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平安人寿魏建宏:坦坦荡荡卖保险 因为它是最大的商业慈善

2017-09-14 19:40:32 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,平安人寿湖北分公司业务总监魏建宏接受了和讯保险独家专访。魏建宏在接受采访时表示:“保险是最大的商业慈善,我们不是简单推销一张保单,我们可能是拯救一个家庭,转走他们的风险和担忧。”

  以下为魏建宏发言实录:

  保险是治理国家的有效工具 也是社会进步的标志

  魏建宏:我是1996年3月份加盟到保险行业的,之前是一个企业的正科级干部,是一张报纸的招聘启发让我产生了一点想了解保险的想法。现在叫创业说明会,在那个会场当中我个人的观念对保险工作的理解发生了一些变化,我的人生轨迹也发生了改变。

  入司13个月筹建了一个接近50人的团队,1997年7月份,到现在正好20年。目前为止有四个营业区,52个营业部,总共6200多人,特别是这两年。两年前我接受过和讯网的访谈,当时是2000多人,现在翻了一番还多,因为政策变化的特点,这两年团队发展非常迅猛。

  中国保险行业正常运作,1995年作为一个起始点,到现在为止超过20年以上,两年前中国保险行业在册人力大概是300万、400万,现在已经超过了700万。这两年进入到保险行业的人力和过去的20年接近持平,很重要一个原因就是老百姓(603883,股吧)对于保险的理解。

  国家对保险的认知,经过20年的沉淀后发生了很大的改变。最重要一个原因,中国有一个比较特殊的情况,政府这个巨大的推手是不可忽视的。天时、地利、人和,再加上中国经济大环境的改变,中国经济放缓,同时,中国国家以及老百姓的财富积累,人们对于安全的需求,对于生活的保障提高。

  从某种意义上来说我一直觉得,保险在国外是一个非常好的社会治理的工具,现在我们的政府也意识到这个问题,我们建立“中国梦”,建立和谐社会。老百姓的追求就是我们的奋斗目标。说起来无非就是几句话,老有所养,病有所依,财有所保,子有所教,这就是老百姓的诉求。

  这个诉求哪一块都离不开保险,而且和谐社会也是如此,大灾大难,风险,贫富分化等很多原因,国家已经越来越意识到“保险”是治理国家的一种很有效的工具。当然,它也是一种社会进步的标志,这个很重要。这两年国家对于保险的重视在历史上达到一个高度,这就是为什么整个行业,包括我们团队能够借力,有个快速发展的时机,很幸运的。

  8090后崇尚“脑力营销” 团队的未来在他们手中

  魏建宏:现在我们有一种感觉,这个行业当中是一群60后的经理,带了一群70的主管,他们又拥有了一群80和90后的组员。整个团队进入到一个特殊时期,从理论上来讲,团队的80后、90后变得越来越多。

  过去很多人对80后有点担心,认为他们这一代人有些不确定,但是在质疑声当中,80后已经成为社会的主体,90后已经出现在我们的市场了,对他们的管理模式都需要有个转型,有个转化的过程。未来80和90后的经营好坏,团队未来的张力和团队的未来都应该在这个人群当中。

  60和70他们的组织纪律比较强,因为生长年代的不一样,他们这群人很勤奋,守纪律,勤奋,往往很多人在这个行业当中也许学历不一定高,但他的经历很多。往往在这个行业只要去坚持,最终都可以取得一定的成绩。

  保险行业给了很多普通的人很多机会,这也是为什么很多人能进入保险行业,他们会发现这个行业确实给了一群人机会,很多人抱着这种梦想来到这个行业。

  80、90后他的特点不一样,他们不崇尚吃苦耐劳,更多的是靠脑袋吃饭,他们会有一种自己的想法,对于传统的跟客户打交道,表达方式和拜访的频率,他们不一定非常认同。60、70,一日5访、一日6访,靠自己的脚板,靠自己的勤奋跑出市场来,他们不一定认同。

  他们更多的利用互联网移动互联网,几乎每天在手机上跟客户对话,前期的很多东西他们都是在互联网上跟客户有沟通,最后跟客户见面已经进入到深度说明和促成阶段了。他们跟我们过去不一样,我们原来从头到尾都是面对面的跟你交流,成本比较高,很辛苦,我们是靠体力在吃饭,他们更多的开始向脑力转变。

