和讯财经端 注册

对话金牌顾问:外商保险公司个人理财规划师罗泳雁

2016-08-15 15:20:22 和讯保险 

  和讯保险消息 2016年第十三届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月16-18日在南京国际博览中心举办,本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

  CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任,以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织,其宗旨是弘扬保险文化,树立专业典范;服务中国保险业,服务两岸四地保险人。

  和讯保险与CMF大会已经密切合作多年,并全程关注报道。本次大会期间,和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英,一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是外商保险公司个人理财规划师罗泳雁。

  和讯网:大家好!7月16日至18日第十三届中国保险精英圆桌大会正在六朝古都南京进行,会议现场和讯保险有幸邀请到了外商保险公司个人财产规划师罗泳雁女士,和大家一起来分享理财规划和财富管理方面的话题。首先我们欢迎罗老师的到来!

  罗泳雁:大家好!

  和讯网:罗老师,这两天开会辛苦了,非常感谢能参加我们的节目。

  罗泳雁:非常高兴有机会和大家进行分享和交流。

  和讯网:这两天我们也听到您在会议现场给大家做了一些课程的讲授,是关于财产规划和理财方面的话题,我们也想就这个话题跟您做一些深入的交流。当前咱们国民财富收入水平在逐渐的提高,国内的财富管理的市场以及大家的财富管理观念意识并不是特别成熟,大家的财富,积累下来财产的传承以及增值,没有得到一个非常好的实现的途径,还是请您先给大家介绍一下财富管理这方面的一个重要性。

  罗泳雁:我大概先谈一下财富管理它有一个阶段性,那第一个阶段性是所谓的财务的安全,财务安全现在在中国的整个市场上面大家常在谈,就是我们传统的保障的部分,这个部分是一个最基础的,财务上最基础的一个部分,也是第一个必须要做好的部分。

  第二阶段是财务的累积,当财务做好之后假设你有多的财富,事实上你要知道怎么样去累积它,而且可以让它发挥更大的效果。

  第三阶段是财务的传承,这个传承的部分是等到我们财务累积到一定程度的时候,你会发现你有些财富可能三辈子都花不完,那这时候你可能要思考一个问题,你要怎么样去把它安全的移转给你的下一代,就是我们讲的财富的传承的部分。

  第一个部分来讲,我觉得当前大部分中产阶级家庭最需要的一块,事实上一个家庭里面财务安全是非常非常重要的,我们假设一个家庭以中产阶级来讲,突然他的赚钱能力失去了,有人才能创造财富。

  假设如果有一天突然我们的工作能力失去了,我们赚钱能力失去了,在未来五年、十年,我们本来可以赚一百万、两百万的收入可能当时就中断了。那在这样的一个状况之下,我们是不是还有能力透过另外一个机制来保障你未来的收益,这个就是所谓的财务安全。

  第二部分是财务累积的部分,我觉得我非常看好中国大陆未来市场的发展,特别是在整个财富管理的市场上未来有非常大的潜力,特别是中国第一代的创业家带来了未来非常大的财富管理市场的前景。

  事实上我觉得中国的理财规划人员是需要协助他们好好的规划跟管理这些财产,避免他们造成太大的,在投资上面的失误跟风险。这些成功的企业家都有一个共同的特质,他一定是非常专注在他的本业,我们看过很多很成功的企业家,他们成功的都是在他们本业科技上面,或者是房地产上面,在我们讲的财务上面他们是真的需要有专业的顾问。

  和讯网:是。

  罗泳雁:所以在这个部分,我觉得我们是需要协助他们的。

  第三个层次是财富的累积跟传承的部分,我觉得现在国内未来非常需要的一些观念,我们讲说第一代的创业家他累积了财富之后,将来他势必会碰到所谓的传承问题,那这个传承的问题怎么样安全的做传承,包括生意上的考量,包括一些信托上面的规划,遗嘱上的规划,我觉得国内的市场目前在这方面观念的认知都还蛮需要被加强的。

  所以我们也蛮希望未来在中国的市场上,能够有更多的人了解这样的一些传承对大家的优点。

  和讯网:您刚刚提到了财产规划师,是不是对于内地市场来说也算是一个比较新兴的行业了。

  罗泳雁:是,没有错,我们在接触到比较高级的市场的时候,客户会越来越信任你,他的需求是比一般中产阶级更多,而且更多元,更复杂的。但如果说我们只能跟他去谈所谓基础的,我们讲说财务安全保障这一块的话,他还是有其它的问题是没有办法解决的。

  和讯网:就像您刚刚提到的这些中产阶级,如果他们要做财产规划保障这一块,肯定他是要寻求咱们专业的个人财产规划师的一些建议、意见,甚至让他们提出很多具体的帮助和措施。在这其中有一些什么样的要点吗,中产阶级在理财规划的这方面。

