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个人代理重返寿险第一大渠道 保单继续率成业务抓手

2018-07-06 03:05:00 证券时报  刘敬元

  证券时报记者日前获悉,个人代理人渠道保费寿险业保费中占比已接近六成,超越银保重返行业第一大渠道。在重新倚重个险渠道之时,各家公司也越发注重从规模到质量的转向,并致力于提升“保单继续率”。

  个险占比接近六成

  自2016年监管层出台一系列政策之后,个险渠道对于寿险业的重要性更加凸显,已超越银保重回第一大渠道,并且占比在持续上升。

  记者获得的一组数据显示,今年1~4月,寿险公司个险渠道原保费7387.6亿元,同比增长20.5%,占比59%,提升约17个百分点。此前的数据显示,2017年寿险个险渠道占比50.18%,同比上升4个百分点。

  不过,发展个险并不等于业务质量高,寿险公司依旧面临从规模到质量的转型。背后的原因,一方面是人员快速扩张后面临增员瓶颈,2017年末保险代理人已达到800万;另一方面是快速扩张的规模隐含质量隐忧,代理人为了完成任务的自保件、互保件等,并非基于客户真实需求,难以确保持续交费,还会有投诉率居高不下等问题。

  将继续率视作关键抓手

  从规模到质量的转型目标之一,即建立由续期保费推动总保费增长的模式。落地的关键,一是增加首年期交(增加长险销售),二是提升保单继续率。

  越来越多的寿险公司意识到继续率这一指标的重要性。从大型险企看,继续率近年统一呈现提升趋势,2017年,中国人寿(14个月)和平安寿险、太保寿险、新华保险(13个月)继续率分别为90.9%、91.8%、93.4%、89.4%,同比有0.4~1.1个百分点不等的提升幅度。

  事实上,继续率的高低,对于公司保费规模和效益都有直接影响。举例来说,如果首年保费是100亿元,在13个月继续率分别为70%、90%的情况下,第二年续收的保费即分别为70亿元、90亿元。这意味着,续期规模相差20亿元,且以后各年交费都会有差距;同时,多收进来续期保费,相当于成本费用减少,这些最终都会体现在效益上。

  “一般典型的20年寿险保单前几年都是亏损的,到了第7年~9年才能扭亏为盈。这也说明,首期保费不是做的越高就一定越好;如果继续率没有保证,可能首期保费做的越多反而亏损越大。”民生保险产品续期发展部总经理夏庆收告诉记者,该公司通过重点抓继续率实现业务改善,在今年行业新单下降的情况下,续期保费仍有20%的增长。此外,继续率的提升还给该公司带来“意外收获”,比如销售误导减少、自保件减少、投诉率下降等。

(责任编辑:何一华 HN110)
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