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对话金牌顾问:中国平安人寿深圳分公司业务总监朱美音

2016-09-28 14:34:01 和讯保险 

  和讯保险消息 2016年第十三届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月16-18日在南京国际博览中心举办,本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

  CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任,以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织,其宗旨是弘扬保险文化,树立专业典范;服务中国保险业,服务两岸四地保险人。

  和讯保险与CMF大会已经密切合作多年,并全程关注报道。本次大会期间,和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英,一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是中国平安人寿深圳分公司业务总监朱美音。

  和讯网:大家好!7月16日至18日在美丽的六朝古都南京,举办了第十三届中国保险精英圆桌大会,简称“CMF大会”,本次大会聚集了众多保险行业内的销售精英,我们也邀请到了很多的大咖来与我们分享他们的从业经历与管理经验。

  本期节目我们邀请到的嘉宾是中国平安(601318,股吧)人寿保险股份有限公司,深圳分公司的业务总监朱美音朱总,朱总您好!跟大家打个招呼。

  我们也了解到您之前是一位英语教师,您是怎么样入保险这个行业的,能跟我们简单介绍一下您的个人经历吗?

  朱美音:各位朋友大家上午好!其实聊到保险我是非常兴奋的。因为当年我的人生梦想就是做一名孝顺的女儿,因为我生下来才两斤半,体质特别弱,我四个月开始哮喘,一直喘到了14岁,后来又过敏性鼻炎,感觉浑身哪个器官都有点问题。那我来深圳也是希望能有更高的收入,更好的发展前景去回报父母。

  可是后来我发现我们身边有人得了重大疾病,我就在想以我这样的先天不足的一个身躯,万一遇到问题,遇到重大疾病,我父母该怎么办?

  我每天早上一醒来就很迷茫,我不知道怎么解决这个问题,身体不舒服的时候去医院看,我也看见医院很多很多的病人,我又在想我自己,我在想如果我真的病了我父母砸锅卖铁都要来救我,我孝顺他们的心愿是没法完成的。所以,我一直在寻找一种方法,但是没有人告诉我。

  有一天我把我这个苦恼告诉一个朋友,那个朋友说你其实可以买保险,但是1996年保险很少买重大疾病、残疾,都是养老金,所以我也就擦肩而过了。1997年我去外企,休产假的时候去外企做了一年的文职工作,做翻译,那一年是我人生的转折点,我突然发现我到学校做老师不是很适合外面的环境,大家的工作氛围,这种勾心斗角我不太喜欢,所以又挺迷茫的。

  于是有一天我打电话给我的一个好朋友,我说最近我的心情比较郁闷,我不知道前途在哪儿,他就在电话里说,他说你到底想怎么样?因为在当年,1997年我先生是在香港上班,做金融外汇,那个时候已经买了两套房,有一个两岁的儿子,还有稳定的教师工作,所以是很多人羡慕的一种工作和生活。

  他会觉得你是自寻烦恼,他说你到底想怎么样?我说我想找一份,这份工作既有前途,又没太有人管,又有发展前景,越老越值钱的工作,他说哪有这个工作,除非你去做保险,然后我就开始了解保险。当我了解了保险的机制和它的产品以后我真的很兴奋,我一个晚上没睡着觉,我就觉得我的人生从此改变了,因为我看到它的条款,有一款条款叫“康乐防癌险”,只要患了重大疾病它就给你赔付多少钱,动一次手术赔多少钱,住院赔多少钱,身故返还保费

  我觉得这就是我要的,我想既然我要,别人也需要,所以我就跟我的先生讲我一定要做保险,我去办理辞职我们校长是不同意的,因为在学校里我教书教的很好,而且经常带比赛,他也觉得你只不过是一时冲动,但是呢我也很骄傲,自从我下了这个决心以后我从来没有后悔过,到了现在已经18年了。

  和讯网:其实一开始也是因为想对于父母有一个孝顺的交代,开始去了解,之后是想要自己的职业规划能够更符合自己心中所追求的那个状态,就加入到了保险这个行业。像现在听说有18年的经验,也是从一线的奋斗者。

  朱美音:从业务员一步一步走来。

  和讯网:一步一步走到了团队管理者,您现在的团队大概有多少人?

  朱美音:我的系列团队是1300多人,我的直辖部360多人。

  和讯网:是一个很大的团队。在您的从业过程中,因为您也是一步一步走上来的,您自己在跟人打交道的过程中也遇到了一次次的拒绝,刚入职的时候也会有像您以前一样的烦恼,您会怎样鼓励他们呢?

