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老青年康典与他的寿险方法论

和讯保险说

  《和讯保险说》是一档由和讯保险事业部打造的具有独特观察视角的保险栏目,大至宏观的保险发展环境分析,小到微观的保险销售渠道观察,甚至样本性的险企个案研究,都将涉猎其中,《和讯保险说》旨在客观、真实、专业的观察中国保险行业,一定程度上读懂中国保险。
[第一期:2015保监开出近亿元罚单 六十二家险企榜上有名]
[第二期:2015年寿险罚单榜:个险问题严峻 代理人乱象渐起]
[第三期:2015年财险罚单榜: 老大被罚过千万 第二梯队全上榜]

和讯保险说

[和讯保险说]    老青年康典与他的寿险方法论

  导语: 从被质疑不甚了解保险的“门外汉”,到力主新华“增资、上市、转型”三部曲,六载保险光阴给康典留下了怎样的职业印记?卸任新华保险董事长兼CEO身份后的康典,对于保险、对于新华又有着怎样不同的评述?是归隐还是继续寻找下一个战场,康典又有着怎样的判断?劳动节前夕,和讯保险与之相约北海边上小茶馆,品茗话保险。


  Old soldiers never die,They just fade away。


  年近7旬的康典,近来很是喜欢美国传奇老兵道格拉斯·麦克阿瑟的这句名言,翻译成中文就是“老兵不死,只会慢慢凋零”。史料记载,上述名言出现于麦克阿瑟的退役演讲,时年71岁,地点,西点军校。


  康典,何许人也?本期《和讯保险说》话题人物,新华保险第三任董事长,亦是推动新华上市者,拥有银行、证券、保险等全金融领域从业经验。因执掌粤海、新华的成功经历,媒体多以“救火队长”形容之,熟知者则以“老爷子”称之。


  从被质疑不甚了解保险的“门外汉”,到力主新华“增资、上市、转型”三部曲,六载保险光阴给康典留下了怎样的职业印记?卸任新华保险董事长兼CEO身份后的康典,对于保险、对于新华又有着怎样不同的评述?是归隐还是继续寻找下一个战场,康典又有着怎样的判断?劳动节前夕,和讯保险与之相约北海边上小茶馆,品茗话保险。

话题一—转型到底难在哪?

   回到问题的原点——为什么要转型?康典判断,寿险公司多年来形成的粗放发展模式难以维系得太久。如何变革和完善公司经营销售模式和运作机制,如何改善保险公司形象,为保险从业人员找到一条有尊严、受尊重的路?


  由此康典提出,“十大体系(客户全生命周期服务体系、政策体系、机构体系、队伍体系、培训体系、产品体系、运营体系、IT体系、风控体系、财务体系)+六大平台(新核心系统平台、大数据平台、移动平台、支付平台、电商平台、信息互通平台这六大平台)+三大能力(管理能力、投资能力、创新能力)+两大协同产业(养老产业、健康产业)”的新华保险转型战略,并在第二个任期内力推。


  转型难在哪里?相对而言上市是容易的,因为属于对外的开疆拓土,易成合力;转型是艰难的,因为是革自己的命,是内部利益格局的重新划分。“你动了谁的蛋糕,谁都跟你玩命的”、“未来是不确定的,有多少人愿意对一个不确定的东西,放弃既得的利益?”康典眼中的转型是对现有权力结构、利益格局的重新塑造,然后搭建一个新的上下层建筑,是一环套一环的重构。正所谓牵一发而动全身,不可能实行局部改革,要进行全局考量。


  除了考虑新华的体量以及承受能力,还要考虑到执行的理解能力以及理念认同感。转型不可能一蹴而就,否则要出大问题。要在尊重过去的基础上,从可以切入的地方推进、糅合调理。关键是,调整的过程中,需要贯彻转型的理念,上下同心,但这也很难。“能不能接受是一回事,接受之后执不执行又是另外一回事。”


  转型也需要迭代,需要试错的过程。“很多东西不做起来,就不知道什么地方是不完美的。做的过程就是一个试错的过程”,康典举例互联网之迭代,认为转型亦如此,需要试错过程中不断地去完善。试错的过程,又是对利益的必然伤害,而这就是转型必须要付出的代价。

话题二——银保有没有价值?

