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国寿三四月强势破局 力压平安夺回一哥之位

2018-05-10 08:41:16 今日保微信号 

本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

  谁是寿险一哥?

  2018年中国寿险市场最大业务看点,剑拔弩张。

  一方是觊觎寿险一哥之位多年的中国平安(601318,股吧);一方是曾经的大哥,中国寿险市场底蕴根基最深者——国寿。

  对于平安而言,寿险老大的龙头位是江湖地位、是名声、更是一种有效的市值管理。

  对于国寿而言,“一哥”之位失不得,不仅是份额问题、面子问题,更是战略与精神问题。

  一场影响深远的市场份额争夺战,你来我往。

  第一回合:新王当立,平安开门红疾速超车

  无论是2008年的“超人计划”,还是2014年的“最大最好”,江湖都知平安有颗大哥的心。

  奈何,体量决定江湖地位,过去十余年间,两者间年均差距1500亿元的保费现实面前,这一切貌似很遥远。

  未成想,2018年1月因遭遇政策拐点,开门红首月业绩惨淡的国寿,无形中助攻平安之“超人计划”。当月规模保费被平安反超52亿元,失去老大宝座。市场哗然。

  2018年1月,平安寿险规模保费同比增长31.5%,达1406亿元;国寿规模保费1354亿元,同比减少24%。

  2月份平安再度以147亿元的保费优势领先,进一步扩大和国寿之间的差距。

  好事者同时揪出,2017年平安集团总保费以553亿元优势超越国寿集团,成中国保费收入最多的保险集团。

  双重压制下,市场一片看衰,可知国寿之心。

  第二回合:国寿的绝地反击,三四月强势破局

  相对于一二月份的落寞,开门红最后一个月的国寿绝地反击,夺回一哥之位。

  “今年保费不会出现负增长”的承诺中,3月的国寿拿回失去两个月之久的寿险一哥之位,领先优势扩大到百亿元。

 

  一季度数据披露:平安寿险及健康险业务规模保费2305.85亿元,国寿保费收入2434.2亿元。

 

  国寿从落后百亿元,到领先百亿元,国寿的三月份发生了什么?

  《今日保险》得到的业内交流数据显示,一二月的颓势之后,三月份国寿保费实现大幅增长,超过900亿元,几乎是同期平安人寿的两倍。

  尤其是个险新单,国寿之规模是同期平安人寿的三倍余。

  平安承认:受利率上行、储蓄型产品吸引力下降等影响,一季度寿险及健康险业务首年保费同比下降16.6%。

  第三回合:省级机构的反扑,国寿一个月攻下9省市

  国寿和平安关于中心城市的争夺久矣。

  中心城市、保费重镇的争夺,向来是巨头险企竞技之地、检验队伍成色之地。

  这一方面,平安颇具优势。2014年后的国寿,强力押宝个险渠道,复兴大中城市的战略,2017年曾宣布:

  当前国寿在全国36个省市分支机构中,已经有18家分公司在市场上实现了个险期交业务与个险队伍的双领先,另有5家已实现单领先。

  100家大中城市中,有超过50家大中城市实现个险双领先。而未取得领先的一些城市,与竞争对手的差距也在缩小。

  2018年1月的惨淡中,双方争夺上升到省级领域,平安亦在中心城市的优势下拿下16个省市寿险老大之位,创近年新高。

三月,平安超越国寿的省级机构降为7家,几乎都是平安领先多年的强势省级机构。如北京、上海、深圳、大连等。
  三月,平安超越国寿的省级机构降为7家,几乎都是平安领先多年的强势省级机构。如北京、上海、深圳、大连等。

反观国寿拿回更多失地的同时,迅速加大了省级机构的领先优势。
反观国寿拿回更多失地的同时,迅速加大了省级机构的领先优势。

国寿的秘密武器:强效的激励政策
国寿的秘密武器:强效的激励政策

  保费的激增、机构的反扑,国寿3月的催化剂是什么?

  那份涉及产品激励政策、特优核保支持政策、和分支机构员工工资挂钩的激励业务推动方案,解释了一切。

  综合而看,这就是一份强效的激励政策,极大激发了前端销售、中端省级管理机构到后端核保的全流程的活力。

  产品方面的激励最为有力。

  不乏对当家保障型产品,“首年保费10%的销售奖励直接奖励给销售人员,不计入基本法的津贴基数和考核基数”的激励,也不乏对主推非保障型产品“给予首年保费3%的”阶段性强力激励政策,且强调奖励不计入基本法考核,直接奖励给销售人员。

  后端核保则包括“对失效三年内的客户给予免息复效政策”、风险保额单独累计、个别产品免体检年龄的放宽、最低承保保额的降低等阶段性特优核保政策。

  强有力的激励政策还体现在,对省级公司负责人、银保、个险线条的分管领导,及其他全体内勤进行的绩效工资奖励或扣减。

  其中,个险线条一季度1.6个月的绩效工资压力明显高于银保的0.8个月绩效工资压力。

  强力去银保趸缴的政策调整中,激励政策也侧重了对银保期缴的激励。前四个月,国寿实现了银保期缴50%以上的增幅。

  尾声

  走过激情的3月,开门红战役告一段落。

  各项激励政策有所下调,这个月国寿与平安的单月保费规模缩窄至50亿元。

  三月,这一数字近500亿。

  大哥难当。

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(责任编辑:李皓洁 HF109)
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