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太平人寿梁木:免费为企业做培训 赢得保险团单业务

2017-09-04 16:29:43 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,太平人寿烟台中支分公司区域总经理梁木接受了和讯保险独家专访。梁木在接受采访时表示:“未来每一个保险代理人都应该根据自己的优势,去建立自己的职团开拓市场和目标市场,这样每一位业务员都可以有的放矢,而且绩效很高。”

  以下为梁木发言实录:

  入行之初每天读羊皮卷 坚持就一定会收获

  梁木:我当时是在一家美资企业里,我是它的创业元老,在那里做了五年时间,当时已成为办公室主任。当时的工作条件、环境都非常好,但是我就感觉它是一个传统行业,没有太大的发展空间,第一个五年合同到期之后,再签第二个五年合同的时候我就不想再做传统行业,想去找到一个更有挑战性的事业机会,甚至是自己创业。

  就在这个时候我看到了一本保险业的杂志,这个杂志报道的内容是高峰会会员的内容,我发现这个团队非常积极向上,很阳光。而且在那次报道当中,有一位业务员给他的客户送去了一笔巨额的理赔款。当时额度还是很高的,是20万的大病医疗金,那个客户很感动。

  我想这个事业机会很好,一看这群人这么年轻、朝阳、积极向上,这个工作还可以帮到别人,我觉得我要从事这个行业,将来保险人人都需要。我在2000年之前自己就年交保费两万多了,我很认同保险,所以在我选择机会的时候,我就首先考察了保险行业。我是自己来到保险行业的。

  刚入行业的时候我是陌生拜访做起来的,因为我老家是在东北吉林,烟台这个城市对于我来说,就是一个人来到了一个陌生而美丽的城市,没有客户。当时我觉得最大的挑战就是要每天去拜访客户,而且你要有持续不断的客户,我当时还是很感谢我的部经理,他感觉到我的文化水平、内涵很好,鼓励我说只要我能坚持拜访客户,一定能够成功。

  我当时就看羊皮卷,每天读羊皮卷,每天出门的时候会有六个硬币放在兜里,拜访了一个客户就放到展业包里一个。每天就用这样非常简单的方式让自己坚持下来。我认为坚持很重要,坚持下来就一定会收获。

  我现在所辖团队是2400人左右,能让伙伴在这里留存下来,最现实的一个问题就是让伙伴赚到钱。赚到钱就一定要有客户,有客户就一定要有拜访量,我现在每天会让伙伴上交三张访量卡,拜访三位有效客户。

  什么叫有效客户?能够坐下来跟他面对面的谈到保险,是指见面的三位客户。包括微信开发、电话,那些只能是我们的辅助拜访,并不能代表直接拜访的访量,每天上交三张访量卡。用这样一个简单的手段来控制小伙伴的访量。

  免费为企业做培训 赢得保险团单业务

  梁木:确切地讲,我们现在是拥抱互联网的时代,互联网给各行各业都带来了很大的机会,我们保险行业当然也不例外,它也会给我们带来很大的机会,我认为非常重要。它可以让我们在线上获客,在线下去接触客户促成保单

  首先,我们有了名单的来源和渠道,这件事情很重要,微信开发了之后我们上一个高端的场所,就可以摇一摇附近的朋友,就加了好友,慢慢的聊天,就变得彼此熟悉了。

  现在公司特别好,有些线上获客产品,非常便宜的航空意外险,6.6可以买到100万一年期的航空意外险。这样我们在朋友圈转发之后,很多朋友就很喜欢,就成了我们的客户,我们就可以用这个渠道来增加客户量。他买了我们的航空意外险之后,我们就给他进行很好的售后服务,他一定有其它保险的需求,也会成为后续的客户。

  利用给企业做培训的方式去开发我们的客户,这种方式非常好。这种方式是一个共赢合作的方式,帮助客户进行免费的企业培训,提升他们企业员工的素质,提升他们的企业利润,客户是很感谢我们的。

  除此之外,我们透过这样一个附加值服务得到了客户高度的认同和信赖,他会把他的保险业务交给我们。再加上我们非常专业的保险理财知识,能够真正的给他去做家庭理财规划和未来的资产保全、资产传承的规划。

  我相信这种方式会受到高端客户的欢迎和认同,我们可以去做集团开拓,我们为一个企业老总去做了企业培训之后,他也非常相信我们,可以把他的忠诚员工介绍给我们,也可以把企业的其他员工介绍给我们,我们的绩效就会很高。

  我们就可以做一个单位的团单了,而且这就是一个职团开拓,就不用每天都去漫无目的地去找客户。未来每一个保险代理人都应该根据自己的优势,去建立自己的职团开拓市场和目标市场,这样每一位业务员都可以有的放矢,而且绩效很高。

  定制化培训内容 专业化营销课程受欢迎

  梁木:企业培训的内容主要是根据企业主的需求,我们会跟他聊企业的现状,企业的经营策略、企业的经营文化、经营哲学,包括目前面临的问题。需要我们这次培训帮他解决什么问题,达到什么培训目标.

