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“老七家”重拾半壁江山 转型升级竞争进入新格局

2018-02-10 10:21:56 中国经营网  路英
  今年开门不红几成事实,这不仅给中小险企带来巨大压力,给大型寿险公司带来很大影响。

  《中国经营报(博客,微博)》记者近期对“老七家”——中国人寿平安人寿太保寿险、泰康人寿新华人寿人保寿险的调查中发现,相比中小公司而言,大公司受到的影响来自方方面面,但显然它们的选择也更多,对未来的预期也更加乐观。

  根据记者统计,随着监管政策的逐步推进,“老七家”市场份额再度超过50%,重拾半壁江山。有分析指出,寿险市场的集中度将再次向其靠拢,而这种趋势也将延续。记者在采访中也了解到,即使产品形态、市场状况不会长期持续,但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。是否及时走上专业化道路,寻求新突破将是下一轮竞争的突破点。

  “老七家”争换赛道

  对于今年“开门红”的表现,多位“老七家”公司的管理层人士给出了自己的分析。

  “今年保险‘开门不红’是多重因素叠加的结果。首先,134号文对产品形态的改变不可忽视,营销员适应需要一定时间;其次,由于政策的调整,去年换了两拨产品,在产品停售前有购买意愿的客户提前买了,留存有需求的客户明显减少。这些因素都很巧合地凑在了一起,以后基本不会出现这么多因素叠加的情况。”

  “一是产品类型做了重大调整,部分产品强制性退出市场;另外,与整个国家经济周期有关,调产能、调结构的影响逐步显现,内部很多厂子关停并转,今年我们大单明显减少。”

  “今年‘开门红’正巧赶上去年‘十一’换产品,距离‘开门红’只有两个月时间,未来如果没有这方面因素应该不会再出现这种问题。”

  “今年公司用了很多时间完成规模任务,然后转期交,开门不红有公司主动调整的因素。”

  “今年公司新人达到百分之三四十,占比较高,公司也怕新人说不清楚容易误导客户,做出了主动调整,一年以内新人不卖‘开门红’产品。”某高管人士补充道。

  记者在采访中也了解到,即使产品形态、市场状况不会长期持续,但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。

  “公司养老社区配套对销售推动非常有利,上海、北京等一线城市民众对养老问题都有危机感,养老资源极其稀缺,配合养老社区销售,本身也是促进大单生成很好的工具。保险毕竟是无形资产,有形资产跟无形资产结合后客户体验特别好。”某险企高管表示,该公司养老社区全国各地都在布点未来两年将迅速铺开。

  “长期年金产品,有保障也有理财,这是大家都需要的,其他产品难以替代。”对于养老社区对保单销售的带动作用,有高管人士指出。

  据了解,“老七家”公司为满足客户养老需求,增加销售卖点,都以重资产或者轻资产形式配套养老产业,延伸产业链。此外,向科技转型,在各个流程对客户服务体验的改善也成为险企的竞争砝码。

  保费规模年底可追回

  “一款产品从出生到慢慢成为主流产品,销售队伍要有一个很长的学习和适应过程。”某险企高管表示,“全年保费影响应该不会太大,后面可以追回来。”

  采访中,“老七家”险企从高管至中层管理者,多数人表示“长期高增长不现实”,也认为此次调整是强制行业向健康方向转型的好机会,销售队伍与管理层都很支持,并对长远发展表示乐观。

  “规模不好,不一定代表价值不好。”谈到今年开门红的新现象,上述“老七家”某公司高管表示,“大单增加,客户平均年龄下降,这些都是好的体现,大家都在推更长的缴费期限,更优质的客户。前几年在发展保障型产品的时候也积累了一些质量优、年龄结构比较好的客户,这部分客户逐渐走上市场的话就是件好事。”

  “医疗价格在上涨,大众保障需求也在增加,‘回归保障’真正的落地就是每个人都需要增加保障额度,调整到一个合适的额度。”该高管指出,“银保对长久发展意义不是很大,去年某龙头寿险公司一次砍掉大量规模是为‘回归保障’的主动调整。”

  “大型公司要一直在价值和规模之间作平衡,但往往平衡更难。保监会要求保险回归保障,对于保险从业人员来说都是举双手赞成的,这会把规模压到一个合理的水平。”

  “前几年都去做短期类理财的产品的确是不对,一个是风险太大,二是那种产品本来就不是保险公司的长项。保险还是服务行业,要回归本源,把老百姓(603883,股吧)有问题时的需要解决掉才是根本,创新无非是在投保理赔环节,最终还是体现在服务时效的优化上,而最根本的还是为客户完成理赔的过程。”

  “之前银行还有第二条路可以选择,可以选择对它来说很简单的产品,跑量,完成中收(中间业务收入)很快,它当然就不会去做这种难度很高的期交类保险产品,因为一张单子要跟客户说三五次,需要讲很长时间。但现在没有那种产品了,必须做期交,要不就不做,银行看得非常清楚。”

  一位大型险企管理层人士告诉记者,该公司自2012年便开始转型,不再考核趸交保费,销售队伍的话术也早已改变,所以在去年的监管形势下未受影响,反而在某些地区和渠道上增速明显。

  “134号文,其实延长不延长年金领取时间影响不大,从养老金的本质来讲,买养老金的客户基本都是在40~60岁之间,本来就是想60岁以后领取,真正的养老年金都是不会立即领取的,是退休后保障自己生活水平的一笔资金。”有高管人士认为,“遇到领取期限延长就卖不动的问题,就说明公司的销售引导、销售习惯是在产品收益率上面,跳不出这个圈。”

  “在家庭的资产配置中,保险本身就不是理财。很多买养老年金产品的消费者关心的,是需要源源不断的现金流保障生活水平,而且要保障这个现金流不受影响,领取到客户去世为止,这才是养老金,只有养老金能达到这个目的。有什么样的投资能保证20年都达到这个收益率?”上述高管表示,“术业有专攻,保险公司就应该做保险公司的事,很多客户‘银行存单变保单’,这就是因为产品太雷同。谁听说过买保险产品能变成存折的?产品的相似性给了它混淆的可能性。”

  “134号文的核心是回归保险本源,其实最终还是要回到养老金,就是要解决养的问题,通过保单设计如果现在都能拿,那么养老的问题还是没有解决。监管无非用‘5年’这种强制性的做法,让保险公司不要做得那么极端。所以,或许5年只是第一步,未来会不会出更严厉的政策都不一定。”有高管如是说。

(责任编辑:李皓洁 HF109)
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