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对话金牌顾问:中国人寿北京分公司高级组经理杨芳

2016-08-15 15:14:27 和讯保险 

  和讯保险消息 2016年第十三届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月16-18日在南京国际博览中心举办,本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

  CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任,以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织,其宗旨是弘扬保险文化,树立专业典范;服务中国保险业,服务两岸四地保险人。

  和讯保险与CMF大会已经密切合作多年,并全程关注报道。本次大会期间,和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英,一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是中国人寿北京分公司高级组经理杨芳。

  和讯网:大家好!7月16日至18日,在美丽的六朝古都南京举办了第十三届中国保险精英圆桌大会,简称CMF大会,本次大会也聚集了行业内的众多销售精英,和讯保险也借此邀请到了许多大咖,来与我们分享他们的从业心得与心路历程。

  本期节目我们邀请到的是中国人寿北京分公司高级组经理杨芳,杨经理你好,跟大家打个招呼。

  杨芳:你好!

  和讯网:我也了解到您在踏入保险行业之前是一位全职妈妈,您是怎么样想要进入这个行业呢。

  杨芳:这个行业说实话,我跟保险比较有缘分,我是想给我儿子买保险的情况下无意间进的保险公司。

  和讯网:也是从一位客户变成了一位销售人员,是这样吗。

  杨芳:对,我是通过人寿先买了我儿子的保险,后来成为了中国人寿的一员。

  和讯网:您现在从业有几年了?

  杨芳:四年的时间。

  和讯网:从一开始到现在这个路程肯定也是比较艰辛的,有什么让您有过想要放弃的念头呢?

  杨芳:有一回,因为我的一位大学校友从我这儿买过一份保险,当时我就是强烈的建议,他们一家三口都没有保险嘛,强烈的建议给大人买,但现在父母都不想让孩子输在起跑线上,就想孩子一出生之后就给孩子买保险。那是2013年买的,我刚刚从业一年左右的样子,买了大概是接近两万块钱的保险,做的挺全面的,把孩子的健康、意外加教育基金都包含在内。

  但是经过了大约有三年的时间,这个客户对这份保险不是很满意,因为他们身边的朋友也会说,说应该是先有大人的保障,再有孩子的保障。先保大人,再保孩子,就觉得这份保险不是很合适,就找我做了一些无理取闹的事。

  我的心情当时特别低落,就觉得你当时跟客户介绍说先保大人,再保孩子,但是客户他有他自己的想法,你始终改变不了这种想法。一旦客户投保完之后经过一两年的经验,也听朋友说之后,孩子最大的保障就是父母嘛,所有的保费都是出自父母,如果这个保险父母出事故是不可以的,被保险人一旦身故之后是不可以更改的,给我出了好多难题。

  在那个节骨眼上我就觉得你想改变客户的想法真的很困难,咱这个保险产品是先买了再去相信,你买了之后合同就是尽力了,你不可能私自去解约,解约就会有损失的。那件事儿之后我就有点受打击了,就觉得这么好的关系,这么好的朋友,因为保险这件事情后来弄的我们见面很尴尬,当时有一种放弃的念头了。

  和讯网:因为你可能是为了对方着想,但反而还不领情。虽然说可能有许多困难的地方,但是肯定有让您觉得特别温暖的客户,这个时候是不是又给您更大的勇气了。

  杨芳:对,我最好的一个客户也是我现在最好的一个朋友,虽然他在我这儿买的保险不是特别多,一年加起来大概有接近20万,但是能坚持下来她给了我一个很大的鼓舞。她就跟我说,因为她比我大几岁,像我的姐姐一样,是因为我给她的孩子做保险理赔的时候才建立了这个基础,后来发展成为很好的朋友。

  她也经常鼓励我说,你就把保险这一件事情做好就行了,保险是一个很好的行业,她就在背后不断的鼓励我,而且每年也是不断的加保,加保的数量虽然不多,但是她是我一个很贴心的姐妹,是我一个很好的客户。

  和讯:相信您从业这些年以来,也有了自己的团队,在团队管理上和人才选拔上,您有什么经验可以跟大家分享一下?