  在前期我们会和企业主做一个充分的沟通。我们这次是要帮他解决问题,透过培训,帮他去解决目前企业存在的问题,从而提升企业的利润。我们主要是看他需求什么,我们就去给他设计什么培训方案,这个培训方案是针对自己企业需求的,有明确的企业培训需求,我们也会跟他达成这次培训既定的培训目标。

  现在的员工不够勤奋,不够努力,我们会给他培训工作态度、工作标准、企业凝聚力,到底是给谁打工?从某种意义上讲,我认为老板是给员工打工,企业是员工赖以生存和成长的平台,如果我们都把企业当成自己的企业,那企业效益就会好。我们就会给他针对这方面去培训。

  有些服务型的行业,大型酒店等等,他需要他的员工有非常好的礼仪,我就可以给他们进行礼仪的培训。有些单位会把他的忠诚主管的管理水平提升,我会去给他们做绩效管理、时间管理、绩效面谈的培训。

  我给企业做的最多的培训是进行专业化营销流程的培训,因为任何一个企业都存在着销售的问题,只要我们能把销售这个环节做好,我们会让这个企业在单位时间内快速提升企业利润。

  专业化销售流程,恰恰是保险行业的优势,可能是其它销售行业跟我们无法比拟的,因为我们销售的是无形产品,我们能把无形产品销售出去,其它的有形产品肯定是更加简单。把我们的专业化销售流程介绍给企业销售的伙伴们,让他们按照这样一个专业化的销售流程来做他们的销售工作。

  每次培训完企业专业化销售流程之后,企业都会在很短的时间内提升他们的销售利润,老总非常感谢我,也很开心,我们都会是好朋友。他会把他很好的朋友再次介绍给我,如果他的朋友有培训需求,我也会免费的去给他们做这样一个附加值服务。这样一来,我的客户变得越来越多,我的客户层次也变得越来越高端。

  团队核心竞争力:每天多半个小时学习

  梁木:我的团队是飞鹰团队,我们团队的核心竞争力就是学习,我们的核心战略也是学习。我把我们团队的核心战略定位学习之后,我们的伙伴就会非常热爱学习,而且加强了学习力,为什么?在当今时代你永远需要持续的学习,如果我们今天停止了学习,就一定会被这个时代抛弃。

  我们会设计很多的学习内容,我的团队是从七点半开始,从周一到周六每天早晨七点半,比其它的团队多学习半个小时。有些外资企业他们八点半才上班,中资企业是八点上班,我的团队是从七点半就上班。七点半到八点这个没有要求,没有规定的,自己来想要学习的半个小时的时间段。

  我们会用这半个小时给我们的伙伴,特别是刚刚入职的新伙伴去学习一些非常重要的,基础的保险理财知识,我们也会去学习一些边缘化的知识。比如说我们的国学,性格类分析的课程,《生命密码》、《性格色彩》。让我们的伙伴他的知识面越来越广。除了这些学习之外,我们还会去学习企业经营的课程,最近又买了马云的光碟,我们要看他是如何看待企业经营和互联网,他是如何带团队,是如何看待挑战的。这样的课程我们都要学。

  还要学习健康保健、子女教育、家庭关系的经营。因为我们作为一个保险从业人员,要求我们必须是综合素质不断的提升,不断的去丰富内涵,还要要求伙伴一个月要深入学习一本书,那很重要。如果我们现在只是看看微信这些碎片化的学习,并不能让我们形成非常理性的思维。如果我们一个月能读一本书,在未来的日子里,我们的内涵,我们的综合能力会不断的提升。

  团队的小伙伴入司三个月以后,在保险专业领域的专业知识,也包括车险、财产险,人寿保险基础的专业知识就非常专业。遇到同业PK的时候,我们的小伙伴每每都能把保单拿回来,就是源于他们非常好的学习力,学习会让我们专业,专业会让我们有竞争的实力。

  诚信是最重要的;另外一个是利他。如果做保险能本着诚信的原则,对客户诚信,对公司诚信,对朋友诚信,基本上我们这个事业就已经成功了一半,剩下的一半是我们如何去努力。

  我们不应该去想你要买我的保单,我们应该去想我到底能帮助你做什么?针对我的专业水平,针对我在这个行业一段的从业经历,我能帮客户去做什么?我能帮你解决什么问题,我能给你创造什么价值?我觉得这件事情应该不断的去想,而且不断的要求自己做的更好。

  做保险也可以成为企业家 为从业人员赢得尊严

  梁木:在未来的阶段,我的团队要继续秉承学习,让自己更加专业,要成为这个行业的专家,我们团队的经营哲学是以诚为本,团结敬业,做团队先锋,树行业楷模。我们要在保险行业里成为一面旗帜,成为我们这个行业的楷模。不是说我自己要成为这个行业的楷模,而是我们团队的小伙伴,这是我们共同努力的目标,我们希望家庭幸福,事业有成。

  我们把家庭摆在了第一位,我认为工作是为了家庭更幸福,而人生活着不是为了工作,工作的结果是让家庭更幸福。让我们的子女未来都有很好的发展,有很好的人格,有很好的价值,让老人都能安享晚年。我们的目标是家庭幸福,事业有成,身体健康,良师益友。

  最后,我们希望透过所有小伙伴的集体努力,我们都能成为保险企业家。每一个人不仅有很多客户,还能有属于自己的保险团队,我们在一起打拼,在一起实现自己的梦想。在我们中国这么大的保险市场,我认为中国保险市场的机会太大了,我们是生在了一个最好的时代。现在又放开了二胎政策,国家政策给了保险行业这么多的利好条件。

  我觉得在中国的保险业未来空间很大,大有作为,希望透过我们的努力能改变客户对保险从业人员的看法,能够尊重保险从业人员,从而保险从业人员有更大的价值。这就是我和我团队未来努力的方向,让客户有保障,让自己的价值最大化,成为保险企业的翘楚和保险行业的楷模,成为保险企业家。

  

(责任编辑:李皓洁 HF109)
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