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对话金牌顾问丨刘影:做内蒙古保险市场的旗帜

2017-06-12 11:13:00 和讯保险 

  和讯保险消息 4月16日-18日,华夏保险营销渠道2016年度暨2017上半年度凤凰高峰会在厦门翔鹭国际大酒店举办,来自23家分公司1300余名营销精英齐聚一堂共享盛会。会后,和讯网采访了华夏保险内蒙古呼和浩特本级总监刘影。刘影表示,保险作为一个刚进入中国市场的朝阳企业,是一辈子要从事的行业,应该有不一样的人去做,需要有耐心和恒心。

对话金牌顾问:华夏保险内蒙古呼和浩特本级总监刘影

华夏保险内蒙古呼和浩特本级总监刘影

    以下为刘影采访实录:

  和讯网:放弃曾经不错的创业保险行业的原因?

  刘影:2013年我的师傅,保监行业的一个比较资深的老总,找到我,当时他是在华夏人寿,做了分公司的一把手。他找到我,跟我谈保险的新形势,有一个非常好的创业平台。当时我也觉得保险一定是未来十年到二十年的朝阳行业。

  我想在这样一个朝阳行业里面去创业,又是零成本、零投入,然后又是稳赚不赔的生意,又代表了年轻人,因为它也是朝阳行业嘛,又给我们年轻人带来朝阳的感觉,叫绿色保险。我就跟着我的师傅,在这样一个契机下加盟到保险行业。

  和讯网:创业注定艰辛,对女性而言尤甚。创业初期经历了怎样的过程?

  刘影:刚开始一定是环境比较恶劣,我刚来华夏的时候只给了我十几平方的小库房,那就是我的办公场所,也是我的发家之地,现在每每回想起来,最珍贵、最好的回忆都在那里,因为是创业初期。

  在这样十几平方米的库房里面,如果白天不打灯什么都看不到。在这样一个库房里面,我把它布置成我的职场,然后开始去招聘每一个人。

  初期压力还是蛮大的。因为第一我是外行,没有干过保险,纯粹是白板出身。第二,没搞过营销。可能唯一对我来讲优势最大的就是我学人力资源这一块,对人力资源六大模块还是比较熟悉的。利用我自己的优势去组建团队。

  在组建团队初期的时候,真的是非常非常难。我也经历过好多次今天五个人、明天一个人的状态,但是我相信一个行业几乎来临的时候,可能90%的人不是赞同的时候,可能我们就有机会。我这个人性格也是这样,坚持往下走。所以,也成功地在40天之内组建了30个人的团队。

  大家可能都非常清楚,很多人对保险行业的认知还是停留在这种大妈、大姐或者说停留在那种不被认可的状态上,觉得保险永远是骗人的那种感受。但是通过我来到保险公司去考察以后,考察完这个行业以后,我发现保险是一个大爱的行业,是一个能帮助很多人、帮助我们身边每一位客户的行业。

  所以,如果想改变一个行业,我就想我一定要做不一样的保险人。如何做不一样呢?我想每一个行业进到中国市场上,尤其保险,进到中国市场时间不是很长,也有一个高速发展期。我接受它的时候,正好是朝阳企业,这时候就应该有不一样的人去做保险。

  所以我当时就想,我一定要建一个高信仰、高素质、高回报的一支团队,不一样的人去改变这个时代。所以我给它起名叫“旗帜”,我一定要在内蒙古市场上做一面旗帜,新形势下保险行业的一个旗帜,所以我就起名叫旗帜。我也没想到通过几年的发展,我们现在不仅仅是内蒙,我们已经走向中国了。

  我在选才的时候,我想既然做旗帜,凡事都是人做出来的,有好的人,当然就能做出好的事情,能做出大的事情。所以,我在选才方面要求非常严格。

  第一,我在学历上有一个明确的规定,大专以上学历才能进到我们团队。第二,我们在年龄段上有一个要求。因为既然创业性团队,他就一定要代表年轻,有创业精神。所以,我们选择年龄段在25岁到40岁之间,这个样子。第三,我们会选人品,各个方面的资源一定要非常高效的。

  所以,我们团队大部分集中两种人,一个是企业的中高层管理干部。一个是传统行业的生意老板。我们现在整个团队的平均年龄只有33岁,大专以上学历占到93%以上,我们有硕士,有海外留学生。整体团队目前是这样一个状态。