  朱美音:其实我一直认为不是所有人都适合从事这个行业的,所以选才很重要。我们在选才的时候就一定要锁定,要做一些性格测试,要去做面谈,要去了解他的真实的想法,是不是真的有梦想,我一直比较喜欢那种有梦想的人,而且特别孝顺的人。

  因为在深圳做保险的之前基本深都是穷二代多,来深圳打拼,离乡背井,抛开自己的家人来到这里,其实都不容易的。所以,如果要是来我们这个行业,他的压力也是蛮大的,深圳的生活成本也是很高的,我们一定要去观察,去分析他的性格特质,他是否有那种坚韧不拔的毅力,是不是一定要有成功的信念,而且一定要能吃苦,爱学习。

  原则上来讲我们25岁以下,基本上在我的团队里我就不是很鼓励他们去接受了,其实现在很多大学生团队做的也很不错,但是在深圳生活成本很高,包括我们团队起点也比较高,我们是对25岁以下到45岁以上的基本上来讲是不太接受的,所以选才选对了,这是一点。

  第二个,如果他确实是符合我们标准的,我们就要尽力去培养他。

  和讯网:那您能跟我们分享一下您是怎么样带团队,怎么样来让他们从一个刚入手的人,可以走向像您这样能够跟客户熟悉的打交道的一个过程吗?

  朱美音:首先要让他们做好准备,告诉他们你们选择的是一个极富挑战性的行业,你所经历的这个身体的辛苦和心灵上的折磨,会让你成长的非常快。我也经常讲一句话,天将降大任于斯人也,必将苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身。如果你遇到了困难,遇到了拒绝,恭喜你,因为你在成长。

  其实我不是很鼓励新人刚来的时候就靠亲戚朋友帮忙,很快就获得荣誉,我希望他们前期难一些,当他告诉我,我昨天又怎么困难,遇到什么问题的时候,我说恭喜你,因为你多了一份精神食粮,多了一些精神营养。保险行业为什么成长的特别快呢?就是因为他所经历的磨砺特别多。

  我也经常有朋友,就像我昨天说的,他会觉得他的员工在他那十年也干不出一件事儿,但是到我们这儿以后不到半年,他的家人,他的同事都会觉得他的变化特别大。当然,这里面也包含着保险公司的培训特别好,大家的氛围,都是一群志同道合,有梦想的年轻人在一起。这里也确实是因为我们不断提醒他,你必须要吃苦,你必须要勤奋,你没有很好的背景,你唯一靠的是什么呢?努力、勤奋。

  和讯网:对,不经历风雨怎么见彩虹呢。

  朱美音:对,就不断去提醒他们,让他感觉这是正常的,他的心态就会调整过来。当然也会发生一些确实承受不了的,当时承受不了的,我觉得跟他的个性也会有关系,包括家人的反对,那我们也在强调,其实人生不如意之事十之八九,你就是来解决问题的,学历不能代表什么,学习的能力,包括解决问题的能力,所以来我们这就是来学会解决问题的能力,拥有这些能力到哪都不怕。

  我们团队现在也有生二胎的,他说我生二胎不是因为国家放开了政策,是因为我敢,一个对自己的前途有信心,包括对孩子的经济条件有信心,最重要的是对他的教育有信心。因为他在这里他拥有了这个解决问题的能力,他懂得,因为你能跟客户做一个沟通,让客户从反感、拒绝到信任,到转介绍,成为你的朋友,这个不仅需要你的努力,还需要你的悟性。

  如果你能把这个流程做好的话,相信跟家人沟通,孩子沟通都没有问题,所以他的自信心是不一样的。

  和讯网:您刚才也谈到了顾客的信任,我们也知道一直以来大家对保险的态度是略有反感的,大家不知道保险究竟是个什么东西,而且营销员的推销模式可能会让大家觉得不舒服。那您觉得作为行业的名片,一线的营销员,又应该怎样提升自己来获取客户的信任呢?

  朱美音:其实早年呢,我1998年开始做,早年确实是很难,因为保险是什么?它能存在多久,公司会不会倒闭,你能做多久都是一个未知数,那对于现在的这个时代来讲,真的是赶上了一个黄金时代,是一个非常朝阳的行业,现在客户对保险的认可度已经改善N多倍了。

  记者:有所改善。

  朱美音:那不是有所改善,是改善了非常多。一个是客户他对保险的认可,他愿意买保险了,主动买保险的也多了;另外,他买的高额也多了,为自己量身订做的也多了。

  和讯网:个性化服务。

  朱美音:这个也就表明竞争越来越厉害了,所以要求我们的业务员一定要专业。刚才我们讲到了选才,当年确实是找不到工作的人来做保险,我当年辞职的时候所有人都觉得你脑子进水了,人家是找不到工作了,没办法的才来做保险,你是把正式工作辞掉了去做保险,是不能理解的。

