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买保险,找IQA!——从规模到品质,助力保险行业进入“提质增效”新高度

2018-07-05 13:36:04 和讯 

  近年来,中国保险业发展迅速、创新不断,在互联网、保险科技等生产力要素促进下,“保险姓保”、“提质增效”正在引领中国保险业,稳步进入“从规模到品质”转型升级的新时期。

  正是在这样的行业发展大背景下,7月5日,久负盛名的国际保险业调研、培训及认证机构LIMRA(国际寿险行销及调研协会),与国内授权运营伙伴深圳市靠谱保科技发展有限公司(以下简称“靠谱保科技”),携手首批18家保险机构,在京宣布成立“中国保险IQA联盟”(以下简称“IQA联盟”),共同向全行业发起“提高服务品质、提升客户体验”的倡议;全面推出以“品质”为核心理念的主题市场活动“IQA中国”,展示优秀保险营销员形象、提高保险机构核心竞争力,提升保险行业整体形象;同时发布“买保险,找IQA!”的市场口号,构筑行业基石,助力产业升级。

  IQA,英文全称International Quality Award,即“国际品质奖”,由LIMRA于1960年创设,是国际公认的寿险业务品质权威认证,在全球范围内得到了广泛的认可和追随。

  国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生教授在会上表示,2014-2017年,我国寿险公司平均增员率(当年新增人力/年初规模人力)约为80% ,脱落率(当年脱落人力/年初规模人力)约为60%,增员率高于脱落率,使得行业规模人力大幅增加。特别是2015年8月,保险营销员资格考试取消以来,保险营销员人力数量增长迅速。2017年,我国保险行业代理人(其中主要是寿险营销员)约为807万,占总人口的比例约为0.58%,从国际比较看,该比例已经不算低,未来代理人数量扩张的速度将趋缓。但代理人队伍的活动率(月出单人力/总人力)偏低,因此,通过有效的培训和管理提升活动人力占比及其人均产能空间很大。

  他进一步提出,个险需要实现从数量扩展到高质量发展的转变。他从七个方面提出个险高质量发展与营销员转型的路径,分别是:提升“留存”、科技赋能、机制赋能、重塑发展理念、降低税收负担、敬畏之心与诚信,及建立市场声誉机制等。

  发布会上,LIMRA&LOMA中国区总经理司存伟先生介绍了IQA对保险行业的意义和价值。他表示,IQA是一套简单易行的、衡量保险从业人员服务品质的标准。具体来说,就是从业者的业绩指标同时达到“连续两年最少签发30张长期寿险保单,13个月续保率不低于90%”,才能获得IQA认证,即以“从业时间、服务客户数和满意度”为引擎,形成“长久、专业、服务”的综合评价标准,不仅是衡量保险企业、从业者专业化程度、服务品质的国际标准,同时也是体现用户体验、消费者满意度的基本尺度。

  IQA专为全球寿险从业者设计,旨在提升契约品质,树立营销员“高水准专业、高品质服务”的形象。就业绩而言,“国际品质奖”的获得需完成长期寿险契约的持续缴费,这些契约会经过严格的品质考验,督促从业者通过提升服务品质,专业水平来达到客户满意、持续消费的目的。简单来说是“前端销售要专业,过程不误导,后期服务要到位”,与“管住前端、放开后端”的监管思路相吻合。

  有着百年历史的LIMRA,最初以研究寿险营销问题为主,经过一百多年的发展,现已成为保险及金融服务行业提供市场调研、人才测评甄选工具、人才培训与发展、荣誉体系认证、管理咨询,及会议交流等服务的权威专业机构。以调研为核心价值的LIMRA,非常重视行业发展及会员公司的经营管理,推出的各项服务举措及管理工具,均以调研为基础,以解决会员企业经营中的痛点及难点问题为出发点,深耕保险行业,重度垂直服务会员公司。

  以IQA为例,它不仅是一项认证及奖励,更是企业进行营销员活动率管理,提升留存率的重要抓手。其背后的管理逻辑是:因为IQA(国际品质奖)一方面,鼓励营销员增加活动率(两年累计30张保单),养成良好作业习惯,以获得更多接触及获取客户的机会,进而提升保单销售业绩,获得稳定收入;另一方面,鼓励营销员努力达成高的续保率(13个月保单继续率在90%以上),注重客户服务,形成良好互动,保证营销员保有高的续期收入,提高职业发展稳定性,进而提高他们在行业的留存率,降低获客成本,稳定续期收入,改善公司财务。对保险消费者而言,IQA认证更看重从业者的品质与诚信,用最直接有效的方式为从业者的品质诚信护航,帮助保险客户鉴别优秀的代理人,保障购买的保单和服务,能够享有专业水准的保障。

  目前在全球,有20多个国家和地区的80多家公司设置了IQA的荣誉体系,每年有三万多代理人获得此认证及荣誉。近三年,获得IQA认证的代理人数量的年复合增长率为37%。中国内地,作为全球发展最快的保险市场,包括平安太平友邦等在内的22家会员公司,今年上半年就有超过1.2万名保险营销员成功申请到IQA认证。这些中国内地保险公司,在推行IQA的过程中,其个险期缴业务如预见的一样,形成了“品质—品牌—业绩”的良性循环,进而达到“提质增效”的效果。

  作为业界代表,三家保险机构分别在会上发表了各公司对品质管理的探索与实践。作为LIMRA会员,民生保险秉承“追求高业务品质,推进高质量增长”的基本理念,将品质管理提高到公司战略层面,并落实到具体的流程和岗位职能中;通过服务推动营销方式转变。珠江人寿则通过销售端与服务端有机结合的品质管理办法,来推动“品质”成为营销员执业过程中的重要考量指标之一,逐步成为职业观念中的DNA。明亚保险经纪以13个月继续率连续12年保持90%以上,2017年全国实现13个月继续率98.35%的成绩,保证公司业务规模的高速增长。

  “优质品质”是人们向往、追求更美好生活的印记,就像餐饮界的“米其林”、影视业的“奥斯卡”、设计界的“红点奖”一样,在全球拥有约900家保险机构会员的LIMRA,与其在中国内地的企业会员和合作伙伴,共同发起设立“中国保险IQA联盟”,共同全面推行“IQA”品质标准,意味着行业、企业、从业者已经意识到品质管理的价值,正在向“提高服务品质、提升客户体验”的方向努力。

  为此,IQA联盟成立后,将在联盟内部全面推广IQA的品质文化、制度,横向交流、共建IQA官网和微信平台,并计划在年底召开首届IQA中国年会。期间,中国运营伙伴、深圳市靠谱保科技发展有限公司,除了与LIMRA及其会员一起推广IQA,还会与LIMRA会员共同研发一系列基于互联网的先进管理工具,为IQA营销员赋能并提供最佳服务,同时面向保险消费市场传播、推荐中国保险的优质服务和从业者,共同打造“买保险,找IQA!”的市场口号,同步提升消费者体验和行业整体竞争力。

  

(责任编辑:李皓洁 HF109)

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