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太平人寿堵继辉:选才大于培养 打造快乐的高产能团队

2017-10-17 10:27:16 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,太平人寿青岛分公司高级经理堵继辉接受了和讯保险独家专访。堵继辉在接受采访时表示:“我希望未来的队伍成为产能最高、最快乐的团队。我要用我的专业去服务我的客户,让他们因此而改变认知,如果能够买一份保单保护他的家庭,那就是我们巨大的价值和贡献。”

  以下为堵继辉发言实录:

  行业信仰实现人生价值

  堵继辉:我加入保险行业和很多人不一样,2005年我在银行工作,做理财经理。由于工作的原因,我了解到在欧美的先进发达国家,理财规划师是一个非常崇高的职业,他可以服务一些家族,为他们打理家族的财富,甚至是几代人的财富,深受人们的尊重,当然收入也不菲。那个时候我就有一个梦想:在中国成立一个个人理财中心,去帮助我能接触到的朋友们,帮他们把自己的家庭财务打理好。

  要做这件事情,不仅需要银行的全面的金融知识,还需要去学习证券、保险方面的知识,于是我就决定到保险公司学习。当时正好有一家英国的外资保险公司招聘,我认为这家有百年历史的公司一定有专业化的体系和培训,正好我有一个同学在那工作,我就给他打电话表示我想去工作,其实我是去偷师的。就这样,我走进了保险公司。

  结果让我非常震撼的是什么?我没有想到“保险”原来对一个个人和一个家庭有那么重要的作用,一张保单可以使家庭在未来发生风险的时候不至于倾家荡产、居无定所,不至于孩子没有教育金老人没有养老金,它可以让人们财务安全、心灵安宁。

  就是因为这样的一个认知,我就觉得这份工作原来这么有意义。我以前在银行工作,从来不知道工作的价值是什么,反正每一份工作都认真对待。后来我发现这份工作原来可以用我的专业去帮助到身边的朋友。在十几年前成立理财工作室是不现实的,社会也不可能去了解和认可。于是我就想是否要辞掉银行的工作,在这里做保险试试,就这样我在这里暂时留下来了。结果一做就做了个月度冠军,又做了个季度冠军,接着成为半年冠军,后来就去参加了世界华人保险大会。

  在那届大会上我认识了来自东南亚、香港地区以及我们中国国内最顶尖的保险从业人员,我的感受是这个行业非常崇高,很有地位,而且收入相当可观,能达到几百万、甚至有上千万。当然收入是一个方面,更重要的是在那届大会上我真正意识到保险应该成为我的信仰,就是从那个时候,这种信仰就根植到我的内心,再也没有离开过,一直到今天有12年了。我一直把利用自己的专业将保障规划送给千家万户作为自己从业的使命和行业责任,就这样做到了今天。

  用理解的态度面对每一位客户

  堵继辉:我从来没有把客户不买保险当成是一种挫折来看待,我觉得这是非常正常的。在刚入行之初,常常听到同事们分享说保险多么难,朋友们、家人们多么不认可。可是我很奇怪,我加入这个行业培训了之后,我就跟我200多个朋友,不管是客户关系、同学关系还是亲朋好友的关系,我给他们逐个打电话说我从银行辞职了,加入到保险公司,保险对我们有什么样的价值。我的朋友们全部让我好好干,并认为我干什么都能干好。我也不知道他们说的是真话还是假话,但我一直就很受鼓舞。在之后的工作中,这12年以来一直非常顺利,我的客户这样评价我:堵继辉是最不像销售人员的销售人员,而且还做到了冠军。

  我和很多销售人员不太一样,我现在带200多人的队伍,从带队伍之初就这样告知我的新伙伴们,我们的职责是把我们了解到的保险作用和价值通过专业的认知讲解给朋友们听。只要能让他们了解到这个事物的价值,我们就尽到了职责,至于他们是否购买不是我们能够决定的,而是由客户自己决定的,我们没有权利去左右,诱导、逼迫,死缠烂打这种方式在我的团队里是不允许的。

  我们就抱着这样一种信念,我要用我的专业去服务我的客户,让他们因此而改变认知、改变观念,如果能够买一份保单保护了他的家庭,那就是我们巨大的价值和贡献。即使不能买他一定是有原因,原因无非就是两个方面,一方面是我们做的不够,还不能得到他的认可、信任、或对我们专业度的尊敬。这一方面我们就应该回来不断提升自己,从而提高专业度。另一方面不是我们的原因造成的,而是客户因为现在家庭条件还不足以让他拿出更多的钱来购买保险,或者是他的钱也够富余,或者是他有其它的用途,他的认知还不够。总而言之,我们应该理解。

