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保险那些事儿:如何选择一名靠谱的保险经纪人

2016-08-09 09:38:17 和讯保险 

  和讯网:我们下一个话题聊一下怎么找到这个产品,保险虽然说也是金融机构,它跟银行不一样,如果银行我要存钱的话满大街都是网点,但如果保险的话好多网友他也反映,很多人他有保险需求,但他不知道去哪儿买,甚至说有些营销员主动去给他推荐他又不相信,这样的情况太多了。

  这个问题您怎么看?我知道咱们明亚是一个经纪公司,作为一个保险专业中介,它最主要的职能就是站在消费者的立场来帮助消费者做一些保险计划的一些建议。

  杨臣:银行是满大街都是,所有的银行都可以卖保险,这个也可以看。但事实上我觉得保险你说你怎么去买的角度上来讲,它实际上是两个过程,一个过程就是刚才你问到的,“到底我需要什么样的保障”,每个人都对自己的风险有意识,我这个阶段面对的最大的风险,或者我通过保险手段最有可能克服的风险是哪一个,大概的保障额度是怎么样,首先得有一个险种和额度的规划,然后才涉及到具体的挑产品、挑服务的这个过程。

  那这块来讲呢,从我们王婆卖瓜的角度上来讲,我认为最基础的你得找一个站在你的角度帮你去挑,帮你去选的,其它的单纯从销售的角度上来讲,他是你的交易对手,他只是为了卖产品,他并不见得说要从你全面的角度去考察,给你规划。而是说他手上拿着一两款比较有特色的产品,他希望跟你成交而已。

  和讯网:或者说是佣金比较高的产品,这个往往是最担心的,他有时候推荐给你的是,对于他而言佣金比较高的,但是对于我而言可能我不一定需要这种产品,我需要的这个产品他并没有推荐给我,怎么找这种靠谱的人给我做保险计划,现在也是很多网友提问的问题之一。

  杨臣:首先你得自己有一个规划,你可以整理一下,梳理一下我到底面对的,人生无非就是那几类风险,生老病死残,我们传统的讲,从卖保险的角度上来讲就是“活的太短了”“活的太长了”“活的太惨了”这几类风险,它细化成哪几种情况,有一个相应的规划,然后再去梳理一下我自身的保障措施。

  不管你买不买保险,每个人都有相应的保险手段的,要么我的单位,要么我的家庭,要么我的储蓄,要么我的房产这些东西他都有这样的意识,都有这样的手段综合的去考虑我有哪些个保障手段,我能够覆盖多少。

  这个一方面是说自己可以梳理;另外一点还需要找一些个能够有咨询能力的,梳理的过程,网上现在也会有很多的资讯,你也可以去收集了解,找人来聊也一定去找那种有一定规划能力的,不论他自己的定位怎么样,他至少能够站在你的角度,根据你具体的情况,能够给你说的清楚一二三四五(002195,股吧),说的清楚到底我面对的有可能是哪几类的风险,这些风险最重要的,最先要解决的是哪些,相应的看我需要覆盖多少的额度。刚才我们讲到的那几个原则其实是很简单的,双十原则也好,这些个基础的概念。有了这个规划之后才涉及到挑产品,挑方案。

  从我们自身的角度,这也是为什么我们做明亚的一个很重要的原因,如果说他是代表卖方去卖产品,他可能很难真正站在你的角度去帮你规划,你需要选一些能够站在你的角度,至少是一个第三方的角度。因为消费者和保险公司实际上是交易对手,如果你自己搞不清楚,你需要去找一个站在你自己角度的,哪怕不是说站在你自己的角度,至少说你去找一个相对中立的第三方的人去帮你做这样一个规划。

  我也认为保险消费确确实实很复杂,是需要咨询专业人士的,这种时候经纪人的出现也会是市场发展一定程度的一个必然结果。因为市场上产品也好,服务也好,都非常丰富,再加上人生的规划风险的分析和规划,本身也不是普通老百姓(603883,股吧)就能够做的,希望找一些经纪人,第三方定位的经纪人,有一定的专业能力,本身的服务水平和诚信程度这是更重要的。

  如果说我只是为了高佣金我就会把不合适的产品推销给你,这个其实是行业里边的一个最大的问题。有些时候说句不好听话,不见得说是业务员有多恶,一定程度上是他自己不具备这个专业能力,他只是觉得这个东西是好东西,因为公司告诉我这个产品是好产品,然后我就要想办法去卖给你。而且有很多公司在宣导的时候别告诉我说挑不挑,你只要把这个产品卖出去都是有用的,对客户都是好的。

  事实上我会认为保险消费本身它是一个更长周期的消费,客户不见得有直接的鉴别能力,他有可能要比买房子,买车更需要慎重的考虑,你更需要去规划,如果说买的不合适有可能这个钱它的效率是很低的。买的合适,我们从资产配制的角度你配的合适,哪怕是说你挑了某个不好的产品,但至少说大的功能是匹配你的需求的,它能够解决你80%的问题。

  和讯网:站在您的角度来看的话,我是作为一个普通的消费者,判断一个保险经纪人也好,保险代理人也好,我怎么判断这个人到底靠不靠谱,您有没有一些这方面的意见?