   价值、只知道卖趸交、拼手续费的不可控渠道。然而缔造了本世纪初第一个辉煌十年的银保渠道真的如此不堪吗?提及寿险转型,业内主流舆论似乎大有特指“收缩银保、发展个险”之意。答案真的如此?


  要正视银保问题,确实存在手续费恶性竞争、销售误导、险企监控不到位、内控不合理、过分追求快速增长等问题。因此也可以理解主要竞争对手集中资源力推个险渠道,全面收缩银保的战略用意。


  新华什么不能放弃银保?因为新华保险发迹于银行渠道,无论是保费规模、新单保费、新契约,还是续期保费,银保渠道都占据六七成的份额,银保打下了新华发展的基础。相反,主要竞争对手从未如新华般投入如此之多的资源发展银保。“封死一个渠道容易,如果几年后发现关错了,那就是战略性错误”。


  银保渠道是新华不可或缺的渠道,这个渠道经过一种适度地,适当地改造,不仅可以给公司带来规模,也可以给公司带来价值。当前的低价值、低利润只不过是对于过往运作流程、模式的否认,并不能因此否认这个渠道的价值。之所以转型、推“价值转型”,也是为了变革现有银保流程、模式,使其演进出新的价值。

话题三——四十载管理心得

   从以证券、银行的经验驾驭新华,到逐渐感悟而出的保险经营蕴意,康典近40年的职业履历,跨越信托、证券、银行、保险,得失之间,感悟几许?


  职业经理人的两重境界:挽危澜于既倒与化腐朽为神奇。前者自不必说,康典“救火队长”之名即来自于此。无论是粤海重组,还是推动新华保险上市均证明了康典过人的资源整合以及解决复杂问题的能力。


  至于后者,则因时间问题或多或少均留有遗憾。粤海重组自不必谈,新华“转型”亦属推动阶段,虽战略、方案已有定论,但结果释放还需时间,算不得圆满。而推动一家体量以千亿计的传统金融企业启动战略转型,不倾注全力,不淡化一定期限内的业绩追求,是绝对不可能实现的。“如果非要给自己的新华生涯打个分数,七八十分吧”。


  喜欢往下跑,六年演讲上千场。管理的方式多种,有好办公室中面对万千数据运筹帷幄者,也有喜下基层实际调研者,无对错,性格、方式使然。康典属于后者,有身边人帮其统计,六年新华生涯先后演讲上千场,演讲对象内勤、外勤、管理层,乃至区域性培训不一而足,何以如此?康典解释,这是其工作的方式,“从我的认识上来讲,跟一线随时沟通交流可以捕捉到最新鲜的市场上变化诉求,来激发我考虑一些问题。”


  最好的传达就是故事体。康典喜欢讲故事是出了名的,很多新华保险系统内的人都听过康的故事。上市前夕,连番遭遇增资、股东协调、创始人出走、恶意挖角等困苦时候,他为每一位中支总以上人手发了本《苦难辉煌》,自掏腰包,阐述“做正确的事一定会有前途的”观点;转型时刻,改讲取自生活经历的“老井”故事,传达“价值转型”含义——“找对客户可以进行全生命周期的寿险规划,找不到客户累死也白搭”。

话题四——大干快上式资产驱动型真的是风口吗?

