想了解更多关于《 》的报道,那就扫码下载和讯财经APP阅读吧。
放弃阅读
注册

保险代理人模式亟待升级

2018-06-08 10:39:23 上海金融报 

  记者李茜

  近年来,互联网保险市场飞速发展,在为消费者提供新选择的同时,也对传统保险销售代理模式造成了巨大冲击。未来,近800万的保险营销员队伍该如何转型发展?在6月6日至7日于上海举行的中美寿险国际交流大会上,与会专家普遍认为,保险代理人模式仍有较大市场空间,但应学会利用互联网工具提升效率,适应新发展。

  互联网与代理人模式“不冲突”

  “百万医疗险”、“防盗账户险”、“航空延误险”、“退运险”……种种“网红”保险产品层出不穷,对于投保人而言,可以自主购买这些产品着实方便不少。但正由于类似产品销售绕过了代理人环节,也使得业界开始担心百万保险代理人的前途。

  “目前部分互联网保险产品比线下更便宜,或者说更能够体现保险的价值,杠杆比较高,保障功能较强。本质原因是网上销售效率较高,一个人一年给公司带来几百万元的保费。而在线下,平均一个代理人一年只能给公司带来十几万元的保费。”百年人寿开心宝董事长李杰在上述大会上表示,“但代理人渠道未来一定有自己的发展空间,关键是要提高效率。”

  那么,在同样费用率情况下,线下代理人销售效率该如何提高呢?李杰认为,代理人需要有线上线下趋同的市场理念。“未来,线下代理人应通过自身的一些直播平台,或是通过自己的朋友圈经营,而不是一单一单的去拜访客户。今后,真正能够留存的代理人应该能够借用互联网工具,高效地把高性价比的产品销售出去。”

  “代理人可能面向一些比较高端的投保人,但处在金字塔尖的人始终是少数,市场上还有众多基层消费者的需求没有得到满足,因此市场是巨大的。我觉得代理人和互联网保险的销售模式不是非此即彼,不可能有了互联网就没有代理人,或有了代理人就没有互联网。”弘康人寿总裁张科表示,“互联网线上销售与代理人线下销售两种模式并不矛盾,更不是冲突对立的。未来,线下代理人能够存活下去,而且活得更好,一定是充分利用了互联网平台提升工作效率。我认为,天天当面拜访的营销模式肯定会被淘汰。未来,代理人很可能在朋友圈里或者微信群里卖出一张保单,甚至还不知道是谁买的,一旦这种模式成熟,有可能对传统保险公司形成较大冲击。”

  国际经验值得借鉴“从代理人角度看,目前国内主流还停留在1.0时代,即保险公司专属代理人模式。”张科进一步指出,“美国现在是2.0阶段——独立代理人,这是一个巨大的改变,意味着一个代理人可以卖多家公司产品。近年来,国内一些第三方公司成长特别快,部分保险公司也直接把整个公司销售团队搬出来,搬到第三方公司。”

  张科强调,目前中国保险市场发展很快,美国用了很长时间才实现保险公司专属代理人到独立代理人,中国可能2.0和3.0时代一起来了。“3.0和2.0的区别在于前者更加独立。因为2.0模式本质上并没有改变整个队伍的利益分配结构,还是大约三分之一到一半的利益给到最底层的生产者和销售者,还有三分之一到一半用到管理和销售成本,效率较低。而在3.0模式下,直接生产的人可能会拿到整个销售结构的70%-80%。”

  Aite Group寿险公司高级分析师Samantha Chow表示,美国市场主要以代理为主,但在过去25-30年中,市场逐渐开始直接面向消费者。近期,这种转变更体现为以数字化为基础,进一步靠近消费者,使用电邮和网络推销寿险。“多种渠道正在尝试融合,部分代理人直接通过电邮进行营销活动。总的来说,可以看到美国市场正从基于代理为中心转向以客户为中心。”

  此外,作为美国寿险市场的重要参与者,美国纽约人寿在会上介绍了自身留住优秀代理人、增大其产能的经验做法。

  “要想培育、留住优秀的代理人,需要保险公司做许多事情。”美国纽约人寿副总经理Lily Ku 表示,“代理人的归属感和成就感至关重要,保险公司需要给代理人两样东西——时间和金钱,二者必居其一。同时,培训也非常重要。纽约人寿的培训项目基本分为两大类,一是公司内部的纽约人寿大学,可提供代理人终身职业培训,包括从最基本的职业操守到入门基础以及专业执照;二是行业培训。”

(责任编辑:岳权利 HN152)
看全文
想了解更多关于《保险代理人模式亟待升级》的报道,那就扫码下载和讯财经APP阅读吧。
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

热门新闻排行榜

和讯热销金融证券产品

【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。