  我就告知我所有的伙伴,任何客户他不能接受我们对他的保险观念的引导,不能购买一份保单,我们首先要做到的是感同身受的理解,找到原因,我们去解决这个问题。如果是客户的原因,我们要给予充分的尊重,而不能把这认为是一种挫折,更不能自暴自弃,甚至和客户成为敌人,这都是没有必要的,也是不对的。

  这么多年以来我做了保险,没有任何老同学、老朋友怕我,所有的聚会少了我不行。因为我经常有培训、会议、出差、演讲等活动,他们有的时候都要问我的时间合不合适,如果不合适他们就改时间。我们没有因为做了保险而改变了做人的方式,改变了交友的方式,我不认为做不下保单来是一种挫折。

  在这个行业里不可否认的是,社会大众对保险的认知还是不够的,但是这些年已经比前5年、前10年好多了。我也想在这里呼吁所有的中国百姓们,当你有机会接触到一个保险从业人员的时候,一定要给他机会,让他对你讲一讲,也许你过去对保险的认知还是有欠缺的,或者是有偏颇的。一个专业的保险代理人可以让你认识到保险对你家庭未来一辈子的作用,借此做一个保障规划后,你的家庭财务从此安全,你的生活更加的幸福和安宁。

  诚信专业是保险人的底线

  堵继辉:作为保险销售人员最重要的有两点,是我们永远不能破坏的底线。第一,一定要诚信。我们在行业里为什么不被尊重,不被认可?过去二十年在这个行业里有不太专业、急功近利的销售人员破坏了保险在百姓心目中的形象,大家都认为保险是通过夸大其词、欺骗等不择手段的销售方式进行,我们一定要摈除这样的行为。

  多年以来,我从来不会为了销售说假话,不会欺骗任何一个客户,为了得到一笔业务永远不会去做这样的事情,好的、坏的方面都会告知客户。我觉得诚信是第一点。我们常说什么是最大的技巧?“真诚”才是最大的技巧,要站在客户的角度,为他着想、把他当成为自己解决问题的角度来帮助客户做保障保险的规划。

  第二,一定要专业。通常在中国有一种习惯是人情大于其它,但是我认为,可能人家会买你几千元、几万元的保费,但是更大的保单,比如几十万、几百万、上千万不可能靠人情,谁拿着自己家里这么多钱去送给一个不专业的、有一定的家庭关系的人?这是不成熟的客户,也是没有意义的。

  因此,我认为“专业”才是我们真正能为客户解决问题的最重要的方式和本领,没有专业,是不值得依赖的。因为金融服务是整个所有服务的金字塔的顶尖,而金融牵扯到一个家庭未来的命脉,生活的幸福。我们必须用真正专业、科学的方式去帮助客户规划好。不仅是保险的保障,还有整个资产的配置,以及富有家庭、高净值人士未来财富的传承、分配等一系列的问题,没有专业是支撑不起来的。

  所以,我认为这两点是最为重要的。

  打造快乐的高产能团队

  堵继辉:我是从2014年的年底开始做队伍,以前在外资保险公司,规模都比较小,队伍都是十来个人,后来因为我需要一个更大的平台来支撑我的行业梦想,我就到了太平人寿。太平人寿是一家央企,整个发展的速度在行业里是首屈一指,我的团队借由公司的发展速度而迅速崛起,用两年的时间就达到了250多人的队伍。

  我的队伍规模在公司不算最多的,但我们的绩效、我们每个人的收入都是最高的。刚才讲到的这些,我是在不断地跟团队伙伴们培训、分享得来的,我们团队在公司都是公认的最专业、最快乐的团队。

  我们的使命是这样来定位的:将科学的保障规划带给千家万户,帮助每一个家庭获得财务安全与心灵安宁,协助客户实现财务自由与幸福人生。

  我们的愿景是打造寿险业最诚信、最专业、最富有的理财团队,成为财务规划领域客户之首选。我们希望未来的队伍能够沿着这种精神不断走下去,通过诚信、专业的服务赢得社会的尊重,并且成为全行业绩效、产能都是最高的、也是最快乐的团队。

