实现了较快发展。

　　不过，各个业务板块的发展情况并不同步，太平人寿以一己之力，贡献了集团76%以上的经营净溢利，而养老及团体保险、境内财产保险、境外财产保险、再保险、资产管理等业务板块的经营净溢利均出现了不同程度的下滑。其中，境内财产保险，即太平财险，2018年实现经营净溢利仅3.40亿港元，同比下降6.2%。

个险渠道的续期保费同比增长43.19%，拉动太平人寿总保费收入同比增长11.4%

　　中国太平的人寿保险板块由三家子公司组成，包括太平人寿、太平人寿香港以及新加坡太平，而2018年太平人寿香港与新加坡太平均出现不同程度亏损，深耕内地保险市场的太平人寿则实现经营净溢利67.24亿港元，同比增长5.1%，占到了集团全部经营净溢利的76.24%。

　　太平人寿的良好业绩表现得益于个险业务的支撑。2018年，太平人寿保费收入由2017年的1313.34亿港元上升11.4%至1463.41亿港元。其中，个人代理渠道贡献度最高，实现保费收入1121.58亿港元，同比增长32.50%，其保费总额在公司保费总额中的占比更是达到了76.4%。

　　该渠道保费收入快速增长主要是由于续期保费拉动所致，同比增速高达43.19%，同时，首年期交保费也实现了11.15%的正增长，这在其余上市寿险公司个险渠道首年期交保费均出现不同程度负增长的情况下，尤其显得不同寻常。

　　表1 2017—2018年太平人寿各渠道保费增长对比

表2 2017—2018年太平人寿渠道趸交及期交保费增长对比

代理人数量逆势攀升至51.3万，大幅增长33.52%

　　数据显示，截至2018年底，太平人寿代理人数量达到51.30万人，相较2017年底大幅增长33.52%，而与此同时，其他上市寿险公司的代理人数量增速都出现不同程度的放缓，甚至是负增长。

　　在业绩发布会上，太平人寿总经理张可详细解释了个人代理渠道人力逆势大幅上涨背后的玄机：

　　其一，人力的有效、快速增长，将对寿险公司基础管理形成严峻考验，2018年太平人寿之所以能够快速扩张人力，究其根本还在于，太平人寿多年以来严格的基础管理不断积淀，在2018年成效凸显的必然结果，正所谓“昨天的积淀，成就了今天的成功”；

　　其二，提高了代理人增员的考核权重，把月度奖和年终奖中的增员考核权重从20%提升到25%及以上，明确的考核导向保证了增员的有效性；

　　其三，在全系统实行业绩和增员“双轮驱动”，从以前的季度增员改为月度增员，效果显著。

　　但仅靠代理人数量增加，却只能保障业务粗放式发展。数据显示，太平人寿代理人每月人均期交保费为人民币14365元，相较2017年有所下降，下降幅度为6.18%。

　　银保渠道狂砍逾百亿趸交保费收入

　　在个险大干快上之时，太平人寿也在大力压缩银保渠道趸交保费，一年狂砍逾百亿，也因此银保渠道保费收入出现显著负增长，全年只有301.75亿元，同比下降幅度达30.94%，同时，银保渠道首年期交保费也出现了一定程度的负增长。

　　团体渠道在1年之内实现翻倍增长，多元行销渠道，虽然趸交保费大幅负增长，但首年期交保费以及续期保费均实现了20%以上的正增长。

　　整体受累于银保渠道，太平人寿2018年首年保费（包括个险、银保、多元行销渠道的趸交保费、首年期交保费以及团险渠道保费收入）还是出现了20%以上的负增长。

　　不过，其续保率仍然稳居行业前列，个人代理及银保渠道第13个月保费继续率分别为96.0%及96.2%，而第25个月保费复合继续率则分别为93.1%及94.0%。

　　得益于价值型业务的快速成长，太平人寿的内含价值由2017年末之1173.68亿港元增加16.2%至1364.30亿港元，新业务扣除资本成本后之价值为132.37亿港元，较2017年之136.38亿港元，下降2.9%（受汇率影响，以人民币计量则增长1.7%）。

