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保险那些事儿:保险产品的“刚需性”理解

2016-08-04 09:44:50 和讯保险 

  和讯网:大家好!欢迎收看本期《保险那些事》,我是主持人郭伟超。今天我们非常荣幸请到了明亚保险经纪董事长兼总裁杨臣先生,来和我们大家聊一个大家既熟悉又陌生的一个话题,保险中介领域的经纪人话题,并请杨总在谈话的过程中告诉我们,如何选择一款合适的保险产品,以及一名靠谱的保险经纪人。你好杨总!

  杨臣:你好主持人。

  和讯网:您跟我们和讯网友打声招呼吧。

  杨臣:和讯的网友大家好!我们应该也都是老朋友了,以前经常的接触,最近有一段时间了,也很高兴能够再次见到大家。

  和讯网:谈到保险我们先跟杨总讨论一个关于保险产品的一个话题,在我看来,保险本身在生活中应该是一个刚需产品,但是在现实生活中尤其是在中国,保险产品没有太多的竞争力。这一方面不知道杨总您是怎么思考的,从产品的角度来考虑这个问题到底是出现在什么地方,请您大概的谈一谈。

  杨臣:保险在一定层面上算是刚需的产品,每个人都会面对风险,面对风险的时候都会需要有一定的解决方案,这个风险要么是自留,要么是听天由命,要么就是我通过一定的财务手段,通过其它的方式方法去规避它,去减少因为风险的发生导致了损失。保险本身恰恰是一种财务的补偿手段,能够降低风险发生之后的一些损失,包括相应的有一定的补偿措施。

  针对中国过去这二、三十年保险的发展来看,应该说是确确实实保险行业有一些个行为,包括产品层面上来讲,对客户来讲可能会有一些不明白,甚至于说有些误解的,有抵触情绪的。

  我觉得这里边有很多种因素,简单地讲,一方面从产品发展的角度上来讲,保险公司很多现在都还停留在规模导向,大力的去发展一些保险+理财的这样一些产品,同时这也是迎合了中国目前广大的消费者本身买金融产品要还本付息,最后要有返还的这样一些心理,这个从一定程度上来讲,保险他就会拿出来跟其它一些金融产品去简单的对比。

  但恰恰是说保险产品里面有保障的成本,也会有其它的一些运作成本,都要比其它的金融产品,比一个简单的投资产品要高的多,如果这种简单去对比的话可能会导致一定的诟病,甚至于说某种程度上一些金融市场的变化可能会有一些起伏,包括对产品一开始满意,后来不满意,甚至于说是有一些误解这样的事情产生。

  另外一点,保险虽然说它是刚需产品,但保险还不是日常生活的一部分,不是所有人都会能够完全充分的理解这一点,很多保险产品现在大部分都还是属于卖出去的。而不是客户说今天我过不下去了,我必须得要去买一个保险产品。

  和讯网:是它的销售导向。

  杨臣:还是说经过一定的启发,对于自己的责任,对于自己风险的这种意识,在一定的理念宣导,在一定沟通的情况下产生的这种消费行为。保险产品前期的产品开发的思路,保险是从代理人开始销售导向,为了迎合代理人更好的销售,所以保险产品里开发的越来越复杂,一点点的加各种各样的功能,加各种各样的行业里边说的卖点。

  所有的这些卖点说难听点叫噱头,说好听一点是引导消费、启发理念,这些卖点加到产品里面产品会很复杂。

  和讯网:是的。

  杨臣:也有可能是客户因为一两个小的卖点被吸引而导致了购买行为,但他实际上买的大部分的保费,付的主要的保障功能并不见得是契合他的需求的,在这种情况下也会导致一定程度的误解。客户本身消费的时候是感性的,但他不可能永远都感性,他有可能回归理性的时候再去理性的分析判断,就会觉得我觉得不应该,或者说这个东西买的不对。

