陈志华谈互联网保险“小趋势” 更多巨头进入互助领域

　　陈志华表示，互联网保险在2019年将会继续呈几何级的增长，传统线下代理人渠道花了10多年时间做到100亿元的盘子，互联网保险寿险不用十年的时间就能做到百亿元的规模。

　　对于大热的互助险，陈志华表示，2018年监管的革新，很多人认为互联网互助和保险没有刚兑危机，能够满足监管最低要求，且有保险兜底的话，互助可以做，这是明确的信号弹。而2019年会有更多的主体和流量巨头进入互助领域。

　　以下为文字实录：

　　非常感谢慧保天下的胡琼女士，两三年前冬天的一次饭局后，我们搭乘同一辆车回家，我问她要不要创业，创业是很苦的事儿，我想多拉一个姐妹下水，她说这个事一定会干，所以，今天的场面要祝贺她！今天我想以创业者的身份，回顾过往三年我们在互联网领域所做的探索，其中有经验，但更多的还是教训。

　　一、互联网保险市场

　　对比2017年， 2018年互联网保险大盘滞涨，从我的角度看，跌的是理财、车险，但互联网的健康险、百万医疗险、重疾险、意外险增长非常快，我认为互联网保险真正在做“保险姓保”的事。市场的缺口无比巨大，目前中国保险结构80%以上的产品是理财型，和美国保险市场产品结构做比较，会发现中国保障缺口很大，什么时候中国保险市场保障性产品达到80%份额时，我相信那是互联网保险也是传统保险的春天到了。

　　互联网保险在2019年将会继续呈几何级的增长，传统线下代理人渠道花了10多年时间做到100亿元的盘子，但我坚信互联网保险寿险不用十年的时间就能做到百亿元的规模。打破信息不对称，互联网保险的优势很明显，但这也很难。

　　如果所有人都认知到目前大公司寿险产品价格一般会比中小公司贵；线上产品价格会比线下低；就算保险公司发生危机，都有保险保障基金在背后做坚实的后盾，这三个方面的认知，前两个关于性价比，第三个关于安全，如果每个消费者都知晓这三个方面，相信互联网保险的春天会来得更快。但这种信息不对称的打破，可能需要几代人甚至更长时间。

　　二、互联网保险用户

　　互联网保险用户有以下三个特点。

　　一是低龄高保。悟空保的数据显示，2017年80后的份额占比超过50%，2018年90后份额已经超过80后，占比近55%，说明社会变化很快，而且平均件数已达2件，对保险的认知和理解比70后、60后高很多。

　　二是意识崛醒。对于保险的理解，保险是什么？为什么买保险？我怎样买保险？作为互联网保险的原住民，他们对互联网的理解和使用通过线上，例如通过大V、知乎以及互联网媒体的信息判断做出决策，随着90后及00后的成长，这个趋势已经到来。互联网保险服务更多以80后、90后及未来90后为主。对所有用户年龄进行分析，更多的还是以70后为主，银保更多以60后为主，这三个不同人群通过不同的渠道去触达产品。

　　三是产品差异化。年轻人更多看重的医疗险、重疾险、意外险等保障型产品，往后才考虑理财。

　　三、互联网保险产品

　　保险产品本身复杂、低频，悟空保一直强调保障优先，致力于把产品做到极简，价格做到最低。两年前，我们在线销售长期重疾，三天做到1000万元规模，带动了整个行业做长期寿险产品的线上销售和运营。从目前结果来看，线上盘子相比两年前已经扩大了很多，同时线上产品价格也大幅降，产品价格降低有三个原因：一是社会渠道成本大幅降低；二是用互联网方式取代人工；三是去纸张。未来，重疾险的价格已经不可能再继续往下走。所以，保险产品第一个阶段是促进竞争，未来更多的是比拼系统的运营能力、成本控制及效率提升。

　　四、互联网保险流量

　　过去在京东金融工作时，我做了大量尝试，曾经认为只要把线上产品责任简单化处理，价格低价化，挂到的主页面上就会有用户来买。但实际上转化率非常低。所以，有流量不见得一定会有业务规模，目前整体转化率还是非常低，怎样把运营能力形成体系，这是决定未来互联网保险发展的核心。所以，有人不一定有业务，但没有人一定没有业务。