  杨臣:对于人的判断其实有很多种因素了,我很难给一个明确的标准。首先,你判断这个人到底诚信不诚信,善良不善良,这个我认为每个人都有每个人不同的经验;另外一点,他还是需要去判断这个人本身的定位和身份。

  和讯网:对。

  杨臣:到底他的利益导向,他的利益驱动是怎么样的,也包括一系列的法律手续,法律程序的这个角度上来讲。他的专业能力,因为客户一定程度上不见得有这种鉴别能力,至少说有几条套路,你可以看他跟你怎么说吧。

  我刚才跟你讲了,如果是从消费者的角度上来讲,我买保险他也得有一定的套路,有一定的流程,如果说他上来就给你贴产品,上来就跟你忽悠说这个产品、那个产品多么多么好,别人买了什么,我们公司又推荐了什么,有什么推动的因素,有什么消费的因素,这样我觉得多半不可信。

  更可信的是说他真的能够给你有一定的规划,他会先了解你的一些基础信息,基础情况,大概跟你讲解说保险到底能够解决哪些类的风险,你有可能面对的风险在你人生的这个阶段,也需要跟你自己去探讨说你最担心的风险是哪一块的东西,然后至少在保障需求上做一个明确的规划,再去测算额度,再然后才能够切到说具体产品的优劣式,具体产品的挑选,再到了相应的服务流程以及售后的一系列程序。

  如果说一个业务员他能够在专业上做到这一点,先了解清楚,梳理清楚客户的需求,给客户匹配相应的保险产品的类别,再匹配相应的额度,再匹配具体的产品的比较分析,再到售后我会为你做哪些服务这样一些动作,有了这个套路之后,我相信大致的都是靠谱的。

  和讯网:就这个问题我还想咨询一个问题,有个网友他问我,在现在这种时代背景下,他举例说互联网、人工智能、大数据,很有可能会是第四次工业革命,在这种新技术背景之下这种传统的保险代理人,保险经纪人特别担心他们未来的方向,他怎么样转型,怎么样发展?对这方面您有什么建议没有。

  杨臣:互联网当然是一个很好的事情,我相信互联网会改变保险行业,而且已经很大程度上改变了。

  和讯网:对。

  杨臣:保险本身是一个大众的,相互承担保障的这种,我为人人,人人为我的这样一个机制,它也符合互联网的手段,互联网在资讯层面上能够克服很多的不对称,也包括说互联网在一定程度上能够解决,不是说我只要跟你忽悠怎么都行,反正你也搞不清楚,你也弄不懂,你也可以到网上去查一查,包括产品也好,服务也好,包括说你的具体的方案,你都可以网上去问,网上去聊,这个都是非常好的一些手段。

  我会认为专业人士的价值,越是技术、工具、手段的发展,越能够体现出专业人士的这种价值。如果说你仅仅是一个渠道,仅只是一个销售渠道,只是能推销一两款产品,迟早你会被互联网所替代,因为这种信息不对称,这种服务的渠道不通畅,一定会把这个简单服务打掉,本身的互联网去中介化也是去的这种中介。

  和讯网:对。

  杨臣:从我们保险销售人员的角度上来讲,你真正能够做到为客户做复杂的服务,能够给客户做咨询的服务,而不是简单的卖一两款产品,如果说简单的卖产品,甚至说是更简单的那些产品,完全有可能在互联网上直接实现销售了,互联网很难解决客户个性化的需求。

  包括资讯,原来叫线下开店,我要逛商店逛的很辛苦,挑来捡去的,我不如到网上去找,网上一旦说信息足够丰富了之后它跟开店是一样的,网上那么多的商店,那么多的服务,那么多的产品你一样需要去挑,一样需要去选,流量本身也是有价值的。那对于业务员来讲是我去找到客户我有成本,对于互联网来讲,互联网要想跟客户匹配上找到客户,一样会有成本。就这一点上来讲应该是一样的。

  保险服务人员他最终体现出的价值还是专业的价值,我这个客户他有可能对于自己的风险,面对的风险都不是很说的清楚的情况下,他既使是说网上那么多丰富的信息,他也不见得能够梳理清楚,他也需要花很长时间去梳理清楚。网上也有一些可信不可信的,它也同样存在着鉴别说哪个对,哪个好;哪个不对,哪个不好的情况,这一点上来讲线上和线下是一样的。

  如果说保险营销人员真正能够给客户做好风险管理,风险规划的服务,他再结合着一些互联网的手段和工具他的效率只会提高,它是一种有机的结合。线上他有很好的工具,很好的手段,再加上线上本身对消费者也是一定程度的教育;线下一对一服务的时候,因为保险消费它的个性化因素非常强,不是说你合适的产品,或者说网上卖的最火的产品就应该是适合你买的,那这种个性化它是需要一对一的服务的。

  而这种一对一的服务原来是我还得跑到你面前去谈个半个小时,一个小时,在北京我们说一日三访都已经把我累的够呛了,现在因为有互联网的工具,互联网的手段,我的服务效率也可以极大的提升。包括我们明亚的经纪人,原来我只能做我周边的一群一群的客户,现在是全国的客户都可以做,因为我们本身也开放了业务员可以全国的去做业务,只要是我有网点,我能够提供服务的这些节点都能够做得到。

  对于营销员来讲越专业,未来随着网络的发展他的优势会越明显,我相信客户本身你叫O2O也好,客户本身他一定程度上,说句不好听的话,就算是他能够在网上解决他所有的问题,他找个人聊聊的心理需求也是有需要的。

(责任编辑:李艳霞 )
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