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对话金牌顾问:全国劳动模范、新华保险功勋总监金爱丽

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2015-04-14 16:38:21 来源:和讯保险 

  和讯保险消息 2015年1月17日,由中国证券市场研究设计中心(SEEC)与和讯网联合主办的第十二届中国财经风云榜暨“书写改革信心”财经中国年会在北京举行,同时揭晓了保险行业2014年度评选结果。全国劳动模范、新华保险功勋行销总监金爱丽荣获“2014年度保险营销领导力”奖,同时接受了和讯保险专访。

  金爱丽,女,中共党员,回族,清华大学精密仪器专业学士学位,工程师,新华人寿保险股份有限公司北京分公司海淀联合营业区党总支书记,新华保险功勋行销总监。

  金爱丽个人荣誉:

  2010年,中华人民共和国国务院授予的“全国劳动模范”;

  2009年,人力资源和社会保障部、中国保险监督管理委员会授予的“全国保险系统劳动模范”;

  2005年,北京市人民政府授予的“北京市先进工作者”;

  2001年,北京市总工会授予的“北京市经济技术创新标兵”和“首都劳动奖章”;

  2003年,北京市委组织部授予的“抗非典先进个人”和“抗非典保发展先进基层党支部书记”;

  2012年北京市公安局授予个人三等功;

  2006年,2010年,2011年,2012年,北京市国有资产监督管理委员会分别授予的“优秀共产党员”;“群众心目中的好党员”;“优秀共产党员”;“2010——2012年创先争优优秀共产党员”。

  2002、2004、2006年,荣获中国保险行业协会授予的第一、二、三届“全国十大保险明星”光荣称号;

  2005年被北京保险行业协会评选为“北京保险行业形象大使”

  2007年、2009年,被《中国保险报》、《中保网》评为“中国保险2006年度人物”和“2008中国保险年度人物”;

  2010年,被《中国保险报》、《中保网》评为“新中国60年中国保险60人”之一;

  1999年到2014年,她和所率领的团队,连续16年荣获新华全国系统个人和团队最高荣誉“个人金质奖章”和“集体金牌奖”。

  2000年——2014年,连续荣获新华保险 “新华铁人”光荣称号;

  2014年被新华保险公司评为 “感动新华十大人物”;

  2014年获和讯网第12届财经风云榜“年度保险营销领导力”奖。

  以下是专访文字实录:

  保险是一个与人为善的行业

  主持人:金总您好,首先我的第一个问题是,是什么样的机会让您和保险结缘?同时您职业转变后,最大的动力是什么?

  金爱丽:回想起来,那还是在1996年的10月份,那时候我在一家合资企业任副总经理,是一家高科技的公司。和保险结缘是一个什么样的机会呢?正好是我妹妹金丽丽买了一份保险,买完了保险以后,因为她过去是财务总监,所以保险界的这位朋友就去给她讲一些知识,没想到金丽丽讲得比他还要好。因为她在理解财务上、税务上的一些知识可能比保险界这位朋友还高,所以她开始就增援他。我妹妹给我打了一个电话说:“姐姐,我觉得保险挺好的,我想去做保险,你觉得好吗?”我说“好啊,做保险当然好,我支持你,你应该去做保险”。她说“那我去试试了”。正好我手里边拿着一张报纸,新华保险招聘业务员。当时它要求是本科以上学历,35岁以下。我说,我介绍你到新华保险公司参加招聘说明会。结果,我跟她一起去参加了招聘会。听完了招聘说明会以后,我就感觉到我应该加入保险行业,这是一个新兴的行业,是一个与人为善的行业,是机遇和挑战同在的行业,更是一个朝阳行业。听完以后,我当时就注册了,第二天就参加培训,印象非常深刻。

  加入这个行业的最大动力是什么呢?可能是跟我的性格有关系,从小比较善良,善于帮助别人。这样的人愿意做服务行业,做起来也比较得心应手。另外,我这人比较有前瞻性。当时差不多是1995年、1996年左右,虽然人们还没有听过“保险”这两个字,但在我的潜意识当中,我就感觉到这个行业是一个朝阳的行业,是一个未来发展速度非常快的行业。我最大的动力就是保险是一个善良的事业,一个伟大的事业,一个天使般的事业,所以这个是我最大的动力。

  保险是科学理财的工具 充满大爱

  主持人:听您刚才的介绍,您是1996年踏入保险行业的。在您从业这么长的时间,有没有什么给您留下深刻印象的事?

  金爱丽:有太多印象深刻的事情。我是36岁加入新华保险的,一路走来,到现在为止我个人的客户也有四五千个,我带的团队有几千人,有十个营业区,光营业部就有一百一十多个,营业小组八九百个,这期间有太多感动的事情和振奋人心的事情,客户方面、员工方面等等,让人感动的事情太多太多了。

  比如,每个人买保险也不是为了要理赔金的,客户在买保险时,可能无法想象到自己在未来的几年、十几年,或是几个月后,之前买的保险可以理赔。但是,当真的发生重大疾病,家人发生意外时,保险给予的这种关爱和经济上的支持,以及使他的亲人继续活下去的勇气,是无法用言语来形容的。为此,感动的眼泪都已经哭光了。

  北京市以及外地的各大医院和殡仪馆我都踏遍了,在给客户送理赔金时,很多客户感动地当场就跪下了。他们没有想到,最亲的亲人,或是最亲的朋友那时候都不能够伸出强有力的援助之手。比如说,由于经济上的压力,很多亲人不能拿出一笔钱来让他做手术和康复,而只能让他安心地在家养上两三年。所以,在残酷的事实和风险面前,保险这座深厚的大山,通过帮助客户科学理财,为其化解了一个又一个人生风险,这真是救命的钱,留下了人间的大爱。

  所以,我认为购买保险的客户是奉献了人间大爱的人。从事这个行业的天使们,更是奉献了人生大爱,它不是一个普通的爱,是一个前瞻性的,把人生想得特别明白的人间大爱。

  打造“铁军”营销队伍

  主持人:您刚才提到您现在的团队非常大,请问您怎样定义您团队的风格,还有未来的规划是什么样的?