  罗泳雁:我先讲财务安全的部分,财务安全我一直觉得保障这个东西绝对不是一个单一商品的销售,其实理财规划也是,它是必须透过一个量身订做的过程,这个需要有非常专业的财务规划师去了解每个客户的家庭状况,他的需求,还有他未来想要达成的一些梦想。

  我举个例子来说好了,假设今天是一家之主,他有两个孩子,他有房贷,他有父母要奉养,他身上的责任肯定就跟一个单身贵族,一人饱就全家饱,这个责任是完全不同的。这个时候我们在做规划时就不可能用同一个套装去给他一样的答案,而是每一个客户必须量身订做出了解他的需求之后,真正针对他的需求跟状况,去打造一个属于他的专属方案。

  和讯网:您刚刚提到了给他做这种保障,我想聚焦到咱们这次会议的主体保险营销员这块,在他们为客户做服务的时候,做理财规划和保障的时候,您觉得他们应该通过一些什么样的方式方法更能被接受?现在虽然保险的观念越来越被大家接受了,意识大家也逐渐在提升,但是相对于整体国际市场来说,咱们国内的保险意识还是有一些差距的。

  罗泳雁:我觉得我应该是为大家高兴的,其实这个时候才是在座大家的机会,当一个市场很成熟的时候也不太需要你,那个时候已经是一个非常竞争的市场,就是在这个时候我们需要花更多的时间来跟客户沟通,讲保障的一个观念,其实我觉得跟客户最好的沟通模式就是用实际的案例做说明。

  我也可以跟大家分享我为什么当初进入这个行业,其实是有原因的,在我小的时候家境是不错的,我的父亲是医生,我的父亲在我小学二年级中风,他中风的时间是将近20年的时间,从一刚开始完全不能说话到后来复健能走路,但是他的记忆就完全停留在当时。

  在我父亲中风的前一年,我父亲把家里所有的资产全部拿去投资一家私人医院,这家私人医院在我父亲中风的第二年就倒闭了,所以家里所有的钱就在当时全部没有了。

  和讯网:那真是一个很灾难性的事情。

  罗泳雁:是,没有错。那我们去试想,其实现在有很多中产阶级家庭也是这样的一个状况,也许他运气好一些没有碰到这些事情。但是我们假设,像现在我常常会听到很多国内的营销业务员告诉我说,他的客户都会把资金拿去再投资、再创业,或者是在做房地产这些高效益的投资,我想这些都没有错。但是基础的财务安全一定要做好,我们以刚刚那个故事来讲,一旦你这个基础的财务安全没有做好的时候,其实后续是什么都没有的。

  也就是你过去所有累积的都有可能在这个时候全部不见了,所以我觉得对国内的无论是在创业的,或者是中产阶级,我都非常希望大家可以正视这样一个问题,先把自身的家庭保障做好,再做财富安全的累积。

  和讯网:我想您刚刚也提到了现在国内的保险市场是一个非常有潜力可挖的行业,正是因为这样也是有了大量的营销员,目前国内已经有700多万的营销员了。面对这些营销员大量的涌入,大家的综合素质也是有一些参差不齐,您觉得作为一个这样的角色,他需要具备哪些素质,或者在哪些方面做一些提高?

  罗泳雁:首先,我觉得业务员有几个非常重要的时期,第一个是他的道德操守,我觉得一个人的品德绝对比任何事情都重要,除了品德之外,第二个就是他的专业程度。

  在过去我们也听过很多例子,营销人员做了一些不好的事情,让很多人对这个行业不信任,但这其实是让我们觉得非常遗憾的,所以第一个,我觉得业务员的操守品德绝对是第一要素。

  那第二个就是在专业上面的提升,在专业素质上面提升的话,我觉得这个真的是需要时间,需要教育,如果有机会的话有些专业的课程大家真的要去不断的进修,去上。包括观念上面,包括你怎么样跟客户沟通,包括税务上面,包括我刚刚提到的信托方面,资产移转上面,我觉得这些都是国内的营销人员未来所需要,所学习的一个方向。

  我这次来大会我真的觉得非常感动,我觉得国内营销人员的学习风气非常的神,大家非常的用心,非常的努力,我觉得这是一个很正向的,所以我对这个市场非常乐观。

  和讯网:跟您的沟通中感觉您是一个非常有亲和力的人,还想听听在保险营销员他与客户的沟通上,很多人也是遇到了一些瓶颈和问题,你能在这个方面再给他们提一些建议吗,怎么样让沟通更顺畅,能赢得客户的信任。

  罗泳雁:在营销这个领域上面每一个人都会碰到一段瓶颈期,这是非常正常的。

  和讯网:对,经常会遭遇拒绝。

  罗泳雁:就是因为拒绝你才会去找答案,才会进步,我们每一个人都是这样走过来的。我觉得在中国的营销业务员来讲,可能比我们更幸运一点,因为它是比较晚开始的一个市场,很多的经验值跟拒绝、挫折,其实在过去的市场都发生过一模一样的事情。

