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中荷人寿成洁:自主经营意识强 提早转型专业理财工作室

2017-09-04 17:31:17 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,中荷人寿海山理财工作室创建人成洁接受了和讯保险独家专访。成洁在接受采访时表示:“现在老百姓会进行一些产品的比较,营销员开始疑惑他们的路何去何从。其实在夹缝当更让我们清晰地认识到,你必须要有自己的专业度。”

  以下为成洁实录

  自主经营代理保险 做自己的老板

  我到现在从业12周年了,2005年进入保险行业,进入的时候非常偶然,因为有一个同学也在做保险,当时我是被吸引来的,因为他说他是在一家外资的金融企业工作,当时我就非常好奇来了。

  在进入行业之前,我是从事了14年的个体企业主,我当时一听是代理制,我就觉得非常棒,又开始重新可以创业,所以一开始定位就非常准确,就认为我是来做代理的,所以那个时候我就有自主经营的意识,就觉得我是一个老板。这对我的销售有一些小小的制约。因为我没认为是我自己做销售,我认为是自己来做老板,来带一个队伍,来代理保险。

  刚开始做的时候,家里人都反对,很多人也质疑,认为你是做老板的,为什么要去跑保险,于是我就跟他们解释,我说我不是跑保险,我也不是做保险,我是代理保险。家里人最担心的就是我母亲,当时说你代理保险,能不能理赔也是你赔。所以当时我就跟他解释。

  一开始做的时候,我觉得真的是当生意来做,所以晋升也比较顺利,当时在原来那家保险公司,也是按照基本法晋升到营业部经理。所以每一次抓住晋升的机会,发展速度就比较快一些,这样一直到2008年,我是这样进入到保险行业的。

  开始接触家庭理财规划 提早走入专业路线

  一直到2008年之后,是一个我很大的转型,从原来的国资公司筹建一家外资公司,为什么说是筹建外资公司呢?我觉得是来自于不断的学习。在参加世界华人保险大会的时候,我发现他们和之前学的保险不太一样,怎么会出现资产配置,家庭理财规划,甚至我们之前是没听说过这个词的,所以那个时候就非常向往要走专业道路。

  离开那家保险公司的时候,我是一个人也没带,毅然一个人就走掉了,实际上我当时的以队伍是32人,所以去筹建那家外资公司的时候,我给自己就暗暗下了一个决心,第一个我要的所有的人员,必须是专科以上的学历,那时候是2008年,在青岛市场我觉得可能是绝无仅有的。

  还有年龄段上的要求,40岁以上的不要,25岁到40岁之间,还有必须有两年的销售经验,或者有工作经验,青岛本地的,还有一项硬性指标就是不要同业。当时很多人就质疑,你这样会筹建成功吗?但是我当时就按照这个标准,非常严格的这种标准,开始筛选,最后也是24人的时候开业。

  开始重视转型走专业道路后,给自己的营业部起名叫海山理财工作室。一路走到现在,我们从专业道路到现在,也走了将近十年。现在正赶上好时候,很多人对这个行业也比较好奇,我经常会讲到这段经历,庆幸在2008年的时候,我知道未来的一个发展之路,提早带领队伍走入了专业路线。

  所以现在再做起来,不至于质疑,甚至很多人说到瓶颈期,到转型期,很迷茫。现在我知道应该怎么去做,而且怎么样与时俱进,怎么样学习,目标是非常坚定的。

  优秀代理人不可缺少学习能力和团队归属感

  成洁:我们在面试的时候,很多主管会问我一个问题,经常会拿现在的主管一一举例子,是不是像这样的人就能留下,所以我经常想到底什么样是适合我们这个行业的。归根结底,第一个是要有目标,不管是什么样的人,第一个是一定要有目标的人,第二个要有学习力。

  我不是否认学历的问题,但是一定要有很强的学习力,自我的学习力。尤其在现在这个资讯爆炸的时代,这是非常需要的,而且很多人用碎片时间来学习,这个也需要很强的一种自我学习力,自我管理,除了这个目标和自我学习力之外,我觉得就是一个坚持,没有别的了。我觉得这三点是最为重要的。

