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中国人寿胡巧娜:做保险贵在诚信 与客户成为朋友

2017-10-16 10:03:06 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,中国人寿慈溪市支公司资深组经理胡巧娜接受了和讯保险独家专访。胡巧娜在接受采访时表示:“诚信最重要,要让客户明明白白地消费,每个险种都有自己的优点,但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。”

  以下为胡巧娜发言实录:

  胡巧娜:我这个人爱玩,觉得做保险不用那么死板,不用对老模式过于膜拜。我的客户都是朋友,90%的客户都主动找我买保险。2010年4月底入司,在2010年9月份就有客户主动找我买保险,当时就签了一个25万的十年期。我是新人,觉得保险很好做,那些客户是我曾经在一个社团陪他们去韩国游览时结识的。我接触的客户群体的层次比较高,所以是别人主动找我买,而不是我找别人。首先我自己要做到的就是专业专注,让客户了解你,因为做保险必须让客户知道你在做保险,你在快乐地做保险。

  一时赌气 踏入保险行业

  胡巧娜:其实我做保险就是赌气过来的,我刚生完儿子的时候,我的一个阿姨推荐我买保险,儿子八个月的时候,她又让我投保,我老公表示她做保险靠买面子,我会吃不消。我这个人跟别人不一样,就像我们现在去增员,我跟人说吃不消,不能做,他们就放弃了。

  你说我吃不消,我就偏偏来试一下,因为我的阿姨年纪比我大,学历比我低,她都能吃得消,我怎么能吃不消?一周的新人培训后,我就开始工作了。在实践中我了解到这个工作,我慢慢开始热爱这份工作。

  招贤纳士 点燃热情

  胡巧娜:我的团队到现在为止进行了一次重新洗牌。我现在的团队平均年龄在25岁到40岁之间,应该说很年轻。接下来,我们公司将招聘金牌经理人,就是一些企业组,让他们成为我团队里面的一员。我招的是将,而不是兵。我觉得我应该走精英路线,我有自己的一套经营模式,可以复制给他们,因为我一个人成功就不好玩了。

  今年3月份,我老公也真正地加入我的团队,现在他进入了一个学习的状态,非常积极,跟他接触的很多老师都说他非常适合做保险。他是一个容易被点燃的人才,我觉得他肯定能超越我,因为他比我聪明和勤奋。我觉得每个人有一个正确的目标,给自己一个规划,这是最重要的,有了目标,然后你就会迎着目标,一步一步去完成它。

  做保险贵在诚信

  胡巧娜:我在团队里坚持的原则是诚信,这是最重要的。我一直是这样的,为什么别人会来找我买保险,诚信最重要,要让客户明明白白地消费,所以必须要清清楚楚告诉客户买的是什么保险,可以获得什么利益。每个险种都有自己的优点,但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。

  可能以前很多客户说保险是骗人的,我肯定会认同客户的说法,我会告诉他,因为以前有一帮不专业的人在做我们这样一件专业的事情,伤害到了你们。但是我们将从自身做起,慢慢地做到专业和专注,服务好每一位客户。

  保险是好的,但是客户需要的是适合自己的产品,就像小孩子穿衣服,你说你是一个成年人,我硬要把一件小孩的衣服给你穿,肯定是不适合,所以最重要的是考验你是不是专业,这是最重要的。我的客户听了后,非常喜欢我给他设计的产品,于是我的客户会慢慢地爱上买保险。有的客户咨询我现在还有什么保险自己没买过,于是客户主动购买保险就变成了一件顺其自然的事。

  我爱好煮龙虾,煮一手菜,我前几天在MDRT的时候,我的一个大客户跟我说他的客户要来,他问我能不能帮煮龙虾给他的客户吃,后来我就给他煮了120斤的龙虾。他的产说会,直接刷卡,只能预定10万,但是他的客户都要求刷20万这样刷。

  我跟客户建立一种朋友关系,没有那种很硬生生的,你买我保险,不是这样的,他也给我介绍客户,他的朋友买保险,他也给我介绍客户,就是平台,资源共享,就是这样,我一直在说我能被人家利用,说明我这个人是有价值。很多我们这个行业里的,他就怕别人利用他,现在这个时代,你能被人家利用,是你这个人是有资本的,我觉得我很喜欢被人家利用。

  搭建资源共享平台 培养潜在客户

  胡巧娜:我现在利用的就是微信,我自己有吃货群,因为他们喜欢吃我做的龙虾、卤鸡爪、卤鸡肉等,我做的东西都只送不卖,当我转发一些信息时,我都要确定这个东西究竟好不好,因为我认为微信这个平台是我的个人品牌,一旦转发了未经核实的假消息,以后别人就会很难再相信你。我们那边商家会给我联营,要借我的平台帮他做广告,但是我需要事先确定,我要求你的层次稍微高一点。

  我在微信建立了一个吃货群,后来把店主拉进群里,让群成员与店主直接沟通,并表示自己只是为他们搭建一个资源共享的平台,他们对此举表示非常称赞。他们在沟通,我没时间自己沟通,我把店主拉进来,我说我不赚钱,我只是搭了一个平台而已,他们觉得很称赞我,搭平台,资源共享。

  我最近又为当地比较高端的五星级酒店、健身房、影楼等商家搭建了一个平台,让他们在群里进行资源共享、对接工作。可能我在未来会有收获,但我不强求,就像我不强求客户购买我的保险一样,我不会去逼着客户买我的保险,我很忙,他们也很忙,客户什么时候有需要可以预约。

  今天我也学习了邱毅老师也在很专业用微营销,我也讨教了一个,在我的基础上,我用他的再提升,因为他也说了,我前面也说,我们要系统化,也是有把人家拉进来,请人进来一样的,以后就是要做到像邱毅老师一样,要进他的群,首先有押金三千,有资格,要填表格,要申请书,就是要这些,就是把一些比如群里面不是志同道合的人,可以把他删掉。

  我一直说我努力在做一个让别人喜欢我的人,但是我不会、也没有这么大的能耐,让所有的人喜欢我,所以这里面就会分层次,有不喜欢我的人,有喜欢我的人,喜欢我的人就进我的群,我会借助我所有的资源,我会找医生,找律师,找育儿群,找美容群,找卖美衣的群,找一些我们那边高规格的商家来对接,医生来对接,老师来对接,就给我的客户,我不要钱,就给我的客户提供附加值的服务。

  我觉得这是最好的一个,所以他们知道我做保险,以后有这些需求,他肯定来找我。就是这样,慢慢水到渠成,就是很让人舒服地去完成,不是那种很硬生生地去完成那些交易。我觉得做保险很快乐,能学到很多东西,能接受到这儿多资源,我很开心,能进入这个保险。

  与客户线下沟通更有温度

  胡巧娜:现在就是互联网营销,保险可能是参与进去,但是互联网只能是体验式的,还是要线下去服务,相当于线下线上结合,不是说光考虑线上。线上没有那种温度,我觉得我们跟客户是要有一定的温度才可能成交。互联网真的很方便,我之前将直播的视频发到一些群里,有的人就表现出很反感,因为他们还停留在我在推销保险的认知中,我只是觉得这位老师是花重金聘请的,想把好的东西分享给大家,但是别人有误会没关系,我尽量会做到让别人喜欢我,而不是硬要别人喜欢我。

  我希望我们每个人做好自己,我们慢慢地去提升我们这个行业,诚信服务客户,积极向上正能量,去引导所有的小伙伴,来做好我们这个行业,我希望通过我们在努力,与这帮人一起努力能提升这个行业,能把小伙伴们的激情点燃,能发现一些人才。

  

(责任编辑:唐明梅 )
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