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创新贫困地区农村保险营销思维

2018-05-17 09:09:31 中国保险报  王克启

  习近平总书记在党的十九大报告中指出,建立更加有效的区域协调发展新机制,实施区域协调发展战略,加大力度支持革命老区、民族地区、边疆地区、贫困地区加快发展。我国贫困地区的保险营销机构多数处在革命老区、民族地区、边疆地区与发达区域的农村保险营销业务发展存在明显的差异性。针对农村保险营销的现状,笔者经过深入调研,本着高起点定位,新举措发展、新思路经营的原则,提出了贫困地区农村保险营销的创新思维:

  安营扎寨 建起通向贫困地区农村保险市场的桥头堡

  现行贫困地区农村营销服务部是推动经济欠发达地区农村保险业务发展最有效的途径,根据现行贫困区域农村保险营销业务的发展态势,在贫困地区农村基层网点建设上,保险监管、经营部门要切实掌握好四大原则。

  一是合理布局。根据贫困地区经济发展状况和当地群众对保险的认知度,基层网点距离县级管理机构的距离,在机构设置、网点布局上,本着有利于保险政策的覆盖面,有利于服务偏远群众,有利于行业自身经营持续发展的原则。监管部门要放宽准入门坎,落实倾斜帮扶政策。根据贫困人口密度,最好每五万人群,要设立一处乡镇农村营销服务网点,销售人员架构人力规模控制在10人左右,方可批准设立。

  二是精选“领头雁”。按照我国经济社会发展进入新时代、群众对保险拥有新期待的要求,坚持以人为本的发展原则,聚焦人才兴业、富业、强业的总体战略布局,夯实人才是推动事业发展的根本保证。把选好人、培养人、用好人、留住人全力发挥人才的智慧作为发展的出发点、落脚点,根据新时代贫困地区农村保险营销发展的趋势,在营销服务部管理者的选择上,需高中以上文化程度,年龄40岁左右,有较强责任心、事业心,有良好思想品德、群众基础,有强烈而丰富的影响力、号召力、推动力。人员的选择需按照先内后外,先从内部甄选再从社会推荐选拔。对精选的人才,要强化管理培训,走出速成式教育的误区,树立持续性、多元化“充电”提升的原则,扭转就业务训业务,就技能传技能传统的培训模式,实现培训内容新突破,不断充实更新经营管理者的知识结构,增强其经营、管理、发展、竞争能力,让“领头羊”发展的体魄更强健,经营的思路更开阔,施展的平台更高大,能够适应不同人群经营管理的需要,更好地服务团队、管理团队、经营团队,更好地开拓市场,适应竞争的新形势。

  三是制度健全。没有规矩不成方圆,缺少法规、制度谈不上管理。在贫困地区农村营销服务建设中,监管和经营主管部门要建立健全规章制度,力促使之印在销售人员的心坎里,落实到销售人员的行动中。

  四是选址科学。同样一种商品在繁华闹市区会闪电销尽,而在偏远萧条的市场却很少有人问津,这就验证了藏在深闺无人知,繁华市场俏四方的谚语。贫困地区农村保险营销服务部发展靠得是人气、销的是品牌、赢得是市场、辐射的是影响力。因此,在农村基层销售网点设置选址上,尽量在店铺林立,人气旺盛,经济活跃,位置显要,有宣传作用,有影响力、辐射力的地方,利用群众的口碑相传,带动保险产品的销售,带动客户的聚集,带动业务量上升。

  招兵买马 配齐通向贫困地区农村保险市场的轻骑兵

  保险业经过多年的苦心经营,我国贫困地区农村保险营销得到了一定的发展,保费规模实现了由小到大,市场“蛋糕”越来越得到青睐,人力队伍规模得到了有效的发展和提升,农村保险服务水平、经营客户的能力逐渐提高,业绩逐年攀升,撑起公司业绩半边天。但是,由于我国贫困地区农村一般较偏远具有特殊的区域环境,好多群众常年见不到保险销售人员,听不到保险宣传的声音,多年看不到保险理赔的案件。保险渗透力弱化、群众保险意识落后,好多乡村尚属保险未开发的处女地,因此加快贫困地区农村保险市场的开发,是一项长期而艰巨的使命。

  为更加有效开拓贫困地区农村保险营销市场。笔者根据其现状,开出配备贫困地区驻村保险代表,设立行政村保险“特使”医治业务滞后的灵丹妙药。人员精选于村内有群众基础、办事能力,作风正派,群众信赖的保险销售人员。也可另辟蹊径,民主产生、行政村推荐、服务部考察确定,实行双向管理、单项考核。这些土生土长的保险特使,熟悉当地的人文地利,了解村民的经济状况,掌握当地的发展环境,能够有的放矢实施保险产品的销售、受理转送本辖区客户理赔资料,宣传党和国家在农村有关保险的方针、政策,有效反馈当地群众对保险工作的意见和建议,能够及时改进保险服务。

