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万份问卷八大原因解密营销员之殇:因何难逃高脱落率

2018-09-28 19:43:58 和讯名家 
保险营销员制度引进的近三十年间,营销员从无到现在的八百多万营销员,除了两次负增长的特殊时期,均在快速扩张中。

  尤是近几年,保险营销大军以年均近百万人力之增幅疾速扩张。奈何蛮荒时代,享受过保费盛宴,问题亦越积越多,行业之高脱落率痼疾难改,越发严峻。

  “2017年中国保险行业营销员新增数量超过400万人,脱落率高达70%”。

  近期,一份《2018年中国保险中介市场生态白皮书》在行业内广为流传。白皮书收纳18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队的有效问卷10399份。

  从营销员的保险销售意愿、学历、压力、困惑、知识结构、技能补阙、收入……给出了全景式的群体画像,数据佐证之下高脱落率、专业度不够窠臼依旧。

  白皮书数据显示:70%营销员难过三年关口,40%难过一年关口。

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  人员质量参差不齐:高学历者欠缺

  营销员高速增长的背后,2015年取消保险从业资格考试“功不可没”。本就门槛不高的营销员群体又迎来一波更为凶悍的增员,新增人员的质量可想而知。

保险营销员学历排在前三的分别是大专、高中、本科,本科以上仅占1.9%,本科及本科以上加起来也不过两成左右。这应该当是调查问卷主要发往经济发达或相对较好的区域所致。
  保险营销员学历排在前三的分别是大专、高中、本科,本科以上仅占1.9%,本科及本科以上加起来也不过两成左右。这应该当是调查问卷主要发往经济发达或相对较好的区域所致。

  关于营销员的素质,《今日保》想起一个类似于段子的现实:

  曾经某监管大员颇以保险业解决大批下岗职工再就业为豪;同一时期,某知名保险学者怼之,保险作为专业壁垒高的金融领域怎么去解决的是下岗职工再就业,其他金融行业解决的是大学生的就业。

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  专业能力欠缺下的归属感缺失:

  没成就感+没社会地位

管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻,个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配,“卖保险的”,依旧被理解为带有贬义色彩的用语。
  管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻,个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配,“卖保险的”,依旧被理解为带有贬义色彩的用语。

  看保险营销员的自身困惑:专业能力不够、缺少成就感,行业社会地位低。这在一定程度上印证了之前关于保险行业的三个不认同:消费者、从业人员和社会皆不认同。

  社会地位低+缺少成就感后,产生行业没有前途等负面情绪也就可以理解。

  关于营销员负面形象的段子也是层出不穷:如骗子给营销员打了个电话,结果营销员反问骗子要不要买保险。众口铄金中,进一步加剧了营销员的内心压力。

  岂知,这是一个拥有巨大荣誉感和需要被认可的群体。

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  这个群体承受着巨大的心理压力

白皮书数据显示:营销员认为工作难度和压力较大的占比达62.1%,较小和完全没有的合计占比不到4%。
  白皮书数据显示:营销员认为工作难度和压力较大的占比达62.1%,较小和完全没有的合计占比不到4%。

  对于很多人来说,卖保险是可以实现“一夜暴富”的发财地,却更多选择忽视这也是一个极其可能徒留“畏惧”的伤心地。高脱落率的根结,即可能在此。

  心理压力一方面来自于社会认可、成就感;另一方面,是工作中的实际挫败感,如一次次的被拒绝。

营销员平均拜访次数集中在1-3次左右,占比72%。而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后,会选择放弃。一再被拒绝,那种滋味外人难以体会。
  营销员平均拜访次数集中在1-3次左右,占比72%。而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后,会选择放弃。一再被拒绝,那种滋味外人难以体会。

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  这是一个需要丰富社会经验的行业

20世纪费孝通在《乡土中国》提出,认为中国传统社会有一张复杂庞大的关系网,人熟是一宝。
  20世纪费孝通在《乡土中国》提出,认为中国传统社会有一张复杂庞大的关系网,人熟是一宝。

