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付永进:互联网金融最终要回归金融本质

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2016-01-09 16:14:13 来源:和讯保险 

  和讯保险消息  2016年1月9日,由中国证券市场研究中心(SEEC)与和讯网联合主办的第十三届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行,本届峰会主题为“保险业冲浪互联网+”。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖,品味互联网+保险的思想盛宴,和讯网保险频道全程播报。

  国华人寿总裁付永进出席峰会,并发表题为“互联网技术如何改变保险行业生态圈”主题演讲,他指出,互联网金融在创新阶段一定是互联网思维作为主导,这时候互联网企业发挥的作用要更大一点。但创新到了一定阶段,需要持续经营,做百年老店时会发现一定要回到落脚点,最后互联网金融还是个金融工作,一定要按照金融规则来运行,按照金融风控来把握。

国华人寿总裁付永进出席第十三届中国财经风云榜保险分论坛
国华人寿总裁付永进出席第十三届中国财经风云榜保险分论坛

  以下是付永进主题演讲实录:

  付永进:各位尊敬的业界先进和各位朋友,大家好!非常感谢和讯给了这么一个机会和大家分享一下对互联网保险的看法。我参与互联网保险工作的心路历程,可以用我参加三次活动的着装来表达。2013年初我参加互联网金融论坛,当时我正正规规穿着西装,打着领带去参会,因为我认为我是金融工作者,应该有金融工作者的样子,这样去参会。那时候对互联网金融的看法是,我们一个传统行业如何与新的平台去合作,是甲乙方的关系去看。2014年又是互联网金融比较热的时候,我又去参加互联网金融会议,我认为这时候我们应该有互联网思维,在思维上要接近互联网,在形象上也要更加接近,更加融合。所以我穿着西服上衣和休闲裤,我形容为“金融业的上衣”和“互联网的裤子”这样的混搭模式去参加了这次会议,这也是在当时那个阶段整个行业觉得搞互联网金融一定是要具有互联网思维。所以,更需要去融合、学习合二为一的状况。

  今天参加这个会我也纠结了一下到底要穿什么衣服,我发现基本也没有错,大部分人也都穿着西装。这是为什么呢?就是互联网金融走到今天,特别是这两三年蓬勃发展以后,很明显的特点,传统的金融机构更具有互联网思维了,也不会像刚开始这样把自己很拘谨地作为金融从业者,同时也看到很多互联网行业也引进了很多金融工作者做这块工作。也就是说大家已经变得非常融合了,也不再计较是互联网金融还是金融互联网。

  最近一些事件可以看到互联网金融出现的风险事件,包括P2P跑路事件,金融平台上出现的违约事件,就是让大家重新来认识互联网金融,认识在哪里呢?互联网金融在创新阶段一定是互联网思维作为主导,这时候互联网企业发挥的作用要更大一点。但创新到了一定阶段,需要持续经营,做百年老店时你会发现一定要回到落脚点,最后互联网金融还是个金融工作,一定要按照金融规则来运行,按照金融风控来把握,这是我参加三次会议对互联网金融的认识。

  今天大会让我分享一下关于互联网保险生态圈的主题,刚才徐总、王总都高屋建瓴地对互联网和保险从理论到实践做了精确的阐述,我做个拾遗补缺,保险生态圈参与各方有保险公司、保险消费者、渠道、监管者、社会利益相关者,媒体、再保公司等等,在整个传统保险生态里,前几年的状况并不是特别理想。保险系统里,最极端的时候是各方都不满意,看前几年整个保险业会发现,保险公司大部分是盈利很差的主体,在金融业里本来就是个很小的行业,也是大家最不容易投资的行业,当然各个保险公司增资时都面临很大的难度,保险消费者面对保险时并不是很自豪,而是有是不是上当受骗的感觉。我们的营销渠道,300万营销员生存状态是很差的,很多是社会底层的,甚至比社会民工还要低层次的群体。我们也不满意,社会经常揭露保险业的阴暗面。人们都不满意,造成这种不满意状态原因有很多,整个保险业蛋糕没有做大,蛋糕怎么切?也不合理。

