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平安人寿安建平:在三线城市打造万人团队不足为奇

2017-08-14 13:14:00 和讯保险 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,平安人寿赤峰支公司资深总监安建平接受了和讯保险独家专访。安建平在接受采访时表示,赤峰虽然只是三线城市,但市场容量足以支撑万人团队,带领大团队需要大格局,同时依靠制度化建设和系统性管理。

  以下为安建平发言实录:

  告别8年内勤生涯 坚定转身外勤

  安建平:我在1996年进入保险行业,当时我就是一名普通的外勤,我是内蒙古平安外勤的一号业务员,但当时并不是非常的清楚自己的兴趣选择,1997年公司领导选管理干部,于是我就转到了内勤岗位上,所以说我是从外勤先转到内勤来的。

  经过1997年到2003年八年内勤的工作,我自己更加明确了我自己的一个兴趣和爱好,说句实话,我自己还是对外勤非常感兴趣的。

  另外,还是外勤这种体制吸引了我,可以做自己想做的事情,可以把自己的团队建的无限大,随之而来的是可以帮助更多的伙伴成长,这也是吸引我的一个地方。

  十三年服务13万客户 市场容量还很大

  安建平:团队现在已经不止6000人了,已超过7500人,在行业内,经常有人比较惊讶地问我,这个地方人并不是特别多,经济也并不是特别发达,能有这么多人?我想首先是一个市场容量的问题,如果市场容量足够大的话,我想还有可能更多。

  赤峰有400万人口,城区有70到80万,人口主要分布在县乡这样的点。我们服务这个地方,团队已经成立了13年,占到市场份额的50%,比例是比较高,但13年做下来,保单数量有16万,客户数量才只有13万多一点,13年13万,一年才服务了一万个客户,试想一下有400万这样的一个市场容量,显然这需要更多的人来覆盖和服务。

  另外就是一个格局的问题,大家都觉得说千人团队就很大,2000、3000人已算少数了,团队非常大的时候,格局就会限制我们的发展,反过来讲,如果市场容量这么大,从更大格局来看,现在的7500人也是一个经历过的数据,一个里程碑,今年正常的话,年底就可能过万人,但现在我不想让团队增长得特别快。

  带团队主要靠制度化建设和系统性管理

  安建平:谈到管理,寿险营销管理是比较特殊的管理,想想营销这种体制,还有保险公司的快速发展,以及我国保险业发展历史相对较短,所以管理难度还是有的。

  管理其实就是在目前这种寿险营销体制下,如何激发被管理人员的积极性和主动性,这个非常关键。员工如果是为自己干,为自己更好的服务客户来干,这种主动性就会增强,管理难度自然也会下降。

  总结来说,强调两点,一个是制度化,一个是系统性。首先是制度化,让自己团队目前需要规范的东西,长久的执行下来,这就需要制度。另外是系统性,管理是一门科学,是一个完整的闭环,从目标的设定、工作方法、目标客户开发、产品介绍,一直到售后服务等一系列,整个销售和管理环节都是环环相扣的,哪个环节缺失,都会造成管理水平的低下,所以我们在系统性方面,也做了不小的工作。

  有了系统性的管理,再加上制度化的建设,管理才算比较完整。但还是要强调我刚才说过的,管理其实是激发人的主动性,这是我的团队比较注重的一点。

  减少脱落率首先要在入口把关

  安建平:我比较惭愧,我的团队脱落率或者13个月的留存率稍微好一点,但并不是特别好。这些年我也在不断总结方法,我觉得主要还是要从人才的选择入口来看,如果你不选择,什么人都要,这个脱落率、流动性就会比较大,因此从入口就要开始注意这一方面。

  另外分析一下脱落的原因,主要还是技能的不足,或者是逐步开拓的方法,没地方去,找不到人,或者是找到人没办法成交等等。因此培训必须跟得上,在业务员队伍的专业化方面,我们致力于打造一个学习型的团队,业务员有了办法,再加上现在保险市场利好,正应了一句古话,叫难者不会,会者不难,由此脱落率流动性就会下降,就会把更多的人才留下来。

  用“四个一流”吸引和留住人才

  安建平:团队文化对于团队的成长,或者是在团队壮大的时候,显得非常重要。关于团队文化,我提了“四个一流”:在一流的公司,和一流的同事,建一流的团队,创一流的业绩。

  这里面的内涵显而易见。选择一个好的公司,也就是选择了一个好的平台。一流的同事就是我们从进人这一关就开始选择比较优秀的人,志同道合的人。创一流的业绩,我刚才讲过,我们的市场份额已经超过了50%,我们确实也做到了这一点。这四个一流,能够帮助我们吸引人才、留住人才、并创造比现在更好的未来。

  保险面临历史性机遇 远不止是一份工作

  安建平:大家要明确这个行业目前在国内外的机遇和形势。在世界范围内,保险业都是一个非常不错的金融行业,而就我们国家保险业目前的一个形势来看,是一个千载难逢的历史性机遇。

  从人人没保险,走向人人有保险、人人买多份保险这样一个历史性的机遇,这个机遇给我们提供了大量的就业机会、成长机会,收入机会以及管理机会,这个行业所带来的机会,并不是随便找一份工作就能得到的。

  第二方面,保险业用一句话来讲,就是吃开口饭的,所以大家观念上也要突破,不能等靠要,要自主经营,自我管理,转变思维非常关键。

  第三就是学习,这个行业的学习,对于我们国家这一代保险人是非常必要的,所以说学习这个方面,决定了你在保险行业的难易程度,还是那句话,叫难者不会,会者不难,怎么能会呢,要靠学习。

  最后是坚持,我想不仅仅保险业需要坚持,各行各业想把它做下来,想做好,都需要坚持。保险行业现在这么多成功的案例,都告诉了我们只要坚持下来,也可以成就一个成功的人生。

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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