  价值观和品性是团队选人的标准

  堵继辉:我们都说“选才”大于“培养”,选才是非常重要的,我有几点把握。首先,我们不能拒绝任何一个愿意来学习、来从事这份事业的人,但我们也会去看,如果这个人在很多方面不符合这个行业的价值观或销售能力,我都会直接告诉他。因为一个人的机会成本是很重要的,如果你选择了一个错误的、不适合自己的行业,会影响你一年、两年、三年的时间去选择一个更好的行业,你会耽误他的前程,我都会直接给予拒绝。

  既然来了,我们把关最重要的是价值观是否一致。另一个就是这个人的品性,这是我们考察的,我认为能力都是可以培养的,但是观念和品性是长年形成的,是难以通过成年人的教育来改变的。因为这个行业,“诚信”是我们最看重的品质,在这方面我的把关是非常严的。加入到我们团队之后,我的培训在公司是最多、最到位的,我通常在公司一系列的培训之外都会给每一批新人做专项的新人培训。

  寿险信仰的培养。现在我团队的办公室和内勤领导的办公室紧挨着,只隔了一面墙,内勤领导经常问我为什么我的团队和别的团队不一样,他说我们从来都是不急不慢,不像人家那么急躁,压力那么大,感觉我们非常快乐。我表示寿险和别的工作的差别就是我们是来为朋友们解决问题的,为社会做贡献的,而不仅仅是为了一张保单、一份业绩和一份收入。

  所以在这个过程当中,他们不认为不签单是挫折和困难,他们就会有这种信仰。秉持着这种信仰后他们也不怕困难和挫折,自然而然就像我一样,每天只要做了自己该做的工作就可以了,寿险信仰是我下大工夫来培养的。

  另一个就是专业,不管是销售流程、多层次的金融知识、客户服务等等,伙伴们都是在这个体系当中跟着一天天成长起来的。我们团队有来自朝鲜族的伙伴,朝鲜族是尊崇男尊女卑的,他们当年在家里就一直是要给老公、婆婆起来做早餐,没什么地位。可是来到我们公司以后现在月收入过万,甚至有几万,婆婆现在早晨都起来给她做饭,而且她也受到了很多很多朋友们的尊重。我们团队有两个孩子的妈妈,过去都是家庭主妇,现在来了之后不仅外表变得更加靓丽,谈吐和气质也得到了提升,而且拿着几十万的年薪,得到了老公和家人的尊重。在教育孩子方面也是不断能够给予更好的指导和引领,得到了同学们和家长们的赞赏。

  我感受到这份工作能够帮助更多的人成就自己,给他们机会,并且培养他们。他们通过专业的知识又帮助了更多的社会大众,因为有了保险的保障规划,所以我就觉得这个价值是无限的。我个人做的保额、保费可以抵一家银行了,未来他们都可以成为十倍、几十倍的保障额度,因为还有分红要递增。将来在青岛市有那么多的人因为我们的保障而有了丰富的养老金,即使发生了重疾,他们也有充足的钱去治疗,哪怕将来有一天离开了,他也能给家人给后代留下一笔可观的财富,我觉得这都是巨大的价值。

  将保险事业作为自己的终极理想

  堵继辉:保险行业得到了国家政策的大力支持,已经进入到了一个快速发展的时代。在这样一个大好时代,我们更应该肩负起从业的责任和使命。我们都说自己是保险企业家,那企业家的责任是什么?企业家赚的钱越多,对社会的贡献越大。而我们保险业赚的每一分钱都是通过自己辛苦的劳动而赚到的,都说追求理想,顺便赚钱,赚钱永远不是第一位,我们真正地去服务社会大众才是最重要的。

  我个人和我的团队以及几百万的销售人员,都应该借由时代的发展来充实自己、武装自己的专业素养和技能,进而为社会大众中不同的阶层提供财富管理规划,让他们能够因此而获得安宁幸福的生活。我经常讲,我们服务的客户越多,我们做的保单越大,保额越高,我们的社会贡献就越大。这都是我们对社会的一份扶持,也是我们自己在积善行德的一份福报。我希望将来自己能够做亿元保单、亿元保额,还能带上千人队伍为无数的家庭提供保障规划。这就是我的一个愿景。

  

(责任编辑:唐明梅 )
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