  多半情况下是因为风险本身也是一时的意识,并不是说所有的时间我都能随时随地感受到这种风险的存在。有的时候可能我自信一点,就会放松一点,觉得这个风险不会发生在我的头上,有的时候因为一些保险事故的发生就会有强烈的意识。感性的情况下驱动的这种消费行为,当他理性分析的时候就会有一定的反悔的程度。这也是保险产品一定程度上会被人诟病其中的原因。

  当然,产品本身说句不好听话就是还没有发达到一定程度,现在行业里边大部分产品是大众的定价,针对绝大部分人群的一个泛泛的定价,而保险产品本身的价格是一种平均风险程度,平均费用程度的这种产品定价。

  没有进一步的细分到特定的人群,特定的风险特点,这样的情况下很多风险意识好的人他相对风险是低的,他应该是用更便宜的保费去覆盖同样的保障;而风险程度高的人恰恰是风险意识会弱,他如果是用这样的一个平均定价的方法去买的话,他可能会觉得便宜。

  恰恰是那些风险意识高,愿意主动买保险,愿意主动完成这种保障措施的人,他会觉得这个产品对我来讲太贵了,这也是人寿保险产品的开发环节还不是很到位,不是很发达的因素导致了保险产品经常会为人诟病。

  和讯网:无论是从市场主体而言,还是从消费者而言,随着经济社会的发展他还有一个被引导,被教育的过程,近两年,包括从2014年国十条一直到去年开始提出这个改革问题,现在从监管传出的声音来看,还是从行业主体来看,都是有一个产品在逐步改善的一个过程。

  对于这个产品未来的演进方向,不知道杨总您有没有一些想法,跟我们一起分享一下,包括未来产品的演进过程,最近有好多都特别关注社会健康险这个问题,社会健康险不管是监管还是国家都有很大的政策支持,但目前来看这个结果并不是特别理想。不知道您怎么看这方面的一个问题。

  杨臣:这一两年在保险行业的改革力度还是很大的,无论是车辆险也好,寿险也好,费率的市场化差不多已经到位了。

  和讯网:对,到位了。

  杨臣:我相信随着市场主体逐步的增多,保险市场逐步的发达、发展,充分竞争出来之后,产品一个是在丰富程度上,另外一个是在产品的差异化上,我会认为未来还会有一个加速的过程,这块还是会值得我们消费者期待的。

  另外一个层面,单纯就产品的发展方向来看我觉得有两个趋势,一个趋势就是刚才说到的产品的费率的细化,针对不同的细分人群,不同细分的风险特点会去开发出比较细分的市场定价产品,这样就会用更合理的保费去覆盖相应的保障,而不是简单的模糊定价。

  这样对于很多消费者来讲可能会买到更契合的产品,更合适的定价,这个本身也会导致,看起来它可能会是产品的一种便宜化的趋势。

  这一两年从一些刚需的产品来讲,应该说市场趋势已经表现的比较明显了,包括重疾险。你刚才提到了保险产品是刚需的产品,现在重疾险对于很多老百姓(603883,股吧)来讲都是刚需产品,而重疾险这两年的发展无论从病种,从价格,从形态都是越来越丰富,是越来越好了。

  包括相应的意外险,现在发展比较火的旅游意外险、健康险这些产品,一方面是说消费者的意识已经逐步进入到刚需这种状态;另外一方面是产品越来越丰富,针对不同的人群,不同的形态,不同的风险也会有不同的定价。这块是产品的价格细分,产品本身定位的细分,我相信未来还是会进一步的去发展。

  另外一层面单纯从“保障”这个角度上来讲,如果保险从刚需的角度上来讲,更多的我认为保障层面未来的发展趋势会更明显一点,因为它是其它的金融产品,甚至于说其它的各种消费者和服务都很难替代的。保险唯一的比较独特的一个特点就是“保障功能”,而这个保障功能我相信未来随着竞争的激烈,随着大家经营特色的体现它会碎片化。它会针对不同的保障,一个很小的需求,或者说一个很明确的需求,特定人群的某一些功能的需求去开发更多的碎片化的产品。

