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泛华金控鏖战寿险 后来者竞争凶悍

2018-08-25 14:27:26 中国经营报  宋文娟 曹驰

  日前,泛华金控(股票代码FANH)公布2018年二季度暨上半年业绩报告。来自寿险业务、财险业务和公估业务的收入分别占总收入的83%、9.5%和7.5%。

  2017年,泛华金控确立“以销售组织建设为核心,大力发展寿险”的未来发展战略。

  近日,其又提出“521”发展计划,即在5年内将泛华金控打造成为实现年寿险新单销售规模100亿元,净利润不低于20亿元,具有强大现金创造能力并持续季度分红的公司。

  然而,目前大部分保险公司建立了自己的销售公司,发展绩优保险代理人也是保险公司的重点。

  “路演时经常有投资人问你一个问题,说你当前最大的竞争对手是谁?我回答说当前最大的竞争对手说实话是保险公司,为什么?今天做的组织建设和寿险与既得利益的保险公司之间是冲突的,这是事实。”泛华金控董事会主席兼首席执行官汪春林坦言。

  “传统中介虎视眈眈,互联网中介磨刀霍霍。在迅猛发展的大时代,稍有不慎便会被弯道超车,不进则退,这是我们的危机。”汪春林说。

  财险营收大幅减少

  泛华金控成立于1998年,其前身为广东南枫汽车俱乐部,以车险起家。作为中国第一家在美国纳斯达克主板上市的保险中介企业,目前其已形成八大板块:寿险、掌中保、保网、e互助、公估、车童网、普益财富、泛华金融(消费金融)。

  据了解,2018年上半年泛华金控总寿险保费规模达14.8亿元,同比增长69.8%,其中新单期交保费7.2亿元,同比增长41.4%;续期保费7.6亿元,同比增长109.1%。

  汪春林在2018年第二季度财报电话会议上透露,二季度其续期保费超过新单保费,续期收入占寿险收入比例则从去年同期的7.6%提升至15.8%。

  汪春林还透露,其保单数量同比增长143.9%,健康险标保同比增长177.1%,在泛华金控寿险业务中的占比从去年的42.7%提升至79.4%;13个月继续率继续保持94%的高水平。

  此外,泛华金控2018年第二季度新增分支机构39个,寿险销售分支机构累计580个。

  对于大力发展寿险的原因,汪春林称,寿险是老百姓(603883,股吧)的刚需,增长空间巨大。寿险是期缴性产品,多年来已经形成了成熟的规则,包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则等,易于管理和长期发展,与队伍共生共荣。寿险能够很大程度地满足各层级、各方利益的诉求,能够让公司的利润实现滚雪球效应,另外寿险更有产品的创新空间。

  而与2018年上半年寿险业务规模占比继续上升相对应的是,其财险收入大幅减少。

  财报显示,其第二季度财险业务营业收入为9178万元,比2017年第二季度的3.4亿元减少73%。对于财险业务下降的原因,其财报称,一是由于2017年10月处置了部分财险代理机构,二是2017年第四季度起开始实施财险业务平台化。

  据了解,目前其财险业务收入主要来自掌中保平台服务收入及保网意健险互联网业务佣金收入,其中掌中保贡献平台服务收入约580万元,保网业务佣金收入约8600万元。而去年同期,其财险业务收入主要是财险车险业务的佣金收入。

  此外,其意健险平台保网保险销售环比有所下降,主要是由于合作渠道之一的互金贷款平台因金融整顿及保险公司承保能力问题,已于 6月暂停与保网的合作,恢复合作时间待定。

  转型跌宕

  从车险起家到寿险为主,泛华金控经历了跌宕起伏的转型历程。

  在泛华金控2016年的总营业收入中,有70%来自财产险业务;2017年第一季度,财产险业务还占其总收入的58.2%,而财产险业务收入中的80%则来自车险。

  “泛华是从车险开始做的,而且此前在车险领域布局很深,不但有车险代理,还有车险的公估,有车童网。”某财险公司中层认为。

  2017年3月之前,中国人民财产保险股份有限公司(以下简称“人保财险”)是泛华最重要的合作伙伴。2015年,其为泛华贡献了6.77亿元佣金收入,占泛华全部收入的24%。2016年,来自人保财险的业务约占泛华总营业收入的27%。

  2017年3月,人保财险全面停止与泛华金控旗下保险经纪、代理机构的业务合作。同月,泛华金控就人保财险单方面停止与泛华的合作导致公司股价异常波动的情况公告说明称:由于人保财险集团高层接受调查,暂时停止与泛华进行保险代理、经纪和公估业务的合作。

