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保险业回归走向何处? 平安人寿丁当8字支招:固本强基,行稳致远

2018-07-10 17:46:00 中国经济网 

  去年以来,金融业回归本源提上议程,银行业保险业转型步伐加快。快马加鞭之下,有的放矢,方向尤为关键。以保险业为例,追本溯源,保险的本质究竟是什么?营销员的未来在哪里?走出“以保费论英雄”,保险如何从粗放式走向精细化?新时代下保险如何破茧成蝶?近日,平安人寿“掌门人”丁当,在其25年的保险从业经历之上,再次对行业深思,回归初心,本质出发,抽丝剥茧,总结经验,体现着一位伴随行业成长“保险老将”的智慧。

  固本:再思考,保险为人所用,本质是一种慈善文化

  “保险从诞生到发展,一直具有互助、补偿的慈善特性和因子,体现的是大爱与责任,所以,它的本质是一种慈善文化”,这是丁当一直以来对保险的认识。而这一认识,也正充分同现代保险的诞生意义所契合。众所周知,现代保险萌芽于500年前航运业,是船员之间的一种互保行为,通过互助联合,共同面对海难带来的人身和财物风险。

  对于保险业,丁当始终怀着敬畏之心,“这个行业是人类伟大文明的创举和发现”。在其看来,不管是保险销售者,还是购买者,心理上都有“三境界”:第一种境界是“为我所用”型,第二种境界是“为亲所用”型,即目标是想救渡自己和自己的家人,“这是小爱”,第三种则境界最高明,是“为人所用”型,即保险是一种捐助,为他人用,是一种布施,是一种大爱。

  “为人所用,这种境界把保险慈善本质反映的淋漓尽致”,丁当解读称,这种境界基于“爱他人”。如果有赔偿,固然好;如果没有赔偿,总会有人受益。“如果没有赔偿,那不正是买保险修来的福分?”,丁当再次坚定地表示,所以说,保险是一种商业慈善,它的真正含义就在第三种境界里。保险公司,其实就是在以商业方式做着一份“慈善”事业。

  丁当表示,圣雄甘地曾经说过,有七样东西可以使人类毁灭:没有原则的政治、没有牺牲的崇拜、没有人性的科学、没有道德的商业、没有是非的知识、没有良知的决策和没有劳动的富裕。其中,“没有道德的商业”对人类社会的伤害尤为巨大。在其看来,保险的本质恰恰是最具有道德的商业模式,“保险天然是一种慈善文化,是一种好文化,是最讲"德"的!”。

  正是怀着这一份敬畏、一份初心,让丁当带领着平安人寿,始终坚持保险姓保,时刻散发保险正能量。而同时,也正是这一份带着厚重感、责任感、探究本质的认识,为保险回归本源指明了方向:保险回归路,就是一条寻初心、探大爱的固本之道。

  强基:“人海战术”之后,代理人的未来瞄准专业化

  寻根固本之后,回归本源的保险业,强基也是关键。对于保险公司,尤其是寿险公司而言,代理人的重要性不言而喻,甚至可谓是支撑起保险业的根基。数据显示,截至2017年底,保险业代理人数量达806.94万人,这超过800万的代理人,可以说,是工作于一线,撑起保险“面子”,聚拢民心,树立口碑,夯实“里子”的行业基石。

  “中国在1992年引入保险代理人制度,20多年来,保险代理人在促进中国保险业发展过程中发挥了重要作用,是中国保险业高速发展的源动力之一”,丁当对于代理人制度,有着较高的评价。确实,保险代理人展业活动渗透到各行各业、覆盖城市乡村,为社会各层次的保险需求提供了最方便、快捷、直接的保险服务。“代理人直接、有效地宣传和普及了保险知识,传播了保险理念,对提高和增强整个社会的保险意识起到了积极的作用”。

  “但保险市场发展初期,大多数保险公司开展"人海战术",代理人队伍呈粗放式发展,队伍素质良莠不齐”,肯定之外,丁当更关心的,是整个保险业代理人的瓶颈所在。保险理念普及不够深入、广泛,代理人专业技能不精、推销方式欠妥等等,正是这种一眼看到底的认识,让丁当带领着平安人寿150万人的代理人团队,一直走在“质”“量”双重视、双升的道路上。