  这样一方面更契合了人群的需求,相应的价格也会更便宜;另一方面,也会有利于客户,如果让他有理性消费,或者有经纪人辅助的话,他能够更好的去搭配他的整个的风险保障方案。而不是说我买一个产品它就是大杂烩,什么功能都有,实际上它很难很契合我自己的这种特定化的需求,这块的趋势我认为也会很明显。

  刚才你提到的“税优健康险”也是行业,甚至于是国家大力推动的,从产品的角度上来讲,目前已经有将近10家公司推出来相应的产品,从产品的定价,从产品的形态都还是非常不错的,跟传统的医疗险比较起来有非常大的优势。尤其是它的所谓的不可拒保的,不针对既往症的这种承保是很大一部分人群有刚需的,这块从产品的吸引力的角度上来讲是非常好的。

  之所以你刚才说到了市场拓展的效果不是很明显,我也大概看了一个数,不知道是不是很准确,大概是从去年9月份到今年的3、4月份,大半年的时间所有的保险公司加起来也就卖了不到2000多万的保费,1000多万的保费,针对这种医疗险来讲应该是非常低的了。

  我觉得主要是两个方面的原因,一方面虽然它是一个政策性的产品,但是保险公司是不是有动力去大力的推它,毕竟在保监会是有明确的要求的。

  和讯网:规定。

  杨臣:你的赔付率不能低于80%,这样一个产品定价,包括对于既往症的承保,保险公司一定会惧怕说立选择也好,或者相应的承保风险也好,他很难把控说80%到100%这之间我能够把这个落到很细小的一个空档里边,很有可能一下子一两个客户,一两款产品就有可能把它给赔算了,保险公司它的推广动力也会不足,如果大家大力推广这样的一个产品,我相信它没有道理卖的不好。

  那另外一个层面在投保设计的角度上来讲,应该说也不是很尽如人意,因为它毕竟不是企业出钱,是员工个人出钱的,但他又必须要求,包括税收抵扣也好,包括投保也好,都必须要求公司出面,企业出面帮他去解决这些个事情,他会给人力资源部门增加很多的麻烦,但人力资源部门并没有特定的义务或者是激励机制让他去做这种事情。

  因为人员的流动,包括每个人的方案都会有不一样,而且这里边它不像团险要求一定比例的投保,一个企业你几个人、几十个人就可以做,针对一个企业来讲,它的服务更多的是希望公平。如果只是针对企业里边这几个员工去做的话,有可能人力资源也好,或者说公司整体的调动就会很难统一上去。

  这个从服务机制本身设计的角度上来讲,我们现在也在跟几家保险公司在谈,看有没有可能开放个人投保,就是我不需要税优,我不需要税收抵扣,说不好听话那点税收抵扣。

  和讯网:抵扣不了。

  杨臣:它总共一年才2400块钱,真正能够减免的税是寥寥的,更多的消费者也不在意这块,更多的是在意这个产品本身的优势,那有没有可能开放个人直接投保的这种模式。我相信在一些个机制上能够完善一下的话,这个产品是可以大力的推动起来,甚至于说对于一些商业化的产品来讲,都有可能制造成一定程度的冲击,而不像现在的这种比较尴尬的境地。

  和讯网:您刚才也讲了关于这个“税优健康险”保险公司的一些担忧,如果反过来讲,这些税优健康险它本身是一个利国利民的事,结果因为他的一些担忧导致它很难推进下去。这款产品它对于保险公司的价值在您看来主要是在哪些方面,因为说他也有很多担心。

  杨臣:这就看保险公司怎么想了,说句不好听的话,单纯的医疗险齐补的这块业务来讲,很多的保险公司都会认为是鸡肋,一方面它容易上规模;另外一方面,觉得它的赔付率很难控制,很多风险是很大的,更别说这种税优健康险,尤其是针对既往症不能拒保的情况。

  保险公司如果单纯从某一个产品本身的受益比的话去考虑,他可能不太愿意去推广。但我会认为就人群来讲,刚才你也提到了保险产品越来越多的体现出它的刚性需求的方面,对于中国的保险消费者来讲,现在更多的刚需还是在于说保自己,而不是说我保身后之事,还没有到那种状态。