  在传统模式下,这种展业效应下就必然造成切蛋糕时我们都没有办法切。我做公司总经理知道,设计产品时有多么难,你的业务部门告诉你,这个产品客户要说好,这个蛋糕要多切一点给客户,然后说我的代理人、渠道要满意,那这个蛋糕又要多切给他们一点,然后公司说我们也不能亏着卖,那么这个蛋糕没法切了,巧妇难为无米之炊,这个蛋糕怎么切都不满意。互联网保险发展之后,这个生态系统确实在改善,现在保险生态行业要好很多,但不光是互联网的功劳,首先是互联网保险的蛋糕做大了。这主要在几方面:

  保监会监管方面的改革,尤其是放开前端、管住后端,这样整个增强了保险业的竞争力和活力。产品研发带来了活力,提高了投资,提高了保险公司的收益。另一方面,互联网保险功不可没,整个蛋糕变了,最主要变的是渠道成本的降低,互联网保险,原来我们感觉蛋糕大概是这么分的,可能各个公司不一定一样,但行业是有平均值的。基本一块蛋糕60%是切给客户的,30%是切给渠道的,10%是留给保险公司自己的。所以,大家会看到,在这里面客户拿到蛋糕的60%他肯定会觉得小,不满意。保险公司只有10%,是很难盈利的,渠道感觉上拿了30%是比较多的,为什么他不满意呢?是因为当时整个效率低下,虽然它的比例高,但总的量并不大,所以他不满意。

  现在互联网保险蛋糕里可以怎么切呢?可以把85%的蛋糕切给消费者,消费者拿到蛋糕,从60%变成85%,增长了一大块,相当于大家提高了40%,所以满意度大为提高,而且就越过满意不满意的临界点,所以就过去了。保险公司也在中间增大了对蛋糕的切分,我感觉能切到10%,保险公司的收益也在提高,保险公司的经营效益也在转好。

  渠道比例低了,从纯互联网角度来讲可以切到5%或低于5%,传统要靠多少终端销售,代理人要靠300万,要靠几万银行网点去销售。而在互联网上,边际销售成本非常低,尽管它仅仅拿到了不到5%的蛋糕,但对渠道来说也是个很大的利益,这一下子就豁然开朗,打开了,整个保险业生态得到改善。

  具体细节上,可以一个个看主体的变化。

  1、生态圈中的客户。现在这个时代最大的变化就是以客户为中心,我跟很多领导或非保险的人在探索,说你们要知道,现在的保险公司是服务太好了,确实是回到了以客户为中心的时代,理赔方面是该赔的也赔了,不该赔的也赔了,千万别说保险公司理赔难,那是有意贬损保险公司,没那么回事,符合理赔协议的,是保险公司精算在内的,不可能不理赔。但有时候在中国弱者会变成强者。有时候我们看客户,在互联网里会更当做中心,客户的多样化需求获得极大尊重。以前客户有需求,保险公司为什么不能提供,公司感觉短时间内样本量达不到,模型出不来,你有这个需求,我不一定能把它卖给很多人。保险是靠大数法则来做的,这满足不了大样本量这个没法做,服务成本太高。但在互联网上因为长尾效应非常巨大,加上较低的边际成本,所以我们客户很多需求得到了满足,你们会发现稀奇古怪的想法保险公司都积极回应,不管是赏月险,或是爱情险,各种各样的需求都得到了满足,这是因为互联网低成本和长尾理论。

  客户在整个谈判过程中或交易过程中地位变得更加强势,原来它是个保险消费者,是个非常弱的人,所以你们会看到某一个大妈举着一个横幅站在保险公司门口提出她的诉求,在投诉。但在互联网上,没有,就因为任何东西是个集合体,背后是上万、几十万消费者,任何公司都不可能和几十万消费者同时作对。