　　在业务快速增长的同时，太平人寿的佣金支出净额也保持了较快增长。2018年全年太平人寿的佣金支出净额累计达到195.67亿港元，同比增长高达22.9%。而与此同时，其股东总权益甚至出现了一定程度的下滑，降至362.28亿港元，同比下降6.6%。

　　太平财险股东应占经营溢利同比下降6.2%

　　2018年，太平财险实现保费收入286.84亿港元，同比增长12.7%，净保费收入同比增速更是只有9.6%，但赔款净额增速、承保费用同比增速均达到了20%以上，佣金支出净额也出现了3.9%的上涨。

　　受此影响，太平财险赔付率相较2017年上涨1.7个百分点达到53.9%，费用率有所下降，为45.9%，二者相加，太平财险2017年综合成本率达到99.8%，同比上涨0.3个百分点，导致其除税后及股东应占经营溢利仅3.40亿港元，同比下降6.2%，总权益也出现了6.7%的下降。

　　02

　　新班子新战略，中国太平新提1个战略愿景，6项战略举措，用己之长，重点突出国际化、服务国家战略、对标先进同业

　　中国太平2018年全年业绩见面会，从左至右依次为何士宏、朱捷、张若晗、罗熹、王思东、张可、于泽

　　2018年是中国太平的换届年，先是1月初，原国寿集团副总裁、国寿投资控股公司董事长王思东接替李劲夫出任中国太平新一任总裁，后者则正式退休。到9月，原华润集团副董事长、总经理罗熹又接替王滨出任中国太平董事长，后者则调任中国人寿集团董事长。

　　王滨主政中国太平6年时间，先后以“三年再造”以及“精品战略”，推动中国太平业务规模与价值实现跨越式发展，而如今中国太平又将如何再上层楼？

　　之一

　　新时代发展战略

　　中国太平董事长罗熹在“董事长致辞”中表示，2018年，面对新形势新要求和纷繁复杂的市场环境，中国太平新一届领导班子，以为股东、客户和社会创造更大的价值为根本出发点，立足集团发展实际，着眼长远，树立了“共享太平”发展理念，确立了以“建设具有全球竞争力的国际化现代金融保险集团”为目标的新时代发展战略，全面谋划了新时代集团发展战略，明晰了中国太平的前进方向和道路。

　　据他介绍，中国太平新时代发展战略的核心内容是“1个战略愿景”、“6项战略举措”。其中，1个战略愿景是指确立了以“建设具有全球竞争力的国际化现代金融保险集团”；6项战略举措则是指增强服务国家战略的大局意识，树立“共享太平”的发展理念，确立国际化的发展方向，建立信息化的发展基础，构建市场化的发展机制和发挥国有企业的治理优势。

　　之二

　　国际化

　　国际化是中国太平历经90年的发展，积淀形成的最鲜明特色之一，如今，其新一届领导班子又再度将“国际化”作为了新时代发展战略的核心之一。

　　中国太平战略发展部总经理朱捷在回答分析师提问时指出，中国太平的国际化指集团整体国际化，指对标国际先进同业，借鉴吸纳先进技术和经验，增强集团整体的国际化能力；形成内地、港澳、海外三地协同并进的整体国际化发展格局；推进集团国际业务发展，灵活采取跨境经营，通过与优秀保险公司合作、自建公司或者并购等方式为集团带来持续的有利贡献。

　　朱捷进一步表示，关于国际化，将重点关注中国对外投资活跃的地区、华人聚集的地区、中资企业和银行较多的地区、对中资友好度高的地区。具体在哪个地区开展哪种业务会在具体的论证之后确定。

　　之三

　　服务国家战略

　　中国太平的6项战略举措之首就是“增强服务国家战略的大局意识”，旗帜鲜明讲政治。当然“服务国家战略”对于企业而言，不仅仅是出于政治上的考量，同时也是因为其中所蕴含的巨大的战略机遇。

　　无论是服务实体经济、“一带一路”还是粤港澳大湾区建设等国家战略，都体现着一个时期内国家的意志与发展目标，为达成诉求，国家必然会在相关方面予以政策引导和扶持，而这对于企业来说就意味着机遇。