  但保自己来讲,第一、医疗险是最直接,最明确的,消费者本身他的意识,他的需求也是一点点引导起来的。如果说保险公司从一个经营的角度上来讲的话,我认为它应该大力的去推这款产品,因为它很容易去获客,而这些客户本身他对于保险有明确的意识,虽然说也有可能在这款产品上能赔一点钱,或者说通常情况下因为它的费率是一年一保的,你的规模足够大你可以做得到打平的。

  在这种情况下你如果能深度挖掘这个客户其它的需求,客户除了健康险,税优健康险本身它的保额也是受限制的,他如果是再进一步开拓他其它方面的需求,客户一旦说对保险公司从品牌认知度上,能够认知到保险公司愿意出这么便宜的产品,又能够提供很好的服务,而且还愿意去推这样的一款公益性产品,客户对于保险公司是非常认同的。

  所以我认为保险公司在经营理念,在管理机制上也需要做进一步的调整,这种机制如果不调整,我相信税优健康险也很难拓展开来。

  和讯网:它本身如果做好了,是很好的一个消费者教育的产品,因为它还可以折射到其它更多的保险服务,或者教他了解更多保险领域的一款产品。除了这款产品以外,未来您还比较看好哪一个保险,保险细分领域的产品发展,有健康、养老,大养老目前是最热的寿险领域了。

  杨臣:健康险当然是,过去的大概三、四年的时间,从全行业的发展数据来看健康险都是增长最快的,基本上是以行业两倍的速度来增长。这个我相信一方面是消费者遇到的健康的问题越来越多;另外一方面,本身保险作为一个健康的财务补偿手段,也越来越得到了更多的认同。

  从中国整个的发展,或者说医疗行业的发展数据来看,除了国家负担的这部分,绝大部分都是消费者自付的,消费者自己承担的。而在国外发达的保险市场,或者说发达的医疗服务市场商业保险其实是cover很大一部分的医疗费用开支的,这块应该说市场潜力是非常巨大的。

  而消费者本身就是最直接的,我们说保自身的这种感受它的服务体验也会更好,保险很多情况下都是在消费的时候,在购买的时候有服务,随后不出事儿就不会再去找,但健康险它的服务频度要好的多,它更容易让客户感受到保险服务的这种价值,这个领域我相信未来还是会保持很好的增长势头。

  就产品形态的角度上来讲,这块也会越来越好,现在市场上除了传统的无论是个人的住院津贴也好,住院医疗也好,疾补(音)也好,那些产品它都是限定在社保范围内的,这些产品本身对于个体消费者来讲吸引力不是很高。这种税优的产品,包括我们过去的这几年发展也是比较快的高端医疗产品,只要你是合理的医疗范围,要打破社保这一系列的医疗机构也好,药品也好,诊疗项目这种限制,这种高端医疗产品得到客户越来越多的认同。

  包括最近我们明亚也有单独做的一些专属的中端医疗,当你买了高端医疗之后,你的社保、齐补全部都相当于浪费,用不到了。那还有一些个白领客户,或者说相对比较理性的客户,他们希望是我已经花了的钱能够得到很好的利用,我还需要一些它解决不了我的问题,我能够额外的再有一定的覆盖,就是所谓的中端医疗,能够利用上所有的保险资源,这些产品现在也越来越多的得到客户的认同。

  我相信医疗险的发展,包括产品细分,包括相应的一些特色服务项目,特色的诊疗项目会是市场的一个热点,而且能够保持一段时间。现在我们也在开展的一个“海外医疗”,针对一些个特定的重大疾病,比如说癌症这样的疾病发病了以后,大家要全球去寻找好的医疗资源,这款产品也是比较经济实惠的,一些特定保障范围之内的需求覆盖的产品,我相信会越来越丰富。