  如今,保险业踏上发展新阶段,与此同时,科技的不断进阶,也促使着这一传统金融行业不断跟上步伐。“科技之于传统保险并不是可怕的虎豹豺狼”,丁当一直秉承着开放的态度,拥抱科技,拥抱未来。在其看来,科技创新为保险业带来两大趋势:平台化和智能化。所谓平台化,就是指重构产品平台、销售平台、服务平台和风控平台,借助科技赋能迈向平台经营,实现降本提效;所谓智能化,就是指实现千人千面的需求挖掘和精准的定制化服务,改善客户体验。

  而平台化、智能化的发展,从另一方面而言,更是突破了传统保险业发展的瓶颈痛点。丁当表示,无论是产品痛点、风控痛点、渠道痛点还是服务痛点,云计算、大数据、人工智能、场景化等等科技支撑下,都将有所提升。“保险科技正在重塑传统保险业,最终实现的将是改善"客户体验"的终极目的。”

  那么,大数据、人工智能等保险科技环境下,代理人会被替代么?代理人的未来指向何处?对此,丁当有着自己的看法。“随着科技发展,保险营销队伍会把一些专业能力低者淘汰,但与此同时,专业能力高的人将发挥更大作用”。在其看来,未来,代理人团队将面临“优胜劣汰”,专业能力将是一条准绳,而代理人,也将会同私人医生、私人律师一般,称为非常专业的角色。

  行稳:由粗转精,保险业需要的是一场“文化之旅”

  管中窥豹,从代理人的发展放眼到整个保险业,事实上,大多数保险公司初期都是“以保费论英雄”,较为粗放式发展。而如今,保险业从高速、高规模增长迈向高质量发展阶段,方向转变之中,保险业需要的,或许是在认清保险本质、回归本源之路上的一场“文化之旅”。

  “保险业要善于从优秀传统文化中萃取力量,与行业文化有机结合,为保险文化植入传统文化的深厚根基”。丁当认为,当下的中国,包括保险行业,迫切需要从中华优秀传统文华中汲取正能量,与时俱进,培育出具有中国特色、行业特色的新文化(300336,股吧)。

  言出必行,在丁当的带领下,平安人寿也一直重视企业文化的树立,在集团儒家文化的基础熏陶下,平安人寿进一步深化文化建设平台,大力推行“爱与责任”为基础的“慈善文化”,提倡队伍“执善心、筑大业”,以善念善行开展业务与服务,提升客户体验。

  企业文化的不断探索之中,渗透性也极佳。“作为一份以"爱与责任"为出发点的事业,行业需要培养从业人员"泛爱众"的价值观”,丁当认为,从代理人层面而言,应激发他们发自内心的善意,树立良好的职业信仰,做到“舍身处地”为客户着想,以“己所不欲勿施于人”的标准来规范自己的言行。“只有这样,在业务开展过程中,代理人才能把善意的举动带给客户,让客户感受到"保险,确实可以让生活更美好"。

  丁当强调,800万寿险同仁如何存续?如何行稳致远?最核心、最根本的一条就是拥有“好文化”。有了好的文化,才有好的道德,才能把好文化、好道德作为思想武器,代理人队伍就能在展业、销售、服务客户的过程中更有底气和幸福感。

  “社会是人的集合,也是人们相互关系的集合,如果800万寿险同仁能够发挥力量,为贫困的地区送去救助,为缺乏教育资源的孩子送去知识,为遭受灾难不幸的人们送去关怀,为社会公平公正贡献力量,通过"善行"传达"善念",重建人与人之间的信任与关爱,在全社会营造浓郁的"人文关"氛围,我相信我们就能有效化解社会的戾气,离构建"好社会"的愿景更近一步”,丁当展望道。

  致远:大爱扩容,保险业秉持初心撑起社会“保障伞”

