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对话金牌顾问丨王书媛:分享大爱 提升专业

2017-06-12 11:11:34 和讯保险 

  和讯保险消息 4月16日-18日,华夏保险营销渠道2016年度暨2017上半年度凤凰高峰会在厦门翔鹭国际大酒店举办,来自23家分公司1300余名营销精英齐聚一堂共享盛会。会后,和讯网采访了华夏保险2016年度凤凰高峰会会长王书媛。王书媛表示,保险是一个分享大爱的事业,不能单一地光做理财险,健康险也要去做。

对话金牌顾问:华夏保险2016年度凤凰高峰会会长王书媛

华夏保险2016年度凤凰高峰会会长王书媛

  以下为王书媛采访实录:

  和讯网:对保险行业而言,选产品其实是选人,在朋友和客户眼中您是怎样的一个人?

  王书媛:我认为自己是一个自信、善良、包容的女人,身边的朋友对我认可度很高,基本上我说什么大家都比较认可,而且完全相信。

  和讯网:2016年连签三张百万大单,并取得公司年度保费第一的成绩,请分享您的营销心得。

  王书媛:因为华夏保险的一款福临门产品我非常认可,我也是非常喜欢分享的人,我每次跟我的朋友或者是我身边认识的或者是聚会的朋友,我都愿意跟他们分享这款产品,我会根据他们自身的需求,根据他们的经济状况,然后建议他们把自己家庭每年收入的10%?15%拿出来规划福临门的产品,详细地给他们做首选计划书还有保险市场的计划书。

  每个阶段的收益,还有每年的生存年金自动加入到这个万能帐户的利息,然后跟他们说得都很清楚,大家一看这个产品收益这么高,非常的认可。

  这张百万大单也是因为我的一个朋友,我很兴奋地跟他分享这款产品,他也觉得特别好,原本他是准备要去买房子,因为之前买了很多房子,然后我就建议他,不能买那么多房子,还要做财富传承。

  我给他讲一个案例,那么多名人都给自己的家庭配置高额的产品。咱们的年龄都差不多,用这款福临门产品投入十年,给自己的家庭,给自己的孩子传承三代的收益是特别好的,然后大家就比较认可。所以,这个单子其实说实在,签得蛮容易的,因为他的理念上已经非常认可了,这样就比较好谈。

  和讯网:显赫的成绩背后一定少不了付出,哪个片段给你留下最深的记忆?

  王书媛:没做保险之前,跟朋友闲聊天,讲理财,讲投资,其实大家都是很轻松的一种状态。忽然讲保险,因为我之前一直是喜欢讲理财保险,讲投资,然后客户比较认可。做了一段时间以后,我觉得我有必要跟我身边的人去谈谈医疗保险,我就去尝试跟不同收入的人群去谈。

  可能我平时身边接触的基本上都是高净值资产的人,你去跟这些工薪阶层谈的话,很多人其实是不理解的,就觉得我有钱我就去存着,他不太认可,没有那么长远的规划。

  所以也受到很多拒绝和不理解,一度自己也挺痛苦,觉得委屈。因为在我之前的经历当中就没有这样的,没有说被别人误解。但是坚定自己的信念,我觉得保险是一个分享大爱的事业,还是要给那些工薪阶层做未来规划,对我来讲意义比较大。

  和讯网:面对拒绝和冷眼,如何自己调试?做出了哪些努力和改变?

  王书媛:刚开始面对拒绝,第一反应就是没有必要去跟他们再谈了。后来我师父跟我聊天,说做保险本身就是一个分享大爱的事业,被拒绝是很正常的,你不被拒绝才是不正常的。

  你不被拒绝可能人家买的是人情单,他没有彻底完全地了解保险给他未来生活的意义。所以,一点点的可能是在大家的帮助下吧,我自己的认可也是有点改变,觉得还是需要。既然要做这一份分享大爱的事业,不能单一地光做理财险,健康险也要去做。

  做健康险是源于一次我去参加海外研修班,跟我们公司别的分公司的人去学习,因为他之前做健康险做的比较多,然后一点点,自己的责任感越来越强大了,就觉得必须得坚持走下去,被误解也是很正常的。然后家人也特别理解和支持。再就是我看见我的客户买了保单以后,我就想将来他们一定会感谢我的,为了他们拥有高端的医疗和高品质的养老生活,我觉得委屈,还有不理解都是正常的。

  和讯网:如何看待互联网对保险行业,以及自身从业方式带来的改变和影响?

  王书媛:我之前的业务基本上都是全国各地的客户,到处都有。我不可能说一个电话或者微信沟通,别人就把产品了解得特别好。互联网金融给我第一感觉就是,可以给客户做计划书,不管从投保责任还有责任条款,文字给他发过去,比你可能去说的话,让他自己了解的特别多,而且不会有误解。这样他自己去理解,如果有什么不明白的,我们俩再沟通,就会理解得特别清晰。

  再就是节省了我的时间和交通成本。因为之前都没有微信投保,都是纸质保单,我要拿着这个保单去到客户那儿跟他聊,聊完以后再签,签完以后再拿回来,拿回来以后再寄过去,再签回执,这个时间其实是很漫长的。所以,微信投保对我来讲是特别认可,我是感觉微信投保我是特别受益。

  我好多客户就是我之前根本就不认识,也是朋友给介绍的,首先他们认可的是华夏的这个产品,我把计划书发给他们以后,他们自己也会跟别的公司的产品去做对比。所以说陌生客户虽然他不认识你,但是他认可公司的产品,那么我们通过互联网金融,通过微信连接,承保就特别简单。

  和讯网:拿下公司年度保费第一的位置后,还有什么新目标吗?

  王书媛:做到第一的位置,真的以前是没想到的,虽然传统生意做了这么多年,但是一直都是在幕后做工作,冲到前面都是自己的家人。第一次公司说业绩第一名,第一首先自己很兴奋,但是荣誉的背后真的是更多的责任,真的是用一种荣誉的墙挡住你后退的路。今年我就想团队和业绩两手抓,争取二三季度预成两个组,年底冲刺一个部经理,这样就持续地走下去,不给自己后退的路。

  和讯网:作为成功的保险“新”人,请为新加入保险行业的其他小伙伴们给予建议。

  王书媛:从我自己带团队的经验来看,新加入的新人,刚加入的阶段,作为一个团队长也好或者作为一个师傅来讲,一定要不遗余力地把他们的业绩抓起来,把他们的专业技能抓起来,让他们不能掉队。可能你第一个月、第二个月、第三个月,他们一直有业绩,有收入的话,他们再掉下去的可能性就会比较少,还是说抓专业这一块比较强。

  既然选择了保险,不能稀里糊涂地想做个简单的了解一下,还是要从专业技能这一块入手。因为不管你是给自己家庭购买保单,还是说去跟身边的人去分享,因为现在的人,80后比较多,他对保险条款每家公司了解得都特别透彻,你不专业的话,可能别人拿出一个话题来,你就没有话题跟他去对接,客户首先对你这个人就不信任,就觉得你特别不专业,所以再去沟通,再去做业绩就有难度了。

  我们自己的团队现在每天早会,然后针对还有二早,可能在大课堂上人比较多,如果讲的东西正好是你自己需要的,我们会针对每一个新进来的人,你有什么不明白的,我们会一对一地去演练,加强他的实操这一块。

  

(责任编辑:李艳霞 HF079)
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