  另外一个就是医疗险本身,大家也强调了它的“服务”最重要,购买了之后我实际能不能享受到服务,它有的是一年一保的,不好我就不续了,或者说我就跑了,换别家了。那从服务感受层面无论是保险公司还是第三方机构,我相信还会进一步的去拓展,进一步去发展。

  跟健康管理相结合,跟医疗资源匹配相结合的这些服务产品,我相信会越来越多的得到客户的认同。而这个反过头来也会促进保险消费,促进保险客户真正的认同度。健康险是一块。

  刚才你提到了“养老”,养老现在也出了一些相应的产品,尤其是在利率下行的趋势下,再加上明年金融的风险频发的情况下,保险本身还是有相当的公信力的,它从安全也好,从品牌也好。

  另外一个层面是因为现在的金融风险越来越多,老百姓也有余钱了,真正长期理财产品在这个市场上是缺乏的,一年、两年、三年,甚至于四年、五年都会有很多的竞争产品。

  和讯网:十年、二十年。

  杨臣:十年、二十年、三十年,这个是我很难预期到,很年预见到的一种更大的风险,这样一些理财产品本身在市场上非常少,保险是有这样一个优势的,养老保险产品是市场发展的潜力会很大。

  这里边还有一个因素在哪儿呢,保险产品定价的这个利率放的也挺开了,已经达到了4.025,真正的保险产品能不能跟实物,养老实物相结合,真正的保险产品我在一定程度上实实在在能克服通货膨胀的这种风险,如果说是能够在这个层面上有所突破,我相信养老保险这块会有更大的突破。

  现在还是存在于理财层面,长期理财层面得到了客户认同,但实实在在很难有一个金融工具能够真正克服我们对于未来,比如十年、二十年、三十年,甚至于是更长时间的恶性通货膨胀的这种恐惧。毕竟中国是一个新兴经济,它未来会往哪个方向去发展,发展状态怎么样谁都没法预期。

  这个是中国现在一直在鼓励要消费,如果说我的后院没解决好的话,我也很难放心大胆的去消费,我只能说把这个钱存起来,但存起来本身也是一种浪费。如果能有更好的跟实物相结合的,养老、失能、长期护理这样的一些产品,我相信市场前景会非常的好。

  因为任何一个金融机构它也很难真正做到,比如说它的金融产品能够完全克服通货膨胀的这种风险,一定程度上是需要金融企业能够跟实体企业相结合的,比如说跟养老机构、跟医疗机构几者的结合,才可能开发出来真正的跨界,能够让客户有一定的放心程度,能踏实购买的这种长期的养老型产品。

  和讯网:刚才结合您说的,中国的保险产品,包括保险消费者,在逐渐的对价格不是那么敏感,还是属于一个价格比较敏感的时候,未来会越来越多注重保险+服务的这样一个方向。现在收到了好多网友的提问,因为税改之后很多人都在等着保险产品,他会认为保险产品会不会越来越便宜,他总是在等,是不是便宜一些再买,您怎么看待这个问题?

  杨臣:我觉得这个里边会有一个误区,保险实际上更大程度上是一个保障产品,而保障时间本身就是一个价格,我享受一天的保障,享受一个月的保障,享受一年的保障这本身是有价格的。如果是从这个角度上来讲,当然你买的越晚肯定是消费的保费会越少,但这个期间你是没有享受保障的,而风险它可不会考虑你什么时候是合适的发生时机。

  比如说被老虎叼走了,或者今天下了场大雨车就淹了,人就找不着了这种情况,这个是随时随地都有可能发生的,在我没有保障的情况下你去算这个价格,都很难去算的清楚的。

  很难说这个保险未来会越来越便宜,产品肯定会越来越好,包括定价更精准,包括相应的一些特色、服务会越来越完善,市场肯定会越来越发达,产品形态各方面会越来越丰富,但是很难说它的价格就会单纯的走低。

  一方面现在是利率下行的期间,保险产品本身它的定价的利率并没有降低,单纯从投资理财的角度上来讲,它的相对优势逐步在体现;