  中国的熟人社会特征至今仍适用,更通俗的讲就是“小圈子”社会,营销工作本就艰难,无实体产品的保险更是如此。

  大量无人脉、客源单一者注定难生存,这与白皮书的数据不谋而合。营销员获客的主要渠道是缘故(身边熟人),其次是转介绍。

  实际上,这两项都与营销员所在的朋友圈、工作圈息息相关,基于人与人之间的信任,是保险营销员进行业务拓展的主要方式。

  用“温度”搭建圈子,干着“销售”的工作,加之保险公司的产品导向和佣金导向,期间的人情降至“冰点”也就变得容易理解。

  这也成为行业诟病之一,误导之源、各种负面段子之源。

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  自我投资不足:客户服务投入较少

何以提升客户维护能力:提升自己,充电学习,掌握保险相关领域的知识是必经之路。反观绩优营销员多在自我深造方面不断投入,发达市场的保险营销员倡导的是终身学习。
  何以提升客户维护能力:提升自己,充电学习,掌握保险相关领域的知识是必经之路。反观绩优营销员多在自我深造方面不断投入,发达市场的保险营销员倡导的是终身学习。

  白皮书中的数据:66%的受访营销员会将自己的部分收入投入到客户服务中,比例一般是5%-15%,用于提升消费者的满意度。

  绩优营销员用以投入提升消费者满意度的收入占比为15%以上;而73%的营销员难以到达这一水平。

  有意思的是,一度盛行简单粗暴的直接返佣给消费者。

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  科技力量的显现:大量营销员的注定退出

营销员或许不会退出保险的舞台,但是大量营销员会退出。本质的原因,科技的进步。
  营销员或许不会退出保险的舞台,但是大量营销员会退出。本质的原因,科技的进步。

  麦肯锡的报告:

  2030年,保险营销员的角色已经完全改变。

  随着目前活跃的代理群体退休,剩余的代理们将严重依赖于技术来提高生产力,代理的数量将大大减少,代理的角色转换为保险流程协调者和保险产品教育者。

  上述白皮书的数据是:75%的保险营销员认为未来互联网及人工智能对保险销售工作将产生较大影响。

  事实上,新一轮的科技革命正在极大改变人类社会进程,保险亦然如此,将从前端承保、后端的理赔甚至商业模式上做出诸多改善,甚至是改变商业模式。

  这一点,巨头型险企早已走在保险科技前沿的路上,大量营销员退出历史舞台只是时间的问题。

  未来只有专业、懂新科技、高素质的精英型营销员可以留存,这一点在发达市场已经证明。

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  中国保险转型启幕:大型险企营销人力缩水

  营销员渠道,保险行业最后一道改革壁垒,也是道政策壁垒。观察今年以来的监管政策,产品、服务之后营销员治理已经到来。

  监管部门对于治理销售误导顽疾已经发出明确监管条例,与所在公司、高管挂钩,源头式治理。加之宏观经济大环境的转变,高质量的转型是中国保险的未来之路,别无选择。

  看市场嗅觉敏感的大型上市险企的营销人力,上半年国寿人力同比2017年底减少13.7万人,太保寿减少近5.5万人,新华保险减少1.4万人。

  即便未来不会迅猛减少,但也不会再有往昔的增速。人力的减少、精英化是注定的趋势,需要的是时间。

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  最关键的因素:工资太低

  为什么进保险行业,赚钱是王道。这也是大部分职业者的选择。

事实上,保险营销员的收入有点惨不忍睹。
  事实上,保险营销员的收入有点惨不忍睹。

  2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元,八成以上的寿险代理人月收入不足3500元,六成收入在1333元以下,仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。同期,排行第一名的金融业是之4倍多。

白皮书中的数据或许是因为多来自城市,有着明显的提升。但依旧有12.7%的营销员收入不如3000元,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。
  白皮书中的数据或许是因为多来自城市,有着明显的提升。但依旧有12.7%的营销员收入不如3000元,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。

  联想高脱落率可知,即便那部分收入不足3000元的营销员还是在相当的自保件映衬下。

  最后奉献一些干货:绩优人员的四大特质

  对于营销员个人来说,了解绩优人员行为特点或许更有参考价值:

  1. 绩优营销员的平均年龄在40岁,比行业平均年龄大了4岁,行业经验积累更久;

  2. 绩优营销员更多出现在年资较久的年龄分布中,抗挫折能力和服务意识更强;

  3. 绩优营销员会将收入的15%以上投入到客户服务,在行业中这个比例不到1/3,一半以上营销员认为自己不带功利性营销;

  4. 在省、直辖市中更容易出现绩优营销员,而这一点和直辖市的经济发展水平、教育水平相挂钩。未来,随着城市发展,也必然倒逼营销员不断提升个人素质。

  他们更多代表的是质量、专业、稳定。

    本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:马金露 HF120)
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