  对于未来的保险业,丁当充满信心。首先从市场空间来看,无论从保险密度,还是保险深度来看,中国相较于成熟市场都有一定距离。“从保险密度来看,我们国家还比较低,仅是一些发达国家的1/10,这意味着,我国人均拥有的保险保障是发达国家的1/10”,丁当感慨道,老百姓(603883,股吧)的保障还应当进一步提升。

  其中,寿险业成为关键。丁当认为,寿险业更具独特价值和生命力。“寿险的最大魅力就是人的生命价值是无限的,如何高估也不为过”,在其看来,因为寿险业的“标的”是人,所以寿险是一种更具温度的保险。由此可见,发展空间及价值无限推动下,寿险业,乃至整个保险业,未来发展都值得期待。

  “市场上有一种说法,中国保险复业以来,经历了两次黄金发展期”,在回顾了前两个黄金十年之后,丁当表示,目前中国寿险业正处于第三个黄金期。但对于这一黄金发展期的期限,丁当认为更长,“我认为,这个黄金期会延续更长,不仅仅是十年,而是超乎所有人想象的"黄金二十年"!

  是什么支撑了丁当的乐观,其解释道,首先,中国寿险深度和寿险密度分别为全球平均水平的67.4%和54%,提升空间巨大;其次,我国人身险保障缺口高达37.7万亿美元(约242.7万亿人民币),人均保障缺口达到94578美元(约60万人民币);第三,我国保险业总资产规模为16.75万亿元,占金融总资产比例不足10%,落后于25%-30%国际平均水平。

  除了发展空间的巨大,丁当还看到了寿险业发展的巨大机遇:中国老龄化进一步加快,中产阶层进一步壮大,具有保险需求和消费实力的35-54岁人群比例进一步提升;老百姓可支配收入的提升,使得保险消费成为未来消费升级的重点风口;同时,随着医疗费用攀升和抚养负担加重,居民所承担的医疗支出不断上升,社会对重疾险医疗险有较大需求;以及个人税收递延型商业养老保险等政策的推出,为投保人带来税收优惠,保险需求将进一步被释放。

  “未来二十年,人口结构、经济发展、消费升级、医疗支出、政策利好等因素将持续释放保险需求,驱动寿险业持续高速高质量增长”,丁当满怀信心。当然,对于寿险业未来的发展方向,丁当也有着自己的判断,“监管趋严、保险姓保、科技应用、市场集中、个险为王”,牢抓趋势,找准方向,才能致远。

  当然,保险的重要性,不仅仅在于提供保险产品,提供保险保障。就像丁当所言,保险是一个有着大爱的行业,在我国深化改革过程中,保险业要发挥更多的“光热”。事实上,保险业也一直都是社会公益、社会责任的积极践行者。

  以平安人寿为例,2015 年开始,平安人寿发起了“新生活运动”,鼓励大众积极运动,在行走中体验愉悦,远离一切不良生活习惯;提倡在运动的氛围中,与人建立信任关系;号召公众带领长幼、朋友总动员,在运动中亲子、敬老、爱友。“2017 年,通过代理人的动员,平安人寿的"健步行运动"号召千万人次日常参与跑步和运动项目,影响波及3亿人”。

  除此之外,2017年,平安人寿践行国家精准扶贫战略,响应集团“三村工程”,在代理人中全面推动“幕天捐书”活动。结合平安金管家APP等平台更新匹配捐书、支教需求信息,实现“精准”捐书和支教。数据显示,截至2018年5月25日,已筹集图书140万册,覆盖近800所乡村学校,建设图书角6625个,惠及近26万名学生。2018年,我们还将继续推动 “捐书”公益行动走进“千城万区”,筹书1000万册,让100万乡村儿童有书可读。

  “保险既是解决困难的慈善事业,也是社会大众追求美好生活的助推器”,丁当期待称,希望以平安人寿一个公司的一己之力,为国家的发展、为中华民族的复兴、为国家的强盛做出一定贡献,“我相信,我们一定能够坚持不渝能够做好,为国家强盛"添砖加瓦"。”

(责任编辑:何一华 HN110)
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