   近两年来,随着保监会对保险资金运用的不断放开,保险资产投资领域和渠道越来越多元化,而从业态来看,亦形成了传统保险模式和资产驱动高负债模式两种分化。尤其是在2015年7800亿元投资斩获下,更是助推了上述模式的演进。


  神话绝大多数都是不靠谱的,一年期趸交产品的泡沫总有遮不住的时候。“新时代来临,应该是一种新的玩法,找一个风口飞到天上去”,或许是浸淫金融领域太久,也或是看惯太多浮沉,康典对于上述风口的说法甚为不屑,特别强调脚踏实地的匠人精神“做生意最忌讳的就是浮躁,急功近利”,传统保险公司承诺收益为2.5%,费改后不过4.025%。新华保险二十年之底蕴方才破千亿元,凭借7%、8%、10%、12%、15%,乃至更高的收益快速揽取上千亿元现金规模,真的可以持续吗?康典眼中部分寿险公司已经处于危险边缘。


  两大危险:利差损和流动性。费率上升、利率下降,并且投资收益率整体走低的背景下,保险行业是有可能出现新的利差损,尤其是高收益承诺下的可能性更大。


   相对于利差损风险,康典觉得流动性风险是上述企业面临的更大风险。如果业务结构中80%、90%甚至接近100%均是来自一年期趸交业务,那么其资金配置的相当部分均是长期投资,资金错配势必形成。为了不断维持这种局面,不得已吹出更大的泡沫,出台更多的上保费规模、让利客户、让利团队销售等激进战略,高成本之下,等待的也就是更为激进的投资策略。

话题五——谈万峰执掌下的新华?

   2016年的新华保险以大幅负增长宣告力度更大的转型启幕,现任当家人万峰尽显刚硬铁腕一面;相比曾经柔和的“适度均衡”策略,康典表示了对万峰执掌下的新华的看好,也表示每个管理者都有不同的管理风格。


  新华开门三连降乃主动之举,数据显示,一季度新华保险原保险保费收入为465.75亿元,与去年同期相比下降10.43%。2016年1月、前2月新华原保险保费收入分别是216.7亿元、334.56亿元,与去年同期相比,分别下降了25.04%、20.97%,新华保险罕见出现了保费收入“三连降”。对此,康典直言,2016开门红负增长主要是收缩趸交业务引发,不足为虑。


  “每个人都有自己心中的理想国,如果时间充裕万总会做得不错”,从2015年初趸交300亿元规模,到2016年初的百亿元左右,新华保险的负增长展示了万峰强力推进新华转型的果决。相比而言,曾经推出“适度均衡”的康典推进新华转型的手法则显得柔和甚多,对此康典表示,这只是管理方式的不同。他更倾向于柔和,走大圈的方式,而万峰则因对寿险、寿险经营的认识、了解有着丰富的经验履历,支撑其可以选择“长痛不如短痛”硬着陆手法。不过,康典也强调,他和万峰关于新华保险转型有很多非常类似的想法。


   有合适机会还想去完成一些未竟的理想。“我不会做吹泡沫的事情”,如果可以和股东达成一致,认可其能力、资源以及做事理念,不排除康典再出江湖,至于是不是保险领域要看缘分。

后记

   关于新华保险、关于康典着实有着太多的话题,亦被诸多媒体同仁呼啸而过。谈及企业,新华保险乃国内第四家A股上市险企,有着七千亿元的体量,二十年历史充斥各色新闻事件,未有并肩者;论人,国内少有的横跨银行、保险、投资全金融领域职业经理人康典因之出身、履历、力主的“增资、上市、转型”新华保险三部曲、乃至颇具文艺风格的年报系列致股东函,均成一时之新闻人物。


  但这均不是本人想要谈论的内容,互联网上有着太多的相关素材可以切割组合,不少这一篇。故而,本期《和讯保险说》的重点力求还原一个真实的康典,以及他六年保险生涯的所思所想,启迪有心者。

往期回顾

[第一期:2015保监开出近亿元罚单]
[第二期:寿险罚单榜:代理人乱象渐起]
[第三期:2015年财险罚单榜: 老大被罚过千万 第二梯队全上榜]

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