  金爱丽:这支团队从无到有,从小变大,从大到坚强,再到强大。我觉得最大的特点是这支团队无比坚强;而且这支团队中每一个员工都有一个共同的价值观,就是奉献客户;他们忠诚这个行业,忠诚这个事业,忠诚于公司以及他所服务的客户。所以,这支团队是中国保险业难得的一支“铁军”。

  成为营销员精英需要“逆商”

  主持人:有人说一线的营销员是保险业“流动的名片”,在当前背景下,您认为营销员应该怎样自我提升,才能做好“流动名片”这个角色?

  金爱丽:对于保险营销员来说,不是说有学历、有能力就能从事这个行业,也不是说能力特别强就能从事这个行业。我认为需要有几个基本条件:

  第一,必须要有学习能力。无论是研究生、博士,还是本科生、大专生,这些知识都代表他过去的背景。如果他没有很强的学习力,一种与时俱进的,随时改变自己的知识水平和层次的学习能力,他就很难从事这个行业。

  第二,要有很强的抗拒绝、抗挫折的逆境商。要把它当作是一种锻炼自己成长的机会,没有这种能力,也很难从事这个行业。比方说,一遇到挫折马上就会想,我为什么从事这个行业?这个行业有其最基本的概念和观念,眼前如果失去这个基本观念,是因为他的胸怀很小,且内心世界没有打开,又怎么能为拒绝他的客户服务呢?他怎么能让那些对保险业有偏见的人打开思想,打开大爱的天堂,打开大爱的心胸呢?

  第三,营销能力。也就是体现自己的专业水平,能够给予客户在金融知识和保险需求方面的满足感。

  第四,应变能力。比如说,客户在拒绝营销员推销保险时会有很多种情况,经验丰富的营销员会让客户感觉到,购买保险是非常好的一件事情,是对幸福生活的向往,是经济独立的开始。但是没有应变能力的业务员会让客户觉得心里不高兴。

  从事这个行业的人,在我们初期筛选时,会考虑他过去的家庭背景、经验、学习背景,以及他是否受过挫折等等方面。这是营销队伍的基本定义。

  说到营销员的流动性,我觉得不是保险公司在淘汰营销员,而是自我淘汰。15年前,我就经常给区域经理、总监、部经理说,人要想干成一个事业,必须熬着。当然,我们说的熬着,不是等待,而是应当在挫折中学习和进步,努力拼搏并且熬着,才能成为一个行业的精英,未来才能看懂这个行业的实质。有的人根本没给自己机会,有人根本就没有看明白就离开了,所以非常遗憾。

  在我们的营销团队中,每个业务员都知道自身的缺点,知道自己在其他传统行业里面临的挑战不是很大。他们入职后我们都会在心态和思想方面,给予他们一些先期的辅导,让他们坚定不移的度过艰难的“碎石路”,走向保险事业的“柏油路”。

  互联网给保险业带来机遇 但不会代替传统营销

  主持人:现在互联网金融日新月异,相应的产品也是层出不穷。您怎么看待互联网保险对传统营销模式的影响呢?

  金爱丽:我觉得互联网给各行各业都带来了竞争和挑战,竞争就有利于经济和生产力的发展。相反,没有竞争就没有前进,就像温水里的青蛙一样。互联网对保险行业是非常好的一个竞争,也是非常好的一个设想。互联网进入保险行业可以促进保险行业自身的创新和竞争能力的提高。

  但是,互联网不可能代替人对人的传统营销。因为保险是非常专业的,互联网保险只是将一些产品简单的标准化。举个例子,比如现在有药店了,但是不能因为有药店,人们自己就可以做医生或开药方,药店只能提供标准化的板蓝根,标准化的止咳药。感冒也有很多类型,普通的感冒可能都变异了,自己不太容易去治愈。所以虽然有了药店,医院照常火,病人需要医生或者专业的主任进行诊疗。保险也一样,互联网的保险只是一种简单的,让普通老百姓(603883,股吧)能够一目了然的标准化的形式,但它也仅限于标准化。

  比如,寿险能够解决几十年,甚至上百年的养老问题。如果从小买一份保险,而且活到了一百岁,这就是一份上百年的合同。保险合同里渗透着很强的法律、金融、投资和医学知识,渗透着很多人文理念,包括税收、财务等等各个方面的边缘科学。一个人要学这么一门知识都非常困难,又怎么能一目了然就自己能解决自己的问题呢?很难的。就像一个普通的保险条款,即使再普通,再一目了然,也需要几千字。所以要把它研究透了不是一件简单的事情。

  另外,随着互联网的加入和普及,人们更重视服务,特别是售后服务。人们更知道了有这么一个理财顾问、财务管理顾问伴随我人生和我的家人,是多么珍贵。现在毕竟是一个专业化的社会,需要专业化的人士提供更专业的理性服务。不能说我是一个大学的老师,我的孩子从小学开始,从托儿所开始,就由我来教,那肯定不可以的。

  所以,我觉得互联网金融对保险行业不是抨击,而是一个伟大的促进。它让人们明白原来很多事情,我需要专业人士的指点和服务,伴随我的人生,它更能体现一个人的尊严和价值,我是这么看互联网金融的。

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