　　五、互联网保险发展关键在科技

　　最近两年，科技在互联网保险里讲的特别多，科技赋能对保险成本控制，风险控制起到至关重要的作用，这个趋势不管你是否相信，它已经不知不觉融入日常生活。科技分化但不会颠覆，知、信、行合一，才能抢得先机，对于未来行业变革、创新都是好事。

　　六、互联网保险创业模式

　　过往三年，互联网创业模式非常多，有产品、渠道、工具，比价、理赔数据等方面的切入，有过融资经历的保险创业机构超200家，部分创业公司已经成为头部，2019年的互联网保险市场应该是触底反弹的局势。有人说微信上万物成长，我认为保险之上也是万物生长，3万亿元规模的盘子，其中2万多亿元的寿险，8000多亿元的财险，这是很大的市场规模，不管创业从什么方面切入，只要根扎得深、扎得透一样可以活得很好。我们认为，互联网保险是个趋势，要想把把70后改造成互联网原住民的代价太高，但等到90后、00后甚至更后面一代人成长之后，我们这些70后开始退出舞台，那时候互联网保险的春天会更早到来。同时，我们也坚信，线下800万的代理人的优势在很长一段时间都不会消失，参考美国的市场，代理人依然是主流的销售渠道。尽管过去我们更多专注在线上，2019年我们开始做全面布局，线上的获客及线下产品定制以及线下O2O、新零售，会会发现保险业这种方式会逐步形成主流。

　　七、关于互助险。

　　2018年监管的革新，很多人认为互联网互助和保险没有刚兑危机，能够满足监管最低要求，且有保险兜底的话，互助可以做，这是明确的信号弹。最近不管是滴滴的入局，我们悟空保马上也要推出（互助保险）了。

　　需求一直存在，可以根据金字塔原理对三类人群需求做出划分：一是金字塔塔尖的富裕人群除了遗产规划，对医疗险或重疾险需求比较弱，因为家庭成员随时可以支出100万元就医，这批人是不需要保险的，最底层连吃饭都成问题的人群，他们既没有社保也没有商保，还需要高息借贷来满足和维持生活，这一群体位于整个塔基，是个很大的存量。相互保能够在一个月时间获取2000万的用户，也反映出这个群体旺盛的需求。去掉塔尖和塔基的部分，金子塔中间的群体收入不低，但车贷、房贷让他们负债累累，这一群体最需要商业保险。

　　互助具备大规模线上获客的能力，这一人群对风险有一定的认知，有不安和焦虑。保险交易本身特别低频，通过获客可以把这个群体的人聚在一起，把单个个体变成群体高频事件，这是一个很好教育消费者的机会，如果这时产品理念、服务和运营能得上的话，转化率会很高。我们判断，2019年会有更多的主体和流量巨头进入互助领域。

　　八、互联网保险资本

　　对于创业公司来讲，创业就是融资，尤其在当下的资本寒冬。这几年很多互联网巨头合并，例如滴滴和Uber，美团和大众点评，58和赶集，大家会发现整个资本靠烧钱形成壁垒再形成垄断，但这种商业模式在当下很难实现，资本会回归到本质。现在有很多创业公司，不管从哪个点切入，当创业项目和资本远离时，估值一定很难做大，这是目前我感触比较深的一点。如果在资本寒冬能融到资金，你一定是个幸运儿，第一你安全边际足够高，第二这个时间点你能反向操作。

　　九、竞争与合作

　　互联网的力量是无穷的，互联网平台的百万医疗险的用户主要是90后及00后。传统保险和商业保险看存量和增量，我相信未来的黄金十年，保险结构从理财的八二开和反过来二八开时，不管存量还是增量，中国的保险市场仍然是快速增长的市场，没有所谓的竞争或PK，这个市场空间太大了，在互联网金融格局里，传统保险公司、创业保险机构将融合共存。

　　十、监管

　　监管是目前互联网保险争议最多，讨论最多，分歧最多的领域，目前暂时还没有出台相关政策。现在的年金险、重疾险到底用不用放开产品线和区域，一切的出发点都是基于用户的考虑。

　　实践是检验真理的唯一标准，这是我们的判断。今天就创业三年的思考和各位做以上简单的汇报，仅供参考，谢谢！