  “人保财险作为泛华长期以来的合作伙伴,突然单方面叫停与泛华的合作,对此我们表示遗憾。公司将与人保财险保持密切沟通,争取早日恢复与人保财险的业务合作。”泛华金控公告表示。

  彼时市场传闻,人保某高管的某位直系亲属与泛华的关系很密切,泛华金控在公告中回应,泛华与该人保高管不存在任何形式的利益输送,也没有通过该人员获取任何业务利益的特殊政策。

  2017年下半年,泛华将车险业务出售给车车科技。收购完成后,车车科技获得全国性的保险中介牌照,还得到超过遍布100多个城市的基础设施网络,以及辐射全国100%地市,下沉87%县域的车险服务团队。

  对于出售车险业务给车车科技,8月18日汪春林回应,泛华一直额头上贴着车险,车险是他们这么多年曾经非常辉煌和骄傲的组成部分。他认为,车险经历了不同阶段,今天来看,车险不足以让泛华将之作为一个很重要的经营模式去对待,因为现在泛华确定了发展寿险。

  “我和车车科技总经理张磊是多年的好朋友、互相信任,把车险业务卖给车车科技,相当于我把‘女儿’嫁给了一个熟人。像让‘女儿’找个好婆家一样,让它有更大的发挥能力。反过来,我变成车车科技的一个渠道,我把自己平台化了,又变成了张磊的渠道。但是我要澄清,泛华不是没有车险,不是放弃了车险,只是我把车险做了平台化,我跟张磊是互为平台化的。这个设想我们认为非常完美,所以不后悔。”

  后继者的挑战

  出售车险业务不后悔,而对于此前卖掉大童保险销售公司(以下简称“大童”),汪春林却表示有些难过。

  汪春林告诉《中国经营报(博客,微博)》记者:“我们不是主动卖大童,是大童那时候有更大的志向想独立做,找了美国的华平基金来接盘,我们说实话是很被动地卖,我们卖大童其实对我们是利空的。”

  2008年9月17日,泛华投资2.2亿元获得大童55%的股权,成为其控股股东。大童于2008年8月1日在北京成立,由新华人寿原副总裁林克屏创立,最初注册资本5000万元,由北京泛华大童投资管理有限公司全资设立。两年后,泛华退出,以4.18亿元悉数转让给美国华平投资集团。

  目前的中介市场上,大童、泛华、华康保险代理(以下简称“华康”)绝对是竞争者,且另外两家中介公司都是主要做寿险的。其中,大童从十年前单一的保险销售服务公司转变为集保险销售、保险公估、保险经纪为一体的保险中介集团。而华康已成功联合贵州茅台(600519,股吧)集团发起设立华贵人寿。

  成立20年,在纽约上市11年,而泛华金控在寿险市场的认知不及华康、大童。汪春林在8月18日自曝,“两三月前,我去香港路演,见到了友邦亚太区的CEO蔡总。我向他介绍泛华,他听到泛华是做寿险的很诧异,说‘在我印象中泛华不是做车险吗?我所知道的中国做寿险的是华康和大童。’”

  “说实话,我听着很难过。华康的创始人跟着我们创始人工作了不到一年时间,后来他创立了华康。我认为,华康创始人是基于其在泛华工作时所产生的感受和理解建立的华康。2008年泛华全资投入了大童,创建了大童,我们两年后退出的。泛华2017年新单期缴超过25亿元,续期达到94%以上,我们去年的总保费达到44亿元。在这方面我敢说,今天其实泛华是中国寿险中介行业当之无愧的第一。”汪春林说。

  然而,笃定寿险的泛华金控在发展过程中仍有不少提升的空间。作为寿险销售的主力,人工效率的高低显得尤为重要,即出单人力相对总人力的占比高低。

  在此方面,泛华金控2018年二季度末有效注册人力63.1万,出单人力达6.66万人,出单人力仅约占注册人力10.55%的水平。

  相比之下,据相关机构内部人士的反馈,华康出单人力大概占注册人力大概占15%左右,大童出单人力占注册人力的20%左右,永达理保险经纪的出单人力占注册人力达70%左右。

  而个险体系成熟的保险公司,以新华人寿为例,其2017年月均举绩率为47%(指持证人力与举绩人力之比)。某保险公司负责个险的人士告诉记者,其所在的保险公司平均出单人力水平大概在30%到50%。在中介机构人士看来,传统保险公司经营时间长、资源积累多。并且,在培训和督导方面,中介机构暂时还做不到险企的水平。

  “这个比例与管理水平有关,管理水平高比例要好一些。泛华对营销员出勤没有要求,学习得少,自然成长速度、出单能力就弱一些。”上述保险公司负责个险的人士说。

(责任编辑:唐明梅 )
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