  像我自己过去的做法是,其实我会把每一次客户拒绝我的理由跟原因,我会找很多前辈去沟通,去找到对应的适合的答案,作为我们下一次再面对客户时一个很重要的基础,那就是不断不断的一次一次这样的磨练。

  在中国市场来讲我们非常的幸运,如果有机会你们接触到别人已经有这个经验,你们也不需要再去走这个冤枉路一回了,多上课,多学习,多进修,有机会跟大家多交流。

  和讯网:多吸取一些前面的经验,听您这个介绍我们也感觉受益很多,也感到您对保险行业非常看好。在最后还想请您概括一下保险行业具体是怎么个好,有多好,您能再给大家说两句。

  罗泳雁:最近大家在大会的议题里面一直在讲互联网的事情,互联网我想跟大家分享的是我觉得这个是一个一体两面的事情,很多人讲说互联网将来它可能对整体金融市场都会造成相当大的冲击,我必须说,我觉得这也创造了大家的机会。

  我举个例子来说好了,过去没有互联网的时候我们跟客户的距离是相对比较遥远的,我们可能要透过电话,透过亲自拜访客户才知道你发生了什么事情,你也才知道客户发生了什么事情。但是现在透过微信,透过微博,你很容易就可以掌握到客户发生了什么事情,你可以适度的给予他关心,给予他建议,客户也不难从你身上去得到一些讯息,或者是他对你这个人也更加的信任跟了解。

  假设我们长期在微博,或者是在微信上面,有一些专业讯息可以跟他们做分享,久而久之,这也是一个媒体上面的沟通,他也会知道你在想什么,你也会知道他发生了什么事,它是一个非常好的互动平台,加强了你跟客户之间的联系管道。我想这是它的一个正向。

  另外一个层面,我昨天在课程上也提到了,互联网保险的形成对整个市场上产生一个价格的冲击,这个价格的冲击就牵涉到你有没有能力在客户心目当中去创造出来你独特的价值。

  我们举个例子来说好了,以国内奔驰车来讲,奔驰车在国内还算个高价车。奔驰车它是贵的,但是相对的为什么很多人愿意花钱去买?因为认同它的价值。

  同样的保险营销业务人员我们在销售给客户一个商品的时候,销售的绝对不是只有商品而已,销售的是你整体带给他的服务跟价值。所以换句话说,如果我们的价值是可能被互联网所取代的,那代表这个工作本来就不应该是人在做的,这个也是给在座所有的营销人员一个提醒,在未来你们要更精进自己的专业,更贴近客户的心,让自己在客户心目当中的地位是永远没有办法被机器所取代的。

  和讯网:非常感谢您今天的分享,我觉得会给我们保险营销员们有非常实用和非常到位的建议,也特别感谢您参与我们这期节目的讨论。好,谢谢大家收看,再见!

  罗泳雁:谢谢!

  罗泳雁个人简介和荣誉:

  2004年進入外商保險公司

  經歷:台灣大哥大貴賓服務、亞太商務聯誼會貴賓服務、美商高誠公關資深經理、美商萬博宣偉公關資深經理

  職務:曾任行雲會副會長、BNI商聚人分會主席,並榮獲25次商務引薦第一名。國際崇他二社副社長,現任理監事

  3W 50週(每週照顧3個家庭)

  2013, 2014, 2015年MDRT百萬圓桌合格會員,並於2014、2015年擔任公司MDRT分享會講師及主持人

  2006年總經理盃競賽銅牌獎、2013 PTC總經理盃競賽銀牌獎 、2014年總經理盃競賽金牌獎、2015年銅牌獎

  2014年榮獲PIIC,該公司全世界業績前3%的榮譽獎項

  多次擔任公司國際義工日召集人,策畫慈善活動,照顧弱勢族群

  服務客戶:KPMG安侯建業、IBM、Deloitte勤業眾信、BNP法商巴黎銀行、L’oreal台灣萊雅集團、Mitac、里昂證劵、AC Nielson、聯發科、智原科技、晨星科技、台積電等,並擔任無數大型企業專題講座講師

  成功案例:個人保障及退休財務規劃、知名上市公司家族資產移轉、知名外商高階主管退休財務規劃

  專長:從稅務、信託、遺囑規畫到資產配置,結合國內外財務規畫不同領域專業人士,為高資產人士提供整體的資產管理規劃策略及家族財富傳承

(责任编辑:李亦斐 HF063)
看全文
和讯网今天刊登了《对话金牌顾问:外商保险公司个人理财规划师罗泳雁》一文,关于此事的更多报道,请在和讯财经客户端上阅读。
写评论已有条评论
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

热门新闻排行榜

【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。