　　在董事长致辞中，罗熹就表示，在重要战略机遇期大背景下，宏观经济政策将为保险业稳定增长创造有利环境，国家战略实施将为保险业提供许多新的发展机遇，全面深化改革将进一步拓宽保险业的发展空间。

　　之四

　　共享太平

　　6项战略举措之二是树立“共享太平”的发展理念，在中国太平官微发布的一篇题为《共享太平——我们的光荣和梦想》的文章中，曾对于“共享太平”的精神内核进行了解读，文章指出，共享太平就是要体现大担当、大情怀、大格局、大责任。

　　“共享太平”不仅仅是中国太平的发展理念，同时也是罗熹掌舵之后，中国太平所着力打造的新的品牌形象。2018年，为打造“共享太平”品牌形象，中国太平还发布了“为您分担风险，与您共享太平”广告语。2018年9月19日，中国太平保险集团官微也已经变更为“共享太平”。

　　之五

　　信息化

　　6项战略举措之中的第四项即“建立信息化的发展基础“。

　　在回答有关于中国太平科技应用创新布局时，罗熹表示曾跟中国平安(601318)进行一次深度交流，对中国平安的科技引领战略做了比较全面的分析，未来中国太平将以科技引领战略，筑牢信息化发展基础，对标先进同业，加大投入力度。

　　一是实施科技、运营双强计划；二是科技赋能营销，为个险代理人提供全天候、全信息后援支持；

　　三是发起设立金融保险科技创新基金，孵化推广金融科技创新技术；四是加速人工智能、区块链等技术在保险业创新应用；五是加快改造数据中心，未来在数据库和信息库的建设上，会使用最先进技术，使客户信息能够得到充分构想和充分挖掘；六是加快海外机构信息化建设，实施统一集中运营。

　　之六

　　提升投资收益

　　2018年中国太平总投资收益率只有3.85%，相较2017年的4.48%下降0.63个百分点。

　　针对投资收益率低的问题，中国太平财务总监张若晗指出，经过对标先进同业之后发现，中国太平一个很大的短板在于在长期股权投资方面缺乏布局，同业公司有很多很优秀的长期股权投资，在会计核算中使用权益法核算，使得公司每年都有很稳定的报表净利润表现，而中国太平由于以往在长期股权投资方面没有布局，不能使用权益法进行核算，所以这方面非常“吃亏”。

　　另据中国太平总经理王思东介绍，中国太平已经开始加大对于优质长期股权投资项目的投资，3月第一单已经落地，即入股上海农商行，由太平人寿出资28.66亿元已经到账。

　　王思东还介绍，除对标先进同业发现短板之外，中国太平为提升投资管理能力采取的措施还包括对中国太平旗下6个投资平台进行梳理和改造，使其更加专业化运营和市场化运作；对各大平台和集团投资部门等一些重要岗位进行调整优化，做到人尽其才；明确2019年任务，保险条线遵循：风险可控、收益可观，服务国家战略，协同保险主业，高质量发展。

　　之七

　　保险+投资+产业经营

　　在董事长致辞中，罗熹也表示会聚焦主业，着力构建“保险、投资和产业经营三角形业务支撑体系”，而其实质就是在保证保险主业发展的前提下，优化投资能力，同时围绕主业展开投资，加大产业布局力度，以便于公司从单纯提供保障服务向“保障+服务”方向转变。

　　值得注意的是，中国太平至少在养老产业领域的投资已经展开，这是否意味着中国太平会加大对于医养产业的投资还有待进一步观察。

　　之八

　　对标先进同业

　　据业绩发布会信息，中国太平新一届领导班子已经就 “对标先进同业”做出明确要求，明确要做到全面对标，负债端对标，投资端也对标。对标的目标是，业绩上对标前一位，策略上对标前几位，能力上对标第一位。

　　放下央企的身段，对标先进同业，发现自身短板，有的放矢予以弥补，中国太平新战略中，虽然没有提出具体的业务规模、价值目标，却也相当“接地气“。