  和讯网:增员和提效对团队业绩有着深刻的影响,请分享您在此方面的管理经验。

  刘影:我提倡的就是左手抓规模,右手抓市场。规模指的是什么呢?衡量一家公司的大与小,一定指的是人力,这家公司有多少职工、多少员工。这是一个硬指标。第二块就是市场。市场指的就是绩效,有好的人的时候,绩效和市场自然就是我们的。所以,我一直在做发展人这一块,做组织发展。

  在增员上,除了选才以外,更多的是我们去聚集志同道合的人,愿意跟我们去创业。我一方面做品牌影响力,做我们的大市场宣传,我们这个旗帜团队未来要做到一个什么样的程度,做到什么样的一家企业。我们通过这个来去吸引很多人加盟到团队。

  第二块,做保费这一块,其实通过数据也可以看出来,每一个阶段我们都有阶段性目标来倒推的。所以,我们针对2018年的第一个目标,一个亿的目标,我们应该是提前一年,2017年就会把它完成掉。整体是这样。

  和讯网:如何看待互联网对保险行业带来的改变和影响?

  刘影:互联网时代已经是不可忽视的一个时代了,而且它的高速发展已经是必然的。我认为互联网高速发展的时代,对于我的团队来讲是非常非常恰到好处的。

  因为第一,我觉得互联网经济时代正好是属于我团队所追求的时代,也是比较对应的一个时代,因为我的团队它的专业素养、专业素质都很高。而且我们团队大部分都是80后,80后会在规划这个时间上会规划得非常好,现在80后的时间也都比较紧张。通过互联网经济这样的一个运作,可以让我们省去很多时间成本,包括一些接待成本,对话成本。

  很多东西我们在互联网上就可以完成,给客户介绍产品,给他去展示我们的计划书,包括去给他规划未来,在两个人没有见面的情况下在互联网上都可以完成。

  包括一些终端的服务,线上约体检,或者是给他找一些绿色的服务通道,我们在互联网上全部都能完成。对客户来讲是非常好的,对我们来讲又省了很多时间成本、很多投入上的成本,这对我们来讲是非常非常好的。

  我们唯一要挑战的就是,我们如何去提升我们的技术、专业技能,包括我们的服务。如果我们这三点都结合在互联网上,客户感受到的其实没有见到人,他感受到的依然是这种温暖。所以,我觉得互联网经济对我们大家是非常非常好的平台。

  和讯网:结合您在保险行业的成长历程,为奋斗在保险一线的营销员送上您的建议。

  刘影:保险是一辈子要从事的行业,也是值得我们一辈子去追随的,大家一定要有耐心,这个行业缺的是恒心。我们做团队的过程当中都是一点一滴来的,并不是说第一个五年规划我想想,到第五个年头就能够实现的,不是这样的,是我们一天一天一点一点地积累。

  像我们团队,2013年的时候刚刚起步就是六十几个人,在2014年的时候我们变成了200多人。在2015年的时候,我们就变成400多人。到2016年的时候就600多人,到今年我们就突破1000人。

  一点一点、一滴一滴地把基础做好了,你才能倍增长。这就是马云说的倍增原理。基础如果地基没打好你就想跑,这也是不太可能的。所以,我建议,也给所有从业者一个理念,持续是特别好的。

  第二,在保费上,在绩效上,也不要太过于苛求。当你去建立一支团队或者是把客户的影响力做出来,把你自己的服务和自己的品质做出来的时候,客户如同我们的组织架构是一样的,客户也是可以倍增的。

  你一个好,他会介绍两个、三个、四个、五个,客户是越开拓越多的,而不是越开拓越少,而这个是过程。不可能一上来很多客户就认可你、支持你,你什么都没做呀?所以,在这个过程当中你一定要去忍得住寂寞,去认真地做好自己。

  第三块,从我们从业者来讲,这个行业需要我们每一个人去尊重。我们只有尊重自己了,尊重这个行业了,我们才能够整体全部都有收获。

  所以,我希望保险行业是一个爱与责任的行业,希望我们每一个人作为保险的营销员,我们要带着责任和使命去出发,带着“我的眼睛里面只有你”这样一个心态去出发,我相信我们的市场,包括老百姓、每位客户都会觉得特别特别安全,而且身边有我们这样的人感到骄傲。

  第四块,我们要不断地提升自己的技能和专业,带给身边的人更多的是专业和很细致、很细微的服务,这样我们整个行业都会发生变化。所以,做保险人人有责吧,从我做起。

(责任编辑:李艳霞 HF079)
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