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中国人寿朱旭东:拥抱互联网 打造野狼文化争做西北王

2017-08-28 14:32:06 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,中国人寿西安分公司业务总督导朱旭东接受了和讯保险独家专访。朱旭东在接受采访时表示:“我希望我们每一位团队的伙伴,第一需要有一种狼性一样,遵守纪律;第二对于客户的服务,一直要兑现诺言。”

  以下为朱旭东发言实录:

  大二选择加入保险 毕业时年薪已过50万

  朱旭东:我大学是学机械设计制造机器自动化。选择保险,当时我到保险公司看到很多比我大大概四五岁的学长,收入是比较高的,我自己当时的想法是大学毕业也是要去工作,为什么不大二早一点去保险公司实习一下。

  大二的时候进入了保险公司,一直到大四毕业时的时候,基本上别人还在找工作,那个时候我的年薪已经过50万,在西安买了自己的房子,毕业的时候,开着我的第一辆奔驰车,去拿我的本科学位证,所以我觉得这个行业对于年轻人来说,是有挑战,也是有一种给予人力量的东西在,所以我觉得我的选择是对的。

  大家对我的评价,就是“保一代”,因为我的爸爸妈妈不是干保险的,他们是做灯具生意的。他们本来的想法是让我大学毕业,去陕西一个大型国企做职员,这样比较稳定,当我大学毕业年薪过50万,开着我的奔驰车去拿学位证的时候,有很多同学按捺不住。

  在找其他工作或者考研究生这样的同学,定位直接就定位在保险行业,跟着我一起干了,因为他认为跟着年薪五十万的人,最低拿五万块钱也行,因为在西安,大学生工作工资非常低,起步的话1500到2000块,所以他觉得找工作找人,有一句话叫做找对人,做对事。

  团队施行“三三三”原则 人性化管理80、90后

  朱旭东:我们团队目前在册是326个人,全是80、90后,目前硕士有4人,研究生是7人。本科人数多,本科大概104人左右,专科有103人,这样的一个区分,其他都是中专以上。

  对于我们团队这样一个构架的话,大学生一定要有一个“三三三”,就是三分之一的高学历,三分之一有过工作经验的,虽然学历不高的人,但是他们有一定的工作基础,再三分之一有学习力的人。

  为什么要这三种人呢?因为第一种人他有高学历,他能吸引更多高学历的人,来到我的团队,因为研究生这样学历的人,他除了他的学历高以外,对于保险认知和保险销售认知,甚至团队组织发展方面的认知和普通人是不一样的,和70后、60后的一些大姐和一些叔叔阿姨是不一样的,所以我觉得“三三三”的法则,对于我们团队发展是至关重要的。

  第一是有学识,第二是有学习力,第三是有实战能力这样的人,我们需要招聘到我们的团队,让每一个80后、90后形成一个系统,让他们每天都有事情做。尤其我们团队的文化是“五个一”,一个军队,就是我们的军队文化。

  第二是一座学校,因为好多年轻人找工作,担心受到其他公司的职员,尤其是老职员的排挤,所以说一个学校,一个同学的团体,会让他有一种归属感。

  第三是一个银行,为什么是一座银行呢?每一个同学在奋斗的过程中有钱,因为基本上满足他们的物质生活。

  最后一个我们是一个儿童乐园,因为80后、90后,内心是比较幼稚的,尤其是90后。在工作之余大家可以玩到一起,我们可以一起去玩,一起去疯。

  我觉得60后、70后的团队做不到,所以我觉得必须给80后营造一种比较欢乐、比较开心的一种团队氛围,让他们在保险行业,既有物质,还有精神这两层面的丰收感。

  高标准选人 巧功夫留人

  朱旭东:我们在选人的时候,是有非常高的标准,尤其是对我们的储备主管,因为我们在招聘的时候,会选择两个层面,一个是属于招聘的人,一个叫做培养的人,因为培养的人和招聘的人是不一样的。

  咱们去买东西一样,你去买一个一百块钱的包,你不会太思考,但是你要买一个一万块钱的包,你可能要考虑品牌,考虑知名度,考虑包的质材,考虑你是否喜欢它的样式,所以我们对于选材的标准,第一为了团队发展我们需要招聘人,但是我们招聘人,不是说什么人都要,而对于储备主管的招聘,选择非常重要。

  尤其是团队目前已经培养到的部门经理,基本上都是有过销售工作的经验,到我们团队发展,他们的收入基本上都能满足30万以上的年薪,他们基本上都是以1988年后到1993年区间为主的男生和女生,所以我觉得对于团队的选择,尤其是80后、90后的选择至关重要,如果不选才,也会造成大进大出缺失的状况。

  纵观整个全国的保险行业,大学生团队和80后、90后团队,他们的招聘,在组织发生过程中,遇到特别大的困难,就是年轻人留不住。就拿一个最简单的事情来说,比如说您现在是一个70后,有一个1993年、1994年的女孩,今天开早会迟到了,你直接告诉她,你今天怎么迟到了,今天有这么重要的内容,你以后不能迟到,下次下不为例,这是对于70后的方式,但如果对待90后身上,他们会不接受这种方式,就会离开。

  我遇到过这样很真实的案例,所以说我觉得我想用我的团队,包括我自己的性格,想给予大家很多的建设,如果带80、90后的团队,如果你要选择和他们进行接触,一定要选择用人性化的方式,比如今天他迟到了,先让他听,然后再叫到办公室和他进行谈心,让他慢慢有一种融入感,融入到团队的氛围中。

  我觉得90后他们的经济条件,爸爸妈妈都是70后,他们的经济条件还是OK的,所以他们一定不会因为钱所委曲求全,留在这个公司。所以我觉得开心也是90后在这个团队中,能一直留存的一个非常大的原因。