  但是现在我们越来越多优秀的,像上一个月我们就有人大的毕业生,清华的研究生,还有一些海归加入到团队,这种主动做的越来越多了,这个行业的魅力吸引过来的。但是吸引过来以后他还是需要从头开始做,不管你学历多高,你就是博士后你也得跟人接触,获取客户的信任,但是你的言谈举止,你的专业程度,其实客户现在也很专业。

  和讯网:也很专业。

  朱美音:他会去判断,在我们的管理培训过程当中,一定对新人的要求是比较高的,新人的着装,新人该学习的时间一定要保证,该做的通关演练。

  和讯网:还有对产品的条款。

  朱美音:产品的条款都要,全部都要。包括他的一些案例分析,我们也会把客户分层次,单身的客户,丁克的客户,资产净值在多少以上的客户他是不同的客户有不同的保险需求。所以我们一直倡导业务员是站在客户的角度,叫客户需求导向,而不是我们业务员的需求导向。

  其实客户是能看懂的,你对这个行业的信心他能看的出来,虽然你没有说,你的眼神语气,你对这个产品的认可度他也能看的出来,包括你是否真的为他着想他也是清楚的。所以我们是要求我们的业务员一定要站在客户的角度,帮客户去量身订做适合他的产品,这样的话客户信任你了,他会做源源不断的转介绍,我们现在开拓主要的方式还是转介绍。

  和讯网:我们卖的是一个保险产品,其实推销的还是自己,因为你要跟客户做朋友,建立起联系,他会把自己的亲戚朋友通过你这个满意的服务之后,再次给你介绍过来。

  朱美音:让他明白保险不是可有可无的,它是必需品,你需要,你身边的朋友都需要,这个观念也很重要。

  和讯网:跟以前相比,这个观念现在已经慢慢的植入了大家的脑海。

  朱美音:你有没有发现,现在不管谁在医院里,首先会问有没有保险,现在发生任何的重大灾难事故,新闻媒体是不是会报哪家保险公司又怎么样了,又有多少人买了保险,要想国泰民安,保险是重中之重,国家也是大力扶持的。

  和讯网:我们之前南方水灾,首先车子被淹了,或者房子受损了,大家也都是说赶紧找保险公司来赔,这个保险的形象确实也是一步一步的在大家的心目中有一个提高。您也说到了您是1998年加入这个行业,可能一开始我们的营销方式都是陌生拜访,挨家挨户的去找。

  现在我们也随着互联网的发展,新的营销渠道有所不同,大家利用手机、微信就可以联系。那您觉得现在跟之前你们的销售模式有什么区别,有一个什么样的优劣对比呢。

  朱美音:其实现在的互联网营销对销售队伍是非常大的利好,第一、我们客户群的积累,假如原来我跟你认识,可能无意中认识一次,大家不太联系,但是现在只要扫一扫微信,开始关注,我就关注你的情况,时不时给你点个赞,你可能也在关注我的情况,那这样的话大家彼此之间有一个了解,这是在客户认识程度;第二个,品牌宣传,像这样的大会,CMF大会我们在不断的学习,不断的交流,在成长,也让客户在观察我们有一个非常便利的窗口。

  还有的就是这个保险观念的导入很重要,不是所有的客户都喜欢你没事跟他聊保险的,那怎么办?我又想让他知道,就通过微信朋友圈,有意无意的经常会发一些,他可能不点赞,但他会关注,会看。也许突然有一天他就会告诉我,朱老师,您看什么时候方便我们见面聊一聊,上次你微信里的那款产品我比较感兴趣,这个就节省了我们的时间。

  我们现在有一些业务员他的目标是在你的微信里有5000个,因为它满了就是5000个微信好友,不断去做一些开发,这是在客户方面。

  还有在团队招募方面也是非常好的一件事情,你像我们讲课,很多人都知道朱老师很不错,他不管是湖南、湖北、江西,他只要有亲戚朋友在深圳,想做保险他就会推荐到我这儿来,所以我每年也会通过微信吸引到不少别人推荐的朋友,而且都很不错,都是慕名而来的。

  他很多时候就是加你一个微信,上次我记得有一次我在北京,我只是买衣服扫了一个微信,他就一直关注我,他就说我特别羡慕你这种生活,我也特别佩服你,欣赏你,我可不可以跟你做保险?他在北京,我只是见过一次面,那当然不可以,我只能给他推荐到别人那去。可是就能够发现这个互联网的威力是非常巨大的。