  其次就是要认同这个行业,要认同保险的一个意义和功用。如果他没有认同这个保险的责任和爱的话,也很难在这个行业做长久。

  创建企业文化来凝聚团队力量

  成洁:这几年一直在想这个问题,因为从一开始初建的时候是非常困难的,首先是从我们的选才上,选了一些高素质、优秀的人才。之后,发现在管理上和以前在国资公司发生了天翻地覆的变化,不再用人情管理。大家都知道一开始我们在国资公司,大多靠人情管理,但是到了外资,绝不是这样的,一定要有一些规定,还要有一些科学的管理方法。

  队伍初建的时候,最重要的是建立自己的文化,一个团队的初期,一定要有很强的文化,才能把这些人凝聚起来。当大家价值观相同,目标一致的时候,你会发现有很强的一种凝聚力,会为这个目标而奋斗。所以我们在海山理财工作室,所有的伙伴都知道,我们都属于海山团队,有很强的归属感和荣誉感。

  建立这个团队文化之后,我觉得重要的就是一个人才的梯队培养,实际要用佣金,用钱,我觉得不是最大一种留存,最重要的是要让他有施展的一个舞台。要去培养他,他在队伍有忠诚度。培养不仅仅是从收入上赚取,更重要的是在他个人的成长,在目标见识上,管理能力,开拓能力、沟通能力等这方面,都有很大的提升,他觉得在这个队伍当中成长起来了,所以这个是培养队伍的一种归属。

  还有培养核心力量,就是培养主管,培养主管不仅仅要价值观相同,还要目标高度的一致,就是我们为什么拼搏。要系统地对队伍进行管理,一定要有自己的讲师团队。

  我们是走专业路线,有时候可能公司的培训是跟不上的,因为我们一直是引领这个行业,在青岛我们的讲师队伍,每一个讲师都是我一一培养的,每一个销售流程,每一个专业的板块都是授权的。每一次来人,你会发现能把这一套东西复制下去,所以这个讲师团队起了非常大的作用。

  我也特别重视这个层面,在这个过程当中,功能小组的运作,每一个主管去管理自己的部分,这样做任何事情,都会系统地运作。无论是招募、培育体系,还有荣誉体系等等这些,甚至活动管理的体系,每个主管都知道他要做什么,无论人多人少,都能做起来。

  保险业的高速发展要求代理人有更高的专业度

  随着保险的费率市场化以后,你会发现它无论是从保费的费率上,还有保险责任上,还有结构上都发生了很大的一个变化。首先它非常有透明度,客户你会发现比代理人都要专业,甚至得到的讯息比较快。

  这个给我们提了一个醒,怎么样的速度去接受别的公司的产品,至少让客户问我们的时候,我们心里早就有数了。在这种过程当中,随着费率,还有客户发生的一些变化,我经常跟我的业务员讲一个道理,随着产品的PK过程,以及我们客户的认可度提高的过程当中,我们代理人应该思考一个问题怎么样占有你自己的一席之地,怎么样能够销售出你的一个价值。

  举个例子,就像医生开药的道理,我们的定位不是一个药店的销售人员,而是自己要打变成专业人士,就是我们变成医生。虽然最终的目的都是销售药品,但是在整个过程当中,客户买的是专业,是因为我们的专业,来指导他如何去用药。

  同样我们定位也是家庭理财规划师。这个过程当中,无论是产品如何变化,如何透明,市场费率如何开放,这些都会需要一个医生,客户要咨询他我吃的这个药是否正确,我买的是否正确,我知道这个药的疗效,但是我适不适合吃。一些理性的客户,他会找一些专业的理财规划师,给他去分析家庭的一些风险,以及他正确的一些解决方案。

  这个过程当中,我跟我的业务人员,再次坚定我们的信心,我们最初的目标就是理财规划,是为了迎合这个社会的发展,这个行业的发展,我庆幸的是我在十年之前做了这样的一个准备。在去年的时候,很多业务员,甚至行业的营销人员都发生了一些质疑,觉得遇到了瓶颈期。突然老百姓会进行一些重大疾病险等产品方面的比较。我们的路何去何从,其实在夹缝当中,实际更让我们清晰地认识到,你必须要有自己的专业。