  团队是军队是家庭 更是一所银行

  朱旭东:企业文化包括“一支军队”,因为军人的天职是服从,我们在第一批新人入司之前,我们第一个步骤就是让他们进行户外拓展和军事训练,从内心和从他的精神层面和他的体力训练方面,了解保险行业,了解这个团队。

  第二我的团队精神就是“一个家庭”,让他们有家文化,感恩的文化。

  第三就是我们是“一所银行”,我们要有狼性,我们虽然是90后,虽然我们的爸爸妈妈收入还不错,但是我们也要靠自己,拿出自己的价值,在西安或者在北上广这样的大城市,在一个陌生城市打拼出自己的一片天地。

  拥抱互联网网络营销遵循三步走

  朱旭东:对于互联网+,我觉得我的团队更有感受去讲这个事情,因为大家知道90后和80后,对于电子产品的了解度和熟悉度,是比70、60后更加多的两代,所以我们在团队培养和展业过程中,我们在互联网方面,有两个改变的思想。

  以前的保险是保险业务员拿着保险合同和保险理念去找客户,我们现在要用互联网的方式,发互联网的电子请柬,发关于互联网的政策宣导和保险文件,首先了解保险,了解保监会的政策。第二我们会发一些我们团队发展和客户经营的素材,吸引客户来公司,把被动地去找,变成主动地邀请,把客户请进来,而不是一直走出去。

  所以我们现在用互联网的方式有三个步骤,第一步是首先我们从微信方面,要武装我们每一个人,因为你的形象价值百万,从他的头像,从他的朋友圈,每发一个朋友圈,每一个细节都让客户能认可90后、80后的职业操守。

  第二个,我们邀请客户的时候,不是说一味去他家去给他销售一个险种。我们是通过一些比如说白岩松,比如说一些社会名流,包括杨澜王石一些演讲内容,把这些内容截图完之后,我们会连接到保险层面的一些意思,发给客户,让客户通过微信、QQ和微博有一种感悟,慢慢把他从一种对保险没有认可度,对保险有误解的人,变成一种认可保险的人。

  第三步,我们会举办一个沙龙,或者聚会,让客户带着他们的孩子,准备一个DIY的家庭聚会,把他们从家里边请到公司来,通过一种活动的举办,让他们了解我们保险人,了解我们保险年轻的代理人,了解我们的险种,从而选择购买险种。

  把一种原本的走出去,围着客户去转,以前叫做“物为人”,现在现变更为“人选物”,这个物就是保险,就是属于生产关系和生产力的一种逻辑。所以说对于互联网的话,我们在应用的过程中,我们是非常用心的,尤其是对于一些70后的客户,我发现他们对互联网也是有认可度的一群客户群体。

  所以我认为未来不管是做团队的人,还是做销售的人,一定要培养80后、90后的徒弟,因为今年香港回归已经20年了,1997年的孩子已经20岁了,如果你认为一个80后做保险年龄太小的话,我觉得这是一种偏见,因为1980年的人都已经37岁左右的人,一个37岁的人,如果还没有资格去做保险,或者是你认为他没有人脉去做保险的话,我觉得你的保险之路可能会越来越小,格局会越来越小,体量也会越来越小。

  打造野狼文化 争做西北王

  朱旭东:我们团队的名字叫做“旭东野狼”,因为我就希望我们每一位团队的伙伴,有一种狼性一样,像狼文化一样,就是遵守纪律,这是第一步,第二对于客户的服务,一直要兑现诺言,第三我们要在狼文化的过程中,我们让每一个孩子,为什么要叫孩子呢?因为我们好多是1997年还有1996年的小女孩或者小男孩,他们都叫我“欧巴”,因为我是28岁,他们可能才20岁出头,他们也喜欢看韩剧,所以他们可能就叫我“大叔”。

  他们对于保险的认知,我需要用一种他们能认知的方式来接受,所以我就用这样的步骤,用这样的方式,用这种野狼文化,让他们更加有信心去做保险。

  我们的计划是在2020年前,我们团队一定要达到1000人以上的出勤人力,我们团队的保费一定要过亿,这是我们要做“西北王”的第一个目标。

  第二个目标,我就希望我自己在家庭方面有一个目标,因为我今年2017年年初结的婚,想在今年年底有自己的宝宝,在2021年之前,我们中国的全运会在西安召开,我希望在全运会召开的前一年,我有第二个宝宝,有两个孩子,带着一起去看全运会。

  因为我今年也去美国奥兰多参加了MDRT的会议,做保险的保险人,当你年薪过百万,或者两百万、三百万的时候,钱只是一个层面,最重要的不仅是财富的积累。比如说我拿一个我的例子来说,从一个男孩到一个男人,从一个男人到一个保险经理人,从保险经理人变成一个保险企业家的过程。

  我觉得除了物质以外,我还有一个就是MDRT的理念,就是“全人理念”全人理念的目标就是让一个家庭,在有收入的情况下,除了金钱以外,有家庭的幸福。所以我自己现在也快30,毕竟30岁这个年龄,对自己有一个幸福的四个定位。

  第一,幸福是什么?幸福就是我的爸爸妈妈能给我做一顿饭;第二我和他们住在一起;第三我有自己心爱的人,这已经都达到了;第四就是在2017年这一年我要达到的最后一件事情,就是我能和我自己心爱的宝宝在一起嬉戏打闹,当一个调皮的老公,当一个调皮的父亲,当一个调皮的保险企业家,让自己的幸福越来越大。

  

(责任编辑:李皓洁 HF109)
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