  他们这些人不一定会完全守纪律,但他们会认自己的心情,如果你用传统说教他听不进去,但如果你要让他感觉很开心,感觉到很快乐,他就会紧跟你去做。这种管理方式跟过去是有差异的。

  互联网极大提升老百姓保险意识 令行业插上腾飞的翅膀

  魏建宏:这几年中国保险行业飞速发展,人力大量增长,除了我刚才讲的原因以外,跟互联网也有很大的关系。客户和我们的准增员他能接受保险的观念和信息完全是靠两人面对面,他主动从书本上找到的东西并不多,但这两年互联网,特别是手机的移动端,客户没有见保险业务员,有可能通过手机的碎片时间就对行业的资讯,了解很多的信息。这个对他的保险意识的提升起了非常大的作用。

  我们的保险从业人员合理的利用了互联网的快速传播,一个朋友圈,一个定向的消息的发布。过去是我见到了你,告诉你这个事儿,一访,一个拜访,一日十访我得见十个人,很辛苦。现在一个朋友圈就几十人,甚至上百人能看到这个信息,这种信息虽然不如面对面的信息交流立体,但它的传播是非常快的。很多人因为看到了保险从业的另一面,他们愿意进入到保险行业来。

  我们这个行业大量的出现了中小企业主,因为互联网冲击了他们实体店的生意,他们对未来的前途有点堪忧,因为某种原因转行进保险行业。这些人投入意识、经营意识特别强,和我们传统的,过去把保险当成一个工作,当成一个职业,他们现在把它当成事业和生意去做,这个是不一样的。

  客户大量的通过互联网,朋友圈里面获得非常多的各家公司的信息和保险观念的建立,它对于保险的推进起了非常大的作用。互联网有很多行业冲击的一面,但反过头来,合理的利用互联网确实让我们能插上腾飞的翅膀,加速的翅膀。每个人都来谈互联网,我们经常讲马上成功,马上发财,它讲的不是立即的意思,而是平台,互联网给了我们一个很好的平台。如果把它利用好,未来对我们的工作会有很大的帮助。

  过去保险公司都有晨会,现在我们的晨会内容越来越多,早会时间是有限的,不能时间太长,互联网有个最大的好处。我们对员工的教育,平时的会议就出现了传统的线下,过去有早课,习会,就是下午,晚上还要业务伙伴回来,这个成本都比较高。

  现在都不需要。我们可以通过微信群,一个消息全部发送过去,过去我们通知一个人要挨个儿打电话,现在一个群发,所有人都能拿到信息,获得好的资讯、好的图片、好的文字,直接转发就解决了。对于员工的会议管理和培训知识,通过互联网起了非常大的作用。

  过去带徒弟是一个带一个,导致效率很低,现在徒弟有个问题在群里面一发,他的师傅没看到,其他的师傅看到了以后自动就回答。这就变成了一种共享,信息共享,甚至于辅导、训练都可以利用团队的力量去拉动,这个非常好。互联网让我们工作的效率更高,而且更轻松,让我们除了工作以外,还多一些休闲的时间。

  保险是最大的商业慈善 不是求人是救人

  魏建宏:我在这个行业有20来年了,目前有6000多人的团队沉淀,但还是有相当一部分人,在历史上因为某种原因离开了这个行业,比较痛心。但并不是每个人都适合做人寿保险的销售工作,人寿保险是一个违反人性的销售行业,跟一个年轻人谈养老,跟一个健康人谈疾病,跟一个生意做的很好的人谈未来的资产出了问题等等,它是不太符合人性的。

  而且它又是无色无味,无法感知,它卖的是一种观念。这种产品很特殊的一个行业,我们最重要的就是观念的更新,很多人认为做保险是求人的,在增员的时候就碰到这个问题,他说我不想做这个工作,我不想去求人。

  那我们会告诉他“求”有几种。第一种是祈求,显然,保险公司不是这样的。第二种是追求,就像男孩子追女孩子一样,你追她是丢脸的一件事吗?一旦你成功了,求婚、求爱成功了,很多人为你鼓掌,你也很有满足感,很简单。我们不是祈求,是追求,保险它不是求人的,保险是救人的。