  我再补充一下,在客户方面的像平安金管家,它的APP客户数量已经有6000多万了,而且我们也做的非常好,衣食住行财都在一个里边,当客户只要打开它能有N多的功能,我们是可以真正在全方位的生活圈里面去帮到我们的客户。这一点来讲的话,客户的满意度会增加,体验度会增加,我们跟客户之间的粘连度也会增加,非常好。

  和讯网:因为加了朋友圈,可能以前我们是主动去推销一款产品,但是现在他就会被动的接受到这些营销信息的影响。

  朱美音:他没有任何压力。

  和讯网:他没有压力,但是他会看见,会对他有一个销售影响在。

  朱美音:而且互联网时代对我们的团队成长也是非常有帮助的,像我们有时候经常出来开会,讲课,公司组织旅游,不是说天天都在现场管理的,通过微信管理。

  和讯网:沟通也很方便。

  朱美音:我们APP的金管家也好,包括我们的口袋E行销也好,现在就可以去观察他的考勤,他的拜访量,也可以在微信上做一些辅导,做一些追踪,就分成N个群,每个群有一个群主,然后追踪到位,一些征订,一些重要的通知全部在微信里就搞定了,一些图片的宣传,特别好。

  和讯网:不但是在客户方面,在团队管理的方方面面都有一个很大的绩效上的提高。

  朱美音:当然这个也有问题,它肯定是加剧了竞争,因为透明了是不是,很多客户要了解的东西也是很容易的,网络产品,因为各家公司他也比较容易了解,网络产品相对来说它在价格方面是有优势的,那你怎么样去跟这些人竞争呢?就是你的服务,你的品牌,你的服务很重要。当然,还是有一部分客户会看重这个服务的。

  和讯网:您也说到了现在咱们的竞争是越来越激烈,您现在也取得了一个非常高的成就,您在接下来的规划中还有一个具体的什么打算吗,可以跟大家分享一下。

  朱美音:我其实是不会做一个很长远的打算,我最擅长的就是把现在的事情做好,就像我昨天说的,你根本看不懂这个行业到底它的发展前景是30米还是35米,我认为是一片一望无际的大海洋,因为我在前三年,我也没有想到我今年会成为全平安的第一,收入第一、业绩第一,我想不到。

  其实我没有规划我要成为这个,可是我踏踏实实做了我该做的一些管理动作,把基础打好了,我到现在为止从源头招募优秀的人才,人才是不可复制的,那个是关键,扎扎实实的把他们的培训工作做好,在日常的管理过程当中做好跟踪,做好督促,做好一些荣誉体系的建立,不断去激励他们,这自然而然,他们成功了,我就成功了。

  所以我经常讲我们团队长的主要工作就是协助他们成功,这是我最骄傲的。你能看到那些小男孩、小女孩工作一两年,两三年,他对这个行业是很陌生,甚至前期还很反感,可是因为他也确实有他的梦想,他觉得这个行业可以给到他,但他不是很有信心,来的人几乎都会怀疑自己到底适不适合?包括我们当年也没有想到自己能做到这么好,可是我们通过我们的这样一些流程,看见他们茁壮成长,那是我们发自内心的真心的高兴。

  而且现在这批年轻人是很有想法的,80后,甚至90后,他们的悟性也是很高的,我们是需要协助他们,让他们尽快的成长。

  和讯网:希望大家都能一步一个脚印,踏踏实实的把自己当前的事情做好,可能自然就会有回报,也不用去追求太多。

  朱美音:对,而且互联网时代你是想象不到的,就像马云他也绝对想象不到他今天是这个样子,我们都没法去预测将来会发生什么。

  和讯网:不需要对未来有一个太过宏高的一个描述,只需要把眼前每一步做好,自然就会得到相应的回报。

  朱美音:所以我在平安能够走到今天,其实很多人是很吃惊的,因为都知道我是一个很简单的人,没有太多想法,就是把眼前这些事情做好,专注于一件事情,结果我现在暂时的成功了,我也是希望我的团队,包括后来的人也是,你不要看太多,你既然今天做了这个行业你就踏踏实实,安安心心的做,我相信我能成功,别人也可以。

  简单、重复、造作是这个行业之前不断强调的,不能说它完全正确,但是是有一定道理的,而且师傅呢,像我们做了这么多年,我们已经站到一定高度了,所以我们看待问题的时候我们是有一定的见解会给到年轻人一个比较好的指引,这个也很重要。

  和讯网:好的,非常感谢今天朱总跟我们分享她的个人经验,以及她的团队管理经验,也感谢大家收看本期节目!

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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