  杨芳:团队来说我刚刚组建整整一年,我是2012年入的司,我是2014年下半年,最后一个季度才组建的团队,到目前为止是数量不算很多,来的人倒很多,留存的也不少,但是走的人也很多,所以翻来覆去的目前团队大概接近20人左右。

  我是一季度刚刚育出了一个组经理,现在是高级组经理的职位。但我觉得做保险这个行业团队发展是最主要的,怎么来说呢,咱们都想做企业家,做险商,借助保险这么好的一个平台去发展自己的事业,大家都想做。

  和讯网:对组建团队既是对自己的一种挑战,也是对自己成员的一种负责,希望大家也一起过上更好的日子。

  杨芳:对。

  和讯网:您服务了这么多客户,您觉得咱们还有什么需要改进的地方吗,作为保险从业人员在与客户交流,在与客户沟通产品的时候,服务的地方还有什么可以改进的?

  杨芳:我觉得作为保险推荐人首先是做人,因为我做了这么多客户,客户对险种的选择,基本上要求我们业务员推荐给他的,只要是你把自己跟客户的距离拉近了,首先是客户得信任你,为什么要信任你?首先是这个人的人品,你人品做到了没有任何问题的时候,客户自然而然就会从你这儿买保险。

  我觉得做保险首先把咱自个儿的人品做好就可以了,这是最关键的一个问题。

  客户为什么从咱们这儿买保险?他是在咱们这儿买服务,服务各方面一定要做的周到,现在是一个营销网络的时代,现在好多客户都从网上选择保险产品,网上的保险产品可能跟现实的保险产品是一样的,但是它唯一缺少的就是服务。

  虽然是网络很发达,但我觉得人跟人面对面的交流是更贴近一些,为什么好多客户选择你?第一、咱们经常见面,觉得你这个人做的没有任何问题,人品没有问题,如果是你俩关系到位了,客户自然而然会从你这儿选择保险。

  和讯网:像您刚刚提到了互联网上的保险也是最近兴起的一个风口,有的人在讨论说大家都在网上买保险了,咱们代理人的工作是不是就减轻了?其实我觉得也并没有,因为人和人的当面交流还是非常重要的。

  因为我接触的客户,说实话,在网上买保险的也有,但主要是短期的,什么叫短期的消费型的,像车险意外险,可能是一年一消费的比较多一些,但是真正郑重的设计保障一辈子,20年、30年的保障类产品还是选择我们业务员。

  和讯网:像寿险、重疾,需要计算的,需要有一个长期缴费的这种还是得跟你们来。

  杨芳:对,你看我服务了好多“孤儿单”,“孤儿单”见到你很亲切,为什么?他说终於找到你们的营销员了。从这儿来看网络平台咱也可以去借助,但是营销员在老百姓(603883,股吧)的心目中是缺不了的。

  和讯网:因为我们这个节目还有很多对保险感兴趣,但是还并没有买过的人他也会看,您给大家最后提一点建议,在买保险的时候有什么需要注意的地方,或者是有什么条款是一定要记住的。

  杨芳:我觉得买保险首先是选择重疾跟意外,保障类的产品,保障类的产品做好之后,可以额外的选一些孩子的教育金,包括理财的产品,咱自己现在这个年龄段面临着养老的一些产品。

  和讯网:一般还是先为家庭的收入来源的人做保障对吧。

  杨芳:对,首先从父母做起,因为咱是家里的顶梁柱,是经济支柱,先从父母做起,父母保障类的做完之后,可以再考虑考虑家里的孩子。

  和讯网:好的,非常感谢大家收看本期节目,也谢谢杨芳给我们带来的分享。

  杨芳:好的,谢谢!

  杨芳个人简介和荣誉:

  2012年3月加盟中国人寿,同年获得“优秀新人奖”

  2013年入围北分“龙之队”,入围公司精英俱乐部“银星会员”,并获得“优秀新人奖”称号

  2014年入围北分“龙之队”,入围支公司精英俱乐部“银星会员”,同年晋升“组经理”

  2015年入围北分“龙之队”,入围支公司精英俱乐部“金星会员”,同年晋升“高级组经理”

  2016年一季度荣获公司“百万精英奖”,荣获CMF“银星会员”

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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