李静：未来最大的市场是健康险

　　对于市场空间，李静做了个比喻：假如现在的市场是一个杯子，原来我们这些保险公司往杯子里放了一堆大石头，现在杯子已经被大石头装满了，我们没办法往里装大石头，只能往里装小石头。与其临渊羡鱼，不如退而结网。这也是为什么我们选择相互这种组织形态的基本考虑。

　　此外，李静认为未来最大的市场是健康险，众惠会选择某个特定领域的龙头企业进行深入的绑定和合作。

　　以下为部分对话实录：

　　主持人孙怡：我们已经谈了很多传统保险业务，车险、非车险。今天更荣幸的是请到了李静总。她所创立的公司是国内首家相互保险公司。相互保险在国内还处于发展的初期，这种经营模式在欧洲有比较成功的经验。请李总给大家分享一下这方面的战略定位，以及国内的发展前景。

　　李静：非常感谢。今天我来参加产险的会是非常激动的，因为我离开产险已经十几年时间了。但是，在我们筹备相互保公司的时候还是选择了产险。因为我认为产险有更加广阔的市场空间。

　　大家刚刚提到了市场竞争非常激烈，假如现在的市场是一个杯子，原来我们这些保险公司往杯子里放了一堆大石头，现在杯子已经被大石头装满了，我们没办法往里装大石头，只能往里装小石头。与其临渊羡鱼，不如退而结网。这是我对市场空间的看法，也是为什么我们选择相互这种组织形态的基本考虑。

　　其实相互保是保险的最原始形态，在美国、日本、欧洲都有非常成熟的模式。2016年，相互公司的保费在全球占到26.8%，是一种比较主流的形态，尤其是在农险、车险、健康险领域取得了非常好的市场表现。前不久，我们参加了国际相互保险组织亚太区年会，这是我们作为国内第一家相互保险组织第一次与国际接轨参加的第一次国际会议。这些相互组织大部分的名字里都有“农民”，或者是来源于教师、伐木工人、医生等等很特定的群体。也就是这些相互组织基本上都是发源于特定的群体，围绕特定的群体做文章，发展的越来越大。

　　我一直在思考一个问题，这种相互组织，它的发展是因为还没有股份制公司，围绕着特定的群体，它发展了比较长的历史。在中国，我们刚开始起步的时候就面临着保险已经发展到竞争白热化的状态，大石头已经快把杯子装满了。我们能否走相互保险的发展道路？经过一年的探索，我个人非常坚定的认为，围绕着一些特定的同质风险的群体做文章，还是有很大的市场空间的。怎么把这些小石头放进去？一定是需要更多的工具、手段，或者是风险管控能力。围绕着市场上还没有被保险覆盖的群体可以做很多文章，尤其是对于这些特定群体，在互联网发展的背景下，我们走过了一年多，做了很多尝试，逐渐摸索出一点经验，取得了一定的效果。我坚定的认为围绕着特定群体、有同质风险的群体，通过我们自身的风险管理能力的提高，通过互联网运营能力水平的提高，以及通过相互这种组织形态，再加上保险本身是传播善念的组织形态，坚定我们的初心，真正的把保障送给他们，我自己还是比较有信心的。

　　未来中国保险会怎样？我这样说比较理想化，2200多年前，孟子曾经说过“乡田同井，出入相友，守望相助，疾病相扶持”，这是保险的起源。在互联网时代，所有的特定群体都可以形成一个村落。在这个村落里面，我们用什么样的技术手段、用什么样的风险控制能力、有什么样的运营水平，使这个村落里没有得到很好保障服务的人群能够互助共济，去应对生活和生产过程中的不确定风险，让他们享受更美好的生活，这应该是我们努力的方向。而且这个市场是比较大的，这会给没有保障的群体送去更为普惠的、给他们带来安全感和归属感的保障产品，这是我们努力的方向。