  因为有了互联网平台,平台就是代替客户做代言人的,所以,这个谈判能力是非常强的。所以,在互联网上,客户的地位大大提高。

  蛋糕够分了,客户在互联网生态保险的生态圈你们现在看到都是改善的,我没有觉得在互联网保险发展过程中客户哪个方面受损,特别是客户身份。原来客户是被推销的对象。我记得我刚从事保险业是2007年,当时刚参加保监会的培训,新来的高管都要培训。一个大佬讲课很新奇,因为我是从传统行业来的,不是从保险行业来的,他说保险行业是推出去的,我就很吃惊,他说我无论是什么样的产品,只要我有这批队伍都可以销出去,确实理论很新颖,传统行业里无法理解,觉得我这个产品应该是客户需求的,保险行业不是。所以在传统保险行业里,客户相当于是被推销的对象。现在不一样,现在它是主动购买,当一个人是被推销的东西和他自己主动购买的东西,他自己最后的感受、体验完全不一样,就像我们走在旅游景点,被某个餐馆门口的人拉进去吃饭,你特别不踏实,觉得是不是上当了。但你通过大众点评走某家餐馆点上菜觉得心里很踏实,认为你是主动消费,消费心态完全变了。所以,互联网时代客户的利益得到最大的保证,客户的尊严得到最大的保证,客户的身份变了。

  2、生态圈的渠道利益。保险行业渠道是比较复杂的,是多渠道的,有代理人、银行保险、电话营销渠道,包括现在新兴的互联网渠道,经代公司渠道。

  代理人渠道,目前互联网保险发展没有冲击整体代理人业务,最主要的是面对的客户群还有大的区隔,在传统保险里,大部分客户年龄是在40岁以上,但在互联网渠道,目前统计下来的80%的客户是40岁以下。所以,首先客户群就有了分层,因此它没有冲击传统代理业务。

  目前互联网保险还停留在初级阶段,是以财富管理为主的业务,特别是寿险。和代理人渠道所开展的保障性和长期理财性业务有一定区隔。互联网金融在这个阶段还不太适合销售复杂产品,这没有冲击。没有冲击也是个改善。我路上正好碰上徐总,跟他聊,传统大公司现在都积极拥抱互联网,他们都用互联网技术改善自己的销售渠道,所有的营销员都用在线投保的方式服务客户,在线投保,在线回访,在线销售,在线理赔,这大大提高了代理人的展业效率,同时提高了承保率,降低了弃保率,降低了客户的投诉率,等等对代理人的体系有很大的改善。但代理人渠道将来会面对分化,毕竟互联网这块还是个高端技术和平台,将来善于运用互联网平台的高端代理人会取得更多的业务。而完全靠传统的方式经营客户的代理人,业务会受到很大的影响,中高端客户他切入不进去,这是未来代理人面临分化的问题。

  互联网渠道对代理人业务也有变化,从传统柜台卖产品变成现在用理财终端和网银卖保险,这块最大的变化一是突破了网点的限制,过去有网点的地方,有柜台的地方才能卖;第二是解放或释放了一部分柜台资源,可以用来经营银行的高端业务,让客户自主选择网银来买。有些大银行已经把30%、40%的保险业务转移到网银上,他的保险业务也在转变,这对客户是一大改善。

  能把互联网用好的经代公司在发展,没有用互联网的经代公司在萎缩,没有拥抱互联网的,因为他越来越没有市场,会越来越萎缩掉,这是很显著的分化。

  对传统的电话营销来讲现在是网店结合,提高的也是获客的效率和展业效率,这块也在改善,这也是得益者。

  渠道里最大的得益者是第三方平台,互联网保险尽管有公司直销、互联网门户网站B2C销售,但这个占比非常低,可能连5%都不到,除了银行网银之外就靠第三方平台。这两年互联网金融发展很大的比例是靠保险产品来支撑,阿里上除了余额宝最大之外就是保险产品,形成巨量的金融产品,因为有金融机构在运作,有体量、安全,有保证,把整个互联网金融平台催生了,所以看到招财宝平台发展,阿里金融、腾讯金融、陆金所等等发展,在这个生态圈中我认为比较得益的是互联网平台。这是从渠道来讲。

  3、从保险公司来讲,互联网保险的发展有几个变化。一是竞争格局的变化。互联网保险发展之前,传统几大公司市场占有率是非常之高的,能达到70%市场占有率。但这两年互联网保险在变化,变化的原因不是大公司不善于用互联网,中小公司善于用互联网,主要是两方面。

  第一,大公司最主要是通过互联网提升自己的传统业务,走的是“+互联网”的路子。他认为,互联网保险还在初级阶段,以财富管理为基础,不是他们看重的业务,所以没有发展,恰恰就给中小保险公司留下了市场空间。所以,我们看到中小保险公司基于互联网保险快速提升份额,甚至有的公司很快进入行业前三甲,单纯从保费来看这个竞争格局在变化。

