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中德安联:银保渠道瞄准高端人群 稳定团队是发展的关键

2018-08-06 09:34:00 国际金融报  郭觐
中德安联首席银保渠道官胡东
中德安联首席银保渠道官胡东

  资料图片

  此消彼长。在回归保障的大背景下,仰仗银保渠道跑马圈地的野蛮生长时代已经落幕,过度追求“死差益、费差益、利差益”的类投资、趸缴型产品大量下线,银保渠道进入断崖式负增长通道。

  在整个市场面临转型压力而业务大幅下滑的情况下,1-6月,中德安联银保渠道却一枝独秀,实现43%的高速增长。

  对此,中德安联首席银保渠道官胡东在接受独家专访时说:“清晰的战略定位、精准的产品定制、专业的增值服务都是中德安联银保渠道在业内的竞争优势,更重要的是,我们拥有一支稳定的销售团队。”

  胡东正是这支销售团队的领军人物,2001年从审计转型做销售,他在银保渠道蛰伏18年,经历了渠道发展的几次波峰波谷。

  采访中,胡东阐述了银保渠道发展的大势所趋,以及中德安联在银保渠道的战略布局。

  回归保障,不要被数字和规模打乱节奏

  在2014年发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》中明确指出,到2020年,保险要成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段,保险深度要达到5%,保险密度达到人均3500元。

  在经济发达城市,比如上海,则提出以推进上海国际金融中心建设和服务特大城市治理体系现代化为导向,抓住上海自贸试验区先行先试契机,大力发展保险市场,到2020年,基本建成与上海经济社会发展需求相适应的现代保险服务体系,发展成为国际保险中心,上海地区的保险深度达到6%,保险密度达到7300元/人。

  “这意味着已经连续30年保持快速增长的保险行业,还将继续在未来维持近20%的复合增长。”在胡东看来,“这对于每个保险人而言,既是机遇也是使命。”

  但是,胡东认为:“市场的增长不应背离行业的初衷,商业保险作为社会统筹保险的有效补充,其保障的属性不能变。让保险回归保障不单是监管所倡导的,也是银保渠道发展的大势。”

  然而,过去几年,银保渠道经历了一波野蛮生长。一些激进的保险公司选择轻资产的发展模式,利用银保渠道快速打开局面,再利用投资做高投资收益,赚取净利润。这样的爆发式增长在监管风暴中遭遇“滑铁卢”,今年上半年,银保渠道保费出现了断崖式下跌。

  对此,胡东坦言:“过度追求数字会打乱自身的发展节奏,导致"动作变形"。随着监管提出保险回归保障,银保渠道将在未来5年发生裂变。”

  事实上,中德安联银保渠道的裂变早在10年前就已经发生了。胡东表示,2008年底,中德安联便提出了产品转型策略,从传统趸交型业务转为期交型保障业务,这在当时的难度是非常大的,公司也经历了由此带来的种种阵痛,包括合作伙伴的不理解和业务量的快速下滑。

  “但是,经过重重努力,克服各种苦难后,最终我们还是坚持了下来,并且实现可持续发展。所以,我们也非常欣喜地看到在监管的大力倡导下,整个行业可以重回正轨、持续稳健发展。”胡东强调

  贵在坚持,专注于高净值客户的财务安全规划

  完成了转型,中德安联银保渠道制订了清晰的市场策略,即专注于高净值客户的财务安全规划;精准的产品定制,基于客户需求的保障型产品;专业的增值服务,推出海外体检,移民、税法、婚姻等法律培训。

  不过,在胡东看来:“更重要的是,我们搭建了一支稳定的销售团队,人员结构稳定,本科学历以上人员达到95%,15%以上的人员具备律师、会计师及财务规划师等专业执照,管理团队平均司龄在5年以上。”

  “我们也关注到,有越来越多的同业开始重视高净值客户市场,但是作为该领域的先驱者,业务团队的"专业、稳定"才是中德安联区别于同业竞争对手的最核心要素。”胡东坦言,“经过多年的发展,中德安联银保渠道已经成功打造出一支行业内最为专业的销售团队,销售人员的人均产能更是达到同业平均水平的十倍以上。”

  除此之外,人才的选拔和培养是中德安联银保渠道最为核心的工作。胡东透露:“我们是业内首批引入法商培训的保险公司,与业内多名在财富管理上最为专业的律师进行深度合作。我们致力于为优秀人才创建一个愉悦的工作环境,让每位成员在中德安联银保渠道得到成长、实现梦想。”

  为此,胡东会参与每一位销售人员的面试,宁缺毋滥。他的坚持得到了回报。从今年1-6月的数据来看,在整个行业出现负增长的情形下,中德安联是少有的银保渠道实现持续高速增长的保险公司。截至6月底,中德安联银保渠道保费实现了43%的同比增幅,而实现增幅的最大原因是有近50%的保费来自于高净值客户的贡献。

(责任编辑:季丽亚 HN003)
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