  “求”和“救”之间相差一个文化的文,通过文化理念告诉他们,人寿保险真正可以做到有救必应。很多地方它有它的信仰,有求必应,现实生活当中真的是这样的吗?不一定是这样的。人寿保险要告诉从业伙伴,它是一种观念的销售。

  保险行业经常说从熟人做起,他就会觉得我是不是赚了熟人的钱?熟人拒绝了以后心里有点难受,陌生人把我拒绝了我就好很多,于是就找陌生人,陌生人之间又没有信任的基础,他就会遭受打击,我们要告诉员工这样一个观点。

  假定你是泰坦尼克号上面的一个水手,这个船即将沉没,你有权利让谁先上船?请问,从情感上你让谁上船?很多人说我愿意让我的亲人,我的熟人,我的朋友。保险不是你去挣了他们的钱,销售不是挣别人钱,销售是去帮别人解决问题。

  坦坦荡荡卖保险 用可控预算转移不可控风险

  魏建宏:我有时候讲一个笑话,人这一辈子的一路就是死路,因为你一出生就往死亡走,有人走了几十年,有人走了几年,中间夭折,会发生意外。人生当中总有生老病死,人总会生病,总会老,就算你一辈子没有碰到意外和疾病,总会碰到一个不可回避的事情就是“死亡”。

  当一个人倒下的时候他的自然生命没了,他的经济生命也没有了,但人寿保险最大的好处就是当自然生命消失的时候因为有保险,他的经济生命就站了起来,这个很重要。人寿保险是救人的,这个时候会发现,用可控的预算,人寿保险就是一种特殊的储蓄方式,告诉他就是存钱,存到其它地方也是存,存到保险公司也是存。但是最大的区别就是,保险用可控的预算去转移人生不可控制的风险。

  人寿保险可以做到什么?第一,没事的时候存自己的钱,本金、利息在未来某一天都会给你,或给你的亲人,有事就花别人的钱,通过赔付,我交了一万,最后一旦赔付,可能十万,甚至于几十万,以小博大,是一个杠杆,通过杠杆来分散你的风险。我经常跟他们讲我们上门收取的不是客户的保费,我们上门收取的是保护费,交了保险费就意味着我对你有保护的承诺,生老病死残,保险公司就对你的亲人,对你个人有很好的补偿,让你生活当中更安全、更安心。这个很重要。

  人寿保险的业务人员最伟大之处在哪里?当客户不愿意买的时候,我们想办法让客户买到它,当客户生老病死,突然意识到保险很重要的时候,那时候已经来不及了,买不到它了。因为过去的销售行为可以让他用到它,这就是保险从业人员最大的价值和我们最艰巨的使命。

  我们把这些道理讲给员工听,他才觉得这份工作不是简单的去推销一张保单,我们可能是拯救一个家庭,或者是将客户,将我们的亲人的风险给转移出去。每次客户交保费的时候,从银行帐户转保费到保险公司,我转走的是保费,转走的是风险和担忧。

  我举个例子,保险公司是最大的商业慈善,你给我一万块,一旦要发生风险,我可能给你十万,甚至几十万。那我们是不是每收一张保单,像不像在采血车上,老百姓从他身上抽一张血袋,巨大的血袋变成一个血库存在那个地方,一旦有什么事可以马上及时的输血,马上去救人。

  保险也是这样,每收一张保单,在社会当中采集了经济血浆,700万的保险从业人员每天在社会当中收集经济血浆,没事,未来本金、利息返还给你。有事,瞬刻之间,你今天给我一袋血浆,我可以给你一箱血浆。

  这个就是中央电视台打了一个广告,保险让生活更美好!很多人不理解,为什么保险让生活更美好?就是这样的。有了保险,你会更加的安全,更加的安心,同时,把你的风险分散出去,让你有更多的精力去享受生活。

  我们今年7月8日保险公众宣传日讲了一句话,一张保单,远离贫困。有些人就是一个疾病就可能返贫了,辛辛苦苦去攒钱,一病送到解放前,就是这样一个因素。所以我觉得通过员工的教育,员工真正理解到了保险的价值,理解了保险从业人员的价值。