　　主持人孙怡：您刚刚说到的小石子，您是从传统行业的角度去看那些在传统公司里还没有进行的产品，进行深耕拓展，给它提供给特定群体。有没有可能跟传统的中小公司进行互补合作，实现一种另类的守望相助？

　　李静：其实相互的本质就是合作共赢的状态和组织形态，或者说是共赢的模式。刚才童总说的，对传统股份制公司的要求和对我们相互公司的要求是一致的，我们也需要这么多的高管，也需要总部，我们的成本也比较高。当然，因为我们这边的管理团队还是比较尽心尽力的做运营工作，我本身能够腾出精力来，沿着我认定的方向坚定的走下去。

　　如果是是合作，我们跟同业合作的比较少，但我们跟异业合作的比较多，都是跨界合作。史总是我的老领导，我最早是做财产险的。到寿险领域以后，我应该是中国最早做银行保险的人群之一，银行保险就是跨界合作。现在到了相互组织以后，我更多的是寻求一种跟产业的合作。

　　我个人认为未来最大的市场是健康险，我们会选择某个特定领域的龙头企业进行深入的绑定和合作，而且这个龙头企业会跟我们共同进行特定群体的产品开发、风险控制、服务的满足，以及整个产业链、供应链的经营，不仅使我们可以提供保障，还可以为会员、客户提供保险的支付属性、服务属性。通过将特定病种的产业链条打通，我们的会员在投保了产品以后，无论是他的健康管理，还是补偿，以及未来得了重病以后的医疗服务，所有这些都可以打通，使得成为我们针对特定群体开展的跟异业合作的业务形态和商业模式。

　　李静：我想用最简单的语言介绍一下相互保险是什么，这样可以容易理解相互保险和互联网的结合。

　　买了我们的保单以后，所有的投保人除了是投保人身份之外，同时还有一个会员的身份。什么叫会员？就是我们所有的投保人大家共同拥有相互保险社的权益，大家共同成为相互保险社的主人。这个主人的身份，它在政治权利上体现在所有的会员是平等的，大家共同对相互保险社进行治理。在经济权利向，相互保险社的所有权利属于全体会员。经营过程中产生赢余是可以给会员分红的。

　　相互保险最本质的特征一定是以客户的价值最大化为导向，以客户需求为导向、以会员利益最大化为导向。客户利益、需求导向、会员利益最大化，它的本质跟互联网精神是高度一致的。

　　我是做传统保险出身的，在相互保险的筹建和运营过程中，我自己感受最深的是，产品导向、销售导向、客户导向、需求导向是冲突的。从产品导向、销售导向转向客户导向、需求导向是很痛苦的过程，我们内部也有非常大的争议。但是，我仍然坚持认为客户导向、需求导向，会员利益最大化是代表相互保险的方向，是相互保险最大的特色。

　　从电商这个行业来讲，流量的红利是会消退的。下一步电商的发展在哪里？比如，社区化的运营、会员制也是电商行业最大的热点，吴小波的跨年讲话提到了六大趋势，特别提到了社区化、会员制，而也是相互保险最大的特征。

　　理念方面达到一致，怎么让我们跟互联网平台更好的结合，这是我们应该考虑的问题。刚刚主持人说的都是最大的互联网平台。其实中国的互联网企业非常多，我们怎么样和这些互联网企业从理念上、模式方面、需求方面迅速的达成一致，大家进行合作。这对我们来说是非常大的考验。

　　我说我自己是我们公司最大的产品经理，每天做的最重要的事情不仅仅是做产品，更重要的是为众惠相互找场景。我们所做的事情都是为发展找场景，也使我们的发展有一个更稳定的基石。在此基础上，真正的让我们和互联网企业、互联网精神更好的融合，带动下一步的发展。

　　主持人孙怡：今天的议题是“中小财险过冬的方法论”，请各位领导用一句话总结一下中小财产企业过冬的方法论，以及对行业未来的期许。

　　李静：改变自己。