  会涌现出黑马,过去开一家保险公司,整个发展要开机构,省公司要开地级市的公司,之后开服务部,一级一级机构开下来要经过审批,审批是有难度的。发展机构要找人,人才是难以寻觅的。开机构带来固定成本快速提升。这些都限制了后期公司的发展,但因为互联网保险的发展,瞬间打破了地域限制和突破了机构限制。所以,成立两三年的公司能成为黑马,出现在前十名。

  市场里出现很多新鲜事物,比如有几家保险公司举牌比较厉害。举牌是需要资金支持的,而在传统模式下,它是很难瞬间获得这么大量资金。保险把原来不可能的事儿变成可能了。

  这是几个竞争主体发生的变化。从保险公司经营主体来讲,在互联网模式下,越来越具有技术含量,可以走出差异化的道路,原来同质化是非常强的。前天我的一个下属,我觉得我们这个行业没什么秘密,把某一个保险公司年会,人家公司总经理讲话发给我了,我一看说很好,我说要是进行替换,把那个公司名字换成国华的名字就可以变成我的年度报告了。整个公司干的事儿,做的方式差不多,需要改善的方法也一样,对同仁的讲话,勉励的精神完全一样,所以,你发现同质化非常强。在互联网下会有一些新的创新,因为可以做一些差异化的市场空白,因为它可以通过长尾理论去创新。

  大家都说都改善了,没有坏处了?也有不好的倾向,有几点:

  1、互联网发展,特别是平台力量越来越强,那么就会出现新的渠道垄断。在互联网上之所以能够这么快地销售保险,平台的流量是最主要的,这不是说你公司怎么样。平台的信用和隐性担保很重要。实际上,我们很多平台说我就是个技术平台,我不是代理公司,我不负责代理只负责技术平台,这要重新思考,在你平台上销售的所有产品,平台都有一个隐性的责任,不是法律上的担保,但对客户权益是一种保证。这种平台随着流量资金聚集能力越来越强,会形成新的渠道垄断,会让保险公司和平台公司的谈判能力越来越弱。平台能力越来越强,保险公司越来越变成来料加工。

  2、竞争会更加激烈,负债成本会大幅提升。原来我们的销售是靠营销员、银行网点在销售,我的营销员找到了这个客户,你的营销员没有找到这个客户,所以我的产品和你的产品定位形成了直接的对比,因此,这里产品可以差异化,但现在在互联网平台上,因为大家都知道,互联网平台上要求产品要明了、简单、直接,实际简单的结果就是粗暴,完全就是简单地比某一项东西,比的结果是产品没有特色,设计的东西没有特色,大家看气质、看长相只看一条。

  在平台上品牌无差异了,在互联网平台上中国人寿和国华人寿都简称人寿,在老百姓(603883,股吧)心目中形象都那么高大上,你说能一样吗?不一样,但消费者就那么认为。

  互联网上的计算,大家认为是屌丝的思维,6.01就比6.1差距很大,只要有6.1收益的产品就会占到90%的量,6.01就占到10%,这在相比传统渠道没有什么差别。这是屌丝思维,他说我有6.1为什么要买6.01,我不傻吗?最后竞争的结果是使成本非常高,你想要就要出到最低档价格,否则没有。这会让保险公司的竞争环境非常恶化。虽然互联网保险大家都在积极拥抱,但结果不一定尽如人意,就像现在大家说了,网购平台发展大家也开始反思,会不会影响我们的幸福感,让更多的店铺关门,更多的人失业,更多的消费萎缩,在反思这个事情。所以,不完全是好。拥抱,不管是主动拥抱还是被动拥抱,最后拥抱的结果不一定都是温暖的,也可能是冷冰冰的,这是生态环境在变化。

  不管怎么说,我觉得一个趋势我们也挡不了,整个无论是“互联网+”还是“+互联网”,大家都在往中间走,都要把这个技术用起来,去融合,去创新,去满足消费者。所以有什么苦自己吃,有什么委屈打掉牙吞到自己肚里,这就是互联网保险业的变化。

  谢谢大家!

(责任编辑:汪升兰 HF034)

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