  当他们这点明白了,我相信他内心所谓的压力,其实这个压力是一种感知,这种感知完了以后,他会有更多的勇气,过去是叫忐忐忑忑卖保险,现在我们是坦坦荡荡卖保险。他的抗挫折能力,他对人寿保险意义和功能发生改变,他的抗压能力和对于挫折,寿险刚刚开始的过程他的起步会快点,走的更坚定。这是我个人的一点感受。

  优秀营销员必备素质:诚实、专业、热情

  魏建宏:第一个:诚信,诚信为基。为什么很多人说销售、销售,销售什么?“销”的不是产品,“销”的是自己,我们跟客户在一起的时候让客户感觉到我们是一个诚信的人,是一个正直、阳光、专业的人,是销售自己。“售”是观念,同样一件事情,20年前和20年后我们对于一件事情的认知不一样,就是一个观念,观念通过我们的交流,瞬刻之间就会发生转变,保险也是如此。

  保险不是一个普通的金融产品,它是一个最具有温度的金融产品,很特殊。我经常开玩笑,所有的东西大家都喜欢新的,新房、新车、新娘最好。旧的东西,保单刚开始不觉得,但随着时间的推移,保单都旧了,那句话叫“保单发黄,想起爹娘”。人们对它的认知是有一个过程的,我们的从业人员的“诚信”非常重要。

  第二,专业。我们讲工匠精神,一个国家的强大是由强大的企业来支撑,我们这个行业也是如此,要好的公司、好的团队,还要有专业的人员。这几年我非常开心的看到,透过很多媒体的介入,大量的报道,很多的海归,很多企业的高管,很多的中小企业的老板都进入到保险行业。

  保险行业人的学历、经历越来越好,越来越高,更多的颜值更高、更专业的人进入到这个行业。它的整个社会形象正在慢慢的进行转变,再也不是过去一群中年妇女,一群夕阳人在做一个朝阳的行业。现在有越来越多的人看到了很多专业的团队慢慢的涌现出来。

  我相信随着时间的推移,中国老百姓对人寿保险的理解,对人寿保险从业人员,他们慢慢的观念转变以后,我相信人寿保险是值得大家尊敬的一群平安使者。因为这群代理人确实如此,希望媒体和从业人员一起努力,需要诚实和专业。

  第三,热情,持续的坚持能力。因为从小的教育环境等很多因素,在我们的工作当中永远要伴随着一种客户被信任,它的工作性质太特殊了,我们始终要坚定自己内心,有自己的追求,持之以恒的去坚持,我相信老百姓和我们的客户一定会越来越接受人寿保险,一项很重要的金融杠杆,同时也会对从业人员越来越信任,越来越认同。

  打造令人羡慕的“新时代四有保险人”

  魏建宏:现在我的团队有6000多人,我预计在2018年可以借助国家政策性的推动,2018年可以过万,至少2019年百分百超过一万人。在中国,保险行业慢慢的出现有万人团队,这样一个超大团队的主体,这是得益于政策性的推动和国家这个大的环境。

  我们追求“大”的同时,从今天开始要转型,除了更大,还要更好,我们要从中选拔一批积极向上,正直、专业的人组建出了一批新时代的保险人。无论从他们的专业度,从他们的职业操守,还有他们的公众形象,普通的靠勤奋打拼的保险业务员,工作有声有色,生活有滋有味,做人有情有义,做事有始有终,四有的保险人。

  让更多的从业人员去羡慕这群新时代的保险代理人,也让我们的客户更信赖,让我们的伙伴更崇拜,有更多的美国MDRT顶尖的销售高手,向CMF,中国百万圆桌会议的行业精英,组建这样一支团队。

  相当于是在普通的团队当中有一个特种部队,他们一定是提升团队业绩,提升团队人力,提升社会对行业的认知,对个人的形象,对感知我们都会肩负着使命。我们希望万人团队的大团长要肩负的历史使命和社会责任,我们除了本职工作以后,这几年也开始回馈社会。

  因为国家和社会认知我们,接纳我们,并且支持我们。当我们的收入在提升,过程中我们也在回馈社会,做一定的慈善、捐助、公益活动等等。总而言之,我觉得这是一个快速转型的时代,我们想借助很多好的工具和媒体的传播,我相信保险一定会让我们的生活更美好!

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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