  首先看一下我们现在的主流的客户群体,80后居多,他属于在家庭的重大责任期。80后他的消费习惯,现在消费习惯都开始上网消费。还有一个他对责任的认知,比其他的人的认知要强,因为他的压力比较大。还有一个他对保险的认知,对于之前父母从小给他们买保险,也是有一定的影响。所以这些都是有利于这个行业的发展。

  80后的学习力特别强,而且素质也在提高,所以他可能在跟销售人员的时候,更加地考评这个销售人员能不能指导了我,能不能给我提供专业的一个建议,所以对营销人员提出了一个更高的要求。如果这个人你和他交流完之后,他没有感觉到一种交谈的价值,浪费他的时间,从而这个销售就会中断,而不是对一个产品的比较。

  你就是拿到再好的产品,你也没有这个市场,所以这些我觉得在我们队伍当中,我会每天给他们讲,讲是更加深了我们对自己的认知,我们一定要走专业路线,一定是用专业来体现我们的价值,把产品的内涵也提出来,所以这个我觉得是很多家现在保险公司,以及我们营销人员的一些困惑。

  运用网络平台打造独特品牌形象

  成洁:我的团队是要求年轻化,而且素质比较高一些,这块我特别的有一些什么样的体会,就是在培育上的体会,因为这拨人,大家也知道他的爆发力很强,但是他的人脉不是特别好,学习力也比较强,但是营销最终要解决他的客户源的问题,所以一开始在前几年,我就是大力推广一下网络的支持,甚至我会积极推动他们去借助一些专业的网络平台,给他们提供一些客户名单。

  第一就是让他们减轻了这一块的负担,第二就是缩短了他们在这块开发客户的时间。一开始得到很好的一个成效,甚至这个推广会改变一些年轻人一些客户的结构

  不是说年轻人的客户不是很好,因为网络给他推送了一些名单,会更加有素质,而且只要靠专业,很快就得到他们认可,成交速度很快。前几年我有一些新的主管,甚至是90后的主管,都是靠这个平台慢慢起来的,后来经过转介绍和客户的深度开发,我觉得这个成效非常好。这是第一个,借助网络来实现这个主开拓。

  还有,现在的微信推广等等这些,会发现它也完成了整个销售的过程,很多客户没有时间,他可能用碎片时间,这时候无论是他的沟通,前期需求的发现,以及他的计划书的组合,甚至计划书的讲解等等这些,可能更多要借助一些网络这个平台来实现,已经慢慢取代了纸质计划书的过程。这也给业务员提出一个更高的要求,就是你怎么样如何借助网络平台,完成整个销售过程。

  后期就是客户的服务端,我觉得客户服务端,用以前的方式,用脑子记或者用自己的笔记等等这些,很难实现客户的一个服务,更加需要网络平台的支持,怎么样进行客户后期的服务,以及客户的一些分类等等。

  除了这些,更重要的就是一个品牌,现在业务里面,我觉得最终的,它的核心竞争力实际上就是个人。在挖掘和创造客户需求的过程当中,其实更需要我们的专业,更需要我们品牌的推广,具有一些权威性,客户才会进而来把我当成顾问,这样才能实现我们的最初的转专业的定位。

  看好独立代理人 站在客户角度进行服务

  成洁:这几年一直在畅想独立代理人的发展趋势。未来一定是站在客户的角度,去替客户解决问题,我觉得这是未来的一个发展方向,前几年我也提出了一个独立代理人的概念,以及未来的直属的保险公司的产销分离的问题。

  我觉得这是一种目前市场的需求,也是我们营销代理人的一种需求,我们不是隶属于某一家公司,因为我们是独立代理人,是站在客户的角度,第三方的角度,替客户找到合适的计划,满足客户的需求。

  我觉得这是我个人的一个梦想,就是我要成立我自己的理财工作室,完全站在客户的角度,替客户去解决他的家庭风险的问题,这个团队文化,最后一句也是这样,我们要成为站在客户角度,最大的一个服务平台,所以这是我一直梦想的,成立自己的一个理财工作室。

  

(责任编辑:李皓洁 HF109)
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