  按照每800人配备一名销售人员的标准运作,切忌一轰而上,本着成熟一个发展一名,逐村录用确立。对精选的驻村保险营销代表要进行大张旗鼓的宣传,在其工作地点悬挂标识匾牌,在当地新闻媒体公布,全力提高知名度,打牢群众基础。

  对驻村保险营销代表,要落实岗位津贴+基础工资+业务考核,上岗使用经受实践考验,对难以打开工作局面,不适应工作需要者及时淘汰更换,政绩凸出者,可作为上级机构后备干部人员培养,确保给贫困地区的基层网点锤炼出一支有开拓能力,竞争能力,适应保险营销需要的强劲发展的领头雁。

  特色服务 架起贫困地区农村保险营销与客户的连心桥

  保险业是典型的现代服务业,创新服务是兴业、振业、强业发展最有效的途径。作为贫困地区的保险营销员,走进农村、贴近农民、服务农户,成为农民的知己、密切的伙伴、可靠的朋友是情感升华,精准销售的有效办法。为更加丰富服务内涵,扩大服务外延,让保险营销在服务农村经济社会发展的舞台上奏出最优最美的乐章,具体讲要提供四项服务。

  一是优质服务。营销员自对客户实施营销就拉开了服务的序幕,揭开服务崭新一页。成功签单,更是服务的升华和延续,要递进发展、步步升级,不断加深服务档次和范围,续期保费的缴纳要提前告知,确保及早准备款项,以免措手不及,造成保单失效,客户埋怨。

  二是温馨感动服务。营销人员与客户的见面,要多了解客户的情况,掌握客户的信息,在平时的工作中,投石问路,有针对性的开展服务,定能起到事半功倍的效果。努力做到节假日必发问候信息,客户及其家庭主要成员生日必送蛋糕、鲜花等祝福物品。让客户体会到不是亲人胜似亲人的感觉,让服务架起友谊之桥,缩短双方距离,打消心中的隔阂,加深升华彼此之间的感情。

  三是助力服务。“发展才是硬道理”。当前,贫困地区农村保险客户大多都把加快经济发展,构筑和谐人际关系,提升幸福指数和社会发展的获得感作为美丽乡村建设发展的方向和目标。保险营销人员,要围绕人们对美好生活向往和追求这一主旋律做文章,跳出专业性、功利性服务的狭小圈子,主动拓宽服务领域,让客户享有多功能、系列化、综合型的特色服务。帮助鼓励支持农户参加脱贫发展致富增收的种、养、加、产供销行业协会、经济研究会,为农村客户发展舒筋壮骨、强体兴业提供技术指导、购销信息。对有文学、演艺、垂钓才艺的客户,牵头组建相关性的社团组织,使他们的兴趣和爱好在结缘保险后得到充分的施展,让保险的凝聚力得到凸显。

  四是友情服务。保险营销人员对农村的重点客户要登记建档,分类造册,定期不定期开展联谊活动,通过举办高端客户联谊会,感恩客户答谢会,郊区旅游、企业观光、举办乒乓、羽毛球、篮球比赛等,借助保险逐渐拉近彼此间的距离,促进客户之间的交流,增进相互间的友谊,达到一石三鸟的目的。

  创新产品 画好贫困地区农村客户购买保险的意愿图

  有这样一则故事,2010年圣诞夜里,一位老太太在一大学门口推销苹果,为赢得客户,老太太持续不断的营销,但过路行人无人问津,这时一位资深教授在此路过,有感而发,遂提议道,您是否创新一下销售方式,把苹果重心包装一下,以平安夜尊享平安果销售,兴许会冰火两重天,很快苹果进行了华丽转身,成了圣诞礼品,瞬间客户云集,抢购一空。同样都是苹果,创新销售方式后名称不一样,效果不相同。目前贫困地区农村保险市场上营销的保险产品多数雷同化严重,群众想买可望而不及。产品、客户都受冷落。有的公司开发的新产品,缺乏吸引力、生命力,短期内退市夭折。要改变局面,扭转乾坤,敲开贫困地区农村保险市场,最关键、最根本、最重要的是保险监管、产品经营部门要加大创新经营的力度,用新思想、新观念、新战略,搞好市场调查,品透客户脉搏,了解客户真正需求。按照实际、实用、实惠的原则,紧紧围绕困扰贫困地区群众子女教育、身体健康、重大疾病、养老、投资理财、意外伤害等密切相关问题,进一步加快贫困地区产品创新开发的力度。让缴费低廉、保障性高、适应范围广泛、手续简便,条款简明的产品出炉问世,以满足不同层次的客户需求,以进一步扩大贫困地区农村保险营销的覆盖面,增加群众的投保率,提升保障水平。

  探索贫困地区农村保险营销和发展是一项长期而艰巨的工作,它涉及范围广,牵涉人员多,工作量大,情况千变万化、问题错综复杂。各保险监管部门、保险经营公司要改变观念、更新思路,真正为贫困地区农村保险发展坚持不懈地付出。

(责任编辑:唐明梅 )
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