  另外一方面,刚才我们说到了针对不同风险的细分,人群的细分,有可能让你感受到风险低的人我能够享受更低的保费。但也有很多风险它本身现在还没有真正显现出来,最直接的感受比如说重大疾病、癌症这样的风险到底是多大,现在的定价利率,现在定价的发生率到底合理不合理真的很难说。随着发病率的提升,未来重大疾病保险,包括其它一些个险种它的价格也有可能是一个上行的趋势。

  我们现在说医疗险,基本上我们所销售的高端医疗险半年、一年都会涨一次价,这里面一方面是说你发病率,我去看病的概率提高了;另一方面医疗服务本身的价格也在涨,我去看一次病,我消费的金额也提高了,这样他的保险负担该重了,相应的这个保费也会涨。

  我相信未来不同的风险,因为它本身是一个市场定价,它会根据风险发生的概率,风险发生之后的财务补偿成本的高低去决定它的价格,也会看利率本身的影响。保险产品无非是这三率价格的决定因素吧,这些因素很难有一个稳定的趋势告诉你说未来一定会越来越好,我认为多半情况下不是这种样子。

  和讯网:说到产品我这边有一个不情之请,和讯网也有很多网友,和讯网主要网友的一个特点应该是以中青年男性为主,基本上是以白领和机构为主,面对这样的人群如果叫您给一个买保险的建议的话,您大概会给一个什么样的建议?我知道制定一个保险产品它肯定是很复杂的,您给说一个大概的方向,购买的时候需要买什么样的产品,大概是怎么样的一个额度。

  杨臣:针对和讯的这些消费人群来讲相对都是比较理性的,白领、金领以上的客户,保险、保障类产品的最佳客户群。因为他本身自身有风险,因为他的生活方式,因为他的工作他会承担这种风险;另一方面他又是家庭支柱,他要承担自己小家的风险,甚至一定程度上,说句不好听的话来讲他是挣钱的工具,他有30年、40年挣钱的潜力,从经济的角度上来讲,这个挣钱的潜力或者说生产工具,他是需要保障的,万一因为什么风险发生了,有可能未来30年、40年的受益能力就下降了,而恰恰这种保障类的产品是能够帮他去做一定的对冲。

  这里我会认为根据不同的职业,不同的人群,包括不同的家庭结构,他结婚没结婚,有没有孩子、父母,相应的抚养状态是什么样的,我们从刚性的角度上来讲几类保障产品是一定需要的,就包括意外险,定期寿险,重疾、医疗,从保障的角度上来讲这几款产品有了,基本上就可以踏实很多了。然后再考虑一些个细化的功能选项,比如说子女教育,自己的投资理财这些方向,这几款产品在一定程度上是必需的。

  和讯网:谈到额度方面以年收入为主,一个人如果买一个定寿或者重疾,他要买的额度跟年收入做对比,大概要买多少倍比较好?

  杨臣:相对比较年轻的我认为像定寿、意外至少得是年收入的10倍以上才能够起到对冲的效果,要不然你说买个两年、三年的这没有任何意义。从重疾的角度上来讲,除了正常的医疗开支的费用之外,得有个两三年的收入保障,有可能重疾发生之后我的挣钱能力,我的收入能力本身是会下降,会有影响的,包括重疾的康复期,那这两三年的保障周期我希望的是即使我不工作,在看病阶段我也能够有适当的收入。

  因为重疾发生之后就不仅仅是收入能力下降,他自己的开销也会增加的,除了医疗费用之外可能还会有其它的一些开销,包括营养、康复这些个因素,甚至于说家人照顾的成本,因为需要家人照顾,需要请其他的外面的人去照顾,那也会有相应的成本。所以我认为重疾的康复期一两年、两三年是需要的,这一两年、两三年收入的保障也是可以覆盖的。

(责任编辑:李艳霞 )
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和讯网今天刊登了《保险那些事儿:保险产品的“刚需性”理解》一文,关于此事的更多报道,请在和讯财经客户端上阅读。
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